Какие воронки бывают: Виды воронок продаж: что в них?

Содержание

что это и как поможет бизнесу

С первого раза создать идеальную воронку практически невозможно. Ведь сначала у вас будет мало информации о целевой аудитории. Да и бизнес может вырасти или вообще измениться. Поэтому со временем работу придётся модернизировать. Но ничего страшного здесь нет. Это нормальное явление. Чтобы понять, насколько хорошо построена воронка продаж, нужно следить за конверсией. Она покажет, сколько посетителей стали клиентами. А уже после этого можно что-то поменять. И обращать внимание придётся сразу на все ступени, задавая себе вопросы.
  • Сколько людей привлекает контент?

  • Какое доверие к компании у пользователей?

  • Какие каналы наиболее прибыльные?

  • Как часто бывают повторные продажи?

Например, если пользователи не хотят оставлять контактные данные, значит у них низкое доверие. Придётся писать новый контент, который будет более полезным и интересным. И это только один из способов улучшить воронку продаж. Но в первую очередь всегда обращайте внимание, как люди переходят к следующей ступени. Это наиболее важные места.

Не стоит забывать и об ошибках. Иногда случается, что заголовок и контент не совпадают друг с другом. Такого быть не должно. То же самое относится и к рекламе. Все ссылки должны вести именно на ту страницу, о которой написано в объявлении. Даже незначительная мелочь иногда приводит к тому, что клиенты просто уходят. Например, ваша аудитория может никак не реагировать на скидки. Но если им предложить подарок, они заходят купить продукт.

В любой целевой аудитории люди всё равно отличаются. Поэтому пускать весь бюджет на одно рекламное объявление не стоит. Лучше разделить деньги на 10 разных объявлений. Эффект будет намного лучше. Особенно это касается рекламы в соц. сетях.

От количества каналов трафика напрямую зависит число посетителей сайта. Лучше использовать все возможные способы привлечения клиентов. Например, человек может несколько раз увидеть вашу рекламу, но даже внимания на неё не обратит. Но вот он ищет какую-то информацию, переходит в блог, а уже там принимает решение о покупке. Или оставит контакты, переходя автоматически на вторую ступень воронки.

Анализировать следует не только целевые страницы. Так как люди приходят на них при помощи почтовой рассылки, ей тоже следует уделять много внимания. Измените цветовую гамму или формат общения, чтобы сразу понять, какой вариант аудитории нравится больше.

Дефицит продукта или срочность предложения тоже часто влияет на решение о покупке. Только работать с этими инструментами нужно аккуратно. Если вы постоянно будете говорить, что у вас осталось 3 единицы товара, такой обман быстро раскроют. Это касается и бесконечных одинаковых акций, которые начинаются и заканчиваются каждый день.

Постоянные покупатели должны быть довольны не меньше, чем новые. Следить за ними тоже нужно непрерывно. Ведь они не только делают заказы в магазине, но и рассказывают об этом друзьям и знакомым. Иногда постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. А для их удержания тратится меньше сил, времени и денег.

Идеальную воронку продаж можно создать, если научиться понимать свою целевую аудиторию. Вы должны сначала увидеть их проблемы. Затем придумать, как их решить. А в конце разработать стратегию, в которой сочетаются решения проблем с продажами. Когда люди довольны, они не захотят уходить к конкурентам.

Воронка — это… Что такое Воронка?

Обычная кухонная воронка Переливание жидкости в ёмкость с узким горлышком с помощью воронки

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей.

  • Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей.

Простейшая воронка

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева, берёсты, обожжёной глины.

В средние века воронки начали делать из стекла, фарфора и металла, из жести, латуни.

С конца ХХ века широкое распространение получили воронки из различных пластмасс, преимущественно из полиэтилена и полипропилена.

Лабораторные воронки

В лабораторной практике используют несколько видов «воронок», некоторые из которых внешне совсем не похожи на простую воронку.

Воронка Бюхнера

Предназначена для фильтрования под вакуумом, традиционно выполняется чаще всего из фарфора, реже — из металла или пластмасс. Верхняя часть воронки, в которую наливают жидкость, пористой или перфорированной перегородкой отделена от нижней части, к которой подведён вакуум. На перегородку может быть наложен съёмный слой фильтрующего материала — фильтровальная бумага, вата, трековый фильтр и т. п. материал.

Делительная воронка

Предназначена для разделения несмешивающихся жидкостей, по их плотности. Это сосуд, обычно стеклянный, имеющий в нижней части трубку с краном — для спуска более тяжёлых фракций жидкости. Перед началом работы следует проверить герметичность крана, налив воды или эфира в воронку; при недостаточной герметичности кран притирают.

Водосточная воронка

Элемент водосточной системы, конструктивная деталь в виде конического раструба, устанавливаемая на верхнем конце водосточной трубы. Предназначена для сбора дождевой и талой воды перед её поступлением в водосточный стояк.

Водосточная воронка должна быть изготовлена из кислотостойкой (нержавеющей) стали AISI 316, не подвержена коррозии и устойчива к воздействию ультрафиолета. Водосточные воронки из кислотостойкой (нержавеющей) стали можно применять в широком диапазоне температур от −50 °C до +100 °C.

См. также

Ссылки

Руководство по приготовлению кофе в иммерсионной воронке

Иммерсионная воронка — это альтернативный метод заваривания кофе, в котором используется специальная воронка. Иммерсионные воронки бывают разных форм, брендов и размеров, но наиболее популярной в России является керамическая воронка Bonavita, на её примере мы и рассмотрим рецепт приготовления кофе.

Она отличается от классического пуровера тем, что на дне есть закрывающийся клапан, который останавливает пролив на нужное время. При этом с открытым клапаном в иммерсионной воронке можно приготовить и пуровер.

Если сравнивать, то иммерсионная воронка из-за времени заваривания больше похожа на френч-пресс, но за счёт использования бумажного фильтра кофе получается прозрачным и более чистым.

Кроме большей плотности напитка, иммерсионная воронка обладает ещё одним преимуществом по сравнению с классическим пуровером: в ней проще заваривать кофе, если вы начинающий, потому что экстракция меньше зависит от скорости и способа вливания воды. Кроме того, если пуровер готовят с помощью специального чайника с тонким носиком, то иммерсионную воронку можно приготовить с помощью обычного чайника или питчера.

Перед приготовлением кофе рекомендуем узнать об основных факторах, которые влияют на вкус кофе вне зависимости от способа приготовления.

Степень помола

Помол для иммерсионной воронки — средний, как для пуровера. Мы рекомендуем экспериментировать с размером помола, чтобы добиться идеального вкуса.

Дозировка кофе

Соотношение веса кофе к весу готового напитка всегда остаётся одним — 60 грамм зерна на 1 литр воды. Чтобы определить дозировку для каждого конкретного случая, нужно просто рассчитать пропорции. Например, чтобы приготовить стандартную чашку кофе в 250 мл, вам понадобится 15 грамм кофе.

Мы не рекомендуем отмерять кофе на глаз, потому что малейшие отклонения в пропорциях значительно влияют на результат. Чтобы результат был стабильным, лучше всего перед каждым приготовлением взвешивать его на весах с шагом 0,1 г.

Температура воды

Оптимальная температура для приготовления кофе натуральной обработки — 93°С, мытой — 95°С. Чтобы добиться такой температуры, нужно довести воду до кипения, а затем остудить в течение минуты, использовать хороший градусник для воды или чайник с датчиком температуры.

Температура воды значительно влияет на вкус, а выбор температуры зависит ещё и от конкретного сорта кофе. Какие-то универсальные рекомендации дать не получится, поэтому мы рекомендуем экспериментировать: разница в один градус может придать кофе яркость, сладость, баланс, а может оставить неприятное послевкусие.

Распределение кофе в бумажном фильтре

Ещё до того, как засыпать молотый кофе в бумажный фильтр, мы рекомендуем закрыть клапан и залить в воронку 2/3 горячей воды от всего объёма воронки. Через несколько секунд воду нужно слить — это поможет удалить возможный привкус бумаги.

После этого снова закройте клапан, засыпьте кофе в фильтр и слегка встряхните воронку, чтобы равномерно распределить кофе.

Приготовление

Сначала нужно поставить воронку на весы и обнулить их, затем запустить таймер, аккуратно влить в воронку всю воду за 30 секунд и закрыть крышкой.

Спустя две минуты, нужно открыть клапан, чтобы вода начала проходить через фильтр в чашку. Этот этап займёт ещё примерно 2,5 минуты. Когда время выйдет, нужно закрыть клапан, чтобы завершить экстракцию.

Общее время заваривания должно составить примерно 4,5 минуты — это время будет меняться, если вы готовите больше или меньше кофе.

Кроме того, момент открытия/закрытия клапана можно менять в зависимости от результата. Общий принцип такой: если кофе получается водянистым, нужно либо увеличить время заваривания, либо уменьшить помол, если кофе переэкстрагируется и горчит — сократить время заваривания или увеличить помол.

В конце нужно снять воронку с чашки, выкинуть использованный фильтр с кофе, взболтать напиток для насыщения кислородом и наслаждаться вкусом!

Как работают маркетинговые воронки (самый простой способ их создать)

Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, сталкивались с термином «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь, который проходят клиенты от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Понимание их дает полезную информацию о том, почему некоторые клиенты конвертируются, а некоторые нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с момента, когда он впервые узнает о вашем бренде, и заканчивая конверсией.Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех шагов:

  1. Внимание : Потенциальный клиент увидит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или услышит о вас от друга.
  2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему и хотят узнать больше.
  3. Желание : Потенциальный клиент провел исследование и хочет совершить конверсию.
  4. Действие : Потенциальный покупатель совершает действие — покупает ваш товар, назначает демонстрацию или выполняет любое другое действие, которое вы от него хотите.

Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — может быть, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

Подумайте о воронке продаж Amazon. Есть несколько шагов, которые посетитель должен пройти, прежде чем он сможет купить продукт. Вот как это выглядит:

  • Они посещают Amazon.com
  • Они просматривают товар
  • Они решают добавить товар в корзину
  • Завершают покупку

Между каждым из этих шагов могут быть выполнены дополнительные шаги/действия, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если они не способствуют конечному действию. Например, посетитель может просматривать страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что это не обязательные шаги.

