Что такое торговая стратегия трейдера: Торговая стратегия трейдинге опционами. Мнение Бинариум.

Оцените нашу мощную онлайн-платформу со сканером распознавания образов, предупреждениями о ценах и связыванием модулей.

• Заполните нашу короткую форму и начните торговать
• Изучите нашу интуитивно понятную торговую платформу
• Безрисковая торговля на рынках

Начать торговлю на демо-счете

CMC Markets — поставщик услуг только для исполнения.Материал (независимо от того, содержит ли он какое-либо мнение) предназначен только для общих информационных целей и не принимает во внимание ваши личные обстоятельства или цели. Ничто в этом материале не является (или не должно считаться) финансовым, инвестиционным или другим советом, на который следует полагаться. Никакое мнение, приведенное в материале, не является рекомендацией CMC Markets или автора о том, что какая-либо конкретная инвестиция, безопасность, сделка или инвестиционная стратегия подходит для любого конкретного человека.Материал не был подготовлен в соответствии с требованиями законодательства, направленными на обеспечение независимости инвестиционных исследований. Хотя нам конкретно не запрещается иметь дело до предоставления этого материала, мы не стремимся воспользоваться этим материалом до его распространения.

Разница между торговым планом и торговой стратегией

Разница между торговой стратегией и торговым планом

Хороший торговый план — краеугольный камень вашего торгового бизнеса.

Многие трейдеры думают, что все, что им нужно, это торговая стратегия .

Это НЕ тот случай!

Позвольте мне объяснить разницу между торговой стратегией и торговым планом.

Сначала поговорим о…

Что такое торговая стратегия?

Торговая стратегия на удивление проста. Потому что в нем всего 2 основных элемента.

Торговая стратегия говорит вам…

• Когда входить и
• Когда выходить

Правила входа могут быть основаны на фундаментальном анализе или техническом анализе, таком как индикаторы или графические модели.

В качестве примера правилом входа для торговой стратегии может быть:

ПОКУПАТЬ, когда 3-дневная скользящая средняя пересекает 7-дневную скользящую среднюю снизу

И есть 2 типа правил выхода:

• Правила выхода для фиксации прибыли и
• Правила выхода для ограничения вашего риска, также известные как стоп-лосс

Вот пример правила выхода с фиксацией прибыли:

==> ПРОДАВАТЬ после того, как акция переместилась на 10% в желаемом направлении

А вот пример правила выхода стоп-лосса:

==> ПРОДАВАТЬ, если акция движется против вас на 5%

Как видите, торговая стратегия довольно проста.

С другой стороны, торговый план более сложен, но абсолютно необходим!

Что такое торговый план?

Торговый план включает не менее семи элементов:

1. Рынки , которыми вы хотите торговать.
2. Таймфреймы , на которых вы хотите торговать, например 5 минут, 10 минут, тиковые или диапазоны.
3. A краткое описание стратегий, которыми вы хотите торговать, и когда какую стратегию использовать.
4. правила входа стратегий.
5. правила выхода стратегий.
6. Другие важные правила , например когда торговать, а когда нет.
7. Подход к управлению капиталом , который вы используете.

Поговорим о каждом элементе подробнее:

1. Рынки

Вы хотите торговать акциями, опционами, фьючерсами или валютой?

Я лично люблю торговать акциями и опционами на колебаниях, а также фьючерсами на дневных торгах.

Важно определить рынки, на которых вы хотите торговать, в своем торговом плане, чтобы вы не отвлекались.Одна из самых больших ошибок трейдеров — это «погоня за блестящими объектами». Некоторые трейдеры торгуют акциями на этой неделе и бинарными опционами на следующей неделе — без видимой причины.

Часто трейдеры переключают рынки после нескольких проигрышных сделок или чтения другого интересного письма, обещающего им «торговый успех, если они будут торговать на ЭТОМ рынке».

Не поддавайтесь на это!

Узнайте о различных инструментах, которыми вы можете торговать, а затем решите, какими из них вы хотите торговать.

И это ПЕРВЫЙ элемент в вашем торговом плане.

2. Таймфрейм

Вы можете торговать на разных таймфреймах: дневном, недельном, месячном,… или даже внутридневном, например 60 мин, 30 мин, 15 мин, 5 мин.

Выберите таймфрейм в зависимости от вашей доступности для торговли на рынках:

• Если вы можете наблюдать за рынками каждый день, даже если это вечер, то вам следует выбрать таймфрейм DAILY .
• Если у вас есть время сосредоточиться на рынках только в выходные дни, вам следует использовать таймфрейм WEEKLY .
• И только если вы можете наблюдать за рынками в течение дня, вам следует использовать таймфрейм INTRADAY , например 5 мин.

Некоторые трейдеры думают, что дневная торговля более опасна, чем торговля на колебаниях.

А это неправда!

Практическое правило: чем больше таймфрейм, тем больше денег вы должны рисковать.

Приведу пример:

На изображении ниже представлен ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ график Apple (AAPL). Как видите, средний недельный ход составляет 10 долларов.30.

Если вы торгуете на ЕЖЕНЕДЕЛЬНОМ таймфрейме, ваш стоп-лосс должен быть не менее 10 долларов, а лучше даже 15 долларов.

Вот изображение ЕЖЕДНЕВНОГО графика Apple (APPL). Как видите, средний дневной ход составляет $ 4 .

Если вы торгуете ЕЖЕДНЕВНО, ваш стоп-лосс должен быть не менее 4 долларов, а лучше даже 6 долларов.

Вот изображение 5-минутного графика Apple (APPL). Как видите, среднее 5-минутное движение составляет 0 долларов.30 .

Если вы торгуете на 5-минутном таймфрейме, то ваш стоп-лосс может быть от 0,40 до 0,60 доллара!

Как видите, чем меньше таймфрейм, тем меньше денег нужно рисковать!

Выбор подходящего таймфрейма является вторым элементом торгового плана.

3. Краткое описание торговых стратегий

Каждая торговая стратегия имеет основную идею. Например…

• A Торговая стратегия следования за трендом использует преимущества тенденций на рынках,
• A Стратегия затухания тренда рассматривает ситуации перекупленности и перепроданности,
• Стратегия прибыли предназначена для использования взрывных движений после получения прибыли анонсируются,
• Скальпинговая стратегия использует небольшие движения на рынках, часто всего несколько тиков.

Вы ДОЛЖНЫ знать основную причину и предположения, лежащие в основе вашей торговой стратегии, чтобы знать, когда лучше всего торговать по этой стратегии.

Например, если вы занимаетесь дневной торговлей и хотите использовать стратегию следования за трендом, то лучше всего торговать по этой стратегии вскоре после открытия, а затем еще раз перед закрытием. Именно тогда на большинстве рынков наблюдаются лучшие тенденции.

Часто рынки просто идут боком во время обеденного перерыва, а также при ночной торговле.Поэтому, если вы планируете торговать в это время, вы можете сосредоточиться на стратегии скальпинга.

Включение краткого описания торговой стратегии или стратегий — третий элемент надежного торгового плана.

4. Правила въезда

Следующим элементом вашего торгового плана являются правила входа в торговую стратегию. Как обсуждалось выше, ЭТО простая часть, потому что каждая торговая стратегия имеет определенные правила входа.

Просто скопируйте и вставьте правила входа из своей торговой стратегии в этот раздел своего торгового плана.

Если вы решили торговать несколькими торговыми стратегиями, не забудьте опубликовать правила входа для каждой торговой стратегии, отсортированные по торговой стратегии.

5. Правила выхода

То же, что и правила входа: просто скопируйте правила выхода из своей торговой стратегии в свой торговый план.

Убедитесь, что у вас есть правила выхода с прибылью и правила выхода с убытком.

Самая большая ошибка трейдеров в том, что у них нет конкретных правил, и они выходят, «когда я заработал достаточно денег.«Поверьте мне, в сделке никогда не бывает« достаточно денег ». Вы должны быть уверены, что не позволите прибыльной сделке превратиться в убыточную из-за того, что удерживаете ее слишком долго.

Имейте особые правила выхода из сделки как часть торгового плана.

6. Прочие важные правила

Чем больше вы укажете заранее, тем меньше вам придется принимать решения сгоряча.

