Как преподнести инвестпроект и заинтересовать инвестора
Изучая многие инвестпроекты, которые приходят на рассмотрение в наш инвестиционный фонд, мы не перестаем удивляться фантазии и неопытности их создателей. Да, несомненно, они прикладывали все усилия для успешного развития своего бизнеса — запуска новых услуг и продуктов, переговоров с поставщиками, клиентами и банками. Однако этого опыта бывает недостаточно при ведении переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим пошагово, как правильно представить проект и убедиться в надежности инвестора, чтобы не заполучить в его лице денежного «кота в мешке». Выполняя функции финансового директора одной из наших портфельных компаний («Столичное агентство по возврату долгов»), я смогу рассказать о привлечении инвестора и с другой стороны баррикад. Надеюсь, мои советы помогут вам воплотить в жизнь не один проект.
Шаг 1. Узнать профиль инвестора У каждого инвестора есть своя стратегия инвестирования и направления бизнеса, в которые он предпочитает вкладывать. Обычно это сферы, где у него уже есть опыт либо где инвестор, изучив индустрию или опыт других стран, видит существенный потенциал роста — индустрии с высоким прогнозом роста и наличием, скорее всего, временных «окон возможностей».Скажете, зачем рассказывать о том, что и так всем известно? Не соглашусь. Периодически к нам обращаются бизнесмены, которые даже не потрудились прочитать на сайте, какие сферы мы рассматриваем. Или присылают по электронной почте проекты, которые, согласно контракту с нашими собственными инвесторами, даже не можем рассматривать.
Раньше инвесторы сразу же после подписания документов были готовы вложить в проект всю сумму. Сейчас они предпочитают придерживать деньги на счете и выдавать их под конкретные проекты и статьи расходов. Таким образом, инвесторы получают возможность больше контролировать свои инвестиции.
Шаг 2. Составить презентацию инвестпроекта Вы будете смеяться, но у нас раньше была такая практика: назначая встречу в офисе потенциальной портфельной компании, представители инвестфонда обязательно заходили посмотреть, насколько чистый там туалет. Это такая своего рода проверка, помогающая понять, как руководство относится к комфорту в офисе, чистоте и порядку. Также и инвестиционная презентация — это некая первичная характеристика того, насколько упорядочены мысли в голове предпринимателей, которые хотят привлечь деньги. Если проект хорошо структурирован на бумаге, то скорее всего он качественно структурирован и у них в головах. Причем это не пустые слова, до сих пор 2/3 презентаций, которые мы получаем, составлены некачественно и не вызывают желания читать их дальше. А чтобы это желание появилось, нужно учесть следующее.Одностраничный тизер, где вся информация умещается на одной странице либо на одном слайде. Здесь вы приводите только ключевую информацию. По одной-двум строчкам посвятите назначению проекта, собственникам бизнеса, их опыту в этой сфере, команде. Этого достаточно, чтобы заинтересовать инвестора.
Многостраничный тизер может включать от 3 до 10 слайдов, информация разбита по категориям: профиль владельцев компании, как развивается индустрия, управленческий состав компании, ожидания от проекта. Здесь тоже приводится общая, но чуть более детальная информация. Помните, что основные вещи будут обсуждаться на встрече.
Качество презентации. Забудьте про нарисованную на коленке презентацию, которая неоднократно помогала вам на внутренних совещаниях и собраниях. Требования в этот раз к презентации очень высокие:
- качественное оформление — современно, красиво, в ярких цветах, с использованием схем, графиков и таблиц. Такая презентация располагает к тому, чтобы ее пролистали до конца. Графики и схемы можно использовать, чтобы проиллюстрировать, какие тренды в индустрии, кто конкуренты, рост компании за последние несколько лет;
- удобный для читателя формат — в идеале документ в Word или Power Point, переведенный в pdf-формат, потому что такой файл легко прочитать на телефоне или планшете.
- между строчками было равное расстояние;
- графики на каждом слайде были в одной части — только слева или только справа;
- не было ошибок в тексте;
- все слайды были выполнены в едином стиле.
Вообще достаточно двух-трех минут, чтобы составить впечатление о проекте и принять решение о том, изучать его дальше или нет. То есть с того момента, как потенциальный инвестор открыл письмо, у вас есть две-три минуты его внимания, пока он не захотел перейти к следующему письму.
Теперь скажу пару слов о тексте сопроводительного письма, чтение которого должно занимать не более одной минуты из упомянутых двух-трех.
Сопроводительное письмо. В теле письма, в котором вы пришлете презентацию вашего инвестиционного проекта, должен быть небольшой текст, из которого можно было бы узнать следующую информацию:
- суть проекта, для которого нужны инвестиции — это может быть новый продукт, расширение существующего бизнеса, покупка конкурента, слияние с другой компанией;
- индустрия, в которой работает ваша компания;
- размер инвестиций — одному инвестору интересны проекты в рамках миллиона долларов, а для другого интерес начинается от 50 млн. По своему опыту знаю, что инвесторам жалко тратить время на изучение проекта, если они не уверены, что он соответствует их профилю и критериям.
«Добрый день, я финансовый директор „….“ компании, о вас узнал через „….“. Чтобы не отнимать у вас время, я постарался очень коротко отразить суть нашего проекта в прилагаемой презентации. Проект в „….“ сфере, ищем деньги на „….“, требуется „….“ млн долларов, окупаемость в зависимости от сценария „….“. Детали — в прилагаемой презентации. Если интересно, будем рады встретиться и рассказать о проекте более подробно».
То есть достаточно пяти-шести строчек — если индустрия и размер инвестиций совпали с интересами инвестора, то он, скорее всего, откроет презентацию и приступит к изучению проекта.
Из личного опыта: Лариса Семенюк, финансовый директор «Градиент Альфа Инвестментс Групп»
Первичная презентация инвестпроекта, для которого требуются инвестиции, как правило, готовится на основании подробно и тщательно составленного бизнес-плана. Это важный документ, который должен убедить инвестора вложить в проект деньги, поэтому он должен быть максимально информативным и привлекательным. Ниже приведена структура презентации, которой наша компания представляла крупный проект на инвестиционных форумах и конференциях (строительство цементного завода и закупка технологической линии по производству цемента).2. Параметры проекта.
3. Сроки и этапы реализации проекта.
4. Информация об инициаторе проекта (команда, квалификация, опыт).
5. Рыночный контекст.
6. Конкурентная среда.
7. Применяемая технология.
8. Описание продукции.
10. Использование инвестиций (инвестиционный план).
11. Прогнозная эффективность инвестиций.
12. Финансовые показатели проекта.
Представляя проект строительства цементного завода, мы обосновывали экономическую целесообразность строительства завода именно заданной (а не другой) мощности.
В разделе, раскрывающем параметры проекта (второй пункт), указывали горизонт и шаг планирования, общую сумму инвестиций, объем собственных и заемных средств и их процентное соотношение, планируемую дату запуска производства.
В разделе «Сроки и этапы реализации инвестпроекта» подсчитывали, сколько времени потребуется на весь проект и его отдельные этапы: проектирование объекта — один год с начала запуска проекта; разработка карьера — восемь месяцев, начало карьерных работ — 16 месяцев; строительство завода — два года с момента окончания проектирования; начало эксплуатации — 37 месяцев с момента начала запуска проекта; выход на полную мощность — 43 месяца с начала запуска проекта.
Очень важны разделы, содержащие информацию об инициаторе инвестпроекта, особенностях рынка и конкурентах (четвертый-шестой пункты предлагаемой нами структуры презентации). Соискатель инвестиций должен дать в презентации и на переговорах исчерпывающие и обоснованные ответы на множество вопросов, в том числе и неудобных. Перечисляя конкурентов цементного завода, мы указывали не только конкретные предприятия и их производственные мощности, но и конкурентную стратегию, нужды региона и прогнозы по потреблению цемента.
В нашем случае объемы производства цемента не перекрывали потребностей строительного комплекса региона, не говоря уже о нуждах соседних областей. Прогнозы обещают ежегодный рост объемов потребления на 10 процентов, а конкурентная стратегия нового завода определялась тремя составляющими: гарантией качества товара, адекватным уровнем цены и постоянным наличием цемента на складе.
Шаг 3. Представить инвестпроект Если вы все сделали правильно и инвестор заинтересовался вашим инвестпроектом, вам назначат встречу. Скорее всего, в офисе вашей компании. Про проверку его чистоты, о которой я говорил в Шаге 2, можете в качестве шутки рассказать своему руководству. Далее вам предстоит детально проработать свое выступление перед гостями. Перечислю несколько важных его аспектов.Будьте предельно реалистичными. Инвесторы очень не любят, когда им вешают лапшу на уши, пытаясь продать то, чего нет, или завышая ожидания от своих проектов. Обычно это не проходит. Даже если инвестор не знает индустрии, он достаточно быстро поймет, что прогнозы, которые даются по рынку и конкретно по компании, не соответствуют действительности.
Инвестору важно увидеть, что вы искренний и открытый человек, ничего не скрываете и стараетесь быть объективным — это поможет процессу. Но критиковать себя и свою компанию на встрече с потенциальным инвестором тоже не стоит:
- если есть какая-то трудность, представьте ее как возможность;
- слабую сторону бизнеса назовите определенным риском. И не забудьте добавить, что вы над ним работаете и в ближайшее время закроете;
- при описании команды нужно объективно показать, на какие направления вы можете положиться стопроцентно, а какие скорее всего нужно будет укрепить;
- если у стратегического подразделения компании нет руководителя, не скрывайте — скажите, что нужно искать кого-то на стороне, но у вас уже есть такие-то и такие-то наработки и т. д.
Представьте собственников бизнеса — предпринимателей. Для инвестора это ключевая информация — ведь ему предстоит длительная совместная работа с портфельной компанией, и вопрос личного комфорта здесь первичен!
В связи с этим инвесторов заинтересует следующая информация:
- профиль собственников — коммерсант, финансист, производственник;
- опыт работы в этой индустрии и насколько этот опыт успешен, потому что практика показывает, что успешные люди успешны во всем;
- суть проектов, которыми занимались предприниматели раньше — создавали, организовывали, выводили из кризиса, продавали, объединяли. Инвестору важно понять, в чем конкретно они сильны.
Одно дело — предприниматель, который свой бизнес построил с нуля и ищет деньги на его развитие, и совсем другое — чиновник, который непонятно на какие деньги приобрел до кризиса этот бизнес и сейчас, когда нужно включать голову, не знает, как с ним дальше поступить: то ли продавать, то ли искать деньги на его расширение. Какому-то инвестору будет интересно работать только с первым, а кто-то подпишется и на второй, более рисковый вариант, хотя условия инвестирования могут при этом сильно отличаться.
Опишите сильные стороны компании. Наиболее привлекательным объектом инвестиций всегда будет прибыльная компания на перспективном рынке индустрии. Хотя у таких компаний обычно не бывает проблем с поиском инвестиций — инвесторы их находят сами.
Покажите в первичных материалах исторический темп роста, который будет подтверждать, что компания растет, как минимум, не медленнее рынка. Инвесторы уверены, что успешная компания должна уметь расти быстрее рынка, как бы быстро ни рос сам рынок.
Сделайте график, в котором будет показан рост выручки по годам — два-три предыдущих года, бюджет на этот год и предварительный план на следующий.
Инвесторы рискуют меньше, когда вкладывают в прибыльную компанию, но часто бывает, что и очень успешная компания недостаточно зарабатывает, так как активно инвестирует в новый рост.
Разработайте несколько сценариев развития. Уровень потенциальной доходности и возможные риски можно представить инвестору в виде нескольких сценариев:
- базовый — на который вы ориентируетесь в первую очередь. Здесь вы показываете, как должна развиваться компания, прогноз вполне реалистичен;
- пессимистичный — что будет, если проект не оправдает ожиданий. Вы представляете здесь минимальный заработок;
- оптимистичный — что будет, если вдруг проект выстрелит и все будет по высшему разряду. Тогда прибыль составит столько-то процентов, и мы с вами станем миллиардерами.
Проанализируйте сроки окупаемости инвестпроекта. Вкладывая деньги в новый бизнес, инвестор принимает определенный риск. Поэтому задача любого инвестора — заработать на инвестпроекте больше, чем он мог бы получить в относительно безрисковых вложениях на этом же рынке: депозиты, облигации и т. д. То есть любой процент доходности выше 10–15 процентов может быть обоснован, если ему соответствует определенная степень риска.
Думаю, инвестиционные фонды в странах СНГ по-прежнему ориентируются на доходность выше 30 процентов. То есть, вкладывая деньги сейчас, большинство инвесторов хотели бы их утроить за три-четыре года. Далее все зависит от конкретного инвестора и степени риска вашего проекта. Если проект очень рискованный, возможно, инвесторы будут требовать стопроцентной доходности. Все зависит от ситуации.
Отмечу два момента:
1) какую-то определенную норму доходности обычно никто не называет, и тем более ее не закрепляют юридически. Ее очень сложно подсчитать. Инвестор вкладывает деньги сейчас, а заработает он только через три-четыре года;
2) не стоит договариваться о гарантиях окупаемости с инвестором-либо это ничего не будет значить, потому что никто не знает, что будет в будущем, либо это будет крайне невыгодно для вас. Вы, конечно, получите деньги, гарантировав инвестору какую-то определенную норму доходности и подкрепив свои гарантии, например, заложенной долей в компании или ее активами. Но любой здравомыслящий человек будет этого избегать, потому что суть инвестиционной сделки как раз в том, что у вашей компании появляется партнер, который садится с вами в одну лодку и вместе с вами несет риски, разделяет успех и неудачи этого проекта.
Достаточными ли знаниями в вашей сфере он обладает? Важно привлекать деньги от инвесторов, которые в вашем бизнесе что-то понимают — у которых есть либо опыт, либо связи в этой сфере. Им будет понятно, как можно реализовать проект быстрее и качественнее, не наступая на те грабли, на которые обязательно наступил бы неопытный инвестор.