Почему набор шагов к конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса есть много людей, которые делают первый шаг.

По мере того, как люди продолжают идти и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы уменьшается или сужается. (Даже на более поздних этапах процесса к заключению сделки подключается ваш отдел продаж.)

Потеря клиентов может показаться плохой вещью, но это не так. Правда в том, что не все в вашей воронке конвертируются. Вершина воронки — это место, куда все попадают (посещая ваш сайт или просматривая маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут продвигаться дальше по воронке продаж.

Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, что они имеют в виду.

Они хотят создать более широкую сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширив воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Какие существуют типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании.Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинговая кампания, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама в реальной жизни. Дело в том, что первым шагом в воронке является своего рода маркетинговая кампания.

Другие типы воронок, о которых вы могли слышать, включают:

  • Воронки продаж
  • Воронки веб-семинаров
  • Воронки электронной почты
  • Воронки видеомаркетинга
  • Воронки лид-магнита
  • Воронки домашней страницы

Несмотря на то, что все эти шаги предпринимаются для отслеживания одних и тех же клиентов, потенциальный клиент предпринимает одни и те же шаги, чтобы отслеживать одни и те же вещи. преобразование.(Иногда их даже называют воронками конверсии!)

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки только для регистрации и/или покупки. Вы можете разместить воронки по всему веб-сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку веб-сайта.

Вы можете отслеживать подписку на рассылку новостей (Просмотр формы подписки на рассылку > Отправка формы > Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки > Отправка подписки).

Выясните, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать воронку для этого.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою воронку. Давайте копнем немного глубже.

Чем полезны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «дырявой» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, выйти из воронки.

Давайте возьмем в качестве примера ваш средний бизнес SaaS. Вот как их может искать воронка:

  • Посещенный сайт
  • Подписка на пробную версию
  • Использованный продукт
  • Обновление до оплаты

Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Они этого не делают, но было бы неплохо отследить это, чтобы увидеть, не является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс онбординга, чтобы люди поняли, как использовать этот инструмент, или даже настроить верхнюю часть воронки, чтобы вы не привлекали людей за пределами ваша целевая аудитория.

Пример маркетинговой воронки из реальной жизни

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и рассмотрим соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Интернет-магазину повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Хорошо, теперь мы понимаем, что такое воронка и почему она помогает.Давайте посмотрим на продукт, который предлагает воронки — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов до того, как они совершат покупку. Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько вещей, которые вам нужно знать при создании последовательностей в Google Analytics:

  • Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете использовать это.
  • Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: Создав свою воронку, вы сможете продвигаться вперед только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работать с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с момента, когда он впервые узнает о вашем бренде, и заканчивая конверсией.

Какие существуют типы маркетинговых воронок?

Воронки продаж
Воронки вебинаров
Воронки электронной почты
Воронки видеомаркетинга
Воронки лид-магнита
Воронки домашней страницы

Почему важны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов.

Что является примером маркетинговой воронки?

Посещенный сайт > Подписка на пробную версию > Используемый продукт > Обновление для платных клиентов

Как использовать Google Analytics для создания воронки

Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Заключение

Мы рассмотрели почти все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:

  • Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т. д.), это называется конверсией.
  • Воронка отслеживает шаги, ведущие к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайте. Их воронка может состоять из следующих шагов: посетили сайт > просмотрели товар > положили товар в корзину > купили.
  • Отчет о воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
  • Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Вы ​​создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты изучал?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

  • SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Маркетинговая воронка: этапы, стратегии и методы оптимизации

3 стадии маркетинговой воронки

Традиционная модель воронки является линейной, она начинается в верхней части воронки и заканчивается внизу, где ваши потенциальные клиенты конвертируются.

Проблема в том, что маркетинговые воронки не всегда работают так в реальном мире. Люди не всегда прыгают в воронку с самого верха и продвигаются шаг за шагом по каждому этапу  , пока не окажутся в самом низу, новым клиентом .

Многие люди прыгают в воронку, из нее и вокруг нее, прежде чем совершить конверсию. Или они могут добраться до дна воронки, а затем ( вздох! ) выпасть, и их больше никогда не увидят и не услышат.

Маркетинговая воронка, как и покупательское поведение людей в реальной жизни, нелинейна, поэтому  важно   понимать путь клиента  от момента осознания до момента конверсии.  Часть этого заключается в понимании того, как работает каждый этап в традиционной модели маркетинговой воронки.

1. Вершина воронки: осведомленность

Вершина воронки (TOFU) — это место, где потенциальные клиенты узнают о вашем бренде и впервые взаимодействуют с ним.  Они могут еще мало знать о вашем продукте или услуге, поэтому на этом этапе основное внимание уделяется контенту и маркетинговым материалам, способствующим повышению узнаваемости бренда.

Используйте этот этап, чтобы  привлечь  потенциальных клиентов и показать им, что вы можете предложить:

  • Создайте целевую страницу или инфографику, которая знакомит новых посетителей с вашим брендом, услугой или продуктом.

  • Поделитесь публикацией в социальных сетях, в которой подчеркивается ваше уникальное торговое предложение (УТП).

  • Используйте платную рекламу в социальных сетях и подкастах, которые имеют отношение к вашей целевой аудитории.

2. Середина воронки: рассмотрение

Потенциальные клиенты попадают в середину воронки (MOFU), когда они осмысленно взаимодействуют с вашим брендом:  возможно, они подписались на рассылку, следите за вами в социальных сетях или записались на вебинар.

Используйте этот этап, чтобы  привлечь  потенциальных клиентов, чтобы завоевать их доверие и выделить свой бренд:

  • Напишите статью или информационный документ, который представляет ценность, отвечает на вопросы и решает проблемы ваших потенциальных клиентов.

  • Пригласите посетителей принять участие в опросе, чтобы узнать больше о движущих силах, ловушках и препятствиях, с которыми они сталкиваются при работе с вашим брендом.

  • Поделитесь примерами из практики и сравните продукты.

  • Создавайте целевые страницы для отдельных сегментов клиентов.

     

💪 Совет:  опрос потенциальных клиентов — это возможность узнать, как реальные  люди совершают покупки и ведут себя на вашем сайте. Задавайте открытые вопросы, например

  • Откуда вы узнали о нас?

  • Что вы надеетесь найти сегодня на нашем сайте?

  • Что побудило вас [совершить конкретное действие]?

  • Что вас беспокоит или интересует [наш продукт или услуга]?

👉 Подробнее:  никто не знает больше о том, чего хотят ваши клиенты, чем сами ваши клиенты. Вот  15 вопросов для опроса веб-сайтов , которые нужно задать.

3. Нижняя часть воронки: конверсия

Нижняя часть воронки (BOFU) — это последнее место, куда потенциальные клиенты попадают перед конверсией.  Вы привлекли их внимание, завоевали доверие и укрепили отношения с ними.

Используйте этот этап, чтобы  преобразовать  потенциальных клиентов – объясните им конкретные причины, по которым они должны выбрать именно ваш бренд, а не конкурентов:

  • Предложите пробную или демонстрационную версию, чтобы посетители могли лично познакомиться с вашим продуктом или услугой.

  • Напишите практическое руководство или статью, которая отвечает на вопросы и устраняет любые сомнения или препятствия, с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты.

  • Делитесь социальными доказательствами, такими как отзывы и свидетельства клиентов, чтобы завоевать еще большее доверие.

  • Обеспечьте легкий доступ и понимание таблиц сравнения характеристик и цен.

  • Отправляйте сегментированные маркетинговые кампании по электронной почте и используйте опросы на месте — например, отправьте электронное письмо пользователям, которые отказались от своей корзины, или разместите опрос на выходе

    на странице оформления заказа.

💡 Имейте в виду:  каждый клиент воспринимает вашу маркетинговую воронку по-своему. Вы можете создавать контент для верхней части воронки, но это не обязательно означает, что клиенты могут получить к нему доступ только на этом этапе. Например, кто-то может прыгнуть прямо в середину или конец воронки, потому что он уже знает о своей проблеме и вашем решении и готов совершить покупку.

👉 Подробнее:  создайте уникальную маркетинговую воронку с учетом того, ваш покупатель хочет купить, а не того, как вы хотите продать.Узнайте, как психография и персонажи могут помочь вам узнать правду о том, почему и как люди покупают.

Измерение успеха вашей маркетинговой воронки

Чтобы понять своих клиентов, необходимо наблюдать за ними и общаться с ними , а не просто смотреть на цифры на диаграмме и делать предположения. Чтобы измерить успех вашей маркетинговой воронки, вам нужны как количественные 90 220, так и качественные данные 90 221 (подробнее об этом позже).

Тем не менее, есть еще некоторые ключевые количественные показатели, о которых следует помнить, когда вы измеряете успех и эффективность своей маркетинговой воронки.

4 показателя маркетинговой воронки, которые необходимо измерить

1. Стоимость приобретения (CPA)

CPA показывает, сколько вы тратите на маркетинг для привлечения каждого нового клиента. Команды обычно смотрят на это число, чтобы проанализировать свою платную рекламу, маркетинг по электронной почте, социальные сети и другие платные маркетинговые усилия.

Чтобы получить это число, разделите всю стоимость вашей маркетинговой кампании на количество конверсий. Отсюда идея довольно проста: если затраты перевешивают выгоду, вы можете подумать о прекращении кампании или тестировании альтернатив.

2. Пожизненная ценность клиента (LTV)

LTV измеряет непрерывную ценность, которую клиент приносит вашей компании. Этот показатель связан с удержанием, которое имеет особое значение для компаний SaaS (программное обеспечение как услуга), поскольку подписчики регулярно платят. Однако LTV также дает представление о таких отраслях, как электронная коммерция и традиционные продажи, если вы можете предсказать вероятность того, что клиент сделает еще одну покупку.