В своем торговом плане вы должны четко определить…

• Как торговать в праздничные дни , эл.грамм. «Черная пятница» или дни между Рождеством и Новым годом.
• Как торговать по основным экономическим отчетам. Это важно при дневной торговле, потому что часто рынки сходят с ума, когда публикуется крупный экономический отчет. Как правило, я не торгую за 5 минут до и после крупного отчета.
• У вас есть дневных или еженедельных целей ? Некоторые трейдеры прекращают торговлю после достижения дневной или недельной цели по прибыли. Думаю, это отличная идея! Вы хотите включить это в свой торговый план? Или вы предпочитаете торговать без целей?
• Что делать , когда вы чувствуете себя плохо : Я лично не торгую, когда не чувствую себя на все 100%.В конце концов, чтобы добиться успеха в торговле, должны быть выполнены 2 условия: рынки должны быть готовы и ВЫ должны быть готовы. Это хорошая идея НЕ торговать, если вы не чувствуете себя на 100%.

Вы поняли!

ЭТО раздел вашего торгового плана очень важен, и вы будете добавлять его по мере накопления опыта. Со временем у вас будет очень надежный торговый план, который избавит вас от неприятностей и поможет вам расширить свой счет!

7. Управление капиталом

Управление капиталом сообщает вам, насколько сильно вы можете рискнуть в той или иной сделке, в зависимости от суммы денег на вашем торговом счете.

Самый простой подход к управлению капиталом — это «фиксированное рациональное управление капиталом ». При использовании этого подхода вы рискуете фиксированной суммой своего торгового счета в любой конкретной сделке. Один из самых популярных подходов — «Правило 2%», которое гласит: «Никогда не рискуйте более 2% своего счета в любой конкретной сделке».

Проблема с этим подходом в том, что ваш счет будет расти довольно медленно.

Я лично рекомендую подход «Управление капиталом с фиксированным соотношением» своим частным студентам.При таком подходе вы увеличиваете свой риск в зависимости от количества получаемой прибыли. Этот подход — самый быстрый способ увеличить вашу учетную запись, и я скоро напишу об этом еще одну статью. Объяснять это сейчас займет слишком много времени.

Сводка

Как видите, торговый план намного более всеобъемлющий, чем торговая стратегия.

Основная цель торгового плана — определить, какими торговыми стратегиями вы торгуете и когда .

Это не так уж и сложно.И теперь вы знаете 7 важных элементов надежного торгового плана.

Найдите время, чтобы написать свой торговый план, а затем протестируйте на симуляторе торговли , чтобы убедиться, что вы получаете ожидаемые результаты.

Дайте мне знать, если у вас есть вопросы, или оставьте комментарий ниже.

Надеюсь, это поможет.

Волатильных торговых стратегий для опционного рынка

Какие летучие Стратегии торговли опционами?

Проще говоря, стратегии торговли волатильными опционами разработан специально для получения прибыли от акций или других ценные бумаги, которые, вероятно, испытают резкую цену движение, без необходимости предсказывать, в каком направлении это движение цены будет.Учитывая, что суждение о в каком направлении будет двигаться цена нестабильной ценной бумаги в очень сложно, понятно почему такие могут быть полезным.

Существуют также стратегии двойного направления, потому что они могут получать прибыль от движения цен. в любом направлении. Основной принцип их использования: что вы объединяете несколько позиций с неограниченным потенциальная прибыль, но ограниченные убытки, так что вы получите прибыль при условии, что базовая безопасность продвинется достаточно далеко в том или ином направлении.

Самый простой пример этого на практике — длинный стрэддл, сочетающий покупку равного количества колл опционы и опционы пут на одну и ту же базовую ценную бумагу с та же цена исполнения.

Покупка опционов колл (длинный колл) имеет ограниченные убытки, сумма, которую вы на них тратите, но неограниченный потенциальный выигрыш, так как вы можете получить столько, сколько цена базовой ценной бумаги увеличивается на. Покупка пут опционы (длинный пут) также имеют ограниченные потери и почти неограниченные прибыли.Потенциальная выгода ограничивается только суммой, на которую цена базового безопасность может упасть (т.е. ее полная стоимость).

Объединив эти две позиции вместе в одну общее положение, вы должны сделать возврат в зависимости от того, направление движения базовой ценной бумаги. Идея состоит в том, что если базовая ценная бумага растет, вы получаете больше прибыли от длинного колла, чем вы теряете от длинного пут. Если базовая ценная бумага падает, тогда вы получаете больше прибыли от длинный пут, чем вы теряете в результате длинного колла.

Конечно, здесь есть свои риски. Если цена базовая ценная бумага растет, но не настолько, чтобы прибыль от длинного колла больше, чем убыток от длинного пут, тогда вы потеряете деньги. Точно так же, если цена базового безопасность снижается, но недостаточно, поэтому долгое время прибыль больше, чем убытки от длинного колла, тогда вы также теряют деньги.

В принципе, небольших ценовых движений недостаточно, чтобы прибыль от этой или любой другой нестабильной стратегии.Чтобы повторяю, стратегии этого типа следует использовать только тогда, когда вы ожидаете, что базовая ценная бумага переместится значительно в цене.

Список летучих Стратегии торговли опционами

Ниже приведен список торговли волатильными опционами. стратегии, которые чаще всего используются трейдерами опционов. Мы включили базовую информацию о каждом здесь, но вы можете получить более подробную информацию, нажав на соответствующая ссылка.Если вам нужна дополнительная помощь в выбирая, какой из них использовать и когда, вы можете найти наш Инструмент выделения полезен.

Длинный портальный

Мы вкратце обсудили длинный стрэддл выше. Это одна из самых простых волатильных стратегий и отлично подходит для новичков. Участвуют две транзакции и создает дебетовый спред.

Длинный удушающий

Это очень похожая стратегия на длинный стрэддл, но имеет более низкую первоначальную стоимость.Также подходит для новичков.

Стрэддл

Это лучше всего использовать, когда ваши перспективы изменчивы, но вы думаю, что падение цены наиболее вероятно. Это просто, включает две транзакции для создания дебетового спреда и подходит для новичков.

Полоса удушения

Это в основном более дешевая альтернатива полосе оседлать. Это также включает две транзакции и хорошо подходит для новичков.

Ремень Straddle

Вы бы использовали это, когда ваши перспективы изменчивы, но вы считают, что рост цен наиболее вероятен. это еще одна простая стратегия, подходящая для новичков.

Ремешок Strangle

Ремешок-душитель существенно дешевле альтернатива ремешку седла. Эта простая стратегия предполагает две транзакции и подходит для новичков.

Длинная кишка

Это простая, но относительно дорогая стратегия, подходит для новичков.Две транзакции вовлечены в создать дебетовый спред.

Коэффициент колл-спреда

Эта более сложная стратегия подходит, когда ваш прогноз непостоянен, но вы думаете, что рост цен больше скорее, чем падение цен. Две транзакции используются для создать кредитный спред, и это не рекомендуется для новички.

Распространение соотношения пут

Это немного сложная стратегия, которую вы бы использовали, если ваши перспективы изменчивы, но вы предпочитаете падение цены рост цен.Кредитный спред создается с использованием двух сделки и не подходит для новичков.

Краткий календарный спрэд

Это продвинутая стратегия, включающая два транзакции. Он создает кредитный спред и не рекомендуется новичкам.

Короткий календарный пут-спред

Это продвинутая стратегия, не подходящая для новички. Он включает две транзакции и создает кредит распространение.

Короткий спред-бабочка

Эта сложная стратегия включает три транзакции и создает кредитный спред. Не подходит для новичков.

Короткий спред Condor

Эта расширенная стратегия включает четыре транзакции. А кредитный спред создан и не подходит для новички.

Короткий Albatross Spread

Это сложная торговая стратегия, включающая четыре транзакции для создания кредитного спреда.Это не рекомендуется новичкам.

Обратный железный спред-бабочка

Здесь задействованы четыре транзакции, которые создать дебетовый спред. Это сложно и не рекомендуется для новички.

Обратный железный спред Condor

Эта расширенная стратегия создает дебетовый спред и включает четыре транзакции. Это не подходит для новички.

Реверсивный Iron Albatross Spread

Это сложная торговая стратегия, которая не подходит для начинающих.Он создает дебетовый спред с использованием четырех транзакции.

торговых опционов на фьючерсы с использованием уже известных вам стратегий

Знаете ли вы, что как трейдер, торгующий акциями, вы можете применять к опционам на фьючерсы те же стратегии, что и опционы на акции? Одним из преимуществ трейдера опционами является то, что вы можете использовать одну и ту же торговую стратегию на нескольких рынках.