Комфортно ли вам с ним общаться? Лучше не иметь дела с инвесторами, с которыми вы не чувствуете себя комфортно после первой серьезной встречи. Также не стоит доводить дело до сделки, если вы сомневаетесь в том, что инвестор разделяет ваши основные человеческие ценности: принципы честности, справедливости, отношения к бизнесу и к своим сотрудникам. Потому что, как бы привлекательно на бумаге ни выглядел инвестиционный проект, вряд ли он будет действительно успешным, если внутри компании будут постоянно происходить ссоры и конфликты между ее акционерами.
Пообщайтесь с инвестором поближе, поговорите с предпринимателями, в чьи проекты он уже инвестировал. Поищите информацию о нем и его проектах в интернете. Внутреннее ощущение, которое сформируется после этого, как раз и будет самым верным.
Насколько он готов рисковать? Одни инвесторы хотят максимально снизить риски, а другие — заработать больше денег и готовы нести риски, от которых прочие отказываются. Кто-то хочет работать с молодыми предпринимателями, стартаперами, и сделать 10 проектов, каждый по миллиону долларов. А кто-то предпочтет сделать один проект за 10 млн долларов, но зато он будет работать с опытными предпринимателями и инвестировать в успешную компанию с сильными позициями на рынке.
И напоследок хочу дать совет: избегайте людей, которые готовы вложить в бизнес вашей компании свои «последние деньги», чтобы в дальнейшем они не душили все ваши интересные начинания, которые подразумевают какую-то долю риска.
Из личного опыта: Дмитрий Мохначев, генеральный директор «Столичное коллекторское агентство»
В 2009 году, спустя полтора года после основания компании, мы приняли решение о необходимости привлечения дополнительных инвестиций для дальнейшего развития компании. Аудиторско-консалтинговая компания Ernst&Young, с которой мы тогда сотрудничали, порекомендовала отправить наше предложение в фонд Mint Capital, у них довольно прочные отношения с этим фондом. Сделка прошла успешно, сейчас Mint Capital владеет блокирующим пакетом акций нашей компании, а это более 25 процентов акций. Презентацию готовила Ernst&Young, мы предоставили ей все необходимые характеристики компании. На основании этой информации они подготовили бриф и направили его в фонд. В течение месяца инвестор откликнулся, и мы провели первую встречу — поделились логикой развития компании, нашим видением рынка. Во вторичной презентации по запросу Mint Capital мы составили три сценария дальнейшего развития компании — наиболее вероятный, максимально позитивный и негативный, а также раскрыли финансовую сторону предприятия более подробно. К заключению контракта подошли через девять месяцев.
Расскажу о нашей компании, что она представляла собой на тот момент.
У нас было три акционера, это граждане России, которые управляли ранее различными банковскими структурами. Рынок сбора долгов в России тогда активно развивался, конкуренция была намного ниже. Но лидирующие компании были те же самые, что и сейчас — коллекторское агентство «Секвойя кредит консолидейшн», долговое агентство «Пристав», «ФАСП» и мы. Нашим главным конкурентным преимуществом на тот момент была самая большая в России региональная сеть — около 50 филиалов. Вложения в компанию мы сделали уже немалые, и они давали результат. Кроме того, мы начали строительство большого колл-центра. Не могу сказать, что на тот момент нам удалось реализовать весь потенциал компании, но мы смогли развить ее до того уровня, на котором она стала интересна потенциальным инвесторам.
Изначально планировался длинный инвестиционный проект, на шесть-семь лет. Сейчас, в 2013 году, мы продолжаем сотрудничество. Могу с уверенностью сказать, что компания заинтересована в том, чтобы сотрудничество с Mint Capital длилось как можно дольше. Но инвесторы обычно входят в проект на ограниченное время, для Mint Capital этот срок составляет в среднем три и шесть лет. Инвесторам важно находиться с компанией на пике роста, в этом смысл инвестиционной сделки.
Тем, кто только готовится привлечь инвестиции, хочу посоветовать не лукавить, а представлять инвестору свою компанию такой, какая она есть на самом деле. Важно быть честными и реалистичными в своих планах и прогнозах. Не бойтесь выглядеть непривлекательно. Лучший объект вложений для инвестора — бизнес, который еще не показал головокружительных результатов. Тогда инвестор войдет в него по самой низкой цене. И если он правильно посчитал перспективы компании, оценил ее будущее-то дальше он сможет получить хорошую отдачу, из-за того что доходность компании вырастет с его помощью.
Как защитить идею? → Roem.ru
Некоторые люди с идеями — авторы потенциальных стартапов — до сих пор боятся, что их идеи украдут: другие стартапы, разработчики или инвесторы. Что это: паранойя или обоснованные опасения? И что вообще надо делать, чтобы защитить свою идею?
1. Другие стартапы не украдут идею, потому что у них уже есть своя идея
Утверждение, по-моему, настолько очевидное, что даже не нуждается в комментариях.
2. Разработчики не украдут идею, потому что у проекта, основанного на любой идее, должен быть главный человек
Это опасение базируется на распространенном непонимании того, что такое идея, и в чем заключается роль ее автора. Идея — это не простое предложение сделать что-то: «давайте наконец сделаем удобный сайт для выбора туров”, «давайте сделаем сайт вопросов и ответов, где можно будет получить квалифицированный ответ на любой вопрос”, «давайте сделаем социальную сеть, которая будет лучше, чем Фейсбук”. Идея — это понимание того, как это сделать.
Понимание того, как это сделать, может основываться, во-первых, на технической компетенции автора. В этом случае автор идеи является ключевой фигурой проекта, и красть идею без такого автора смысла большого нет. Все равно потом придется искать главного технического человека, обладающего необходимой квалификацией, заражать его этой идеей и следить за тем, чтобы зараза к нему пристала надолго. Например, мотивируя его долей в этом проекте. А зачем все эти сложности, если нужный человек уже есть?
Во-вторых, это понимание может состоять в умении смотреть на проект с точки зрения бизнеса. В чем основная идея продукта? Каково позиционирование продукта — чем продукт отличается от предложений основных конкурентов? Какие свойства продукты приоритетны при его реализации и почему? Кто потребители продукта, сколько их, что их выделяет, сколько они готовы платить за использование продукта? Какие основные принципы распространения продукта, привлечения аудитории, способа продажи и монетизации? Какие основные риски — что может привести к неуспеху проекта?
Умение корректно отвечать на эти вопросы — редкое свойств. А задавать себе и отвечать на эти вопросы приходится постоянно: обсуждая свойства продукта, расставляя приоритеты их реализация, анализируя обратную связь от пользователей, меняя тактику развития в зависимости от изменившихся рыночных условий и так далее. Все эти ответы невозможно один раз изложить на паре листочков бумаги — вопросы, имеющие отношения к свойствам продукта, и к его бизнес-составляющей возникают постоянно. Эти вопросы — ключевые вопросы, влияющие на успех проекта. Красть первоначальную идею проекта, не предприняв попытку переманить к себе человека, от которого в результате будет зависеть успех проекта — по крайней мере недальновидно.
Таким образом, если автор идеи обладает ключевыми компетенциями, необходимыми для успеха проекта — с точки зрения технологий или бизнеса — то красть идею у него разработчикам смысла нет: гораздо проще и эффективнее заинтересовать его в партнерстве. Если же у автора нет технологической компетенции или умения отвечать на бизнес-вопросы, то это на самом деле значит, что и идеи то, по большому счету нет — и красть тут нечего.
3. Инвесторы не украдут идею, потому что она им не нужна
Инвестора в первую очередь интересует сроки и качество реализации проекта, основанного на идее. Чем раньше и качественнее проект будет реализован, тем выше шанс, что он вернет вложенные в этот проект деньги.
Ради пусть даже хорошей идеи инвестор не будет переквалифицироваться в руководителя одного-двух конкретных проектов: заниматься хантингом людей и руководить его операционной деятельностью. Задача инвестора — вкладывать деньги в команды с идеями и зарабатывать на результатах их труда. Идеи без команд инвестору не нужны.
Через любого инвестора проходит куча людей с идеями. На место одной хорошей идеи, выслушанной сегодня, придет другая идея, высказанная завтра — да пусть даже послезавтра. Причем не исключено, что завтра или послезавтра придет новый человек с похожей идеей, но с командой, которая способна ее реализовать.
Таким образом, для инвестора гораздо более эффективно дожидаться появления команды с нормальной идеей, чем красть первую встреченную хорошую идею и переквалифицироваться в управдомы, в смысле — руководителя одного проекта.
4. Самый эффективный способ защитить свою идею — это реализовать ее
Уникальных идей на свете не существует. Если идея пришла кому-то в голову, то, наверняка, есть еще десяток-другой человек, у которых в голове бродит та же самая идея. Причем все они находятся на разных этапах претворения ее в жизнь: кто-то ее еще обдумывает, кто-то боится ей с кем-то делиться, кто-то собрал команду и уже ее делает.
Это означает, что если в голове у кого-то появилась хорошая идея — ее надо быстрее реализовывать, иначе эту идею реализуют другие люди, к которым в голову пришла та же самая или очень похожая идея. Держа свою идею в себе или занимаясь ее потихонечку на кухне по вечерам, вы имеете огромный шанс попросту не успеть. И «вашу” идею сделает кто-то другой.
Для того чтобы быстро реализовать идею — нужна команда и деньги. Чтобы собрать команду и получить деньги — надо рассказывать о своей идее разработчикам и инвесторам, пытаясь как можно быстрее привлечь их в свой проект. Если у вас хорошая идея, если вы сами обладаете нужными качествами для ее реализации, то никто ее у вас не украдет. Ибо незачем.
Мнение редакции Roem.ru может не совпадать с мнением авторов.
Roem.ru старается предоставлять слово всем, кто может сказать что-то содержательное на тему российского интернет-бизнеса, обращайтесь по адресу [email protected]
Специализированный суд для инвесторов: мнение экспертов
Инициатива создания специализированного суда для финансовых и инвестиционных споров стала главной темой круглого стола «Правовая защита инвестиций: инструменты разрешения споров». Эксперты рассуждали о механизмах защиты инвесторов, кого же таковыми считать и нужен ли им спецсуд. А в качестве успешного опыта приводили создание Суда по интеллектуальным правам и опыт казахстанских коллег.
Для чего нужен специализированный суд?
25 октября в здании Торгово-промышленной палаты прошел круглый стол, посвященный защите инвестиций. Мероприятие, организованное совместно с газетой «Экономика и жизнь» и Институтом развития гражданского законодательства, собрало инвесторов ученых, адвокатов и другие заинтересованные стороны.
Наталья Пекшева, эксперт фондового рынка, на правах представителя сообщества профессиональных инвесторов рассказала об идее создания специализированного суда для финансовых и инвестиционных споров. Она считает, что эту инициативу можно реализовать, ориентируясь на опыт формирования Суда по интеллектуальным правам. В качестве другого примера она привела специализированный инвестиционный суд, который с начала 2016 года функционирует в Казахстане. Главная предпосылка для формирования такого суда – потребность портфельных инвесторов быстро и на профессиональном языке разрешать все свои споры, подчеркнула спикер.
Вместе с тем в Казахстане предпосылок появления специальной подсудности по рассмотрению инвестиционных споров было гораздо больше, самая важная из них – вступление в силу нового процессуального кодекса. Сейчас инвестиционные споры рассматриваются в городском суде Астаны по общим правилам судопроизводства. Но есть исключение: процессы, которые связаны с участием крупного инвестор,а подсудны специализированной коллегии Верховного суда Казахстана, тоже по правилам суда первой инстанции. Такие дела рассматриваются в двухмесячный срок одним судьей. Решение по такому спору вступает в силу с момента его оглашения, а его пересмотр возможен коллегией Верховного суда Казахстана в течение одного месяца.
Поддержала идею Пекшевой о специализированном суде и Елена Постнова, руководитель управления правового обеспечения профессиональной деятельности на финансовых рынках ПАО «СПБ». По ее наблюдениям, судебные органы сейчас завалены «кредитными» делами и не могут сосредоточиться на кропотливом разбирательстве инвестиционных споров. Требует обобщения и сама практика по такой категории дел, чтобы инвестор мог оценить перспективу своего разбирательства. К слову, дать соответствующие разъяснения в ближайшее время обещал ВС (см. «Вячеслав Лебедев: ВС готовит постановление Пленума об иностранных инвесторах»). Постнова отметила, что суды нередко больше следят за соблюдением процессуальных норм, а не смотрят на суть спора: «Специализированный суд концентрировался бы на скором решении сложных задач. Тогда инвесторы будут понимать, что их права защищены».
Мария Ерохова, доцент кафедры гражданского права НИУ ВШЭ, назвала две главные составляющие при защите прав инвестора:
1) Нормативная основа: «Она у нас хорошая, только мы не всегда умеем ей пользоваться».
2) Независимый суд: «Нужно прилагать максимум усилий для выполнения этого принципа».
Она согласна с инициативой создания специализированных судов: «СИП, например, уже оправдал свое появление». В контексте этой темы эксперт затронула и вопрос развития института коллективных и групповых исков: «Пока он приживается тяжело, с 2009 года по каждому федеральному округу не больше 20 таких дел». Ерохова уверена, что в случае появления «суда для инвесторов» правовому сообществу придется учиться работать по групповым искам.
Важно было услышать и мнение тех, кто связан с венчурными инвестициями. Не секрет, что подобные вложения являются наиболее рисковыми, поэтому такие инвесторы хотят обеспечить своим деньгам максимальную защиту.
Искендер Нурбеков, заместитель директора по правовым вопросам и инициативам Фонда развития интернет-иницатив, считает, что рынку венчурных инвестиций нужен специализированный суд, при этом на первом этапе это может быть панель в третейском суде, а в будущем – судейский состав в специализированном государственном суде для инвесторов. Спикер подчеркнул, что любой спор должен рассматриваться с участием профессионалов, которые не являются юристами.