💡 Имейте в виду:  CPA и LTV зависят от таких факторов, как расходы на маркетинг и компанию, а также то, как вы оцениваете свой продукт или услугу. Трудно понять, сколько потенциальные клиенты готовы платить, особенно если вы запускаете SaaS.  Исследование рынка само по себе не скажет вам, сколько брать — вы должны протестировать цены и прислушаться к своим клиентам.

👉 Подробнее:  узнайте, какие факторы следует учитывать при формировании цены на продукт SaaS.

3. Коэффициенты конверсии

Коэффициент конверсии измеряет частоту конверсий. Некоторые маркетологи сосредотачиваются только на конечной конверсии: продажах, но вы можете измерить успех каждого этапа с помощью микроконверсий или целевых конверсий.Например:

  1. Конверсия TOFU: сколько посетителей конвертируется в квалифицированных маркетинговых лидов (MQL)

  2. Конверсия MOFU: сколько MQL конвертируется в подписок или подписчиков

  3. Конверсия BOFU: сколько регистраций или подписчики превращаются в клиентов

Измерение коэффициента конверсии цели позволяет вашей команде принимать более обоснованные решения о каждом этапе воронки , а не только о конечном результате.

4.Коэффициент конверсии на канал

У каждого маркетингового канала разные цели, поэтому важно анализировать успех каждого из них. Эти каналы могут включать в себя

  • Органический поиск

  • Оплаченные объявления (дисплей, SEM, социальные, подкасты)

  • рефералы и влияния

  • Email

вроде с целевыми преобразованиями, командами с четкими определениями для конверсий в каждом канале будет легче измерить успех.Спросите себя:

  • Является ли клик по платной рекламе конверсией?

  • Является ли ответ на электронное письмо конверсией?

  • Является ли подписка на информационный бюллетень конверсией?

Ответы на подобные вопросы помогут вам определить, что вы хотите от каждого канала, чтобы вы могли измерить, работает он или нет.

💡  Имейте в виду:  традиционные инструменты аналитики, такие как Google Analytics , хорошо подходят для отслеживания и измерения количественных показателей, таких как трафик, выходы и отказы, цена за приобретение и целевые конверсии.

Но чтобы измерить успех вашей маркетинговой воронки, вам необходимо понять, как люди используют ваш веб-сайт (помимо трафика и конверсий) и   почему  они ведут себя определенным образом во время просмотра или совершения покупок.  Затем вы можете оптимизировать свою маркетинговую воронку, чтобы увеличить количество конверсий на каждом этапе пути клиента.

👉  Подробнее:  узнайте, как объединить возможности Google Analytics и Hotjar, чтобы получить полную картину поведения пользователей на вашем сайте.

Воронка продаж — Optimizely

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальная метафора пути, по которому потенциальный покупатель движется к тому, чтобы стать покупателем. Воронка продаж, часто используемая организациями по продажам и маркетингу, помогает компаниям понять и визуализировать свой процесс продаж и измерить общий успех конверсии между каждым этапом воронки.

Воронка продаж имеет форму перевернутой пирамиды, похожей на воронки реального мира, на которые намекает эта метафора.Ширина каждой части воронки отражает размер аудитории, причем верхняя часть воронки самая широкая, а нижняя — самая маленькая.

В верхней части воронки находятся посетители веб-сайта или пользователи мобильных приложений, а в нижней части воронки обычно находится событие продажи или конверсии. Цель маркетинговых продаж в этой модели — генерировать потенциальных клиентов для отдела продаж, привлекая как можно больше потенциальных клиентов на вершину воронки и превращая их в клиентов.

Маркетинг и воронка продаж

Воронка продаж подпитывается маркетинговыми действиями, которые повышают осведомленность и создают спрос на продукт или услугу, такие как сообщения в социальных сетях, вебинары, блоги на темы, актуальные для вашей целевой аудитории, ретаргетинг рекламы или сильное SEO.

Продвижение клиента по воронке — это тщательно спланированный набор действий, предназначенных для повышения осведомленности и информирования потенциальных клиентов о преимуществах вашего предложения, чтобы подтолкнуть их к принятию решения о покупке.

Со временем клиенты перемещаются по воронке продаж — от первоначального контакта до окончательной покупки — по мере того, как они узнают больше о вашем продукте и выражают намерение купить и интерес к нему.

По мере того, как воронка сужается на каждом этапе, потенциальные клиенты уменьшаются, поэтому остается меньше потенциальных клиентов.Цель эффективного процесса продаж и маркетинга — повысить коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, чтобы больше клиентов прошли через полную воронку.

Типы воронок

Воронки продаж сильно различаются в зависимости от отрасли. Воронка продаж B2B для компании-разработчика корпоративного программного обеспечения может длиться несколько месяцев и более, в то время как воронка продаж для веб-сайта электронной коммерции B2C может длиться всего несколько минут. Некоторые воронки имеют несколько фаз, а другие только две или три.

Например, типичная воронка продаж для сайта электронной коммерции может начинаться с посетителей веб-сайта вверху, людей, которые добавляют товары в свою корзину, и людей, которые посещают страницу оформления заказа, в середине воронки, а клиентов, которые завершают транзакцию, в середине воронки. низ.

Весь путь клиента для описанной выше воронки электронной торговли может занять несколько минут, поскольку клиент посещает сайт, добавляет товары в свою корзину и завершает покупку, чтобы стать платным клиентом.

Это можно сравнить с корпоративной воронкой продаж B2B, которая может происходить в течение нескольких месяцев, когда посетители веб-сайта входят в верхнюю часть воронки и становятся лидами, заполняя свою контактную информацию через форму, которая вызывает выбор -in для развития через маркетинговые кампании по электронной почте, а затем, в конечном итоге, обращение к продавцу для подписания контракта.Лиду B2B также может потребоваться дополнительная поддержка для повышения осведомленности в течение месяцев, предшествующих подписанию контракта, например, чтение тематических исследований клиентов, загрузка бесплатных электронных книг или просмотр документации о продукте.

Эти этапы воронки продаж также можно разбить на более мелкие воронки, приближая каждый этап воронки и рассматривая каждое конкретное действие, которое пользователь выполняет для перехода к следующему шагу.

Важность понимания воронки продаж

Понимание концепции воронок продаж важно, потому что это полезная модель для визуализации пути клиента от первоначального знакомства до конверсии.Воронка продаж представляет собой полезную основу, с помощью которой вы можете проанализировать свой бизнес и определить области для улучшения.

Например, сайт электронной коммерции может смоделировать своих посетителей в виде воронки и определить, что между посещением корзины покупок и фактическим завершением транзакции количество пользователей значительно сокращается. Используя эти данные, компания может сформировать гипотезу о том, почему это так, и протестировать идеи по повышению коэффициента конверсии, например, уменьшить количество полей в форме, установить доверительные отношения с продажами, сделать призыв к действию более заметным или предложить предложения с ограниченным сроком действия.

Проверяя эти идеи с помощью контролируемых A/B-тестов, компания может работать над сокращением количества брошенных корзин и увеличением процента посетителей, прошедших через воронку продаж.

Оптимизация воронки продаж

Программное обеспечение для A/B-тестирования

, такое как Optimizely, может помочь вам на всех этапах воронки продаж. Вы можете настроить тесты за считанные минуты и приступить к оптимизации своего веб-сайта, целевых страниц, регистрационных форм, электронных рассылок и многого другого.

Путем точной настройки этих ключевых точек взаимодействия с клиентами с помощью Optimizely вы можете максимизировать прибыль в каждой части воронки продаж, что поможет вам сразу же увеличить доход.

Как построить воронку продаж

  • Воронка продаж — это инструмент, используемый для отслеживания потенциальных клиентов по мере их перехода от потенциальных клиентов к клиентам.
  • Изучив воронку продаж, вы сможете оптимизировать продажи и маркетинг.
  • Воронка продаж состоит из трех сегментов: верхнего, среднего и нижнего (или верхнего, среднего и нижнего).
  • Эта статья предназначена для малых предприятий, которые хотят улучшить свои стратегии продаж и маркетинга.

Независимо от того, ведете ли вы физический или онлайн-бизнес, вам необходимо создать воронку продаж, чтобы привлекать посетителей и превращать их в клиентов.Основная цель вашей воронки продаж — провести людей через различные этапы процесса продаж, пока они не будут готовы купить ваши продукты или услуги.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж описывает шаги, которые предпринимает человек, чтобы стать вашим клиентом. Он состоит из трех частей:

  1. Верхняя часть воронки — это маркетинг, который привлекает потенциальных клиентов в ваш бизнес (например, реклама на витрине вашего магазина или на целевой странице вашего веб-сайта).
  2. Середина воронки охватывает все этапы вашего процесса продаж до продажи (например, люди примеряют одежду в вашем магазине или посетители веб-сайта читают о преимуществах вашей продукции).
  3. В нижней части воронки находится конечная покупка (например, покупатели, оплачивающие одежду на кассе, или посетители веб-сайта, вводящие данные своей кредитной карты для завершения покупки).

Ключевой вывод: Воронка продаж описывает, на каком этапе покупательского пути находится человек, независимо от того, только что узнал о вашем бренде или является постоянным лояльным покупателем.  

Важность воронки продаж

Воронка продаж показывает путь, который пройдут ваши клиенты на пути к покупке вашего продукта или услуги. Анализ воронки продаж поможет вам понять, как она работает, а где нет. Это также поможет вам определить дыры на разных этапах воронки продаж (то есть, где потенциальные клиенты выпадают и не превращаются в клиентов).

Понимание вашей воронки продаж поможет вам влиять на то, как потенциальные клиенты проходят через нее и превращаются ли они в покупателей.Это также даст представление о том, что клиенты думают и делают на каждом этапе воронки продаж, поэтому вы можете инвестировать в маркетинговую деятельность, которая привлекает больше потенциальных клиентов, разрабатывает более релевантные сообщения на каждом этапе воронки продаж и превращает больше потенциальных клиентов в платящих клиентов. .