Все трейдеры в то или иное время сталкивались с трудностями при постоянном поиске новых сделок из своего списка наблюдения; добавление опционов на фьючерсные рынки может помочь расширить ваш список наблюдения и найти больше сделок.Если у вас уже есть настройки торговли для опционов на акции, вы извлекаете выгоду из возможности применять те же самые настройки на всех фьючерсных рынках, что дает вам доступ к большему количеству сделок.

Сделки опционами на фьючерсы могут включать нейтральных по отношению к рынку , многоплановых и направленных сделок в зависимости от вашего рыночного предположения и целей риска / прибыли. Используя те же инструменты, которые вы уже используете для создания своего предположения на фондовом рынке о том, куда, по вашему мнению, будет двигаться базовый актив, вы можете размещать сделки, чтобы воспользоваться этим движением.По сути, если вы уже знаете, как торговать опционами на акции, добавление опционов на фьючерсы становится легким переходом и ценным дополнением к вашему торговому плану.

Взгляните на некоторые торговые стратегии, которые вы можете использовать для торговли опционами на индекс акций, которые также можно использовать для торговли опционами на фьючерсы.

Направленные сделки

Направленная торговля путем покупки опционов колл и пут является обычным способом торговли опционами и может использоваться таким же образом в опционах на фьючерсы.Торговля опционами на фьючерсы путем покупки опционов пут и колл — это способ заработать на быстро движущемся рынке с установленным уровнем риска (сколько вы платите за опцион), точно так же, как покупка опциона колл или опцион на покупку акций.

Другие стратегии спреда, такие как дебетовые спреды, также могут предоставить субсидированный способ покупки опционов пут и колл с фиксированным риском и прибылью. Независимо от стратегии, здесь будут применимы все направленные сделки, которые вы в настоящее время используете с акциями.

На самом деле, торговля опционами на фьючерсы во многих случаях может иметь преимущество.Вместо того, чтобы торговать только фьючерсным контрактом, опционы на фьючерсы позволяют трейдеру делать торговые предположения о направлении цены, аналогично торговле фьючерсным контрактом, но с преимуществами риска только тем, что вы заплатили за опцион, а не обычной более высокой стоимостью фьючерсного контракта, при этом пользуясь преимуществом быстрого движения на этих рынках.

Пример

Трейдер, который считает, что серебро готово двинуться вверх, может купить январьский доллар на сумму 16,50 долларов США по денежному требованию в контракте на серебро за 0 долларов.38, когда серебро торгуется по $ 16,60. Они уверены, что в следующем месяце серебро будет стоить больше. Этот трейдер покупает колл с опозданием примерно на один месяц, чтобы у него было время подняться и продать колл дороже, чем он заплатил за него.

Сделки с несколькими участниками

Как и акции, опционами на фьючерсы можно торговать с использованием многоэтапных торговых стратегий, таких как спреды и бабочки. Комбинации можно торговать как один ордер или добавлять легы к существующим позициям для создания спредов.Стратегия спреда может использоваться, чтобы воспользоваться преимуществом торговли ожидаемым движением с предположением о направлении, позволяя трейдеру контролировать риск / прибыль в начале сделки. Это также может быть возможностью торговать, продавая премию с меньшими требованиями к марже, чем продавая только пут. Стратегия спреда будет вести себя одинаково как с опционами на акции, так и с опционами на фьючерсы.

Первый пример

На примере фьючерса на E-mini Dow (5 долларов) (YM), если трейдер чувствует, что рынки находятся на рекордных максимумах и готовы к развороту, он может торговать, продавая кредитный спред до колл. на 20,000.Трейдер продаст колл на 20 000 и купит колл на 20 050, который истекает через три недели, когда YM торгуется около 19 840, и получит кредит в размере около 20 пунктов. Этот пример использования премии за волатильность — лишь один из способов, с помощью которого трейдер, использующий многоэлементные стратегии, может получить выгоду от опционов на фьючерсы.

Пример два

Если трейдер считает, что 30-летние казначейские облигации (ZB) будут снижаться, он может продать неденежный январский недельный спред колл, который истекает в конце текущей недели.ZB в настоящее время торгуется на уровне 152’27. Трейдер мог продать колл 153 и купить колл 153 50, создав кредит 15/64 (234,75 доллара) на сделку. Трейдер сохранит весь полученный кредит, если облигации закроются ниже 153 к концу недели.

Ненаправленные сделки

Как и опционы на акции, с опционами на фьючерсы, трейдеры волатильности и ненаправленные трейдеры могут использовать те же стратегии, которые уже знакомы. Ненаправленные трейдеры могут применять такие стратегии, как продажа стрэддлов и удушений, чтобы воспользоваться снижением волатильности на боковом рынке.Другие стратегии, такие как календарные спреды, также возможны, как и с опционами на акции.

Пример

Если трейдер считает, что YM собирается консолидироваться в течение следующих нескольких недель, один из способов торговли — продажа стрэддла. Если YM в настоящее время торгуется на уровне 19 848, трейдер может продать пут 31 января 19850 и колл по 396 пунктам. Стратегия окупится, если YM переместится менее чем на 396 пунктов к истечению спреда.

Как опытный трейдер, торгующий индексами акций, вы можете хеджировать свои позиции несколькими различными способами, используя фьючерсные рынки и свои существующие торговые знания.Вы можете рассмотреть возможность объединения любых существующих фьючерсных авуаров и опционов на фьючерсы, чтобы создать идеальное индивидуальное хеджирование. Например, трейдер, имеющий чистую длинную позицию по S&P в своих запасах акций, может использовать краткосрочные фьючерсы E-mini S&P 500 (ES), чтобы компенсировать любые спады в портфеле. То же самое возможно и с валютными (FX) контрактами, позволяющими трейдерам хеджировать любые валютные риски, которые они могут иметь.

Трейдер, владеющий несколькими пакетами акций, может помочь компенсировать спад на рынке, купив достаточно опционов пут в контракте ES.Трейдер может выбирать между долгосрочным и краткосрочным истечением срока в зависимости от временных рамок, которые он хочет хеджировать. Например, ES торгуется на уровне 2266. Трейдер мог купить в марте 2017 г. 2270 пут за 46 пунктов для хеджирования в краткосрочной перспективе или купить в сентябре 2017 г. 2270 пут за 113 пунктов для хеджирования в более долгосрочной перспективе.

Сводка

В следующий раз, когда вы будете искать новую сделку, подумайте о том, чтобы рассмотреть множество доступных опционов на фьючерсные продукты и использовать уже известные вам знания.

Глава 7: Стратегии выхода на рынок

Цели главы
Структура группы
Стратегии входа
Особенности товара trade
Краткое содержание главы
Ключевые термины
Обзорные вопросы
Обзорные вопросы Ответы
Ссылки
Библиография

Когда организация приняла решение выйти на зарубежный рынок, перед ней открываются различные варианты.Эти варианты различаются в зависимости от стоимости, риска и степени контроля над ними. Самая простая форма стратегии входа — это экспорт с использованием прямого или косвенного метода, такого как агент, в первом случае, или встречная торговля, в случае второго. Более сложные формы включают в себя действительно глобальные операции, которые могут включать совместные предприятия или зоны экспортной переработки. Определившись с формой экспортной стратегии, необходимо принимать решения по конкретным каналам. Многие сельскохозяйственные продукты сырьевого или товарного характера используют агентов, дистрибьюторов или привлекают государство, тогда как обработанные материалы, не исключая их, в большей степени зависят от более сложных форм доступа.Они будут расширены позже.

Цели раздела:

Глава начинается с рассмотрения концепции стратегий выхода на рынок в рамках управления выбранным комплексом маркетинга. Затем описываются различные формы стратегии выхода на рынок, как прямой, так и косвенный экспорт и иностранное производство, а также преимущества и недостатки, связанные с каждым методом. В главе дается конкретная информация о «встречной торговле», которая очень распространена в глобальном маркетинге, а затем в заключении рассматриваются особенности торговли сырьевыми товарами с ее «тесной связью» между производством и маркетингом.

Основные проблемы

Организация, желающая «выйти на международный уровень», сталкивается с тремя основными проблемами:

i) Маркетинг — какие страны, какие сегменты, как управлять и реализовывать маркетинговые усилия, как войти — с посредниками или напрямую, с какой информацией?

ii) Источники — получать продукты, производить или покупать?

iii) Инвестиции и контроль — совместное предприятие, глобальный партнер, приобретение?

Решения в области маркетинга сосредоточены на цепочке создания стоимости (см. Рисунок 7.1). Стратегия или альтернативы входа должны гарантировать выполнение и интеграцию необходимых действий в цепочке создания стоимости.