Елена Горемыкина, член объединенной юридической группы Российской ассоциации венчурного инвестирования, поддержала коллегу и отметила желание инвесторов видеть представителей бизнеса в суде: «На государственной платформе это нельзя реализовать». В то же время она не спорит с тем, что венчурные инвесторы должны иметь и на территории России эффективный механизм для разрешения споров, который составит альтернативу государственному.
Единого мнения у экспертов нет
Все присутствующие юристы отметили, что вопрос создания специализированных судов по рассмотрению финансовых и инвестиционных споров не раз поднимался в узком кругу экспертов. Но как подчеркнула Елена Авакян, советник АБ «ЕПАМ», у юридического сообщества нет консолидированного мнения по этой теме. Она выделила два главных вопроса, которые нужно разрешить, прежде чем пытаться создать такой суд: определиться, кого можно считать инветором и решить, в каких случаях спор подведомствен спецсуду. По ее мнению, важен и вопрос предполагаемого расположения такого суда: «Очень интересно было бы создать представительство на Дальнем Востоке».
По мнению Александра Молотникова, председателя правления Русско-Китайского юридического общества, доцента юрфака МГУ, развивать в первую очередь стоит альтернативное разбирательство – третейские суды: «Пример СИПа – позитивная и счастливая история для отечественной юриспруденции, но создание любой новой единицы в рамках судебной системы – это щепетильный вопрос». С тем, что альтернативной спецсуду может стать третейская система, согласен и Владимир Юрасов, управляющий партнер МКА «Юрасов, Ларин и партнеры». По его мнению, особенно актуальным это может стать для регионов, где обучить профессионального судью определенной специфике сложнее. «Но должен быть жесткий контроль, чтобы не функционировали карманные суды», – добавил он.
Антон Клячин, управляющий партнер юридической фирмы “Salomon Partners”, настаивал на том, что необходимо добиваться не создания спецсуда, а разделения судей по специализациям, поскольку один и тот же судья не может качественно и вдумчиво разрешать споры на разные темы. Однако он уверен, что выделение специализации может идти и без увеличения количества судов.
Одна из главных предпосылок, из-за которой хотят создать специализированный суд по финансовым и инвестиционным спорам, – это единообразие судебной практики. Инвестору тогда будет проще понимать всю специфику разрешения спорных моментов и прогнозировать примерный результат. Однако Михаил Шварц, доцент кафедры гражданского процесса юрфака СПбГУ, сказал, что такая предпосылка не должна быть самоцелью: «Порой она только вредит делу. Выстраивание судебной системы по принципу единства практики уничтожает творческое начало для первой инстанции».
«ЦБ нас поддержал, но он не может учредить суд»
После окончания мероприятия Пекшева поделилась с «Право.ru» своим мнением об итогах обсуждения. Эксперт призналась, что для нее стала открытием информация о том, что такая инициатива уже обсуждалась ранее в узких правовых кругах. Она подчеркнула, что сейчас достаточно денег, которые люди хотели бы инвестировать: «Следовательно, очень важна и защита таких вложений, чему специализированный суд только поможет».
Пекшева рассказала, что уже сделала ряд шагов для продвижения своей идеи: «Мне удалось заручиться поддержкой ЦБ, там мою идею одобряют. Проблема только в том, что этот орган не может учредить суд. Солидарны с инициативой создания специализированного суда и представители бизнес-среды».
Подводя своеобразный итог дискуссии, Татьяна Андреева, доцент кафедры гражданского процесса юрфака МГУ, напомнила, что идея создания СИП, в отличие от специализированного суда для финансовых и инвестиционных споров, обсуждалась очень давно – еще в 90-е годы, а реальной почвой для его появления стало принятие ч. 4 ГК. По словам Андреевой, для создания нового спецсуда важно для начала сформировать критерии тех дел, которые он сможет рассматривать, и заручиться поддержкой Верховного суда.
Прощай, инвестор! – Секрет фирмы – Коммерсантъ
Текст: Константин Бочарский
|
Виктор Захарченко, директор контент-проектов компании E-generator:
«Сейчас на рынке наступил момент, когда идеи больше ничего не стоят» |
Интернет-предприниматели уверены, что на кривой жизни их индустрии наступил длительный спад. Вместо производства радужных перспектив они берутся за срочное извлечение доходов. Инвесторы же считают, что объективных предпосылок для сворачивания деятельности нет, и стремятся воспользоваться конъюнктурой. Одновременно с этим несмотря на общий пессимизм на рынок выходят новые проекты и новые деньги. Как будет выглядеть интернет-пузырь второго созыва?
Пиарщик компании «Кухнистрой» Алексей Лимонов очень любит культуру. Настолько, что в свободное от работы время создал сайт «Культгид.ру» и теперь не жалея ног собирает для него информацию, тратя все выходные на посещение выставок, фестивалей и других культурных событий. «Иногда по пять-шесть мероприятий в день выходит»,— рассказывает Алексей.
Когда же любовь к культуре окончательно превратилась в производственный процесс, резонно возник и вопрос о выручке. «Хочу создать небольшую редакцию — человека два-три, делать материалы регулярно»,— делится планами Алексей. Для этой цели теперь он ищет спонсора. Именно «спонсора», а не «инвестора» и тем более «кредитора». Потому что в ответ на вполне материальное финансирование Алексей может предложить лишь нематериальное внимание своей аудитории.
Если бы Алексей занялся этим вопросом хотя бы пару месяцев назад, его шансы были бы достаточно высоки. Но октябрь 2008 года разграничил теперь уже две эпохи на рынке интернет-проектов: ту, когда обязательной частью презентации стартапа были слайды, адресованные инвестору, и ту, где эти слайды выдраны с корнем. С октября 2008 года максимальные шансы на выживание получили компании, в лексиконе которых отсутствует слово «инвестор», инвестиционную программу заменил план продаж, а вместо инвестиций фигурирует выручка.
Модельный ряд
«Да, о смене моделей вполне можно говорить,— считает директор по инвестициям компании AddVenture Елена Масолова.— Теперь стартапы будут играть не в капитализацию, а в монетизацию. Перестанут накручивать показатели, а будут стремиться как можно быстрее заработать деньги». Компания Елены Масоловой воспроизводит на российском рынке модель живой легенды венчурного бизнеса — американской компании Y Combinator. Проекты, которые она берет под крыло, получают финансирование (довольно скромное) и фиксированный срок (довольно жесткий) доведения своих идей до фазы, когда их можно будет представлять инвесторам. Первая должна была состояться в ноябре. Время, конечно, внесло коррективы. «Один из наших проектов был нацелен на стратегического инвестора. Это был проект для киноиндустрии, в других условиях он был бы востребован, но сейчас на этом рынке обвал»,— делится Елена.
Сейчас AddVenture срочно перепрофилирует проект на предоставление услуг игрокам рынка. Выручка — вот главная цель каждого игрока на рынке интернет-стартапов конца 2008 года.
Услужливый бизнес
«Мы всегда делали проекты, ориентированные на оказание услуг»,— говорит Виктор Захарченко, руководитель контент-проектов компании E-generator, входящей в холдинг «Финам». E-generator давно уже сам превратился в нечто вроде инкубатора, с тем отличием, что там развивают не чужие идеи, а свои.
На оказание услуг ориентированы, например, «Поручено.ру» — сервис, сводящий людей, которым нужно найти исполнителя, или новый проект компании — «Павлик Морозов» с идеей поиска потенциальных клиентов и их координат. И хотя ни одно из детищ E-generator не выросло до масштабов «Одноклассников.ру», выручку они генерируют исправно. «Это наша философия,— говорит Захарченко,— мы планируем проекты так, чтобы они выходили на рентабельность через три месяца после запуска».
«Если раньше инвесторы с интересом рассматривали проекты, основанные на оригинальных идеях и, соответственно, оригинальные идеи монетизации, то теперь им не до фантазий»,— говорит Игорь Денисов, экс-директор проекта «Хабрахабр». Бывший сотрудник «Тематических медиа» делится собственным недавним опытом работы в венчурном фонде Reveality Venture Capital: последние полгода стали действительно последними для популярной ранее идеи «наберем аудиторию, а там посмотрим, как на ней заработать».
Именно эту идею долгое время продавали инвесторам крупнейшие российские социальные сети. Но например, получив контроль над «Одноклассниками.ру», фонд Digital Sky Technology сменил президента Альберта Попкова на «профессионального монетизатора» — президента «Мамба.ру» Никиту Шермана, который тут же ввел новые сборы с пользователей. К услугам по сохранению анонимности при просмотре анкет, размещению фотографий и плате за высокие оценки добавилась платная регистрация. Официальная причина — борьба со спамом. И хотя руководство компании говорит о том, что «дело не в кризисе» и «компания переросла этап, когда жила за счет инвестиций», эти действия отлично вписываются в новую картину мира.
«Есть всего несколько способов монетизации интернет-проекта, все они хорошо известны,— продолжает Денисов.— Это медийная или контекстная реклама и услуги. Именно в таких координатах инвестор хочет видеть достоверный расчет выручки, которую принесет проект». Сегодня инвесторы избавились от желания рисковать. Они говорят — посчитайте нам «медийку», «контекст» и доходы от абонентской платы. Если «сходится» — проект рассмотрят.
В координатной сетке, нарисованной Денисовым, удобно рассматривать перспективы интернет-бизнеса. Казалось, идея проста: фаворитами в кризис окажутся программы, ориентированные на оказание услуг, а медийные и нацеленные на перепродажу набранной аудитории проекты ждут тяжелые времена. Однако не все согласны с такой точкой зрения.
Длинные деньги
«Если следовать этой катастрофной логике, то выходит, что в перспективе года-полутора мы не увидим ни одного проекта, где сроки окупаемости отличались бы от мгновенных. Однако это не так,— говорит Юрий Синодов, журналист и автор проекта «Роем.ру» о российском интернет-бизнесе.— За последнее время в онлайне запустилось два крупных медиапроекта, чьи создатели вряд ли не знают, что наступил кризис». Проекты, о которых говорит Синодов,— BFM под началом Антона Носика и Dailyonline под руководством Рафа Шакирова. «У этих проектов опытные команды исполнителей и инвесторов, и вряд ли они ожидают прибыли через три месяца, учитывая, что медиа — проекты с традиционно длинным сроком окупаемости»,— добавляет Леонид Делицын, эксперт-консультант компании «Финам».
«Я бы не стал говорить, что любой сайт, не приносящий сегодня прибыли, не получит инвестиций. Например, длительные сроки окупаемости имеют такие проекты, как онлайн-игры, и что? Проекты в этом секторе не будут запускаться? Будут. А там быстрой монетизации не дождешься,— продолжает Синодов.— Их не получит сайт с непонятной моделью монетизации. По рынку по-прежнему ходят люди с деньгами, есть инвесторы, готовые вкладывать серьезные деньги. Просто сегодня у них появилась возможность сильно сэкономить».
Конъюнктурный подход
Последние три месяца, готовя к запуску проекты в своем инкубаторе, Елена Масолова как раз «ходила по инвесторам». Признается, были опасения, что общаться будет не с кем. Опасения оказались преувеличены. «Из инвестиционного процесса исключили фактор ожиданий,— говорит Елена.— Теперь инвесторы стремятся к минимизации риска и гарантиям доходов».
Интересное знамение времени — создание новых фондов, когда, казалось бы, самое время придержать наличные. Елена говорит, что знает минимум три структуры, создаваемые в настоящий момент и обладающие достаточными средствами для формирования портфеля. При текущей конъюнктуре, признает она, сформировать его будет и проще, и дешевле. «Раньше фонды стояли в очередь к проектам, разгоняя цены,— рассказывает Леонид Делицын.— От нехватки достойных объектов зачастую вкладывались в сомнительные». Сегодня, по мнению Леонида, рынок вряд ли ждет катастрофа, просто теперь те самые стоящие в очереди инвесторы постараются отыграться по полной.
«Я хорошо помню 2001 год,— вспоминает Делицын,— когда я работал в агентстве интернет-рекламы. Его владельцы продержались девять месяцев, перестали платить зарплату сотрудникам и до последнего просили за него $3 млн. В результате отдали бесплатно». Теперь лучшие сделки будут с теми активами, где при верной идее владельцы не успеют выйти на прибыль и столкнутся с финансовыми проблемами. При этом риски будут сняты, а затруднения окажутся временными. Что касается «жертв»: конечно, все будут стараться «проскочить», дожить до подъема. Вот только удастся ли это?
Отсрочка на год
Бизнес компании inVenture, в которой работает Ярослав Грешилов,— производство продуктов из идей, поэтому пересматривать сущность своего бизнеса и фокусироваться на проектах с менее рискованной моделью он не собирается. «Для нас ситуация выглядит так же, как и для остальных,— говорит он.— Деньги стали дороже и менее доступны. Но корректировать стратегию смысла нет. Возможно, на следующий год мы сократим количество проектов, за которые возьмемся, но критерий «великая идея» и срок выхода на результат два-три года остаются».
Не собирается пересматривать свои планы, по словам Леонида Делицына, и компания «Финам»: «Разве что больше внимания будем уделять компаниям, где уже есть финансовые потоки. И меньше тем, что существуют на уровне идеи, прототипа». Чего же тогда бояться стартапам?
По мнению Делицына, если мор интернет-проектов и случится, то не ранее чем через полгода. Лучшие шансы у проектов, ориентированных на оказание услуг, построенных на простых и понятных идеях, а еще больше у тех, что уже приносят деньги. «У проектов, рассчитанных на привлечение аудитории, сдуется маркетинговая часть,— считает Виктор Захарченко,— бюджеты, которыми «накачивалась» аудитория, сократятся до нуля, и их будущее не столь оптимистично». Медийные проекты, по мнению Синодова, и так привыкли к работе в жесткой конкурентной среде. Сейчас их поддерживает всплеск интереса аудитории к информации на фоне кризиса. Другой фактор поддержки — гипотеза о частичном перемещении рекламных бюджетов из офлайн-СМИ в интернет. Впрочем, произойдет это или нет — покажет время, считает Делицын: «Но те, у кого есть гарантированное финансирование хотя бы на год, скорее всего, этот кризис переживут».