Ключевой вывод: Твердое знание вашей воронки продаж необходимо для понимания покупательского пути ваших клиентов, чтобы вы могли выявлять пробелы в процессе и инвестировать в наиболее эффективные маркетинговые стратегии.  

4 этапа воронки продаж

Потенциальные клиенты проходят через четыре этапа воронки продаж, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте или услуге, и до момента, когда они покупают (или не покупают) ваш продукт или услугу. Четыре этапа представляют образ мышления потенциального клиента, и каждый этап требует от вас особого подхода к обмену сообщениями. Вы можете запомнить четыре этапа, используя аббревиатуру AIDA:

  • Осведомленность
  • Интерес
  • Решение
  • Действие

Осведомленность

Первый этап воронки продаж — осведомленность.Это когда человек впервые узнает о вашем продукте или услуге. Они могут развить эту осведомленность, увидев вашу рекламу, узнав о вашем бренде в социальных сетях или услышав отзывы от друзей или семьи. Или потенциальный клиент мог узнать о вашем бизнесе, выполнив поиск в Google, который открыл веб-сайт вашей компании, увидев одно из ваших объявлений или прочитав ваш блог.

Если время выбрано правильно, потенциальный клиент может стать покупателем, щелкнув ссылку и купив ваш продукт.Однако более вероятно, что вам придется убедить потенциального клиента посетить ваш магазин или веб-сайт или связаться с вами по телефону или электронной почте, чтобы взаимодействовать с вашим бизнесом.

Проценты

Второй этап воронки продаж — проценты. На этом этапе потенциальный клиент узнал о вашей компании, вашем бренде, ваших продуктах или услугах и решил оценить их на основе уровня своего интереса.

На этом этапе вы должны публиковать отличный контент, который информирует и обучает потенциальных клиентов, но не продает их открыто.Если вы станете слишком настойчивым или агрессивным в своем подходе к продажам на этом этапе, вы можете оттолкнуть потенциального клиента и заставить его уйти. Ваш контент должен продемонстрировать ваш опыт и помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение.

Решение

Третий этап воронки продаж — решение. Теперь клиент готов к покупке и может рассмотреть несколько вариантов, прежде чем сделать покупку. Именно тогда они будут сравнивать цены, пакеты и другие факторы, чтобы найти лучший вариант для них.

На этом этапе вы должны сделать наилучшее предложение. Например, вы можете предоставить бесплатную доставку, код скидки или бонусный продукт при размещении заказа. Ключ в том, чтобы сделать предложение неотразимым, чтобы потенциальный клиент захотел двигаться вперед и выбрать именно ваше предложение. Ваш контент может заставить клиента принять решение. Страницы продаж, вебинары или телефонные разговоры могут помочь превратить потенциального клиента в покупателя.

Действие

Заключительный этап воронки продаж — действие.Перспектива становится покупателем, купив ваш продукт или услугу (или решив уйти, не совершив покупку). Если клиент совершает покупку, он становится частью экосистемы вашей компании.

Хотя продажа завершена, процесс никогда не заканчивается. Ваша цель — сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы они совершали текущие или будущие покупки. Ваш контент должен способствовать повышению лояльности клиентов. Например, поблагодарите клиента за покупку, попросите его оставить отзыв, предложите поддержку после покупки, пригласите его подписаться на вашу рассылку новостей или зарегистрируйте его в программе вознаграждений.

Основные выводы: Четыре этапа воронки продаж: осознание, интерес, решение и действие. Используйте эти этапы, чтобы оптимизировать воронку продаж и заставить лидов становиться клиентами.  

Как построить воронку продаж

Создание воронки продаж необходимо для продвижения потенциальных клиентов от первого контакта до окончательной продажи. Затем вы можете отслеживать уровень поведения и вовлеченности на каждом этапе, чтобы увидеть, где потенциальный клиент находится в воронке продаж, и определить, насколько хорошо он работает.

Существует множество способов создания воронки продаж, и у разных предприятий и отраслей есть свои типы воронок продаж. Выполните следующие действия, чтобы создать воронку продаж для своего бизнеса:

1. Создайте целевую страницу.

Целевая страница часто является первой возможностью для потенциального клиента узнать о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах. Пользователи будут попадать на вашу целевую страницу по-разному; они могут щелкнуть объявление или ссылку на странице в социальной сети, загрузить электронную книгу или зарегистрироваться на вебинар.

Ваша целевая страница должна четко описывать вашу компанию и уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Целевая страница может быть вашей единственной возможностью произвести впечатление на потенциальных клиентов, поэтому текст должен быть сильным и убедительным. Он также должен включать способ сбора контактной информации потенциального клиента, чтобы вы могли продолжать сообщать им о своей ценности.

2. Предложите что-нибудь ценное.

Чтобы потенциальный клиент предоставил свой адрес электронной почты, вы должны дать ему что-то взамен.Например, вы можете предложить бесплатную электронную книгу или технический документ с полезным и информативным содержанием.

3. Развивайте перспективу.

Теперь, когда потенциальный клиент проявил достаточный интерес, чтобы предоставить свой адрес электронной почты, поддержите его контентом, который расскажет ему о вашем продукте или услуге. Вы захотите поддерживать с ними связь регулярно (один или два раза в неделю), но не так часто, чтобы им стало скучно или они отключались от всего контента. Убедитесь, что контент отвечает их основным потребностям и преодолевает любые потенциальные возражения.

4. Закрыть сделку.

Сделайте свое лучшее предложение – такое, которое потенциальному клиенту трудно проигнорировать или отклонить – чтобы закрыть сделку. Например, вы можете предоставить демонстрацию продукта, бесплатную пробную версию или специальный код скидки.

5. Продолжайте процесс.

На данном этапе воронки продаж потенциальный клиент либо стал покупателем, либо решил не совершать покупку. В любом случае вам следует продолжать общение и процесс построения отношений.

Если потенциальный клиент становится вашим покупателем, продолжайте строить отношения, рассказывая ему о своих продуктах или услугах, регулярно привлекая его для повышения лояльности и предлагая ему отличный сервис, чтобы сохранить его как ценного клиента. Если потенциальный клиент не совершает покупку, оставайтесь на связи с ним по электронной почте. Продолжайте работать над превращением их в клиентов, используя различные серии рассылок по электронной почте.

6. Оптимизируйте воронку продаж.

Несмотря на то, что вы создали воронку продаж, ваша работа никогда не заканчивается.Вы должны постоянно искать способы улучшить и оптимизировать воронку продаж и определить, где вы теряете потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на областях, где потенциальные клиенты переходят от одного этапа воронки продаж к другому.

Начните с верхней части воронки. Оцените, насколько хороша каждая часть контента. Достаточно ли вы привлекаете потенциальных клиентов своим первоначальным контентом? Цель вашего контента — заставить потенциальных клиентов щелкнуть призыв к действию (CTA). Если они этого не делают или какой-то фрагмент контента получает меньше кликов по призыву к действию, переработайте этот элемент или попробуйте что-то новое.

Оцените свою целевую страницу. Ваше предложение и CTA должны отражать контент (например, пост в блоге, рекламу в Facebook), который привел потенциального клиента на вашу целевую страницу. Доверяют ли потенциальные клиенты вам свою контактную информацию? Протестируйте каждую часть вашей целевой страницы (например, заголовок, изображения, основной текст, призыв к действию), чтобы выяснить, что работает, а что нет.

Тестируйте каждое предложение на этапе действия воронки продаж. Сравните результаты различных предложений (например, бесплатная доставка и скидки). Сколько покупок вы получаете благодаря кампаниям по развитию электронной почты и другим маркетинговым мероприятиям? Если одно предложение дает гораздо лучшие результаты, чем другое, сосредоточьтесь на использовании этого предложения для закрытия потенциальных клиентов и посмотрите, сможете ли вы улучшить его.

Отслеживайте показатели удержания клиентов. Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы купить ваши продукты или услуги. Возвращаются ли клиенты более одного раза и покупают ли они другие продукты или услуги? Следите за тем, как часто они направляют других в вашу компанию.

Ключевой вывод: Чтобы создать воронку продаж, создайте целевую страницу и используйте цифровой контент для привлечения пользователей на свой веб-сайт. Затем запишите их контактную информацию, чтобы постоянно продавать им товары на протяжении всего их пути к покупке.  

Часто задаваемые вопросы о воронке продаж

Чем воронка продаж отличается от воронки маркетинга?

Воронка продаж начинается в конце маркетинговой воронки. Маркетинговая воронка вызывает у потенциальных клиентов интерес к вашему бренду, направляя их от первого взаимодействия до момента, когда они заинтересуются узнать больше о ваших продуктах или услугах. Маркетинговая воронка также помогает генерировать и развивать потенциальных клиентов. Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он выходит из маркетинговой воронки и переходит в воронку продаж.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Воронка продаж — это последовательность шагов для превращения потенциального клиента из лида в покупателя. Перспектива проходит каждый шаг, пока не совершит покупку и не станет покупателем. Воронка продаж и воронка продаж имеют одинаковые этапы, но представлены по-разному. Воронка продаж объясняет стоимость, количество и этапы различных открытых сделок в данный момент времени, а воронка продаж помогает отделам продаж понять общее количество сделок и какой процент этих сделок прошел через каждый этап процесса продаж.

Кто такой менеджер по воронке продаж?

Менеджер по воронке продаж помогает контролировать путь клиента от внимания к действию, а также выявлять и устранять любые утечки в воронке продаж. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) автоматизирует и оптимизирует процесс управления воронкой продаж, включая квалификацию потенциальных клиентов, отслеживание активности потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя и автоматическое отслеживание, когда придет время. Программное обеспечение CRM также может помочь определить процесс продаж, выявить утечки в воронке продаж и оптимизировать процесс конверсии, чтобы потенциальные клиенты достигли нижней части воронки продаж.

 

Этапы воронки продаж, определение, процесс и примеры

Повышение эффективности воронки продаж должно быть одним из главных приоритетов компании, чтобы превратить холодных потенциальных клиентов в горячих клиентов и повысить эффективность продаж. В этом есть смысл. Хорошая воронка продаж дает продавцам ключевое представление о потребностях, проблемах и процессе принятия решений их потенциальных клиентов.