Рисунок 7.1 Цепочка создания стоимости — функция маркетинга

При принятии решений о международном маркетинге в отношении комплекса маркетинга требуется больше внимания к деталям, чем при внутреннем маркетинге. В таблице 7.1 перечислены требуемые детали ¹ .

Таблица 7.1 Примеры элементов, включенных в структуру экспортного маркетинга

Подробная информация об элементе поиска уже была рассмотрена в главе, посвященной анализу и стратегии конкуренции. Что касается инвестиций и контроля, вопрос действительно в том, насколько далеко компания хочет контролировать свою судьбу. Степень связанного с этим риска, отношение и способность достигать целей на целевых рынках являются важными аспектами при принятии решения о лицензировании, создании совместного предприятия или участии в прямых инвестициях.

Cunningham ¹ (1986) идентифицировал пять стратегий, используемых фирмами для выхода на новые зарубежные рынки:

i) Стратегия технических инноваций — очевидные и очевидные превосходные продукты
ii) Стратегия адаптации продукта — модификации существующих продуктов
iii) Стратегия доступности и безопасности — преодоление транспортных рисков путем противодействия предполагаемым рискам
iv) Стратегия низких цен — цена проникновения и,
v) Стратегия тотальной адаптации и соответствия — иностранный производитель дает точную копию.

При сбыте продукции из менее развитых стран в развитые страны пункт iii) создает серьезные проблемы. Покупатели в заинтересованной зарубежной стране обычно очень осторожны, поскольку они воспринимают проблемы с транспортом, валютой, качеством и количеством. Это верно, скажем, в отношении экспорта хлопка и других товаров.

Поскольку производство и маркетинг большинства сельскохозяйственных товаров взаимосвязаны, инфраструктура, информация и другие ресурсы, необходимые для выхода на рынок, могут быть огромными.Иногда это выходит за рамки частных организаций, поэтому может вмешаться правительство. Он может участвовать не только в поддержке определенного товара, но и в целях «общественного блага». В то время как строительство новой дороги может способствовать быстрой и быстрой транспортировке овощей, например, и, таким образом, способствовать их маркетингу, дорогу можно использовать для других целей, например, для обеспечения общественных благ. Более того, стратегии входа часто отмечены «комковатыми инвестициями». Могут потребоваться огромные инвестиции, при которых инвестор заплатит высокую цену за риск, задолго до того, как произойдет полное использование инвестиций.Хорошие примеры этого включают строительство портовых сооружений или предприятий пищевой или морозильной промышленности. Более того, оборудование может быть невозможно использовать для других процессов, поэтому оборудование для конкретного актива, привязанное к конкретному использованию, может сделать владельца очень уязвимым для переговорных позиций поставщиков сырья и покупателей продукции, которые занимаются альтернативным производством или торговлей. параметры. Зимфриз, Зимбабве испытывает такие проблемы. Она построила крупную морозильную установку для овощей, но оказалась без контракта.В настоящий момент он был вынужден принимать дополнительные объемные материалы для продукции только для того, чтобы поддерживать работу завода.

При построении стратегии входа на рынок время является решающим фактором. Построение интеллектуальной системы и создание имиджа посредством продвижения требует времени, усилий и денег. Бренды не появляются в одночасье. Нужны большие вложения в рекламные кампании. Транзакционные издержки также являются критическим фактором при разработке стратегии выхода на рынок и могут стать серьезным препятствием для международной торговли.Затраты включают затраты на поиск и ведение переговоров. Физическая удаленность, языковые барьеры, логистические расходы и риски ограничивают прямой мониторинг торговых партнеров. Обеспечение исполнения контрактов может быть дорогостоящим, а слабая правовая интеграция между странами усложняет ситуацию. Кроме того, эти факторы важны при рассмотрении стратегии входа на рынок. Фактически, эти факторы могут быть настолько дорогостоящими и опасными, что в товарные системы часто вмешиваются правительства, а не частные лица. Это можно увидеть на примере Израильского совета по маркетингу цитрусовых.С монопольным советом по экспортному маркетингу вся система может вести себя как одна фирма, регулируя состав и качество продукции, поступающей на разные рынки, и ведя переговоры с перевозчиками и покупателями. Хотя эти советы могут получить эффект масштаба и принять на себя многие из рисков, перечисленных выше, они могут защитить производителей от информации о них и от них. покупатели. Они также могут стать «вотчиной» корпоративных интересов и стать политическими по своей природе. Затем они приводят к сокращению производственных стимулов и перестают быть ориентированными на спрос или рынок, что наносит ущерб производителям.

Обычные способы расширения рынков — расширение ассортимента продукции, географическое развитие или и то, и другое. Важно отметить, что чем больше расширяется продуктовая линейка и / или географическая область, тем выше будет сложность управления. Новые рыночные возможности могут быть открыты за счет расширения, но риски могут перевесить преимущества, на самом деле, может быть лучше сосредоточиться на нескольких географических областях и делать все хорошо. Это типично для садоводческой отрасли Кении и Зимбабве.Традиционно они концентрировались на европейских рынках, где рынки хорошо известны. Способы концентрации включают концентрацию на географических регионах, сокращение операционного разнообразия (больше стандартных продуктов) или повышение соответствия организационной формы. В последнем случае делается попытка «глобализировать» предложение и соответствующую ему организацию. Это верно в отношении таких организаций, как Coca Cola и MacDonald’s. Глобальные стратегии включают в себя стратегии, ориентированные на страну (высокая степень децентрализации и ограниченная международная координация), подходы к местным рынкам (комплекс маркетинга, разработанный с учетом конкретного местного (иностранного) рынка) или подход к ведущим рынкам (развитие рынка, который будет лучшим предсказателем других рынков).Глобальные подходы обеспечивают экономию за счет масштаба и разделение затрат и рисков между рынками.

Существует множество способов выхода организаций на зарубежные рынки. Три основных пути — это прямой или косвенный экспорт или производство в зарубежной стране (см. Рисунок 7.2).

Экспорт

Экспорт — наиболее традиционная и устоявшаяся форма работы на зарубежных рынках. Экспорт можно определить как сбыт товаров, произведенных в одной стране, в другую.Хотя в зарубежной стране не требуется прямого производства, требуются значительные инвестиции в маркетинг. Тенденция может заключаться в том, чтобы получать не так много подробной маркетинговой информации по сравнению с производством в стране сбыта; Однако это не отменяет необходимости в детальной маркетинговой стратегии.

Рисунок 7.2 Способы выхода на иностранный рынок

Преимущества экспорта:

· производство на дому, поэтому оно менее рискованно, чем за рубежом.
· дает возможность «изучить» зарубежные рынки, прежде чем инвестировать в кирпич и строительный раствор
· снижает потенциальные риски работы за рубежом.

Недостаток в основном состоит в том, что можно быть «во власти» зарубежных агентов, и поэтому недостаток контроля следует сравнивать с преимуществами. Например, при экспорте африканской садоводческой продукции агенты и голландские цветочные аукционы могут диктовать производителям.

Следует проводить различие между пассивным и агрессивным экспортом. Пассивный экспортер ждет заказов или случайно их встречает; агрессивный экспортер разрабатывает маркетинговые стратегии, которые дают широкую и ясную картину того, что фирма намеревается делать на внешнем рынке.Паворд и Богарт ² (1975) обнаружили существенные различия в отношении серьезности экспортных проблем в мотивации давления между ищущими и не ищущими экспортных возможностей. Они различали фирмы, маркетинговые усилия которых характеризовались отсутствием активности, незначительной активностью и агрессивной активностью.

У агрессивных фирм есть четко определенные планы и стратегия, включая элементы продукта, цены, продвижения, распределения и исследования. Пассивность против агрессивности зависит от мотивации к экспорту.В таких странах, как Танзания и Замбия, которые приступили к осуществлению программ структурной перестройки, организации поощряются к экспорту, мотивируемым потенциалом валютных поступлений, насыщенностью внутренних рынков, целями роста и расширения, а также необходимостью погашения долгов, возникших в результате заимствований для финансирования. программы. Тип экспортной реакции зависит от того, как давление воспринимается лицом, принимающим решения. Пирси (1982) ³ подчеркивает тот факт, что степень участия в зарубежных операциях зависит от «эндогенных или экзогенных» мотивирующих факторов, то есть от того, были ли мотивации результатом активного или агрессивного поведения, основанного на внутренней ситуации фирмы ( эндогенный) или в результате реактивных изменений окружающей среды (экзогенный).