Неделю назад Елена Масолова вернулась из Кремниевой долины, где общалась с местными игроками. «Во время знаменитого краха доткомов в Долине не было пробок,— передает она их наблюдения.— Сейчас в Долине пробки есть». В Москве с пробками пока тоже все в порядке. Возможно, октябрьская паника окажется лишь ухабом, через который удастся перебраться большинству игроков. Алексей Лимонов из «Культгида» утверждает, что все-таки нашел спонсора для своего проекта. Так что возможно, эра перепродажи ожиданий вовсе не закончилась.
15 правил жизни и инвестирования от Уоррена Баффета, советы Провидца из Омахи
1. Инвестиции должны быть рассчитаны на долгий срок
«Если вы не готовы владеть акциями в течение десяти лет, даже не думайте о том, чтобы владеть ими в течение десяти минут».
В первую очередь нужно запастись терпением и научиться видеть долговременную перспективу компаний. Баффетт считает, что нельзя покупать ценные бумаги, основываясь на вырванных из контекста событиях: например, последней хорошей отчётности или анонсе выпуска новой продукции.
2. Частые операции с ценными бумагами мешают доходности
«Лучшее время для продажи акций — никогда».
Как минимум потому, что часть прибыли будет съедаться комиссией брокера. Наибольший доход инвесторы получают не на ежедневных операциях, а от того, что держат акции в своём портфеле. Если Уоррен Баффетт покупает активы, то не планирует от них избавляться. По крайней мере, в обозримой перспективе.
Конечно, он периодически обновляет состав портфеля, случаются и краткосрочные вложения. Однако в большинстве случаев при покупке бумаг он всё же планирует держать их как можно дольше.
3. Инвестировать следует только в хорошо знакомые отрасли
«Никогда не вкладывайте деньги в бизнес, который вы не можете понять».
Инвестор, понимающий, как поведёт себя та или иная отрасль, может сделать верный прогноз относительно её развития. Следовать за толпой на бирже — не лучшее решение. Как и покупать акции только потому, что кто-то порекомендовал новое модное направление. Нужно досконально разобраться в том, что за компания перед вами, как она зарабатывает деньги и есть ли у неё перспективы.
4. Приобретайте акции по сниженной цене
Следует находить недооценённые компании и вкладываться в них. Даже самые надёжные и стабильные фирмы могут переживать кризисные периоды, когда цены на их акции идут вниз вслед за рынком. В такое время и нужно покупать активы, но перед этим — внимательно проанализировать финансовое состояние компании и её перспективы.
Чтобы сделать правильный вывод о выгодности вложения, нужно чётко различать, что такое цена акции и стоимость предприятия. В первом случае это то, сколько вы заплатите за ценную бумагу, во втором — сколько приобретёте от данной сделки.
5. Нет нужды всё время следить за котировками
Изменение стоимости акций — это лишь кратковременные колебания. Долгосрочным инвесторам, как правило, нет дела до того, что ежедневно происходит на бирже. Они не должны реагировать на снижение цен, панические настроения, громкие новости и чужие рекомендации.
Постоянные мысли об изменении котировок и событиях в мире только доставляют беспокойство, но не приносят никакой пользы. Решение о продаже акций должно быть принято спокойно и по определённым причинам, а не на фоне общей тревожности на рынке.
6. Инвестированию можно научиться
«Вам не нужно быть учёным-ракетостроителем. Инвестирование — это не игра, в которой парень с IQ 160 побеждает парня с IQ 130».
Чтобы инвестировать и получать хорошие результаты, нужно тщательно всё обдумывать и изучать компании. Это своего рода искусство, где каждый инвестор находит собственный рецепт.
Слепое следование чужим рекомендациям приводит к проигрышу, потому что не существует волшебной кнопки, которая может гарантировать прибыль. Только желание учиться, практика и взвешенность принесут успех, но при этом инвестирование доступно каждому.
7. Не следуйте рыночным настроениям
«Бойтесь, когда другие жадничают, и будьте жадными, когда другие боятся».
Часто инвесторы действуют противоестественно: они покупают акции, когда те на подъёме, и продают в момент спада. По мнению Уоррена Баффетта, нужно думать о долгосрочной перспективе: если у компании есть поле для роста, то продавать ценные бумаги нельзя.
В периоды высокой стоимости нужно фиксировать прибыль (то есть избавляться от активов) или держать акции. А во время спада (когда другие акционеры паникуют) — приобретать недооценённые бумаги.
8. Когда принимаете решение о покупке акций, смотрите в будущее компании, а не в прошлое
Часто люди пристально изучают былые заслуги предприятия, как развивалась отрасль и как росли котировки. Уделяют внимание настоящему: анализируют управление, прибыль, квартальные отчёты и так далее, но при этом не думают о перспективах роста компании и направления в целом. А ведь именно это должно в первую очередь интересовать потенциального инвестора — от этого зависит будущая доходность.
9. Не тратьте деньги направо и налево
Уоррен Баффетт собственным примером показывает, что большой капитал — не повод бездумно расходовать средства. Он живёт очень скромно в своём старом доме и ездит на бюджетном автомобиле. И призывает инвесторов не покупать предметы роскоши, а рассматривать деньги как гарантию безопасности.
Если в запасе есть средства, вы сможете пережить провал от неудачной сделки на финансовом рынке: в карьере Баффетта такое тоже случалось. Вторая причина, по которой не стоит тратить деньги: разгульный образ жизни толкает к необдуманным решениям, продиктованным жадностью, а не здравым смыслом.
10. Если вложение неудачное, от акций нужно избавляться
Хотя инвестор делает ставку на долговременные вложения и тщательно анализирует ценные бумаги, он тоже иногда ошибается. И продаёт акции, когда понимает, что инвестиция была неудачной. По мнению Баффетта, пасовать тоже нужно уметь — вовремя избавляться от неприбыльных активов, чтобы компенсировать потери.
11. Нельзя инвестировать деньги, которые вы берёте в долг
«Безумно рисковать тем, что у вас есть, и нуждаться в том, что вам действительно не нужно».
Один из главных принципов инвестирования гласит, что вкладывать в акции можно только ту сумму, с которой не жалко расстаться. Риск потерять деньги есть практически при любой биржевой сделке.
К тому же долгосрочные инвестиции подразумевают, что средства будут находиться в активах ещё длительное время. А заёмные деньги нужно возвращать, и часто — в очень скором будущем. Наличие долга заставляет инвестора принимать неправильные решения и продавать акции, когда это совсем не выгодно.
12. Обращайте внимание на дивиденды
Уоррен Баффетт предпочитает формировать портфель из акций, по которым предусмотрены дивиденды. Надёжные компании регулярно платят своим акционерам, и в перспективе такие бумаги способны приносить неплохой пассивный доход. Полученные деньги лучше всего реинвестировать, то есть направлять на покупку новых ценных бумаг. В результате это поможет сформировать значительный капитал.
13. На бирже нельзя доверять случайности
Инвестиции Баффетта — это тщательно продуманные взвешенные решения. Он негативно относится к трейдингу, который сродни лотерее. Спекуляции чаще всего не приносят желаемого дохода, а вот потерять на них все деньги — легко. Особенно когда следуешь за биржевыми настроениями или бездумно выполняешь чьи-то рекомендации.
Никто не может предсказать будущее, поэтому о краткосрочных сделках на фондовом рынке лучше забыть — за исключением тех ситуаций, когда вы точно знаете, что какое-то важное событие подстегнёт котировки. Тогда на этом можно заработать, если вовремя вложиться в акции.
14. При покупке бумаг не стоит полагаться на биржевую цену
Бенджамин Грэм, учитель Уоррена Баффетта, сравнивал рынок с неуравновешенным, страдающим психозом человеком. В моменты сильного спада у него начинается депрессия, и тогда он предлагает купить акции по безумно низкой цене. Но потом наступает подъём, и вам продают те же самые бумаги по завышенной стоимости. Предсказать, что будет завтра, невозможно, поэтому нельзя доверять текущим котировкам. Если постоянно анализировать состояние рынка, можно упустить возможности, которые открываются перед вами в данный момент.
15. В долгосрочной перспективе акции следуют за стоимостью компании
Когда инвестор вкладывается в ценные бумаги, он приобретает часть бизнеса. Если стоимость компании растёт, увеличиваются в цене и акции — и наоборот. По сути, покупается доля предприятия, от финансовых успехов которого зависит, сколько вы сможете заработать.
Здесь нет места удаче: тот, кто умеет делать анализ и готов потратить на это своё время, всегда будет в выигрыше. Основное внимание нужно уделить именно компании и её будущему, а не выбору момента для инвестирования. Рынок настолько непредсказуем, что глупо ждать подходящего времени, ведь оно может не наступить. Поэтому инвестору нужно сосредоточиться на вопросе: «что покупать?», а не «когда покупать?».
Чтобы воспользоваться советами легендарного инвестора, нужна практика: открывайте брокерский или учебный счёт и совершенствуйте свои навыки.
Также рекомендуем прочитать, почему стоит инвестировать в крупные компании.
Единство ЕС требуется для защиты «Северного потока — 2» от США — германский политик | 11.03.21
Защита проекта «Северный поток — 2» требует сплоченной работы на уровне Европейского союза, Германия должна действовать более активно в этой связи. Такое мнение высказал в четверг глава комитета по экономике и энергетике Бундестага Клаус Эрнст.
По его словам, уже сейчас есть хорошие предложения по противодействию санкционному давлению США. «Их следует обсуждать на уровне ЕС, нужно достичь единства относительно следующих шагов. Правительство ФРГ должно предпринимать более активные действия. Очевидно, что нам срочно нужно защищать европейский суверенитет от нелегитимных санкционных угроз», — отметил Эрнст.
В среду госсекретарь США Энтони Блинкен сообщил, что Соединенные Штаты рассматривают возможности применения дополнительных односторонних санкций в отношении участников проекта «Северный поток — 2». «К сожалению, теперь мы понимаем, чего именно ожидать от США в контексте готовности к переговорам по «Северному потоку — 2», — прокомментировал это заявление Эрнст. — Новая администрация [США] хочет предписывать Германии и Европейскому союзу, у кого покупать энергоносители, и использует при этом самые разные средства». По его словам, правительство Германии пока «не выдвигает никаких идей», которые помогли бы защититься от этого давления.
Вашингтон открыто выступает против строительства трубопровода и предпринимает активные усилия, нацеленные на блокирование этого проекта. Многие эксперты указывают, что США пытаются таким образом обеспечить для себя возможность поставлять на европейский рынок сжиженный природный газ, который значительно дороже российского трубопроводного. Принятое в США законодательство предусматривает, в частности, возможность применения односторонних ограничительных мер в отношении компаний, участвующих в реализации проекта «Северный поток — 2».
Проект направлен на сооружение двух ниток газопровода общей мощностью 55 млрд куб. м газа в год от побережья России через Балтийское море до Германии. Пропускная способность каждой из двух ниток — 27,5 млрд куб. м в год. Новый газопровод удвоит мощность первого «Северного потока», маршрут которого в основном и повторит.
Информационное агентство России ТАССМожет ли инвестор украсть бизнес-идею?
Санджар Муминов к. э. н., патентный эксперт, президент консорциума Aston Alliance, генеральный директор компании Dubai Copyright Office (Gulf Online Services FZE)
ОДНОЙ ИЗ САМЫХ КЛЮЧЕВЫХ ПРОБЛЕМ НЕУДАЧНЫХ БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРОВ МЕЖДУ ИНВЕСТОРАМИ И АВТОРАМИ БИЗНЕС-ПРОЕКТОВ ЯВЛЯЕТСЯ НИЗКИЙ УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ МЕЖДУ СТОРОНАМИ.
Как правило, разработчики боятся, что инвестор, узнав концепцию бизнес-идеи, может сам реализовать проект с другими исполнителями, то есть идея может быть просто украдена. А инвесторы, в свою очередь, также боятся, что идея, под которую просят финансирование, не является оригинальной, а представляет собой элементарный плагиат, несущий риски судебно-патентных исков от истинных владельцев данной бизнес-разработки.
Подобная атмосфера взаимного недоверия между авторами и инвесторами серьезно осложняет переговорный процесс и выражается в затяжных рассмотрениях, согласованиях и обсуждениях, не приносящих результатов.
В то же время есть достаточно простой и эффективный поэтапный механизм практического решения данной проблемы:
На первом этапе авторы разработки могут заказать международный поиск бизнес-разработки с проверкой на уникальность по зарегистрированным базам патентных и авторских объектов. Поиск проводится по базам патентов и авторских произведений Европы, США, стран СНГ, Азии и Африки.
В результате выявляются наиболее близкие аналоги, и становится ясным, насколько в действительности оригинальна данная разработка. И если даже будут найдены схожие патенты или объекты авторского права, эксперты могут подсказать, в каком объеме и в каком направлении надо развивать разработку, чтобы можно было обеспечить юридическую охраноспособность данной бизнес-идеи.
На втором этапе авторы могут достаточно быстро оформить на себя права интеллектуальной собственности на данную разработку, чтобы иметь возможность в будущем свободно демонстрировать свой труд любому инвестору. К сожалению, 98% бизнесменов не знакомы с ускоренными способами оформления правовой охраны на объекты интеллектуальной собственности. Большинство знают только один способ регистрации в виде объектов патентного права через местное патентное ведомство – изобретения, полезные модели или промышленные образцы.