Без надежного программного обеспечения для управления воронкой продаж очень сложно эффективно конвертировать потенциальных клиентов в продажи и увеличивать доход с течением времени.В этой статье вы узнаете, как выглядит успешная воронка продаж и как ее построить и управлять ею для своей команды.

Содержание

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление пути от первого контакта потенциального клиента с вами до совершения покупки. Это помогает вашей команде продаж понять, где им нужно отследить или изменить процесс продаж из-за отказа в воронке.

Согласно определению воронки продаж, она буквально действует как воронка, то есть самая широкая вверху и самая узкая внизу.Каждый этап воронки продвигает ваших потенциальных клиентов на следующий этап и отбрасывает тех, кто не подходит для того, что вы предлагаете.

Воронка продаж напрямую связана с этапами пути клиента, которые можно разделить на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю.

Структура воронки продаж показывает процесс, через который проходят потенциальные клиенты: Нетронутые > Установлен контакт (лиды) > Квалифицировано > Представлено предложение > Переговоры > Выиграно.

Изучение воронки продаж может помочь вам понять, где вы ошибаетесь при поиске потенциальных клиентов, где именно теряются лиды и что заставляет существующих клиентов следовать по воронке продаж на всем ее протяжении.Оптимизация воронки продаж может оказать немедленное и долгосрочное влияние на ваши цели продаж.

Лучшие торговые представители знают все этапы своей воронки продаж от холодных звонков до завершения продажи. Это помогает им двумя ключевыми способами:

Другими словами, четко определенная воронка продаж улучшает путь клиента, а также эффективность компании.

Этапы воронки продаж

Чтобы полностью ответить на вопрос «Что такое воронка продаж?», нам нужно рассмотреть различные этапы воронки.Хотя у разных организаций есть свои собственные способы управления и обозначения процесса продаж и точек взаимодействия с клиентами, они обычно подразделяются на три отдельных этапа.

1. Вершина воронки продаж: осведомленность и открытие

В самом начале своего пути у ваших потенциальных клиентов возникает вопрос или проблема, и они изучают и узнают об этом, и именно тогда они открывают для себя ваш бизнес. Возможно, они получили холодный звонок от члена вашей команды, который занимался поиском потенциальных клиентов, или, может быть, они сами нашли ваш сайт или контактную информацию.

На данном этапе они все еще определяют свою задачу. У них возникает много вопросов, поскольку они пытаются вербализовать свою проблему и ищут надежный источник информации. Вот несколько примеров вопросов, которые могут возникнуть у них по конкретным отраслям:

  • Программа поддержки клиентов. «Отраслевые эталоны поддержки клиентов»

  • Магазин матрасов. «Почему после сна болит спина?»

  • Поставщик электроэнергии. «Средний счет за электроэнергию»

Находясь на вершине воронки продаж, ваш потенциальный клиент хочет быть уверенным, что ваше решение является лучшим решением его проблемы.

С точки зрения цифрового маркетинга потенциальным клиентам нужен легкодоступный контент, который поможет им разобраться в важных для них темах, включая сообщения в блогах, видео и даже викторины. Это часть процесса, называемого лидогенерацией.

На этом этапе ваши нетронутых потенциальных клиентов превращаются в контактных потенциальных клиентов.Точнее, они теперь ваши лидов . Пришло время вам, торговому представителю, задать соответствующие вопросы и квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они являются правильными клиентами, что подводит нас к следующему этапу.

2. Середина воронки продаж: поиск решений

На этом этапе вы отфильтровали потенциальных клиентов, и те, кто все еще находится в воронке, должны быть «идеальными клиентами». Вопросы в середине воронки больше не являются общими, так как ваши потенциальные клиенты теперь назвали и определили свои проблемы.

Используя те же отрасли, что и в предыдущем разделе, это могут быть их вопросы:

  • «Как обеспечить хорошую поддержку клиентов по телефону?»

  • «Как выбрать лучший матрас для [состояние]?»

  • «Как разбить счет за электроэнергию?» или «Как выбрать поставщика электроэнергии?»

В середине воронки продаж ваш лид все глубже погружается в специфику проблемы. На данном этапе они могут не обязательно оценивать поставщиков решений, таких как конкретные компании и их продукты или услуги.Вместо этого они ищут типы доступных им решений.

В первом примере им еще предстоит решить, будут ли они покупать программное решение для внутренних групп поддержки или полностью отдадут поддержку на аутсорсинг. В следующем примере они не уверены, нужен ли им просто наматрасник или стоит купить новый матрас.

Когда вы поговорите с ними и зададите им вопросы, чтобы определить, подходит ли ваше предложение для решения их проблемы, ваши Лиды станут Квалифицированными .Контент, который лучше всего подходит вашим лидам на этом этапе, включает в себя подробные руководства, контрольные списки в стиле сравнения и списки плюсов и минусов. Это облегчило бы лицу, принимающему решение, переход к этапу принятия решения.

3. Нижняя часть воронки продаж: принятие обоснованного решения о покупке

Наконец, нижняя часть воронки — это когда ваши лиды теперь знают все о своей проблеме, о наилучшем типе решения для них и готовы выбрать поставщика для покупки этого решения.

Вот почему их вопросы и опасения на этом этапе становятся определяемыми поставщиком и становятся более конкретными, следуя сужающейся форме дна воронки. Таким образом, их поиск в Интернете, а также их вопросы к вам могут выглядеть примерно так:

.
  • «Предоставляет ли [поставщик 1] лучшие функции программного обеспечения поддержки, чем [поставщик 2]?»

  • «Кто предлагает самую длительную и полную гарантию на матрасы?»

  • «Каковы условия контракта на электроэнергию с [поставщиком 1] по сравнению с [поставщиком 2]?»

На этом этапе ключевые слова с длинным хвостом могут помочь пользователям получить информацию, которая позволит им принять решение, соответствующее их конкретным потребностям, конкретным проблемам и бюджету.

Лучший контент для нижней части воронки — это страницы с часто задаваемыми вопросами, видеоролики о функциях продукта, живые демонстрации и параллельный анализ конкурентных функций. Это укрепит их уверенность в вашем предложении, поскольку они будут продолжать видеть, что оно подходит для решения их конкретной проблемы.

Это когда ваши квалифицированных потенциальных клиентов проходят этапы коммерческих предложений и переговоров , после которых вы в идеале выигрываете их бизнес.


Реальные примеры воронок продаж

Давайте рассмотрим несколько примеров воронки продаж, чтобы ответить на поставленный ранее вопрос: что такое воронка продаж? Они покажут, как продавец может направлять потенциального клиента с момента, когда он становится лидом, до покупки, понимая их ключевые болевые точки и предоставляя правильные ответы в нужное время.

Пример 1: Twilio

Twilio предлагает коммуникационные API — сервис, который разработчики могут реализовать для встраивания голосовых вызовов и обмена текстовыми сообщениями в программное приложение или продукт. Они знают, как важно донести эти особенности до своей аудитории, и у них это действительно хорошо получается.

Twilio: вершина воронки

Потенциальные клиенты могут легко найти Twilio в качестве потенциального поставщика, если они введут ключевой термин «коммуникационные API», по которому Twilio занимает высокие позиции.

Потенциальные клиенты также могут найти их в социальных сетях, в своем блоге или в игре для самостоятельного изучения Twilio.

Как только потенциальные клиенты увидят, что они подходят для их нужд, они могут либо создать бесплатную учетную запись Twilio, либо попросить поговорить с торговым представителем. Twilio даже использует различные кнопки призыва к действию, чтобы направлять потенциальных клиентов, куда они хотят двигаться дальше.

Сообщение «Еще не готово? Кнопка «Поговорить с отделом продаж» сообщает потенциальным клиентам, что они понимают, что, возможно, еще не готовы к покупке, и помогает упростить процесс.

Когда новые пользователи регистрируются, они либо получают бесплатную учетную запись для начала (и в конечном итоге обновляются до платной), либо попадают в почтовый ящик торгового представителя и ждут, пока с ними свяжутся.

Twilio: середина воронки

Теперь, когда посетитель веб-сайта стал лидом, торговый представитель может использовать информацию, собранную в форме подписки, такую ​​как название компании, должность и продукт, который интересует лида, чтобы вести ценную беседу о продажах. и задавайте правильные вопросы.

Основываясь на конкретных технологиях, категориях и прошлом опыте, которыми поделился лид, торговый представитель может добавить в первоначальные разговоры релевантный, персонализированный контент, напрямую связанный с его проблемами:

Когда они делают это и оценивают реакцию своего лида, они повышают его квалификацию и помогают ему продвигаться по воронке.

Twilio: нижняя часть воронки

Наконец, ведущий считает Twilio своим решением.Однако у них есть вопросы о ценообразовании, реализации и окупаемости инвестиций.

Здесь пригодятся гиперконкретные страницы, такие как истории клиентов, подробная документация и варианты использования. Чем больше они связаны с отраслью и сценарием лида, тем лучше.

Если торговый представитель может удовлетворительно ответить на вопросы и проблемы в нижней части воронки и показать соответствие между проблемой лида и решением, весьма вероятно, что он превратит лида в клиента.

Пример 2: Трицентис

Tricentis — это инструмент для тестирования программного обеспечения с набором продуктов, которые охватывают автоматизацию, интеграцию и оптимизацию. Это один из самых инновационных инструментов для непрерывного тестирования программного обеспечения.

Трицентис: верхняя часть воронки

Tricentis можно легко найти при поиске инструмента для тестирования программного обеспечения. С точки зрения SEO, они на самом деле высоко ранжируются по релевантным ключевым словам. Из-за этого они могут легко повысить осведомленность своей целевой аудитории.

Потенциальные клиенты, которые переходят на свой веб-сайт, могут связаться с компанией несколькими способами: либо запросив демонстрацию, либо запустив бесплатную пробную версию (вверху справа), либо попросив кого-нибудь связаться с ними (строка меню).