Если фирма достигает первоначального успеха в быстром экспорте, все к лучшему, но риски неудачи на ранних стадиях высоки. «Эффект обучения» при экспорте обычно очень быстрый. Ключ в том, чтобы научиться минимизировать риски, связанные с начальными этапами входа на рынок и принятия обязательств — этот процесс постепенного вовлечения называется «постепенным обязательством» (см. Рисунок 7.3).

Рисунок 7.3 Агрессивные и пассивные пути экспорта

Методы экспорта включают прямой или косвенный экспорт.При прямом экспорте организация может использовать агента, дистрибьютора или зарубежную дочернюю компанию либо действовать через государственное агентство. Фактически Совет по маркетингу зерна в Зимбабве, коммерциализированный, но все еще находящийся под контролем правительства, является государственным учреждением. Правительство через Совет является единственными разрешенными экспортерами кукурузы. Такие органы, как Управление по развитию садоводческих культур (HCDA) в Кении, могут быть просто рекламным органом, занимающимся рекламой, информационными потоками и т. Д., Или могут активно заниматься экспортом, в частности давать одобрение (как это делает HCDA) на все экспортные документы. .При прямом экспорте основная проблема — это рыночная информация. Задача экспортера — выбрать рынок, найти представителя или агента, наладить физическое распространение и документацию, продвигать продукт и оценивать его. Контроль или его отсутствие — серьезная проблема, которая часто приводит к тому, что решения о ценообразовании, сертификации и продвижении по службе находятся в руках других. Безусловно, европейские фитосанитарные требования к садоводческой продукции, выращенной в Африке, становятся все более жесткими.Точно так же экспортеры принимают цены, поскольку продукция поступает также из стран Карибского бассейна и Востока. В период с июня по сентябрь в Европе «сезон», поскольку она может выращивать свою продукцию, поэтому цены низкие. Таким образом, производители лучше снабжают местные предприятия пищевой промышленности. Зимой в Европе цены намного лучше, но конкуренция между товарами сохраняется.

Согласно Collett ⁴ (1991)) экспорт требует партнерства между экспортером, импортером, правительством и транспортом.Без этих четырех действий по координации повышается риск неудачи. Контракты между покупателем и продавцом являются обязательными. Экспедиторы и агенты могут играть жизненно важную роль в логистических процедурах, таких как бронирование воздушного пространства и оформление документации. Типичный скоординированный маркетинговый канал для экспорта кенийской плодоовощной продукции показан на рисунке 7.4.

В этом случае экспортеры также могут быть производителями, и в низкий сезон как эти, так и другие экспортеры могут отправлять продукцию предприятиям пищевой промышленности, которые также экспортируются.

Рис. 7.4 Канал экспортного сбыта кенийской плодоовощной продукции.

Экспорт может быть очень прибыльным, особенно если это продукция с высокой добавленной стоимостью. Например, в 1992/93 году Зимбабве экспортировало 5 338,38 тонн цветов, 4 678,18 тонн плодоовощной продукции и 12 000 тонн цитрусовых на общую сумму около 22 016,56 миллионов долларов США. В некоторых случаях сочетание прямого и косвенного экспорта может быть достигнуто со смешанными результатами.Например, Совет по маркетингу зерна Зимбабве может экспортировать зерно напрямую в Замбию или продавать его агентству по оказанию помощи, например, ООН, для кормления мозамбикских беженцев в Малави. Порядок оплаты для двух транзакций может отличаться.

Продукция Nali из Малави представляет собой интересный пример режима экспорта «от пассивного к активному».

Интересно отметить, что Кори ⁵ 1986 предупредил, что прямые способы выхода на рынок могут быть все менее доступными в будущем. Рост торговых блоков, таких как ЕС или ЕАСТ, означает, что создание дочерних компаний может быть одним из единственных путей продвижения вперед.Косвенные методы экспорта включают использование торговых компаний (очень часто используемых для таких сырьевых товаров, как хлопок, соя, какао), компаний по управлению экспортом, контрабанды и встречной торговли.

Косвенные методы предлагают ряд преимуществ, в том числе:

· Контракты — на действующем рынке или по всему миру
· Ставки комиссионных дают высокую мотивацию (не обязательно лояльность)
· Производителю / экспортеру требуется небольшой опыт
· Принятие кредита берет на себя бремя ответственности производителя.

Компоновка

Совмещение — интересная разработка. Этот метод означает, что организации, не обладающие достаточными навыками экспорта, могут пользоваться услугами одного из них. Другая форма — объединение заказов рядом компаний с целью использования оптовых закупок. Обычно они географически соседствуют или могут обслуживаться, например, по воздушному маршруту. Например, производители удобрений в Зимбабве могли бы сочетаться с южноафриканцами, которые импортируют калий из-за пределов своих стран.

Встречная торговля

Самым крупным косвенным методом экспорта является встречная торговля. Интенсивность конкуренции означает все больше и больше инвестиций в маркетинг. В этой ситуации организация может расширить операции, работая на рынках, где конкуренция менее интенсивна, но обмен валюты невозможен. Кроме того, страны могут пожелать торговать, несмотря на степень конкуренции, но валюта снова является проблемой. Встречная торговля также может использоваться для стимулирования отечественной промышленности или там, где не хватает сырья.Это также может стать основой для взаимной торговли.

Оценки различаются, но на встречную торговлю приходится около 20-30% мировой торговли с участием около 90 стран и стоимостью от 100 до 150 миллиардов долларов США. ООН определяет встречную торговлю как «коммерческие сделки, в которых в одном из ряда связанных контрактов предусмотрены условия для оплаты путем поставки товаров и / или услуг в дополнение к финансовым расчетам или вместо них».

Встречная торговля — это современная форма бартера, за исключением того, что контракты не являются законными и не подпадают под действие ГАТТ.Его можно использовать для обхода квот на импорт.

Встречная торговля может принимать разные формы. Как правило, речь идет о двух отдельных контрактах: один на поставку и оплату поставленных товаров, а другой на закупку и оплату импортируемых товаров. Выполнение одного контракта не зависит от другого, хотя продавец фактически принимает товары и услуги из страны-импортера в частичную или полную оплату своего экспорта. Существует широкое соглашение о том, что встречная торговля может принимать различные формы обмена, такие как бартер, встречная покупка, переключение сделок и компенсация (обратный выкуп).Например, в 1986 году Албания начала предлагать такие товары, как родниковая вода, томатный сок и хромовая руда, в обмен на контракт на строительство комплекса удобрений и метанола стоимостью 60 миллионов долларов. Информацию о возможном обмене можно получить в посольствах, торговых представительствах или в торговых бюро ЕС.

Бартер — это прямой обмен одного товара на другой, хотя оценка соответствующих товаров затруднена, поэтому для определения стоимости товара используется валюта.

Бартерная торговля может принимать различные форматы.Простой бартер — наименее сложная и самая старая форма двусторонней немонетаризованной торговли. Часто его называют «прямым», «классическим» или «чистым» бартером. Бартер — это прямой обмен товарами и услугами между двумя сторонами. Скрытые цены приблизительны для товаров, движущихся в любом направлении. Обычно посредники не задействованы. Обычно заключаются контракты на срок не более одного года, однако, если они рассчитаны на более длительный срок, включаются резервы для компенсации колебаний обменного курса при изменении мировых цен.

Закрытые бартерные сделки — это модификации прямого бартера, в которых покупатель найден на товары, полученные по бартеру, до подписания контракта двумя торговыми сторонами. Никаких денег не требуется, и риски, связанные с качеством продукции, значительно снижаются.

Клиринговый счет Бартер, также называемый клиринговыми соглашениями, клиринговыми соглашениями, двусторонними клиринговыми счетами или просто двусторонним клирингом, — это принцип, по которому сделки балансируются без необходимости приобретения твердой валюты ни одной из сторон.В этой форме бартера каждая сторона соглашается в одном контракте на покупку товаров и услуг определенной и обычно равной стоимости. Продолжительность этих транзакций обычно составляет один год, хотя иногда они могут длиться более длительный период. Стоимость контракта выражается в неконвертируемых единицах клирингового счета (также называемых клиринговыми долларами), которые фактически представляют собой кредитную линию в центральном банке страны без денежных средств.

Единицы клирингового счета повсеместно используются для учета торговли между странами и сторонами, коммерческие отношения которых основаны на двусторонних соглашениях.В контракте указываются товары, подлежащие обмену, обменные курсы и продолжительность завершения транзакции. Ограниченные излишки экспорта или импорта могут накапливаться любой стороной в течение коротких периодов времени. Как правило, по истечении одного года дисбалансы устраняются одним из следующих подходов: кредит на следующий год, прием нежелательных товаров, оплата ранее указанного штрафа или оплата разницы в твердой валюте.