Однако обычно патентование длится от 9 месяцев до 3 лет, а такие сроки крайне неудобны для современного темпа бизнес-активностей. К тому же даже по истечении этого срока существует вероятность отказа в регистрации со стороны патентного ведомства. В то же время на практике существуют механизмы получения охранных документов на бизнес-технологии и разработки в течение всего 10–15 дней, при этом еще и с обеспечением международного признания прав интеллектуальной собственности авторов и правообладателей.
На завершающем, третьем этапе происходит демонстрация инвесторам разработки, на которую уже оформлены права интеллектуальной собственности. И в этой ситуации автор уже совершенно не боится, что его бизнес-идею может кто-то украсть, так как его права уже защищены. И инвестор, ознакомившись с официально выданными охранными документами, также не беспокоится по поводу уникальности и оригинальности разработки, свободной от возможных претензий со стороны других правообладателей.
Отсутствие сомнений в патентно-правовой чистоте проекта автоматически ведет к росту доверия между автором и инвестором и создает благоприятную обстановку для обсуждения стратегических, маркетинговых, финансовых и других вопросов возможного сотрудничества, повышая тем самым вероятность успешного привлечения инвестиций.
Авторы разработки могут рассчитывать на получение действительно больших инвестиций в случае, если для проекта установлены ограничения, не позволяющие:
- безнаказанно скопировать проект;
- воспроизвести самостоятельно, переманив сотрудников;
- отобрать проект по патентно-правовой схеме.
Поэтому рекомендуется всегда оформлять разработку в виде комплекта (пакета) объектов интеллектуальной собственности, часть из которых находится в режиме коммерческой тайны – например, ноу-хау
КЕЙС № 1: СТОЛБЫ-СКАНЕРЫ
Разработчики бизнес-технологии подготовили стартап-проект переносной конструкции в виде столба высотой 1,6 м и шириной в диаметре 25 см со встроенной видеокамерой для дистанционного распознавания личности человека путем сканирования сетчатки глаз. Учитывая мобильность данного столба и простоту конструкции, большой интерес к нему начали проявлять службы аэропортов, вокзалов, автостанций, таможни, администраторы спортивно-массовых мероприятий и другие организации.
Когда был сформирован внушительный пакет предзаказов (около 180 столбов), авторы обратились к инвесторам за финансированием в объеме US$ 2 млн для постройки минизавода по сборке столбов. Инвесторы привлекли эксперта по интеллектуальной собственности для изучения патентно-авторской чистоты данной разработки. По итогам патентного поиска оказалось, что за рубежом уже есть более 30 патентов по этому устройству, и даже налажено в Европе мелкосерийное производство по себестоимости в 3 раза ниже, чем показывали в своих расчетах авторы проекта. Если бы инвесторы вложились в данный проект, то сразу после начала производства и продаж были бы инициированы судебные процессы со стороны зарубежных правообладателей с последующим запретом на производство столбов.
КЕЙС № 2: АВТООФИС
IT-компания разработала программное обеспечение (платформу) для автоматизации процесса документооборота на предприятиях: с систематизированными процессами подготовки договоров, счетов на оплату, счетов-фактур, актов, приказов, кадрового делопроизводства и учета товаров. Был создан реально работающих прототип в режиме онлайн и набрана первая клиентская база в количестве 15 юридических лиц и около 50 индивидуальных предпринимателей. Для перехода на следующую стадию проекта требовалось привлечь инвестиции в объеме US$ 150 тысяч для запуска английской версии платформы, а также мобильного приложения.
Инвестор, заинтересовавшийся проектом, также провел изучение на патентно-правовую чистоту данной IT-разработки. По итогам патентного поиска было выявлено около 100 патентов и авторских свидетельств по данной теме разработки. Составив подробную матрицу запатентованных алгоритмов, эксперт по интеллектуальной собственности указал, какие именно модули надо развить в большей степени, а также отметил, как нужно дополнить платформу, чтобы данный IT-стартап не столкнулся в будущем с претензиями со стороны зарубежных правообладателей. Проект, получивший благодаря учету замечаний эксперта охранный документ на объект интеллектуальной собственности, был успешно профинансирован инвестором.
КЕЙС № 3: ГАДЖЕТ
Компания из СНГ разработала уникальный многоцелевой гаджет, который позволял выполнять 12 различных функций: прием и раздача 4G Интернета в радиусе 2 км, прием и демонстрации онлайн ТВ, видеокамера, сетевой адаптер, видеоплеер и др.
По итогам расчетов себестоимости было установлено, что самое дешевое производство таких гаджетов будет в Китае. Однако в процессе поиска завода-изготовителя в Китае был выявлен повышенный интерес к данному устройству со стороны возможных китайских партнеров (они были даже готовы сами оплатить тестовые работы) и остро встал вопрос о защите данного устройства в качестве объекта интеллектуальной собственности.
Проблема была в том, что если бы гаджет был запатентован в качестве изобретения в стране СНГ (по месту нахождения разработчика или в Китае), то тогда конкуренты могли бы получить бесплатный доступ к технологии через материалы патентной заявки в национальном патентном ведомстве.
В случае же регистрации устройства исключительно как объекта авторского права (к примеру, произведения науки) все материалы также были бы доступны любому желающему лицу по онлайн-ссылке на депонированный объект согласно нормам Бернской конвенции по авторским правам.
В этих сложных условиях при участии экспертов по интеллектуальной собственности была разработана специальная юридическая схема, при которой за 25 дней визуально-наблюдаемая часть гаджета (конструкция, форма упаковки) была оформлена в качестве объектов авторского права с международным признанием прав (объемно-пространственные модели и произведения науки), а часть механизмов и программно-технических решений была зарегистрирована как ноу-хау в режиме коммерческой тайны.
После этого китайскому заводу-партнеру все технологии были переданы уже по лицензионному договору только на использование (без права отчуждения), с запретом на дальнейшее распространение. Учитывая уголовную ответственность в Китае за нарушения авторских прав и коммерческой тайны, правообладателям проекта удалось обезопасить свою разработку на территории Китая и других стран.
Как с полной уверенностью донести идею до инвесторов
Представить свою идею группе инвесторов — это невероятно нервотрепка.
Поверьте, я был там.
Это похоже на ощущение презентации перед классом в начальной школе, увеличенное примерно на миллион.
Вы задаетесь вопросом, понравится ли им ваша идея.
Вы задаетесь вопросом, понравитесь ли вы им.
Больше всего вы задаетесь вопросом, собираются ли они финансировать вас или нет.
Для многих стартапов отсутствие финансирования — смертный приговор. 13% основателей-неудачников назвали отсутствие финансирования в качестве причины, по которой им пришлось закрыться.
Даже если у вас есть деньги в банке, наступит момент, когда вам просто нужно будет получить дополнительное финансирование , чтобы вырастить свой стартап и начать расширяться.
I попытался получить финансирование для Crazy Egg вскоре после его создания. Я думал, что смогу получить за это 10 миллионов долларов.
Никто этого не хотел.
Это научило меня многому о том, чего действительно хотят инвесторы, и о том, как позиционировать мои компании для успешных презентаций в будущем.
Результат?
Создание KISSmetrics, для которого мы смогли обеспечить финансирование на сумму более 19 миллионов долларов .
Прочтите, чтобы узнать мои главные советы по представлению вашей идеи или продукта инвесторам.
Прикрепите речь к лифтуВам нужна речь лифта.
Ваша речь в лифте — это 30-секундное или менее краткое изложение того, что вы делаете. Он должен объяснить все, что кому-то нужно знать при первой встрече с вами.
Это должно сказать им все, что им нужно знать, даже если у них нет предыстории о вашей компании.
Целью вашего выступления в лифте является возможность кратко описать вашу идею или продукт и заинтересовать собеседника достаточно, чтобы задать дополнительные вопросы.
Вот три основных момента, о которых должна рассказать ваша речь в лифте:
Чем вы занимаетесь.
Будьте краткими! Это может быть очень просто: «FakeCompany создает современную аналитику для…»
Какую проблему решаете.
Опять же, сделайте это кратко, но подробно опишите, какую проблему ваш продукт решает для целевого покупателя.
Для Crazy Egg это может звучать примерно так: «Crazy Egg позволяет компаниям видеть, что работает на их веб-сайтах, а что нет, с помощью технологии тепловых карт, чтобы отслеживать, где посетители смотрят и с чем они взаимодействуют.”
Почему вы отличаетесь.
Почему человеку, с которым вы говорите, следует использовать ваш продукт или услугу вместо ваших конкурентов?
У вашего продукта может быть функция, которой нет ни у кого, или, может быть, им просто проще пользоваться. Каким бы ни был ваш ключевой отличительный признак, вы должны это знать.
После выступления обязательно подключитесь к слушающему.
Задайте им вопрос, ответьте на последующие вопросы, но самое главное, оставайтесь на связи.
Развитие вашей профессиональной сети всегда должно быть вашей целью как основателя. Вы никогда не знаете, кто предоставит вам следующий источник финансирования или возможность.
Изучите свою аудиториюПрежде чем начинать презентацию, выясните, кому вы будете ее представлять.
Хорошими источниками информации о бизнес-ангелах являются AngelList , Flashfunders и SeedInvest .
Вы также можете искать сети ангелов, которые сосредоточены на регионе, в котором вы живете. Angel Capital Association имеет хороший каталог для групп ангелов, привязанных к конкретным местам.
Некоторые инвесторы могут быть публичными фигурами, о которых можно много узнать в Интернете. Многие другие предпочитают анонимность, и о них сложно узнать какую-либо информацию.
Если есть возможность, попробуйте выяснить их закономерности.
Нравится им заниматься своими инвестициями или нет?
Некоторые инвесторы выбирают компании, с которыми они хотят работать, и хотят получить место за столом совета директоров в обмен на свои деньги.
Другие инвесторы предпочли бы не вмешиваться и получать ежеквартальные отчеты о прибыльности, но в противном случае не участвовали бы.
Инвестор Дэйв Андерсон говорит, что зависит от того, в какой помощи нуждается компания.
Если вы собираетесь попасть в комнату, полную инвесторов в стиле Shark Tank, узнайте как можно больше о каждом из них.
Как минимум, вы должны уметь ответить:
- Знают ли они вашу отрасль?
- Есть ли у них другие инвестиции в вашу отрасль?
- Каковы их личности? Тихо и осторожно или громко и непостоянно?
- Они новый или опытный инвестор?
- Принадлежат ли они к сети бизнес-ангелов или индивидуальному инвестору?
- Какие компании они основали или откуда пришли, прежде чем стать инвесторами?
И, если они провели интервью, в котором точно изложили то, что они хотели бы услышать , как это сделал Джейсон Калаканис, вам, вероятно, стоит послушать и это.
Используйте реалистичные данные (и возможность их резервного копирования)Когда вы обращаетесь к инвесторам, вам необходимо предоставить достоверные данные.
Инвесторы заботятся о том, чего вы уже достигли, и о том, как это может принести им прибыль в будущем.
Существует множество способов рассчитать стоимость стартапа , некоторые из них более спорны, чем другие.
Это связано с тем, что ценность стартапа часто создается еще до того, как он получил прибыль.Цифры, стоящие за этим, основаны на предположениях о том, насколько хорошо компания могла бы работать гипотетически.
Некоторые стартапы имеют на более высокую оценку на , чем их публично торгуемые коллеги. Стоимость WeWork на 525% выше, чем у известного конкурента Regus!
Инвесторы хотят услышать аргументы, стоящие за вашими цифрами.
Не просто говорите, что у вас появляются новые клиенты каждый месяц, скажите точно, сколько. Неважно, привлекаете ли вы 10 или 10 000, тот факт, что вы предоставляете реальные данные, показывает, что вы прозрачны.
Помните: инвестор не просто дает деньги вашей компании, они отдают их вам.
Они вкладывают деньги, потому что верят в вас.
Сделайте их уверенными в своем решении, сделав данные ключевой частью своей презентации.
Чанс Барнетт, генеральный директор CrowdFunder, составил шаблон презентации .
Он советует основателям включать рыночную статистику в начале презентации, чтобы сразу зацепить инвесторов.
Это такие вещи, как рыночные возможности, текущие пользователи и размер прибыли, или факты, которые поддерживают ваше дело, как указывает презентация Innovative Solar.
Расскажите увлекательную историюНи для кого не секрет, что « сторителлинг» продает .
Бренды, которые эффективно используют рассказывание историй в своем маркетинге, постоянно превосходят тех, кто этого не делает, иногда до 64%!
Ваша подача не должна отличаться.
Если у вас есть пять минут, чтобы представить свою идею группе инвесторов, используйте их, чтобы рассказать историю и добавить несколько фактов.
Используйте традиционные методы рассказывания историй, чтобы проиллюстрировать, как работает ваш продукт.Создайте главного героя и антагониста для своей истории.
Главным героем может быть вы, если вы говорите о собственном вдохновении для основания своей компании. Это также может быть выдуманный пример.
Вот пример из моего собственного опыта подачи Hello Bar .
«Я пробовал все эти разные стратегии, чтобы побудить пользователей к конверсии на моем веб-сайте, но я понял, что трачу слишком много времени, пытаясь изменить код на своем сайте, чтобы заставить их работать.
Я знал, что должен быть более простой способ.
Итак, я создал Hello Bar. Он позволяет любому размещать на своем веб-сайте привлекательные призывы к действию с высокой конверсией, даже если у них нет опыта программирования. Все это управляется через их панель управления на HelloBar.com с помощью редактора перетаскивания.
Всем этим можно управлять через панель управления на HelloBar.com с помощью редактора перетаскивания.
«Hello Bar упрощает и ускоряет превращение пользователей в клиентов!»
Я был главным героем, время было антагонистом.
Люди потратят много денег, чтобы сэкономить время . Подобная демонстрация моего бизнеса помогает инвесторам увидеть преимущества продукта, даже если они не понимают, как работает технология.