Трицентис: середина воронки

Опять же, у торгового представителя есть много информации о потенциальных клиентах, например, их должность и название компании. Это отличная основа для начала квалификационного разговора о продажах.

Кроме того, у Tricentis есть огромная библиотека ресурсов, а это значит, что они могут развивать своих потенциальных клиентов, отправляя невероятно конкретный контент для задач, с которыми сталкивается их лидер.

Если потенциальным клиентам требуется дополнительная информация в виде информационных пакетов, демонстрационных видеороликов или подробных руководств, продавец Tricentis может легко предоставить им то, что им нужно, и продвинуть их дальше по воронке продаж.

Tricentis: дно воронки

Когда приходит время принимать решение о покупке, потенциальные клиенты Tricentis нуждаются в дополнительной информации и уверенности в том, что продукт является правильным выбором.

Здесь торговые представители Tricentis могут направить потенциальных клиентов к калькулятору окупаемости инвестиций, историям успеха своих клиентов и даже привилегиям, таким как их сообщество Tosca.Соответствуя потребностям и требованиям своих потенциальных клиентов и обеспечивая хорошее обслуживание клиентов, они могут легко привлечь высококвалифицированных потенциальных клиентов.

Пример 3: Изготовление анкера

Наш последний пример — это не программное обеспечение, приложение или продукт SaaS, а контрактный партнер по производству металлических изделий под названием Anchor Fabrication. Вы найдете их в верхней части результатов поиска по запросу «изготовление анкеров», так как они оптимизировали свой веб-сайт для тех, кто ищет подрядчиков по изготовлению металлических конструкций.

Изготовление анкера: верхняя часть воронки

Как только они привлекут своих целевых посетителей, Anchor Fabrication максимально использует каждую страницу, чтобы привлечь их дальше на веб-сайт и заставить их совершить действие, которое превратит их в потенциальных клиентов.

Они не только подкрепляют идею производства, ориентированного на клиента, своими сертификатами и пояснением «Зачем производить с нами», но и предлагают бесценные ресурсы для решения целого ряда проблем, с которыми могут столкнуться их потенциальные новые клиенты. Эти ориентированные на пользователя функции играют роль лид-магнита.

Например, прямо на главной странице можно посмотреть видео о преимуществах аутсорсинга производства, получить два бесплатных руководства, а также связаться с отделом продаж. Это может считаться много для домашней страницы, но они могут продемонстрировать, насколько они хороши в том, что они делают, и они точно определяют ключевые проблемы клиентов.

Изготовление анкера: середина воронки

Как вы уже знаете, приоритетом менеджера по продажам или торгового представителя в середине воронки является как можно более глубокая квалификация потенциального клиента. Они делают это, позиционируя себя как экспертов и предлагая лиду рекомендации, необходимые для установления взаимопонимания.

Anchor Fabrication создала обширную библиотеку ресурсов именно для этой цели, которую они могут использовать не только для ответов на вопросы своих потенциальных клиентов.

По мере того, как торговые представители отвечают на вопросы потенциальных клиентов и предлагают услуги Anchor Fabrication в качестве возможного решения, они также могут вызывать новые вопросы и побуждать потенциальных клиентов естественным образом углубляться в путь клиента.

Изготовление анкера: нижняя часть воронки

Наконец, ведущий захочет узнать, является ли изготовление якорей лучшим и самым надежным вариантом.

Здесь торговый представитель может ознакомиться с конкретными отраслевыми примерами, своей стратегией работы с конкретными вариантами использования, ожидаемыми результатами и связанными с ними временными рамками.

Будь то разбивка затрат, экономия времени или успешные прошлые проекты, их продавцы могут оценить, какая информация поможет подтолкнуть потенциального клиента к подписке на их услуги. Благодаря подробным описаниям услуг, которые они предлагают, и отраслей, которые они обслуживают, они могут сделать именно это.

Эти примеры показывают, как продажи и маркетинг работают в идеальной гармонии, чтобы привлечь, взрастить и повлиять на процесс принятия решений потенциальным клиентом. Применение этих идей потребует более глубокого изучения вашей маркетинговой воронки, а это означает, что именно здесь вы можете увидеть, насколько хорошо она согласуется с вашим процессом продаж.

Стоимость воронки продаж

Ниже перечислены преимущества, которые определенные воронки продаж приносят для здоровья и доходов вашей организации, а также для пути клиента.

1. Как надежная воронка продаж влияет на ваших потенциальных клиентов

К настоящему моменту вы уже заметили, сколько вопросов может задать ваш потенциальный покупатель, прежде чем он даже подумает о покупке у вас.

Несмотря на то, что эти опасения могут возникнуть у каждого из ваших потенциальных клиентов в разное время и, вероятно, даже в разном порядке, ваша воронка продаж поможет вам понять, что им нужно, чтобы перейти к следующему шагу.

Это происходит тремя способами.

Воронка продаж поможет вам доставить нужное сообщение в нужный момент . Представьте себе такой сценарий: вы покупаете новый холодильник. У вас есть очень общее представление о том, чего вы хотите, поэтому вы еще не готовы покупать. На этом этапе вы хотите узнать больше о преимуществах и недостатках определенных моделей, функций и размеров.

Однако, как только вы разговариваете по телефону с продавцом, он тут же перескакивает с цены на свою самую продаваемую модель.В то время как вы цените усилия, вы не можете не задаться вопросом, заботятся ли они вообще о том, что вам нужно, или они просто хотят повысить активность продаж и выполнить квоту.

Имея подробную воронку продаж, включающую карту вопросов потенциальных клиентов и необходимую им информацию, вы можете каждый раз предоставлять правильную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам и избавить своего будущего клиента от разочарования в сценарии, описанном выше.

Воронка продаж позволяет согласовать маркетинг и продажи .Помните, что ваши потенциальные клиенты могут связаться с вами на любом этапе воронки продаж, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения. Вот почему так важно согласовать ваши усилия по маркетингу и продажам, чтобы потенциальные клиенты получали необходимую им информацию, когда она им нужна.

Для этого ваша маркетинговая команда может использовать онлайн-поведение потенциальных клиентов, например посещение определенных целевых страниц на их веб-сайте или действия, связанные с вашей маркетинговой кампанией по электронной почте. Затем вы можете перенаправить их с помощью платной рекламы, ориентированной на то, где они находятся на пути к покупке, а также спланировать будущий контент и образовательные ресурсы на основе этого.

В результате вы донесете правильное сообщение и за пределами разговоров о продажах.

Воронка продаж создает приверженность и лояльность . Когда ваш потенциальный клиент начнет свое исследование (через поиск Google или другие поисковые системы) и узнает о решениях, он поймет, сколько вариантов у него есть. Особенно на первом этапе своего пути потенциальные клиенты могут легко переключиться на другого поставщика решений, чтобы ознакомиться с их предложениями.

Вот почему для вас важно присутствовать в воронке продаж на ранней стадии и установить доверительные отношения с потенциальными клиентами, решая все проблемы, которые могут повлиять на их решение о покупке.

2. Как надежная воронка продаж влияет на вашу организацию

«Дымовая труба, дымоход, металлическая труба на пароходе или паровой машине» — другие определения «воронки», встречающиеся в словаре американского английского языка, которые образно иллюстрируют аналогичные функции воронки продаж. Воронка продаж — отличный индикатор деятельности вашей компании и того, как процесс продаж поддерживает работу организации.

Другими словами, воронка продаж дает вам общее представление о том, где в цикле продаж находятся ваши деньги, где находятся ваши возможности для получения потенциального дохода и как повысить коэффициент конверсии.Хорошо управляемая воронка продаж делает все ваши усилия по продажам хорошо организованными и дает вам больше контроля над результатами продаж.

Вот как качественная воронка продаж работает для вашего бизнеса.

Вы можете s сэкономить время, отказавшись от неподходящих потенциальных клиентов и сосредоточившись на горячих или квалифицированных лидах . Раздутый канал продаж может ввести торгового представителя в заблуждение. Вы можете подумать, что у вас много дел, потому что появилось много новых лидов.

Но если на самом деле вы не добавляете новые предложения из-за ложного чувства безопасности, вы оказываете себе медвежью услугу.Эффективный процесс продаж и воронка отфильтруют неправильные лиды, чтобы вы могли увеличить свои продажи и маркетинговые усилия за счет высококвалифицированных клиентов.

Вы можете перевести сделки на следующие этапы быстрее . Чем дольше будет определена ваша воронка продаж, тем больше вы сможете точно определить, что нужно для продвижения ваших потенциальных клиентов вниз по воронке, от стадии осведомленности или стадии рассмотрения к стадии конверсии.

Это означает, что вы сможете быстрее предоставлять актуальную информацию и заранее решать проблемы ваших потенциальных клиентов (часто даже до того, как они узнают, что у них есть эта проблема).) Это сократит время от первоначального контакта с новым лидом до закрытия сделки.

Вы не можете показателей продаж стоек, которые имеют значение . Чтобы максимально эффективно использовать воронку продаж, важно отслеживать некоторые ключевые показатели воронки продаж. Это еще один метод, который гарантирует, что ваша воронка будет здоровой, ваши продажи будут идти по плану, а ваше время будет потрачено с умом.

Вот показатели, которые вы должны постоянно отслеживать:

  • Количество сделок в вашей воронке

  • Средний размер сделки в вашей воронке

  • Коэффициент закрытия или средний процент сделок, которые были выиграны

Эти показатели тесно связаны друг с другом.Например, количество сделок в вашей воронке имеет значение только в том случае, если вы знаете, какой процент сделок вы в среднем выигрываете. Средний размер сделки влияет на количество сделок, которые вы должны закрыть, чтобы достичь цели по доходам. А скорость продаж поможет вам понять, сколько вашего времени может и должно быть потрачено на каждую качественную сделку, чтобы вы могли эффективно управлять своими днями.

Как определить воронку продаж

Мы надеемся, что, предоставив вам примеры функций и определения воронок, вы получили общее представление о том, как вы можете применять их в своих конкретных сценариях продаж.