Специалисты по трейдингу также начали практику покупки клиринговых долларов со скидкой с целью использования их для покупки товарной продукции.В свою очередь, трейдер может лишиться части скидки, чтобы продать эти товары за твердую валюту на международном рынке. По сравнению с простым бартером клиринговые счета предлагают большую гибкость в отношении продолжительности использования кредитных линий и типов обмениваемых продуктов.

Встречная покупка, или обратный выкуп, — это когда покупатель соглашается купить товар при условии, что продавец выкупит часть собственных товаров покупателя взамен (компенсирующие товары). В качестве альтернативы, если обмен организуется на уровне национального правительства, продавец соглашается приобрести компенсационные товары у несвязанной организации до заранее определенной стоимости (зачетная сделка).Разница между ними заключается в том, что договорные обязательства, связанные со встречной закупкой, могут длиться более длительный период времени, и контракт требует, чтобы каждая сторона сделки оплатила большую часть или все свои счета валютой или торговыми кредитами до согласованной валютной стоимости.

Если продавец не нуждается в купленном товаре, он может продать товар, обычно по сниженной цене, третьей стороне. Это называется сделкой переключения. В прошлом ряд тракторов привозили в Зимбабве из стран Восточной Европы по сменным сделкам.

Компенсация (обратный выкуп) — это когда поставщик соглашается принять продукцию предприятия в течение определенного периода времени или в определенном объеме в качестве оплаты. Например, иностранная компания может согласиться построить завод в Замбии, и произведенная продукция в течение согласованного периода времени или согласованный объем продукции экспортируется строителю до истечения этого периода. Затем завод становится собственностью Замбии.

Khoury ⁶ (1984) классифицирует встречную торговлю следующим образом (см. Рисунок 7.5):

Одной из проблем является товарность товаров, полученных по встречной торговле. Эта проблема может быть уменьшена за счет использования специализированных торговых компаний, которые за плату в размере от 1 до 5% от стоимости сделки будут предоставлять услуги, связанные с торговлей, такие как транспортировка, маркетинг, финансирование, предоставление кредита и т. Д. растет в размерах.

Встречная торговля имеет недостатки:

· Не подпадают под действие ГАТТ, поэтому возможен «сброс»

· Качество не соответствует международным стандартам, поэтому дорого обходится покупателю и продавцу

· Разнообразие — это буксир, поэтому маркетинг wkat ограничен

· Сложно установить цены и качество услуг

· Несоответствие поставки и спецификации,

· Трудно вернуться к торговле валютой — поэтому качество может еще больше снизиться и, следовательно, труднее продать товар.

Рисунок 7.5 Классификация встречной торговли

Шипли и Нил ⁷ (1988) поэтому предлагают следующее:

· Убедитесь, что преимущества перевешивают недостатки

· Старайтесь минимизировать соотношение компенсации товаров к наличным деньгам — по возможности проверьте товары на предмет технических характеристик

· Включите все транзакции и другие затраты, связанные со встречной торговлей, по номинальной стоимости, указанной для продаваемых товаров.

· Избегайте возможности ошибки при эксплуатации, прежде всего получая полное понимание системы закупок, правил и политики клиента,

· Убедитесь, что любые компенсационные товары, полученные в качестве оплаты, не подлежат импортному контролю.

Несмотря на эти проблемы, встречная торговля, вероятно, «станет основным методом косвенного входа, особенно в развивающихся странах.

Иностранное производство

Помимо экспорта, другие стратегии выхода на рынок включают лицензирование, создание совместных предприятий, контрактное производство, владение и участие в зонах экспортной обработки или зонах свободной торговли.

Лицензирование: Лицензирование определяется как «метод зарубежной деятельности, при котором фирма в одной стране соглашается разрешить компании в другой стране использовать производство, переработку, товарный знак, ноу-хау или некоторые другие навыки, предоставленные лицензиаром. «.

Это очень похоже на «франчайзинговую» операцию. Coca Cola — отличный пример лицензирования. В Зимбабве компания United Bottlers имеет лицензию на производство кока-колы.

Лицензирование требует небольших затрат и участия. Единственная стоимость — подписание соглашения и контроль за его выполнением.

Лицензирование дает следующие преимущества:

· Хороший способ начать зарубежную деятельность и открыть дверь для производственных отношений с низким уровнем риска.
· Связь интересов материнской компании и принимающего партнера означает, что оба получают максимальную отдачу от маркетинговых усилий.
· Капитал, не связанный с зарубежными операциями, и
· Возможности для покупка у партнера или положение о получении роялти на складе.

К недостаткам можно отнести:

· Ограниченная форма участия — в зависимости от срока действия соглашения, конкретного продукта, процесса или торговой марки
· Потенциальная прибыль от маркетинга и производства может быть потеряна
· Партнер развивает ноу-хау, поэтому лицензии не хватает
· Лицензиаты становятся конкурентами — преодолеваются наличие сделок по передаче кросс-технологий и
· Требуется тщательный поиск фактов, планирование, исследование и интерпретация.

Тем, кто решает получить лицензию, следует оставить открытыми возможности для расширения участия на рынке.Это можно сделать через совместные предприятия с лицензиатом.

Совместные предприятия

Совместные предприятия можно определить как «предприятие, в котором два или более инвесторов совместно владеют и контролируют права собственности и операции».

Совместные предприятия — более обширная форма участия, чем экспорт или лицензирование. В Зимбабве Olivine Industries имеет соглашение о создании совместного предприятия с HJ Heinz в области пищевой промышленности.

Совместные предприятия дают следующие преимущества:

· Разделение рисков и способность сочетать глубокие местные знания с иностранным партнером с ноу-хау в технологии или процессе

· Совместная финансовая мощь

· Может быть только средством въезда и

· Может быть источником поставок для третьей страны.

У них тоже есть недостатки:

· Партнеры не имеют полного контроля над руководством
· Может оказаться невозможным вернуть капитал, если потребуется.
· Несогласие с обслуживаемыми рынками третьих сторон и
· Партнеры могут иметь разные взгляды на ожидаемые выгоды.

Если партнеры заранее тщательно наметят, чего они ожидают достичь и как, то многие проблемы можно будет преодолеть.

Собственность: Самая обширная форма участия — это 100% владение, что предполагает максимальную заинтересованность в капитале и управленческих усилиях.Способность общаться и контролировать на 100% может перевесить любые недостатки совместных предприятий и лицензирования. Однако, как упоминалось ранее, за репатриацией доходов и капитала необходимо внимательно следить. Чем более нестабильна среда, тем менее вероятен вариант владения.

Эти формы участия: экспорт, лицензирование, совместные предприятия или владение являются непрерывными, а не дискретными, и могут принимать разные форматы. Андерсон и Кофлан ⁸ (1987) резюмируют режим входа как выбор между методами, принадлежащими или контролируемыми компанией — «интегрированные» каналы — или «независимые» каналы.Интегрированные каналы предлагают преимущества планирования и контроля ресурсов, потока информации и более быстрого проникновения на рынок и являются видимым признаком приверженности. Недостатки заключаются в том, что они несут много затрат (особенно на маркетинг), риски высоки, некоторые из них могут быть более эффективными, чем другие (из-за культуры), а в некоторых случаях их авторитет среди местных жителей может быть ниже, чем у контролируемых независимых компаний. Независимые каналы предлагают более низкие производственные затраты, риски, меньший капитал, хорошее знание местных условий и надежность.К недостаткам можно отнести меньший поток рыночной информации, большие трудности координации и контроля, а также трудности с мотивацией. Кроме того, они могут не захотеть тратить деньги на развитие рынка, и выбор хороших посредников может быть трудным, поскольку хорошие посредники обычно все равно берутся.

Оказавшись на рынке, компании должны принять решение о стратегии расширения. Можно сконцентрироваться на нескольких сегментах в нескольких странах — обычно это орехи кешью из Танзании и экспорт плодоовощной продукции из Зимбабве и Кении — или сосредоточиться на одной стране и диверсифицироваться по сегментам.Другие виды деятельности включают концентрацию сегментов по странам и рынкам, что типично для детского питания Coca Cola или Gerber, и, наконец, диверсификацию по странам и сегментам. Другой способ взглянуть на это — выделить три основные бизнес-стратегии: первый этап — международный, второй этап — многонациональный (стратегии соответствуют этноцентрической и полицентрической ориентации соответственно) и третий этап — глобальная стратегия (соответствует геоцентрической ориентации). Основная философия первого этапа — это расширение программ и продуктов, за вторым этапом — децентрализация, насколько это возможно, до местных операторов, а за этапом три — интеграция, которая стремится синтезировать вклады от мировой и региональной штаб-квартиры и страновой организации.Хотя большинство развивающихся стран вряд ли находятся на первой стадии, в них есть организации, которые находятся на третьей стадии. Это часто приводило к «восстанию» против деятельности транснациональных корпораций, часто необоснованному.