Иметь документально оформленный план преемственностиИнвесторы хотят услышать вашу страсть, но им также необходимо проявить должную осмотрительность, прежде чем раскошелиться.
Не могли бы вы сделать то же самое?
У вашего стартапа уже должен быть твердый бизнес-план , но не забывайте о важности включения в него плана преемственности.
Компании, которые использовали планы преемственности, чтобы передать эстафету новому владельцу, имеют 3-кратный доход тех, кто этого не делает.
Планирование преемственности — это снижение риска.
Это означает, что на случай, если с вами что-то случится, существует задокументированная процедура, определяющая, кто берет на себя управление компанией.
Это не обязательно должно быть просто для несчастных случаев. Планы преемственности также полезны для долгосрочных стратегий роста.
Наличие одного показывает, что вы хорошо обдумываете будущее и стремитесь его поддерживать, даже если вы больше не управляете им.
Ваш план должен включать следующие ключевые компоненты:
Кто будет преемником.
Это лицо может измениться со временем, но вы должны назвать человека, который займет от вас пост генерального директора.
Перечислите их достижения, текущую роль и почему они подходят для этого.
Перекрытие или переходный период.
Планирование будущего вашего бизнеса — это не продажа автомобиля.
Нельзя просто поставить подпись на пунктирной линии, перебросить ключи и сказать: «Теперь она твоя!»
Требуется время, чтобы научить вашего протеже веревкам.
Вы хотите тесно сотрудничать с ним или с ней до фактического ухода из компании, чтобы сделать переход как можно более плавным.
Как преемственность повлияет на вашу стратегию найма.
Когда вы знаете, кто заменит на руководящие должности , вы знаете, кого вам нужно будет нанять следующим: людей на должности, которые только что были освобождены!
Если ваш вице-президент по разработке продуктов собирается занять пост генерального директора после ухода основателя, то вы знаете, что вам нужно как можно скорее искать нового вице-президента по разработке продуктов.
Это не ракетостроение, но записать это важно. Это показывает, что вы серьезно относитесь к росту и будущему своей компании.
Это мощный сигнал для инвесторов.
Платье для успехаПлатье, которое произведет впечатление на вашу презентацию.
Нет, я не предлагаю вам выходить слишком далеко за пределы своей зоны комфорта. Просто приложите немного дополнительных усилий.
Вы встречаетесь с деловыми людьми, которые, вероятно, проводят много времени с людьми, которые одеваются для бизнеса.Так что одевайтесь по делу!
Относитесь к своей презентации как к собеседованию.
Более 30% людей считают, что человек заслуживает большего доверия и лучше справляется со своей работой, если он одет профессионально.
Существуют разные уровни профессионального дресс-кода , но никогда не помешает быть слишком формальным для вашего выступления.
Это определенно сработало для меня.
Несколько лет назад я провел эксперимент.
Я потратил более $ 160 000 на одежду .Мне было трудно поступать так, как человеку, который раньше жил на старых футболках и баскетбольных шортах.
Я покупала хорошо сидящую дизайнерскую одежду у известных дизайнеров. Я хорошо выглядела, но сделало ли это меня более успешным?
Я подсчитал все, что заработал от своей новой внешности, и мои первоначальные вложения в 160 тысяч долларов окупились с большим успехом.
Я заработал 692 000 долларов только на том, что оделся лучше.
Я отслеживал свое близкое отношение для питчей в течение четырех лет во время этого эксперимента.Я ничего не менял в своей презентации, ценах или услугах. Я просто выглядел лучше.
Мой коэффициент закрытия увеличился с 25% до 40%. Это было безумие!
Я понятия не имел, что выражение «Одежда делает человека» настолько верным.
Но это был не только я.
Мой друг Майк тоже попробовал этот эксперимент. Он потратил на одежду около 10 тысяч долларов, что намного более реалистично (хотя и невероятно дорого!).
Он сразу заметил изменение в восприятии его людьми.
На сетевых мероприятиях к нему подходили люди и спрашивали, чем он занимается, вместо того, чтобы преследовать их.
Но он пошел еще дальше.
Он купил Lamborghini. Он не сохранил ее, но попытался использовать для этого эксперимента.
После публикации этой фотографии в социальных сетях Майк получил 107 сообщений от владельцев бизнеса с просьбами о его помощи.
В конце концов он работал с одним из них, который заплатил ему 50 000 долларов за краткосрочную консультационную работу.
Я не говорю, что идите и тратьте деньги, которых у вас нет, на одежду или модные машины.
Это глупо и рецепт банкротства.
Я просто хочу сказать, обратите внимание на то, как вы выглядите. К сожалению, наше общество так озабочено внешним видом, а не содержанием, но доказательства не лгут.
Приложите немного усилий к своему внешнему виду, и это окупится.
Особенно, если вас окружают успешные бизнесмены на инвестиционной презентации.
Посмотрите часть, получите средства.
Знайте свою модель доходаМодель дохода или бизнес-модель просто означает, как ваша компания планирует зарабатывать деньги и быть прибыльной.
Например, вот модель дохода AirBNB .
Выглядит очень просто. Хорошая модель дохода должна быть.
Для компаний-разработчиков программного обеспечения ваша модель дохода, скорее всего, будет в форме сбора подписок или единовременной оплаты для пользователей, чтобы загрузить ваше программное обеспечение.
KISSmetrics имеет три уровня ценообразования, за которые пользователи могут платить ежемесячно или ежегодно.
Ежемесячная оплата позволяет легко отменить подписку, но в конечном итоге пользователь платит больше, чем если бы он купил подписку на 1 год вперед.
Еще один способ получения дохода софтверными компаниями — это реклама.
Модели дохода на основе рекламы делают приложение бесплатным для потребителей, показывая в нем рекламу. Некоторые приложения предлагают премиальную подписку, чтобы скрыть рекламу.
Это добавляет компании дополнительный поток доходов.
Двумя крупнейшими примерами этого являются Google и Facebook.
Google позволяет пользователям искать в Интернете бесплатно. Он зарабатывает деньги, когда веб-сайты платят за рекламу, которую показывают этим пользователям.
Это очень простая бизнес-модель, и она хорошо работает.
Google предлагает несколько платных продуктов, таких как G Suite, AdWords и телефон Pixel.
Facebook, для сравнения, не предлагает платных продуктов и почти на 100% поддерживается рекламой .
Какую бы модель дохода вы ни выбрали для своей компании, вы должны знать ее до мелочей, прежде чем предлагать инвесторам.
Это одна из самых важных вещей, , которые они хотят знать.
Ваша бизнес-модель должна учитывать рыночный спрос и то, как вы собираетесь привлекать клиентов.
В нем также должны быть перечислены любые потенциальные проблемы или случаи, когда вам может потребоваться дополнительное финансирование.
Не бойтесь честно рассказывать о проблемах вашей компании.
Люди перед вами — все успешные бизнесмены, что означает, что они терпели неудачу более чем несколько раз в своей жизни.
Честность укрепляет доверие и авторитет. Инвесторы знают, насколько сложен бизнес, и не доверяют тому, кто приходит и говорит: «Я все понял!»
Потому что никто еще не разобрался.
ЗаключениеПредставление своей идеи инвесторам может быть одним из самых страшных дел, которые вы когда-либо делали как предприниматель.
За исключением того, что вы работаете на себя и оплачиваете счета, развивая изменяющую жизнь идею, в которую вы искренне верите и не обещаете будущего дохода.
Для большинства компаний привлечение инвесторов становится необходимостью либо оставаться на плаву, либо расти.
Иногда вам может понадобиться поддержка и наставничество больше, чем деньги. Инвесторы часто могут быть вашими крупнейшими наставниками .
Ключ к успеху — быть кратким, но при этом рассказывать увлекательную историю о своей компании.
Сосредоточьте свои слайды на цифрах и используйте время презентации, чтобы устно объяснить свою историю и ценностное предложение.
Имейте надежный маркетинговый план для вашего стартапа , который будет сопровождаться вашим финансированием, чтобы вы были готовы взяться за дело.
Будьте готовы ответить на сложные вопросы ветеранов отрасли.
У людей, которых вы рассказываете, есть свои истории успеха. Подберите для своей презентации то, как вы можете помочь им добиться успеха, будь то в финансовом или гуманитарном плане.
Практикуйте свою подачу.
Имейте план.
Платье красивое!
И получайте удовольствие.
Инвесторы ищут кого-нибудь, в кого можно поверить. Используйте свою страсть к своему продукту, чтобы вдохновить их рискнуть для вас.
Вы уже предлагали инвесторам свои идеи? Каковы ваши лучшие советы по обеспечению финансирования?
Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт
- SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
- Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
- Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью инвестиций.
Заказать звонок
элементов бизнес-плана
Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.
Теперь, когда вы понимаете, зачем вам нужен бизнес-план, и потратили некоторое время на домашнее задание, собирая информацию, необходимую для его создания, пора закатать рукава и записать все на бумаге.На следующих страницах подробно описаны семь основных разделов бизнес-плана: что вы должны включить, что не должны включать, как работать с числами и дополнительные ресурсы, к которым вы можете обратиться за помощью. Имея это в виду, сразу приступайте к делу.
Краткое изложение
В общем плане бизнес-плана краткое изложение будет следовать за титульной страницей. Резюме должно сказать читателю, чего вы хотите. Это очень важно. Слишком часто то, чего желает владелец бизнеса, похоронено на восьмой странице.Четко сформулируйте, о чем вы просите, в резюме.
Выписка должна быть короткой и деловой, не более чем на полстраницы. Это может быть больше, в зависимости от того, насколько сложным может быть использование средств, но краткое изложение бизнес-плана, как и краткое изложение заявки на получение кредита, обычно не превышает одной страницы. В этом месте вам нужно будет предоставить синопсис всего вашего бизнес-плана. Ключевые элементы, которые должны быть включены:
- Бизнес-концепция. Описывает бизнес, его продукт и рынок, который он будет обслуживать. Он должен четко указывать, что будет продаваться, кому и почему бизнес будет иметь конкурентное преимущество.
- Финансовые характеристики. Подчеркивает важные финансовые аспекты бизнеса, включая продажи, прибыль, денежные потоки и окупаемость инвестиций.
- Финансовые потребности. Четко указывает капитал, необходимый для начала бизнеса и расширения.В нем должно быть подробно описано, как будет использоваться капитал, а также собственный капитал, если таковой имеется, который будет предоставлен для финансирования. Если заем на начальный капитал будет основан на обеспечении, а не на собственном капитале, вам также следует указать источник обеспечения.
- Текущее положение в бизнесе. Предоставляет необходимую информацию о компании, ее юридической форме деятельности, времени ее создания, основных владельцах и ключевом персонале.
- Основные достижения. Подробная информация о любых событиях в компании, которые необходимы для успеха бизнеса.Основные достижения включают в себя такие элементы, как патенты, прототипы, местоположение предприятия, любые важные контракты, которые должны быть заключены для разработки продукта, или результаты любого проведенного тестового маркетинга.
При написании заявления о цели не теряйте слов. Если изложение цели состоит из восьми страниц, никто не будет его читать, потому что будет очень ясно, что бизнес, независимо от его достоинств, не будет хорошим вложением, потому что руководители нерешительны и действительно не знают, что они хотят.Сделайте так, чтобы читатель с первого взгляда понял как ваши потребности, так и возможности.
Описание предприятия
Расскажите им все об этом
Описание бизнеса обычно начинается с краткого описания отрасли. Описывая отрасль, обсудите текущие перспективы, а также будущие возможности. Вы также должны предоставить информацию обо всех различных рынках в отрасли, включая любые новые продукты или разработки, которые принесут пользу или отрицательно повлияют на ваш бизнес.Основывайте все свои наблюдения на надежных данных и не забудьте указать источники информации в соответствующих сносках. Это важно, если вы ищете финансирование; инвестор захочет знать, насколько надежна ваша информация, и не будет рисковать деньгами на предположениях или предположениях.
При описании своего бизнеса первое, на чем нужно сосредоточиться, — это его структура. Под структурой мы подразумеваем тип деятельности: оптовая, розничная, общественное, производственное или сервисно-ориентированное. Также укажите, является ли бизнес новым или уже существующим.
В дополнение к структуре следует еще раз повторить организационно-правовую форму. Подробно укажите, является ли бизнес индивидуальным предпринимателем, партнерством или корпорацией, кто его руководители и что они принесут бизнесу.
Вы также должны упомянуть, кому вы будете продавать, как будет распространяться продукт и системы поддержки бизнеса. Поддержка может быть в форме рекламы, рекламных акций и обслуживания клиентов.
После того, как вы описали бизнес, вам нужно описать продукты или услуги, которые вы собираетесь продавать.Описание продукта должно быть достаточно полным, чтобы дать читателю четкое представление о ваших намерениях. Вы можете выделить любые уникальные особенности или вариации концепций, которые обычно встречаются в отрасли.
Будьте конкретны и покажите, как вы дадите своему бизнесу конкурентное преимущество. Например, ваш бизнес будет лучше, потому что вы будете поставлять полную линейку продуктов; у участника А нет полной очереди. Вы собираетесь оказывать услуги после продажи; конкурент B не поддерживает ничего, что продает.Ваш товар будет более качественным. Вы дадите гарантию возврата денег. Конкурент C имеет репутацию продавца лучшего картофеля фри в городе; вы собираетесь продавать лучшую заправку Тысячи островов.
Как я получу прибыль?
Теперь вы должны быть классическим капиталистом и спросить себя: «Как я могу заработать деньги? И почему я думаю, что таким образом я могу получить прибыль?» Ответьте на этот вопрос для себя, а затем передайте этот ответ другим в разделе бизнес-концепции. Вам не нужно писать 25 страниц о том, почему ваш бизнес будет прибыльным.Просто объясните факторы, которые, по вашему мнению, сделают его успешным, например следующие: это хорошо организованный бизнес, у него будет самое современное оборудование, его исключительное местоположение, рынок готов к этому, и это динамит. товар по разумной цене.