Вот простой, но мощный процесс определения собственной воронки продаж и ее применения на практике:

  1. Продумайте процесс покупки вашего клиента и основные моменты принятия решений с точки зрения ваших клиентов. Затем запишите соответствующие этапы продаж для вашей компании. Это не должно занимать более 10 минут на сегмент клиента (если у вас их больше одного).

  2. Обсудите этапы с другими продавцами и коллегами. Если вы работаете с одним человеком, обратитесь к коллеге по отрасли.Второе мнение часто помогает вам выявить недостатки в вашем плане до его реализации.

  3. Потратьте некоторое время на проверку того, соответствуют ли этапы воронки продаж вашим типичным сценариям продаж.

  4. Просмотрите финальные этапы вместе с другими (если у вас есть команда). Убедитесь, что все понимают цель определения этапов продаж и согласны с измерением активности на каждом этапе.

  5. Пересмотреть этапы продаж через месяц-два. Если этап кажется запутанным, переименуйте, удалите или добавьте новые, чтобы отразить то, что на самом деле происходит с вашей воронкой продаж.Это также хорошее время, чтобы посмотреть, где вы можете получить рефералов, что вы можете продать больше или как вы можете улучшить удержание клиентов.

Ключевым моментом здесь является понимание мыслительного процесса ваших потенциальных клиентов, когда они переходят к следующему этапу своего пути к покупке. Это поможет вам определить, какие призывы к действию использовать. Например, что им нужно, чтобы зарегистрироваться для получения бесплатной пробной версии? Скачать электронную книгу? Записаться на живую демонстрацию? И, наконец, сделать эту покупку?

А с другой стороны, найдите свои собственные ключевые действия, которые помогут им достичь всех вех, перечисленных выше.Это электронное письмо, которое включает в себя соответствующие ресурсы или отзывы для социального доказательства? Призыв к вам, чтобы ответить на их вопросы? Конкретный тип сделки, которую вы можете предложить?

Ответьте на эти вопросы, и все готово.


Как исправить воронку продаж, из-за которой теряются лиды

Хотя ваша воронка продаж может быть отличным источником успеха для вашего отдела продаж, вы также можете разочароваться, если заметите следующее:

  • Доля лидов, которые вы привлекли, низка по сравнению с общим количеством лидов

  • Процесс продажи занимает значительно больше времени, чем ожидалось или необходимо дырявая воронка продаж расстраивает, хорошая новость заключается в том, что есть простые способы с этим справиться.

    Пересмотрите свою воронку продаж от лида до закрытия . Ранее в этом руководстве вы уже наметили это. Теперь пришло время подумать о потенциальных недостатках вашей системы, таких как внутренние процессы, которые могут повлиять на качество обслуживания клиентов и усложнить для потенциального клиента ведение бизнеса с вами. Это поможет вам разрушить барьеры и облегчит потенциальным клиентам взаимодействие с вами на каждом этапе.

    Просмотрите начальное время ответа лида . По данным InsideSales.com.com, 35-50 процентов продаж приходится на продавца, который откликается первым. Скорость буквально выигрывает сделки! Время, которое требуется вашей компании, чтобы ответить на потенциальных клиентов после того, как они попали в ваш почтовый ящик, может быть первым источником утечки. Обязательно пересмотрите свой процесс, чтобы расставить приоритеты по времени отклика потенциальных клиентов.

    Определите, почему потенциальные клиенты дисквалифицированы . Одним из основных преимуществ воронки продаж является предоставление идеального сообщения именно тогда, когда оно нужно вашему потенциальному клиенту. Итак, если ваша воронка кажется негерметичной, пришло время проанализировать потенциальных клиентов, которые не работают для вас.

    Соответствовали ли они вашему образу идеального покупателя, и если да, то почему они не проявили интереса к вашей компании? Может быть множество причин, таких как ценообразование, незрелость рынка или длительный график внедрения продукта — знание этих проблем — первый шаг к поиску способов их решения.

    Как ежедневно управлять воронкой продаж

    Чем больше сделок вы прорабатываете одновременно, тем легче им ускользнуть и остаться незамеченными. Уследить за всеми сразу может быть непросто.

    Вот почему так важно внедрить автоматизированную систему, которая даст вам визуальный обзор того, что происходит на каждом из этапов воронки продаж, а также отправит вам напоминания о ключевых действиях по продвижению сделки для каждого отдельного лида.

    Решение? Программное обеспечение CRM. Вам поможет:

    • Прогнозируйте свои продажи на предстоящий месяц или квартал

    • Отслеживайте действия потенциальных клиентов

    • Используйте напоминания и будьте в курсе горячих предложений с вашими потенциальными клиентами

    • Заключайте сделки быстрее

    • Автоматизируйте определенные операции по продажам

    После того, как вы определили свою воронку продаж на предыдущем шаге, найдите время, чтобы перенести различные этапы в вашу CRM.Если вы еще не используете его, обязательно выберите тот, который сделает вас более эффективным и продуктивным.

    При выборе CRM спросите следующее:

    • Помогает ли ваша CRM сосредоточиться на наиболее важных задачах?

    • Вы ​​можете видеть все, что происходит в ваших сделках?

    • Как это помогает вам оставаться организованным?

    Помните, что только инструмент CRM, который на самом деле дает вам более качественные лиды и ускоряет ваши сделки, окажет положительное влияние на вашу организацию, поэтому не торопитесь, чтобы понять, что требуется вашей воронке продаж.

    Заключительные мысли

    Имея в виду болевые точки и вопросы вашего потенциального клиента, теперь вы можете наметить и внедрить сквозную воронку продаж, которая сделает вас более эффективным продавцом.

    Вот основные моменты, которые вы можете вынести из этой статьи:

    • Верх, середина и низ воронки продаж определяют объем и глубину информации, необходимой вашим потенциальным клиентам на каждом этапе пути к покупке. а также операции вашей организации

    • Структурированный подход является ключом к определению вашей воронки продаж и устранению любых утечек воронки продаж

    • Хорошее программное обеспечение для воронки продаж, такое как CRM, увеличит ценность ваших продаж воронка

    Примите меры со своей воронкой продаж прямо сейчас, чтобы получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, оптимизировать продажи и усилия цифрового маркетинга и построить долгосрочные отношения с клиентами.

    Быстро находите больше лучших потенциальных клиентов с помощью электронной книги по оценке потенциальных клиентов

    Узнайте, как быстрее найти больше нужных потенциальных клиентов. Эта 22-страничная электронная книга поможет вам создать масштабируемый процесс квалификации ведущих специалистов для вашей команды.

    Сравнение последовательностей кликов и последовательностей продаж

    Чтобы создать эффективную стратегию продаж, вам необходимо знать путь клиента вдоль и поперек. Использование таких моделей, как воронки продаж и воронки кликов, может помочь вам построить путь, который вы хотите, чтобы ваши клиенты прошли на своем пути от потенциального покупателя к покупателю.В этом посте мы расскажем о различиях между воронками кликов и воронками продаж.

    Что такое последовательность кликов?

    Воронка кликов – это серия страниц, ведущих к событию-конверсии. Потенциальные клиенты часто входят в воронку кликов по ссылке в сообщении в социальной сети, платном поисковом объявлении или электронном письме. Эта ссылка ведет потенциального клиента на целевую страницу, относящуюся к продукту или услуге, которую продает ваш бизнес.

    С целевой страницы потенциальные клиенты могут перейти еще на несколько страниц дополнений и допродаж, прежде чем совершить конверсию.Конверсия в конце воронки кликов не обязательно означает покупку. Некоторые другие типы конверсии включают загрузку технического описания или регистрацию на вебинар.

    Воронки кликов могут быть короткими или длинными. Воронки с коротким кликом являются наиболее распространенными, как правило, имеют более высокие коэффициенты конверсии, потому что потенциальный клиент может быстрее добраться до сути. Воронки с более длинными кликами позволяют собирать больше данных о ваших потенциальных клиентах, но они также могут оттолкнуть потенциальных клиентов, если они слишком длинные.

    Для потенциальных клиентов, которые запрашивают дополнительную информацию или подписываются на ваш список рассылки, есть прекрасная возможность продать потенциальному клиенту бесплатный контент за платную покупку.Воронки кликов также являются особенно хорошими инструментами для компаний, которые предлагают дополнительные или многоуровневые продукты.

    Что такое воронка продаж?

    Разница между воронками кликов и воронками продаж заключается в том, что воронки продаж отображают путь клиента, начиная с холодной перспективы и заканчивая тем, что он становится платным клиентом. Составление карты воронки продаж — важный шаг к завершению цикла продаж.

    Воронка продаж начинается с таких усилий, как электронная почта и маркетинг в социальных сетях.Основная цель этих усилий — познакомить вашу целевую аудиторию с вашим брендом и помочь продвинуть потенциальных клиентов в середину воронки, где действительно начинается процесс продаж.

    Лиды, находящиеся в середине воронки продаж, уже знают ваш бренд и проявляют интерес к покупке. Лиды, возможно, даже связались с контентом вашего бренда, загрузив технический документ или приняв участие в вебинаре. Направляйте эти лиды на свои страницы, ориентированные на продажи, такие как страницы продуктов, дополнительных продаж и заказов.

    Наконец, лид достигает нижней части воронки продаж, когда он завершает конверсию. В воронке продаж, в отличие от воронки кликов, конверсия относится к покупке. Эти конверсии могут быть онлайн или оффлайн событиями.

    Воронки кликов и воронки продаж

    Воронки кликов

    Воронки продаж

    Начните с публикации в социальных сетях, платного поискового объявления, электронного письма или размещения другой ссылки в верхней части воронкообразного маркетинга Связь с целевой аудиторией в верхней части воронки, как правило, с помощью маркетинговых усилий
    Продолжить одну или несколько допродаж и добавить страницы Продолжайте тактику в середине воронки, например, звонки по продажам
    Преобразование путем загрузки бесплатного контента, покупки продукта или услуги или других событий Преобразовать, купив продукт или услугу

     

    Теперь, когда вы понимаете разницу между воронками кликов и обычными последовательностями.воронки продаж, вы сможете лучше использовать каждую из них в своей стратегии цифрового маркетинга.