Зоны экспортной переработки (ЗЭП)

Хотя, строго говоря, это не стратегия входа, ЗЭЗ служат «входом» на рынок. В первую очередь они являются инвестиционным стимулом для потенциальных инвесторов, но также могут обеспечить занятость для принимающей страны и передачу навыков, а также обеспечить основу для потока товаров в страну и из нее.Один из лучших примеров — маврикийская EPZ ¹² , основанная в 1970-х годах.

Организации сталкиваются с рядом альтернативных стратегий при принятии решения о выходе на зарубежные рынки. Каждую из них необходимо тщательно взвесить, чтобы сделать наиболее подходящий выбор. Каждый подход требует пристального внимания к маркетингу, рискам, вопросам контроля и управления. Систематической оценки различных методов ввода можно добиться с помощью матрицы (см. Таблицу 7.2).

Таблица 7.2 Матрица для сравнения альтернативных методов входа на рынок

Подробная информация об управлении каналом будет представлена ​​в следующей главе.

Как неоднократно указывалось в этом тексте, международный маркетинг сельскохозяйственной продукции является «тесно связанным» делом между производством, маркетингом и конечным пользователем. В стратегиях выхода на рынок можно выделить определенные характеристики, которые отличаются от маркетинга, скажем, автомобилей или телевизоров. Они конкретно относятся к институциональным механизмам, связывающим производителей и переработчиков / экспортеров, а также между экспортерами и иностранными покупателями / агентами.

Институциональные связи между производителями и переработчиками / экспортерами

Одним из важнейших факторов является согласование контрактов.Хотя многие детали различаются, большинство контрактов содержат информацию о поставках кредитов / производственных ресурсов, спецификации относительно количества, качества и сроков поставок производителя, а также формулу или механизм ценообразования. Такие договоренности улучшили поток денег, информации и технологий и, что очень важно, распределили риск между производителями и экспортерами.

Большинство договоренностей включают некоторую форму вертикальной интеграции между производителями и последующей деятельностью. Часто переработчики заключают договор с перерабатывающими предприятиями или поставляют сырье.Эта институциональная схема теперь, кстати, распространилась и на внутренний рынок, где фирмы хотят ориентироваться на более качественные и дорогие сегменты.

Торговые ассоциации производителей, советы или кооперативы сыграли значительную роль в стратегиях выхода на рынок многих стран-экспортеров. Они выступают в качестве связующего звена между поставщиками и покупателями, получают жизненно важную рыночную информацию, поддерживают связь с правительствами по вопросам квот и т. Д. И предоставляют информацию или даже участвуют в разработке стандартов качества.Некоторые из них очень активны, о чем свидетельствуют Управление по развитию садоводческих культур (HCDA) Кении и Совет по маркетингу цитрусовых (CMD) Израиля, последний является правительственным агентством, которое специально участвовало в квотах поставок. Пример задействованных институциональных механизмов ¹³ приведен в таблице 7.3.

Таблица 7.3 Институциональные механизмы, связывающие производителей с переработчиками / экспортерами

XX = Доминантная связь

Институциональные связи между экспортерами и иностранными покупателями / агентами

Связи между экспортерами и иностранными покупателями часто определяются торговлей на открытом рынке, продажами на спотовом рынке или продажами на условиях консигнации.Физические расстояния тоже очень важны.

Большинство контрактов носит сезонный, годовой или иной характер. Некоторые продукты обрабатываются транснациональными корпорациями, другие — путем формальной интеграции переработчиков, создавая фирмы по импорту / сбыту. В случае кенийских свежих овощей очень важны семейные узы между экспортерами и импортерами. Эти связи сыграли очень важную роль в поддержании избытка на рынке, проникновении на расширяющиеся рынки и в получении информации об изменениях рынка и продукции, что значительно снизило риски ведения бизнеса.В некоторых случаях правительство участвует в переговорах о сделках с зарубежными странами посредством торговых соглашений или других механизмов. Импорт намибийской скумбрии Зимбабве стал результатом такой сделки, заключенной правительством. В таблице 7.4 ¹³ приведены примеры связей между экспортерами и иностранными покупателями / агентами.

Таблица 7.4 Связи между экспортерами и иностранными покупателями / агентами.

XX = Доминантная связь

Еще раз, нельзя переоценить важность бесперебойного взаимодействия между производителями, маркетологами и конечными пользователями.Однако следует также отметить, что до тех пор, пока не будут установлены прочные отношения или контракты и не будет сохранено качество продукции, плавный поток может быть прерван, если на рынок выйдет более конкурентоспособный поставщик. Это также может происходить на основании постановления правительства или путем установления нетарифных барьеров в торговле. Повышая строгие стандарты гигиены, можно разорвать маркетинговую цепочку, какой бы прочной она ни была, скажем, со стороны правительства. Однако этого не должно происходить, если связь предполагает тщательный мониторинг и действия со стороны различных игроков в системе, которые осведомлены о любых возможных изменениях с помощью рыночной информации.

Выполнив всю подготовительную работу по планированию (что само по себе немаловажная задача!), Потенциальный глобальный маркетолог должен выбрать стратегию выхода на рынок и комплекс маркетинга. Это два основных способа выхода на иностранный рынок: выход с внутреннего рынка, через прямой или косвенный экспорт или за счет производства за рубежом. В рамках этих двух возможностей маркетологи могут выбрать «агрессивный» или «пассивный» путь экспорта.

Вход из страны базирования (прямой) включает использование агентов, дистрибьюторов, государственных и зарубежных дочерних компаний и (косвенный) включает использование торговых компаний, компаний по управлению экспортом, совмещение или встречную торговлю.Въезд из-за рубежа включает лицензирование, создание совместных предприятий, контрактное производство, владение и экспортные зоны обработки. У каждого метода есть свои преимущества и недостатки, которые маркетолог должен внимательно рассмотреть, прежде чем сделать выбор.

1.Рассмотрите общие проблемы, возникающие при построении стратегии выхода на рынок сельскохозяйственных товаров. Привести примеры.

2. Кратко опишите различные методы выхода на иностранный рынок.

3. Каковы преимущества и недостатки бартера, встречной торговли, лицензирования, создания совместных предприятий и зон экспортной обработки как стратегий выхода на рынок?

1. Общие проблемы:

i) Взаимосвязь производства и маркетинга означает, что частные инвестиции могут быть невозможны, поэтому может потребоваться вмешательство государства e.грамм. для создания инфраструктуры, например Израильские свежие фрукты.

ii) Лицензирование

Определение:

Метод зарубежной деятельности, при котором фирма в одной стране соглашается разрешить компании в другой стране использовать производство, переработку, товарный знак, ноу-хау или некоторые другие навыки лицензиара.

ii) наращивание мощностей задолго до того, как их можно будет использовать в настоящее время, например портовые сооружения

Преимущества:

· точка входа со снижением риска,
· выгода для обеих сторон,
· капитал, не связанный,
· возможность покупки в партнерстве или роялти по акциям.

iii) Время — обработка, транспортировка и хранение — поэтому необходим кредит, например, Аргентинская говядина.

iv) Транзакционные издержки — логистика, рыночная информация, соблюдение нормативных требований.

Недостатки:

· ограниченная форма или участие,
· потенциальные доходы от маркетинга и производства могут быть потеряны,
· партнер развивает ноу-хау, поэтому лицензия короткая,
· партнер становится конкурентом,
· требует тщательного планирования заранее.

v) Риск — коммерческий, некоммерческий

iv) Совместные предприятия —

Определение:

Предприятие, в котором два или более инвестора совместно владеют и контролируют права собственности и операции.

vi) Построение отношений и развитие инфраструктуры «правильных форматов»

2. Разные методы

Они бывают «прямыми», «косвенными» или «иностранными».

Преимущества:

· разделение рисков и ноу-хау,
· может быть только средством входа,
· может быть источником поставок для третьей страны.