Если вы используете свой бизнес-план в качестве документа для финансовых целей, объясните, почему добавленный капитал или заемные средства сделают ваш бизнес более прибыльным.
Покажите, как вы расширите свой бизнес или сможете что-то создать, используя эти деньги.
Покажите, почему ваш бизнес будет прибыльным. Потенциальный кредитор захочет узнать, насколько успешным вы станете в этом конкретном бизнесе. Можно кратко упомянуть факторы, подтверждающие ваши претензии на успех; они будут подробно описаны позже. Дайте читателю представление об опыте других ключевых людей в бизнесе. Они захотят узнать, с какими поставщиками или экспертами вы говорили о своем бизнесе, и их реакцию на вашу идею. Они могут даже попросить вас пояснить ваш выбор местоположения или причины продажи этого конкретного продукта.
Описание бизнеса может содержать от нескольких абзацев до нескольких страниц, в зависимости от сложности вашего плана. Если ваш план не слишком сложен, сделайте описание вашего бизнеса кратким, описывая отрасль в одном абзаце, продукт в другом, а бизнес и его факторы успеха в трех или четырех абзацах, которые завершают заявление.
Хотя в некоторых случаях вам может потребоваться длинное описание бизнеса, мы считаем, что краткое изложение передает необходимую информацию гораздо более эффективно.Он не пытается удерживать внимание читателя в течение длительного периода времени, и это важно, если вы представляете потенциальному инвестору, у которого есть другие планы, которые ему или ей также нужно будет прочитать. Если описание бизнеса будет длинным и растянутым, вы потеряете внимание читателя и, возможно, любой шанс получить необходимое финансирование для проекта.
Рыночные стратегии
Определите свой рынок
Рыночные стратегии являются результатом тщательного анализа рынка.Анализ рынка вынуждает предпринимателя ознакомиться со всеми аспектами рынка, чтобы можно было определить целевой рынок и позиционировать компанию для увеличения своей доли продаж. Анализ рынка также позволяет предпринимателю установить стратегии ценообразования, распределения и продвижения, которые позволят компании стать прибыльной в условиях конкуренции. Кроме того, он дает представление о потенциале роста в отрасли, и это позволит вам разработать собственные оценки для будущего вашего бизнеса.
Начните анализ рынка с определения рынка с точки зрения размера, структуры, перспектив роста, тенденций и потенциала продаж.
Общие совокупные продажи ваших конкурентов дадут вам довольно точную оценку общего потенциального рынка. После определения размера рынка следующим шагом будет определение целевого рынка. Целевой рынок сужает весь рынок, концентрируясь на факторах сегментации, которые определяют общий адресный рынок — общее количество пользователей в сфере влияния бизнеса.Факторы сегментации могут быть географическими, потребительскими или ориентированными на продукт.
Например, если распространение вашего продукта ограничено определенной географической областью, вы хотите дополнительно определить целевой рынок, чтобы отразить количество пользователей или продаж этого продукта в этом географическом сегменте.
После того, как целевой рынок детализирован, его необходимо дополнительно определить, чтобы определить общий возможный рынок. Это можно сделать несколькими способами, но большинство профессиональных планировщиков определят возможный рынок, сосредоточив внимание на факторах сегментации продукта, которые могут вызвать пробелы на рынке.В случае микропивоварни, которая планирует варить пиво премиум-класса, общий возможный рынок можно определить, определив, сколько любителей пива премиум-класса pilsner есть на целевом рынке.
Важно понимать, что общий возможный рынок — это часть рынка, которую можно захватить, при условии, что все условия в окружающей среде идеальны и конкуренция очень мала. В большинстве отраслей это не так. Существуют и другие факторы, которые повлияют на долю возможного рынка, которую бизнес может получить в разумных пределах.Эти факторы обычно связаны со структурой отрасли, влиянием конкуренции, стратегиями проникновения на рынок и непрерывным ростом, а также объемом капитала, который бизнес готов потратить, чтобы увеличить свою долю на рынке.
Прогнозирование рыночной доли
Прогнозирование рыночной доли для бизнес-плана — это во многом субъективная оценка. Он основан не только на анализе рынка, но и на целевых и конкурентных стратегиях распределения, ценообразования и продвижения.Например, даже несмотря на то, что может существовать значительное количество любителей пилзнера премиум-класса, чтобы сформировать общий возможный рынок, вам необходимо иметь возможность связаться с ними через вашу дистрибьюторскую сеть по конкурентоспособной цене, а затем вы должны сообщить им, что это в наличии и где его можно купить. От того, насколько эффективно вы сможете достичь своих целей в области распространения, ценообразования и продвижения, зависит, насколько вы сможете завоевать долю рынка.
Для бизнес-плана вы должны уметь оценить долю рынка за период времени, который план будет охватывать.Чтобы спрогнозировать долю рынка на временные рамки бизнес-плана, вам необходимо принять во внимание два фактора:
- Рост отрасли, который приведет к увеличению общего числа пользователей. Большинство прогнозов используют как минимум две модели роста, определяя различные отраслевые сценарии продаж. Сценарии отраслевых продаж должны основываться на опережающих индикаторах отраслевых продаж, которые, скорее всего, будут включать отраслевые продажи, продажи отраслевого сегмента, демографические данные и исторический приоритет.
- Конверсия пользователей из общего возможного рынка. Это основано на цикле продаж, аналогичном жизненному циклу продукта, где у вас есть пять отдельных этапов: первые пользователи-первопроходцы, первые пользователи, ранние пользователи большинства, поздние пользователи и поздние пользователи. Используя коэффициенты конверсии, рост рынка будет продолжать увеличивать вашу долю на рынке в период от первых пионеров до пользователей раннего большинства, выравниваться до тех пор, пока не получат большинство пользователей, и снижаться с поздними пользователями.
Определение рынка — всего лишь один шаг в вашем анализе.Используя информацию, которую вы получили в результате исследования рынка, вам необходимо разработать стратегии, которые позволят вам достичь ваших целей.
Позиционирование вашего бизнеса
При обсуждении рыночной стратегии неизбежно будет подниматься вопрос о позиционировании. Стратегия позиционирования компании зависит от ряда переменных, которые тесно связаны с мотивацией и требованиями целевых клиентов внутри, а также с действиями основных конкурентов.
Перед тем, как позиционировать продукт, вам необходимо ответить на несколько стратегических вопросов, например:
- Как ваши конкуренты позиционируют себя?
- Какие особенности есть у вашего продукта, чего нет у ваших конкурентов?
- Какие потребности клиентов удовлетворяет ваш продукт?
После того, как вы ответили на свои стратегические вопросы на основе исследования рынка, вы можете приступить к разработке своей стратегии позиционирования и проиллюстрировать это в своем бизнес-плане.Заявление о позиционировании для бизнес-плана не должно быть длинным или сложным. Он должен просто указать, как именно вы хотите, чтобы ваш продукт воспринимался как покупателями, так и конкурентами.
Ценообразование
То, как вы оцениваете свой продукт, важно, потому что это будет иметь прямое влияние на успех вашего бизнеса. Хотя стратегия ценообразования и расчеты могут быть сложными, основные правила ценообразования просты:
- Все цены должны покрывать расходы.
- Лучший и самый эффективный способ снизить ваши продажные цены — это снизить затраты.
- Ваши цены должны отражать динамику стоимости, спроса, изменений на рынке и реакцию на вашу конкуренцию.
- Цены должны быть установлены для обеспечения продаж. Не ставьте цену только против одной конкурентной операции. Скорее цена на продажу.
- Полезность, долговечность, техническое обслуживание и конечное использование продукта должны оцениваться постоянно, и целевые цены корректируются соответствующим образом.
- Цены должны быть установлены для сохранения порядка на рынке.
Вам доступно множество методов установления цен:
- Ценообразование с учетом затрат. Используемый в основном производителями, ценообразование «затраты плюс» гарантирует покрытие всех затрат, как постоянных, так и переменных, и достижение желаемого процента прибыли.
- Ценообразование до востребования. Используется компаниями, которые продают свою продукцию через различные источники по разным ценам в зависимости от спроса.
- Конкурентоспособные цены. Используется компаниями, которые выходят на рынок, где уже есть установленная цена, и трудно отличить один продукт от другого.
- Цена наценки. Используемая в основном розничными торговцами наценка рассчитывается путем прибавления желаемой прибыли к стоимости продукта. У каждого из перечисленных выше методов есть свои сильные и слабые стороны.
Распространение
Распространение включает в себя весь процесс перемещения продукта с завода к конечному пользователю. Выбранный вами тип дистрибьюторской сети будет зависеть от отрасли и размера рынка. Хороший способ принять решение — проанализировать своих конкурентов, чтобы определить каналы, которые они используют, а затем решить, использовать ли тот же тип канала или альтернативу, которая может дать вам стратегическое преимущество.
Некоторые из наиболее распространенных каналов сбыта включают:
- Прямые продажи. Самый эффективный канал сбыта — продажа напрямую конечному пользователю.
- OEM (производитель оригинального оборудования) продажи. Когда ваш продукт продается OEM, он включается в его готовый продукт и передается конечному пользователю.
- Представители производителя. Один из лучших способов распространения продукта. Представители производителя, как их называют, — это продавцы, которые работают в агентствах, которые занимаются ассортиментом дополнительных продуктов и делят между ними свое время продажи.
- Оптовые дистрибьюторы. Используя этот канал, производитель продает его оптовику, который, в свою очередь, продает его розничному продавцу или другому агенту для дальнейшего распространения через канал, пока он не достигнет конечного пользователя.
- Брокеры. Сторонние дистрибьюторы, которые часто покупают напрямую у дистрибьютора или оптовика и продают розничным продавцам или конечным пользователям.
- Розничные дистрибьюторы. Распространение продукта через этот канал важно, если конечным пользователем вашего продукта является широкая публика.
- Прямая почтовая рассылка. Продажа конечному пользователю с использованием прямой почтовой рассылки.
Как мы уже упоминали, стратегия распространения, которую вы выбираете для своего продукта, будет основываться на нескольких факторах, включая каналы, используемые вашими конкурентами, вашу ценовую стратегию и ваши собственные внутренние ресурсы.
План продвижения
После формирования стратегии распространения необходимо разработать план продвижения. Стратегия продвижения в своей основной форме — это контролируемое распространение информации, предназначенной для продажи вашего продукта или услуги.Чтобы достичь этого, стратегия продвижения включает в себя все маркетинговые инструменты, используемые в коммуникационных усилиях. Сюда входят:
- Реклама. Включает рекламный бюджет, креативное сообщение (я) и, по крайней мере, график работы СМИ на первый квартал.
- Упаковка. Предоставляет описание стратегии упаковки. Если возможно, должны быть включены макеты любых этикеток, товарных знаков или знаков обслуживания.
- Связи с общественностью. Полный отчет о рекламной стратегии, включая список СМИ, к которым будут обращаться, а также график запланированных мероприятий.
- Акции. Устанавливает стратегии, используемые для поддержки сообщения о продажах. Сюда входит описание сопутствующих маркетинговых материалов, а также график запланированных рекламных мероприятий, таких как специальные продажи, купоны, конкурсы и премии.
- Персональные продажи. Краткое описание стратегии продаж, включая процедуры ценообразования, правила возврата и корректировки, методы презентации продаж, привлечение потенциальных клиентов, политику обслуживания клиентов, компенсацию продавцу и его рыночные обязанности.
Потенциал продаж
После исследования и анализа рынка необходимо разработать выводы, которые предоставят количественную оценку потенциала бизнеса. Первый финансовый прогноз в рамках бизнес-плана должен быть сформирован с использованием информации, полученной из определения рынка, позиционирования продукта, ценообразования, распределения и стратегий продаж. Модель продаж или доходов отображает потенциал продукта, а также бизнеса в течение определенного периода времени.В большинстве бизнес-планов прогнозируется доход на срок до трех лет, хотя пятилетние прогнозы становятся все более популярными среди кредиторов.
При разработке модели дохода для бизнес-плана уравнение, используемое для прогнозирования продаж, довольно простое. Он состоит из общего количества клиентов и средней выручки от каждого клиента. В уравнении «T» представляет общее количество людей, «A» представляет средний доход на одного покупателя, а «S» представляет собой прогноз продаж.Уравнение для прогнозирования продаж: (T) (A) = S
Используя это уравнение, можно рассчитать годовые продажи на каждый год, прогнозируемые в рамках бизнес-плана. Конечно, есть и другие факторы, которые вам нужно будет оценить с помощью модели дохода. Поскольку модель дохода представляет собой таблицу, иллюстрирующую источник всех доходов, необходимо учитывать каждый сегмент целевого рынка, который рассматривается по-разному. Чтобы определить какие-либо различия, необходимо учитывать различные стратегии, используемые для продажи продукта.Как мы уже упоминали, эти стратегии включают распространение, ценообразование и продвижение.
Конкурентный анализ
Определите и проанализируйте свою конкуренцию
Анализ конкуренции — это изложение бизнес-стратегии и ее связи с конкуренцией. Цель конкурентного анализа — определить сильные и слабые стороны конкурентов на вашем рынке, стратегии, которые предоставят вам явное преимущество, барьеры, которые могут быть созданы для предотвращения выхода конкуренции на ваш рынок, и любые слабые места, которые могут быть использованы в цикле разработки продукта.
Первым шагом в анализе конкурентов является определение текущих и потенциальных конкурентов. Выявить конкурентов можно двумя способами. Первый — посмотреть на рынок с точки зрения покупателя и сгруппировать всех ваших конкурентов по степени их борьбы за доллар покупателя. Второй метод — сгруппировать конкурентов в соответствии с их различными конкурентными стратегиями, чтобы вы понимали, что их мотивирует.