    Для получения дополнительной информации свяжитесь с нами или получите демоверсию.

    Полное руководство по воронкообразным диаграммам

    Что такое воронкообразная диаграмма?

    Воронкообразная диаграмма — это специальный тип диаграммы, который демонстрирует поток пользователей через бизнес-процесс или процесс продаж. Диаграмма получила свое название от своей формы, которая начинается с широкой головы и заканчивается узкой шеей. Количество пользователей на каждом этапе процесса указано по ширине воронки по мере ее сужения.

    На приведенном выше примере воронкообразной диаграммы показаны ответы на вымышленную кампанию по электронной почте, касающуюся специального предложения продукта. Каждый из пяти этапов конвейера связан с полосой, длина которой соответствует количеству пользователей, завершивших каждый этап. Кроме того, рядом с каждой полосой указана доля пользователей, оставшихся на первом этапе.

    На этой диаграмме видно, что самый большой абсолютный разрыв был между просмотром электронного письма и переходом по рекламной ссылке.Был еще один относительный разрыв между просмотром связанной страницы и добавлением продукта в корзину. С другой стороны, как только товар оказался в корзине, большинство пользователей перешли к покупке.

    Когда следует использовать воронкообразную диаграмму

    Воронкообразные диаграммы чаще всего используются в контексте бизнеса или продаж, где нам нужно отслеживать, как начальная группа посетителей или пользователей выбывает из процесса или потока. Этот тип диаграммы показывает, как начальное целое разбивается на прогрессивные части.

    Визуализируя количество пользователей, дошедших до каждого этапа процесса, компания может понять, где происходят значительные потери, и попытаться внести изменения в пользовательский опыт к лучшему. Обратите внимание, что на воронкообразной диаграмме не будет достаточно подробностей, чтобы сказать, почему произошло неожиданное падение, поэтому воронки лучше всего использовать в качестве высокоуровневой визуализации, прежде чем переходить к более глубокому исследованию.

    Статистика для выделения на воронкообразной диаграмме

    В воронкообразной диаграмме стандартные параметры аннотаций для каждого этапа обычно включают отображение необработанного количества пользователей или доли пользователей по сравнению с начальным этапом.Абсолютные подсчеты полезны в начале и в конце процесса для понимания общего объема пользователей. Относительные пропорции позволяют быстрее понять, насколько эффективен каждый этап процесса. Там, где это возможно, может быть полезно показать оба значения, если это не слишком загромождает визуализацию.

    Для некоторых инструментов визуализации у вас может быть возможность отображать другие аннотации для каждого этапа. Еще одна дополнительная статистика, которую стоит отслеживать, — это пропорции между этапами.Включение этой аннотации между этапами позволяет получить конкретные сведения о коэффициентах отсева без необходимости прибегать к внешним вычислениям или оценкам.

    Пример структуры данных

    Стадия пользователей
    Отправлено 5676
    Просмотрено 3872
    Щелкнул 1668
    Добавить в корзину 610
    Купленный 565

    Данные для построения воронкообразной диаграммы обычно обобщаются в виде списка этапов и количества пользователей в таблице с двумя столбцами.Хотя выходные данные воронкообразной диаграммы могут сообщать о пользователях в виде доли от начальной суммы, этот расчет обычно не требуется выполнять перед отправкой данных в приложение визуализации.

    Распространенные проблемы при создании воронкообразных диаграмм

    Специализированный вариант использования и уникальная форма воронкообразных диаграмм несут с собой свои проблемы в отношении передовых методов визуализации. Существует множество реализаций воронкообразных диаграмм, которые делают их более сложными для понимания, чем это необходимо.

    Поддерживайте постоянное расстояние между столиками

    Одним из возможных способов создания воронкообразной диаграммы является простой треугольник. Этапы отмечены треугольником, ширина которого соответствует доле пользователей, дошедших до каждого этапа. Однако это может исказить, насколько велик или важен каждый этап.

    Поскольку треугольник разделен на области, может возникнуть соблазн связать значения этапа с областями, а не с шириной границ областей. Хотя тот факт, что большие падения будут соответствовать большим площадям, фактическая площадь будет зависеть от того, где происходит это падение.Сужение треугольника означает, что потеря определенного количества пользователей в начале процесса будет иметь гораздо большую площадь, чем потеря пользователей в конце процесса. Это делает ранние потери более важными, чем более поздние, что на самом деле может быть не так.

    В примере слева ниже абсолютное падение между первыми двумя этапами (Куплено-Пролог) такое же, как между двумя последними (Акт 2-Завершено). Однако площадь первого спада намного больше из-за того, что он находится выше в треугольнике.

    Вместо этого предпочтительно иметь ступени, равномерно расположенные по вертикальной оси. Что изменится теперь, так это наклоны воронки, соединяющие границы сцены.

    Сопоставьте метки с местами измерения

    Еще одной распространенной ошибкой при создании воронкообразной диаграммы является добавление дополнительной прямоугольной области к воронке вверху или внизу, а затем размещение меток в середине каждой области. На первый взгляд может показаться, что площади будут точно соответствовать значению каждого этапа, но, как правило, это не так.

    Чем больше разница между этапами, тем более резким будет уклон между границами регионов и тем меньше площадь будет в соответствующей области воронки. В прямоугольной области не будет спада, и поэтому она будет восприниматься больше, чем должно быть принято соответствующее значение этапа.

    В приведенном ниже примере второй и пятый этапы имеют большие площади, чем их фактические значения, а третий и четвертый этапы имеют меньшие площади, чем их значения.

    Чтобы получить график воронки, области которого точно совпадают со значениями этапов, нам нужна альтернативная стратегия для изображения данных.

    Используйте гистограмму воронки

    Приведенный выше метод построения воронкообразной диаграммы, где значения этапов отмечены на границах областей с соответствующей шириной, является точным, но не идеальным. Тот факт, что есть большие заполненные области, требует внимания со стороны зрителя, но их нельзя интерпретировать с точки зрения данных.Было бы намного лучше, если бы мы могли поменять местами вещи, задав размеры областей, соответствующие значениям сцены, разделенные более тонкими границами областей.

    Чтобы достичь этого, мы можем представить, что придаем исходным границам области толщину, чтобы они стали полосами, сдавливая исходные наклонные области. Так как каждый бар этапа имеет прямые края, это устраняет двусмысленность значений: площадь и ширина теперь полностью пропорциональны друг другу. Чтобы сфокусировать внимание на областях, которые на самом деле соответствуют стадиям процесса, мы должны придать областям разъема слегка насыщенный цвет, чтобы он не выделялся.При создании воронкообразного сюжета вы должны стремиться к такому дизайну.

    Рекомендации по использованию воронкообразной диаграммы

    Включает не менее трех ступеней

    Чтобы использовать воронкообразную диаграмму, необходимо построить как минимум три этапа. Когда в процессе есть только две стадии, нам нужно понять только одно отношение. В этом случае лучше подойдет более простое представление в виде части к целому, такое как круговая диаграмма или один столбец с накоплением.

    Гистограмма

    По своей сути воронкообразная диаграмма — это просто причудливая гистограмма.«Полосы» воронкообразной диаграммы выровнены по центральной линии и соединены дополнительными графическими элементами. При этом столбцы гистограммы обычно выравниваются по левой или нижней оси (в зависимости от ориентации) без дополнительных соединительных элементов. Эта общая базовая линия может упростить прямое сравнение пропорций без необходимости просмотра каких-либо аннотаций.

    Хотя лучший способ создать воронкообразную диаграмму — это, по сути, сделать линейчатую диаграмму с выравниванием по центру, часто лучше использовать вместо нее гистограмму.

    Гистограмма с накоплением

    Чтобы действительно представить разбивку процесса воронки от части к целому, наиболее подходящим типом диаграммы является гистограмма с накоплением. Вместо того, чтобы отображать столбцы этапа в виде линии, как на стандартной гистограмме, столбчатая гистограмма с накоплением накладывает все столбцы в одном месте. Каждая область гистограммы с накоплением покажет долю пользователей, остановившихся на каждом этапе процесса. Если вы используете это представление, убедитесь, что оно хорошо соответствует тому, как данные будут интерпретироваться.

    Обратите внимание, что порядок этапов установлен таким образом, чтобы ход процесса можно было читать слева направо.

    Один из вопросов, который может возникнуть, заключается в том, почему неравномерный интервал гистограммы с накоплением подходит здесь, но не подходит для прямой треугольной формы воронки. В то время как треугольная воронка имела разную ширину по длине, сложенный стержень имеет одинаковую ширину по длине. Из-за этого область, соответствующая каждому пользователю, всегда будет согласованной, независимо от того, где в процессе они будут потеряны.

    Диаграмма Санки

    Другие блок-схемы, такие как диаграмма Санки, могут отображать более сложные процессы, чем воронкообразная диаграмма. В то время как воронкообразная диаграмма предполагает простой линейный процесс, диаграмма Санки может отображать несколько источников ввода и вывода. Как и в воронкообразной диаграмме, значение закодировано в ширине диаграммы на каждом сегменте визуализации, но эти сегменты могут располагаться неравномерно.

    На приведенной выше диаграмме Санки показано, как собранный урожай используется в глобальном масштабе.Источник: Потери, неэффективность и отходы в глобальной продовольственной системе, Сельскохозяйственные системы, через sankey-diagrams.com.

    Воронкообразные диаграммы — это распространенный вариант программного обеспечения для бизнес-аналитики, где тип диаграммы соответствует домену. Из-за того, что это особый тип диаграмм, воронкообразные диаграммы являются гораздо менее распространенной встроенной опцией для программных библиотек. Тем не менее, достаточно легко использовать более широко рекомендуемую стандартную гистограмму или столбчатую диаграмму с накоплением. Даже когда приложение или библиотека могут создавать воронкообразные диаграммы, если они не создаются с использованием лучших практик, вместо этого будет лучше использовать альтернативный тип диаграммы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.