Прямой — Агент, дистрибьютор, правительство, зарубежная дочерняя компания

Недостатки:

· партнеры не имеют полного контроля или управления,
· может быть невозможно вернуть капитал,
· разногласия между покупателями или рынками, обслуживаемыми третьими сторонами,
· партнеры имеют разные взгляды на экспортируемые выгоды.

Косвенный — Торговая компания, компания по управлению экспортом, контрейлерная, встречная торговля

v) Зоны экспортной обработки —

Определение:

Зона внутри страны, освобожденная от налогов и пошлин, для обработки или переработки товаров для экспорта

Зарубежные — Лицензирование, совместное предприятие, контрактное производство, право собственности, зона экспортной переработки.

Студенты должны дать определение и расширить каждый из этих методов.

Преимущества:

· принимающая страна получает ноу-хау,
· капитал, технологии, возможности трудоустройства;
· валютная выручка;
· «репутация», «интернационализация».

3i) Бартер-

Определение:

Прямой обмен одного товара на другой. (может быть прямым, закрытым или клиринговым методом)

Недостатки:

· краткосрочные инвестиции,
· движение капитала,
· изменение занятости,
· операционные издержки и выгоды,
· не часть экономики, поэтому отчуждение,
· трудовое законодательство может быть другим,
· создание бюрократии.

Преимущества:

· простой в администрировании,
· без валюты,
· оценка на основе товаров или оценка на основе валюты.

Недостатки:

· риск непоставки,
· низкое качество,
· технологическое устаревание,
· невыполненные объемы,
· риск роста цен на товары, что приведет к потере при увеличении стоимости,
· заниженная оценка,
· товарность продукции.

ii) Встречная торговля —

Определение:

Покупатель соглашается купить товар при условии, что продавец купит часть собственных товаров покупателя взамен (может быть время, метод финансирования, баланс компенсации или уместность компенсирующего продукта на основе)

Преимущества:

· метод получения продаж продавцом и получения части заказа,
· метод выхода на «закрытый» рынок.

Недостатки:

· не покрывается GATT,
· поэтому может происходить демпинг,
· различия в обычном использовании, различия в разнообразии,
· трудно установить цену и качество услуг,
· несоответствие поставки и спецификации,
· трудно вернуться к торговле валютой.

Упражнение 7.1 Стратегии входа в рынок

Возьмите крупную нетрадиционную культуру или сельскохозяйственный продукт, который производит ваша страна, с потенциалом продаж за рубежом.Разработайте стратегию выхода продукта на рынок, четко указав, что вы будете использовать, и обосновать свой выбор, указав, почему выбранный метод принесет пользу вашей стране и предполагаемой стране (странам)-импортеру.

1. Cunningham, M.T. «Стратегии международного промышленного маркетинга». В D.W. Тернбулл и Дж. П. Валла (ред.) Крум Хелм 1986, стр. 9.

2. Паворд и Богарт. «Цитируется в решении по экспортному маркетингу» С.А. Хара в С. Картере (ред.) «Экспортные процедуры», Сеть и Центр обучения сельскохозяйственному маркетингу в Восточной и Южной Африке, 1991 г.

3. Пирси, Н. «Интернационализация компании: активный и реактивный экспорт». Европейский журнал маркетинга, Том. 15, No. 3, 1982, pp 26-40.

4. Collett, W.E. «Международная транспортировка и обработка плодоовощной продукции» в С. Картере (ред.) «Садоводческий маркетинг». Сеть и центр обучения аграрному маркетингу в Восточной и Южной Африке, 1991 г.

5. Кори, Г. «Многосторонние перспективы в динамике международного маркетинга». Европейский журнал маркетинга, Том. 20, No. 7, 1986, pp. 34-42.

6. Хури, С.Дж. «Встречная торговля: формы, мотивы, подводные камни и условия переговоров». Журнал бизнес-исследований, Vol. 12, 1984, стр. 257-270.

7. Шипли, Д.Д. и Нил, C.W. «Успешная встречная торговля. Управленческое решение», Vol. 26, No. 1, pp 49-52.

8. Андерсон, Э. и Кофлан, A.T. «Выход на международный рынок и расширение через независимые или интегрированные каналы распространения». Маркетинговый журнал, Том. 51. Январь 1987 г., стр. 71–82.

9. Киган, W.J. «Глобальный маркетинг-менеджмент», 4-е изд. Prentice Hall International Editions, 1989.

10. Хоромана А.П. «Опыт и проблемы экспорта специй». В С. Картере (ред.) Сеть экспортных процедур и Центр обучения сельскохозяйственному маркетингу в Восточной и Южной Африке, август 1991 г.

11. Basche, J.R. Jr. «Услуги и затраты на экспортный маркетинг». Нью-Йорк: The Conference Board, 1971, стр. 4.

12. Биних Р. и Шапиро М.О. Маврикий: «Пример зоны экспортной обработки. В успешном развитии Африки», Серия примеров политики развития EDI, № 1, 1989, стр. 97–127.

13. Джаффи С. «Экспорт ценных пищевых продуктов». «Документ для обсуждения Всемирного банка», стр 198, 1993.

торговых стратегий спреда | Элитный торговец

Лично мне нравится использовать как статистический анализ, так и специализированное графическое техническое исследование с точки зрения сигналов входа в сделку по спреду. Я всегда устанавливаю цель по прибыли и уровень стоп-лосса во время входа.

Если мы открываем хеджируемую позицию с использованием нескольких инструментов, трейдер получает прибыль от дивергенции или конвергенции ценового действия между инструментами, составляющими позицию спреда.У разворота может быть две ножки или двадцать две ножки. Торговая позиция с истинным спредом часто считается «дельта-нейтральной», когда она впервые выполняется в том смысле, что каждый из компонентов обнуляет другие при сложении (это хеджируется) — но, конечно, в сделке есть риск. . Большинство трейдеров спреда пытаются внести поправки на волатильность между отдельными инструментами, составляющими спред (ноги).

Трейдеры с чистым спредом приходят к общему выводу, что торговля спредом более надежна и последовательна, чем принятие фиксированных направленных ставок на один инструмент.Они также могут придерживаться мнения, что позиции со спредом «ведут себя» лучше, чем инструменты с фиксированной ценой, с точки зрения технического анализа и моделирования.

Торговые биржи признают, что многие законные торговые позиции со спредом несут меньший риск — и поэтому их перенос на ночь почти всегда обходится дешевле, чем позиции с фиксированной ценой. Например, требование к начальной марже CME SPAN для июльского фьючерса на сырую нефть составляет 6210 долларов США для позиции овернайт. Вы можете унести с собой на ночь спред-бабочка по сырой нефти июль-август-сентябрь 1-2-1 за 472 доллара.Все биржи предоставляют маржинальные кредиты SPAN для позиций со спредом. У них даже есть внутрибиржевые соглашения — например, ICE и CME имеют обоюдное соглашение о кредитах SPAN, чтобы поддерживать позицию спреда мини-Рассела вместо мини-позиции спреда индекса Доу.

Я лично считаю, что трейдерам, более ориентированным на розничную торговлю, а также трейдерам, работающим на колебаниях или позициях, следует рассматривать торговлю спредом как стратегию. Работает, стабильно, позиции можно долго носить за дешево.

Конечно, у торговли спредом есть свои недостатки.Наиболее очевидная проблема заключается в том, что необходимо учитывать задержки исполнения.

Арбитраж технически представляет собой сделку на спреде между двумя очень сильно коррелированными инструментами — например, физическое золото против фьючерса на золото Comex. Может быть, даже SPY против ES или ICE WTI против Nymex WTI.

Некоторые очень продвинутые типы мышления будут использовать фундаментальные и статистические отношения между инструментами, чтобы скальпировать один на основе ценового действия другого (или нескольких). Некоторые действительно продвинутые HFT-фирмы используют отношения «опережение-отставание» на автоматизированной основе.

Я вставил несколько примеров, чтобы стимулировать обсуждение.

Большинству трейдеров на спредах нравится то, что, по их мнению, является «лучшим, более предсказуемым поведением» по сравнению с инструментом с фиксированной ценой. Спреды, как правило, должны иметь лучший тренд и, безусловно, быть менее волатильными. Хороший разворот должен быть покорным. Спреды можно торговать по размеру по дешевке, но ваша клиринговая фирма будет взимать с вас стрижку для каждой ноги. Клиринговые фирмы любят спредов по понятным причинам.Но опять же, вы можете взять с собой много вещей на ночь по смехотворно дешево.

Пары акций, корзины акций, статистический арбитраж — миллиарды возможных комбинаций стратегий с акциями и ETF.