После того, как вы сгруппировали своих конкурентов, вы можете начать анализировать их стратегии и определять области, в которых они наиболее уязвимы.Это можно сделать, изучив слабые и сильные стороны ваших конкурентов. Сильные и слабые стороны конкурента обычно основаны на наличии или отсутствии ключевых активов и навыков, необходимых для конкуренции на рынке.
Чтобы определить, что именно является ключевым активом или навыком в отрасли, Дэвид А. Аакер в своей книге Разработка бизнес-стратегий предлагает сосредоточить ваши усилия в четырех областях:
- Причины успешных и неудачных фирм
- Основные факторы мотивации клиентов
- Затраты на основные компоненты
- Барьеры мобильности в отрасли
Согласно теории, эффективность компании на рынке напрямую связана с владением ключевыми активами и навыками.Таким образом, анализ сильных исполнителей должен выявить причины столь успешной репутации. Этот анализ в сочетании с изучением компаний-неудачников и причин их неудач должен дать хорошее представление о том, какие ключевые активы и навыки необходимы для достижения успеха в данной отрасли и сегменте рынка.
Путем анализа конкурентов вам также необходимо будет создать маркетинговую стратегию, которая будет генерировать активы или навыки, которых нет у конкурентов, что даст вам явное и устойчивое конкурентное преимущество.Поскольку конкурентные преимущества развиваются из ключевых активов и навыков, вам следует сесть и составить сетку конкурентных преимуществ. Это шкала, в которой перечислены все ваши основные конкуренты или стратегические группы на основе их применимых активов и навыков, а также того, как ваша собственная компания вписывается в эту шкалу.
Создание сетки конкурентных преимуществ
Чтобы составить сетку конкурентных преимуществ, перечислите все ключевые активы и навыки на левом поле листа бумаги. Вверху запишите два заголовка столбца: «слабость» и «сила».«В каждом активе или категории навыков поместите всех конкурентов, у которых есть слабые стороны в этой конкретной категории, в столбец слабых мест, а всех тех, у кого есть сильные стороны в этой конкретной категории, в столбце сильных сторон. После того, как вы закончите, вы сможете для определения вашего положения по сравнению с другими фирмами, конкурирующими в вашей отрасли.
После того, как вы установили ключевые активы и навыки, необходимые для успеха в этом бизнесе, и определили свое явное конкурентное преимущество, вам необходимо сообщить о них в стратегическая форма, которая будет привлекать долю рынка, а также защищать ее.Конкурентные стратегии обычно подразделяются на следующие пять областей:
- Продукт
- Распределение
- Цены
- Продвижение
- Реклама
Многие факторы, приводящие к формированию стратегии, уже должны были быть выделены в предыдущих разделах, особенно в маркетинговые стратегии. Стратегии в первую очередь связаны с установлением точки входа в жизненный цикл продукта и устойчивым конкурентным преимуществом. Как мы уже обсуждали, это включает определение элементов, которые будут отличать ваш продукт или услугу от ваших конкурентов или стратегических групп.Вам необходимо четко определить это конкурентное преимущество, чтобы читатель понимал не только то, как вы достигнете своих целей, но и почему ваша стратегия будет работать.
План проектирования и разработки
О чем вы расскажете в этом разделе
Цель раздела плана проектирования и разработки — предоставить инвесторам описание дизайна продукта, наметить его развитие в контексте производства, маркетинга и самой компании, а также создать бюджет развития, который позволит компании достичь поставленных целей.
Обычно есть три области, которые вы охватите в разделе плана развития:
Каждый из этих элементов необходимо изучить от финансирования плана до момента, когда бизнес начинает получать непрерывный доход. Хотя эти элементы будут различаться по своему содержанию, каждый будет основан на структуре и целях.
Первым шагом в процессе разработки является постановка целей для общего плана развития. Из вашего анализа рынка и конкуренции станет очевидным большинство целей развития продукта, рынка и организации.Каждая цель, которую вы определяете, должна иметь определенные характеристики. Ваши цели должны быть измеримыми, чтобы установить временные рамки, ориентированные так, чтобы они относились к успеху бизнеса, последовательные, чтобы они влияли на компанию, и выполнимые, чтобы они не выходили за рамки фактического завершения.
Цели для разработки продукта
Цели разработки продукта должны быть сосредоточены на технических , а также маркетинговых аспектах продукта, чтобы у вас была целенаправленная схема, с которой команда разработчиков могла бы работать.Например, целью разработки продукта для пивоваренного пива может быть «Создать рецепт премиального светлого пива» или «Создать упаковку для премиального светлого пива». С точки зрения развития рынка целью может быть «Разработка сопутствующих маркетинговых материалов». Организационные цели будут сосредоточены на приобретении опыта для достижения вашего продукта и целей развития рынка. Этот опыт обычно должен присутствовать в областях ключевых активов, обеспечивающих конкурентное преимущество. Без необходимого опыта шансы успешно вывести продукт на рынок уменьшаются.
Процедуры
Установив цели и имея опыт, вам необходимо сформировать набор процедурных задач или рабочих заданий для каждой области плана развития. Необходимо будет разработать процедуры для разработки продукта, развития рынка и развития организации. В некоторых случаях продукт и организацию можно объединить, если список процедур достаточно короткий.
Процедуры должны включать то, как будут распределяться ресурсы, кто отвечает за достижение каждой цели и как все будет взаимодействовать.Например, чтобы создать рецепт светлого пива премиум-класса, вам нужно будет сделать следующее:
- Соберите ингредиенты.
- Определите оптимальный процесс соложения.
- Датчик температуры затирания.
- Прокипятите сусло и оцените, какой хмель обеспечивает лучший вкус.
- Определите количество дрожжей и период брожения.
- Определите период старения.
- Карбонизируйте пиво.
- Решите, пастеризовать пиво или нет.
Разработка процедур предоставляет список рабочих заданий, которые необходимо выполнить, но не содержит одной вещи, так это этапов разработки, которые координируют рабочие задания в рамках общего плана разработки.Для этого сначала необходимо изменить рабочие задания, созданные в разделе процедур, чтобы все отдельные рабочие элементы были учтены в плане разработки. Следующий этап включает установку сроков поставки для компонентов, а также готового продукта для целей тестирования. Прежде чем продукт будет готов к окончательной доставке, необходимо пройти в основном три этапа:
- Предварительный обзор продукта . Проверяются все характеристики и характеристики продукта.
- Критический обзор продукта . Все ключевые элементы продукта проверяются и сравниваются с графиком разработки, чтобы убедиться, что все идет по плану.
- Окончательный обзор продукта . Все элементы продукта проверяются на соответствие целям, чтобы гарантировать целостность прототипа.
Планирование и затраты
Это один из наиболее важных элементов в плане развития. Планирование включает в себя все ключевые элементы работы, а также этапы, через которые должен пройти продукт перед доставкой заказчику.Он также должен быть привязан к бюджету разработки, чтобы можно было отслеживать расходы. Но его главная цель — установить временные рамки для выполнения всех рабочих заданий и сопоставить их в рамках этапов, через которые должен пройти продукт. При составлении расписания укажите столбец для каждой процедурной задачи, сколько времени она займет, дату начала и дату окончания. Если вы хотите указать номер для каждой задачи, включите в расписание столбец для номера задачи.
Бюджет развития
Это подводит нас к обсуждению бюджета развития.При формировании бюджета разработки необходимо учитывать все затраты, необходимые для разработки продукта и его перехода от прототипа к производству.
Затраты, которые должны быть включены в бюджет разработки, включают:
- Материал . Все сырье, используемое при разработке продукта.
- Непосредственный труд . Все трудозатраты, связанные с разработкой продукта.
- Накладные расходы . Все накладные расходы, необходимые для ведения бизнеса на этапе разработки, такие как налоги, аренда, телефон, коммунальные услуги, канцелярские товары и т. Д.
- Затраты на G&A . Заработная плата исполнительного и административного персонала наряду с любыми другими вспомогательными функциями офиса.
- Маркетинг и продажи . Заработная плата маркетингового персонала, необходимая для разработки предварительных рекламных материалов и планирования маркетинговой кампании, которая должна начаться до доставки продукта.
- Профессиональные услуги . Эти расходы связаны с консультациями сторонних экспертов, таких как бухгалтеры, юристы и бизнес-консультанты.
- Прочие расходы . Затраты, связанные с разработкой продукта.
- Основное оборудование . Чтобы определить требования к капиталу для бюджета разработки, вы сначала должны определить, какой тип оборудования вам понадобится, будете ли вы приобретать оборудование или использовать внешних подрядчиков, и, наконец, если вы решите приобрести оборудование, будете ли вы брать его в аренду или купите это.
Персонал
Как мы уже упоминали, для достижения успеха компания должна обладать надлежащими знаниями в ключевых областях; Однако не каждая компания начнет бизнес, обладая опытом, необходимым в каждой ключевой области.Следовательно, необходимо нанять соответствующий персонал, интегрировать его в процесс разработки и управлять им так, чтобы каждый сформировал команду, ориентированную на достижение целей развития.
Однако перед тем, как приступить к набору персонала, вы должны определить, в каких областях в процессе развития потребуется добавление персонала. Это можно сделать, проанализировав цели вашего плана развития, чтобы определить ключевые области, требующие внимания. После того, как у вас появится представление о вакансиях, которые необходимо заполнить, вы должны составить описание должности и спецификацию должности.
После того, как вы наняли соответствующий персонал, вам необходимо интегрировать его в процесс разработки, назначив задачи из разработанных вами рабочих заданий. Наконец, вся команда должна знать, какова их роль в компании и как каждая из них связана с каждой должностью в команде разработчиков. Для этого вам следует разработать организационную схему для своей команды разработчиков.
Оценка рисков
Наконец, необходимо оценить риски, связанные с разработкой продукта, и разработать план по устранению каждого из них.Риски на этапе разработки обычно связаны с технической разработкой продукта, маркетингом, требованиями к персоналу и финансовыми проблемами. Выявляя и устраняя каждый из предполагаемых рисков в период разработки, вы развеете некоторые из ваших основных опасений относительно проекта, а также опасения инвесторов.
Операции и управление
План операций и управления разработан для описания того, как бизнес функционирует на постоянной основе.В операционном плане будет подчеркнута логистика организации, такая как различные обязанности управленческой команды, задачи, возложенные на каждое подразделение внутри компании, а также требования к капиталу и расходам, связанные с операциями бизнеса. Фактически, в рамках операционного плана вы разработаете следующий набор финансовых таблиц, которые послужат основой для раздела «Финансовые компоненты».
Финансовые таблицы, которые вы разработаете в рамках операционного плана, включают:
- Таблица операционных расходов
- Таблица требований к капиталу
- Таблица стоимости товаров
Есть две области, которые необходимо учитывать, когда планирование деятельности вашей компании.Первая область — это организационная структура компании, а вторая — это расходы и требования к капиталу, связанные с ее деятельностью.
Организационная структура
Организационная структура компании является важным элементом бизнес-плана, поскольку она обеспечивает основу для прогнозирования операционных расходов. Это очень важно для формирования финансовой отчетности, которая тщательно проверяется инвесторами; следовательно, организационная структура должна быть четко определена и основана на реалистичных рамках с учетом параметров бизнеса.
Хотя каждая компания будет отличаться по своей организационной структуре, большинство из них можно разделить на несколько широких областей, которые включают:
- Маркетинг и продажи (включая отношения с клиентами и обслуживание)
- Производство (включая обеспечение качества)
- Исследования и разработки
- Администрирование
Это очень широкие классификации, и важно помнить, что не каждый бизнес можно разделить таким образом. Фактически, каждый бизнес индивидуален, и каждый должен быть структурирован в соответствии со своими требованиями и целями.
Четыре этапа организации бизнеса:
1. Составьте список задач, используя самую широкую из возможных классификаций.
2. Распределите эти задачи по отделам, которые обеспечивают эффективную связь между персоналом и руководством.
3. Определите тип персонала, необходимый для выполнения каждой задачи.
4. Определите функцию каждой задачи и то, как она будет связана с генерированием доходов внутри компании.
Рассчитайте численность персонала
Однако после того, как вы структурируете свой бизнес, вам необходимо принять во внимание свои общие цели и количество персонала, необходимого для достижения этих целей.Чтобы определить количество сотрудников, которое вам понадобится для достижения целей, которые вы поставили перед своим бизнесом, вам необходимо применить следующее уравнение к каждому отделу, указанному в вашей организационной структуре: C / S = P
В этом уравнении C представляет общее количество клиентов, S представляет общее количество клиентов, которых может обслуживать каждый сотрудник, а P представляет потребности в персонале. Например, если количество клиентов для продаж в первый год прогнозируется на уровне 10 110 и на каждые 200 клиентов требуется один сотрудник по маркетингу, вам понадобится 51 сотрудник в отделе маркетинга: 10 110/200 = 51
После расчета количество сотрудников, которые вам понадобятся для вашей организации, вам нужно будет определить затраты на рабочую силу.Факторы, которые необходимо учитывать при расчете затрат на рабочую силу (LE), — это потребность в персонале (P) для каждого отдела, умноженная на уровень заработной платы сотрудника (SL). Следовательно, уравнение будет выглядеть следующим образом: P * SL = LE
Используя приведенный выше маркетинговый пример, затраты на рабочую силу для этого отдела будут: 51 * 40 000 долларов США = 2 040 000 долларов США
Расчет накладных расходов
После операций организации были запланированы, расходы, связанные с функционированием бизнеса, могут быть увеличены.Обычно их называют накладными расходами. Накладные расходы относятся ко всем нетрудовым расходам, необходимым для ведения бизнеса. Расходы можно разделить на фиксированные, (те, которые должны оплачиваться, как правило, по одинаковой ставке, независимо от объема бизнеса) и , переменные, или , переменные (те, которые меняются в зависимости от объема бизнеса).
Накладные расходы обычно включают следующее:
- Путевые расходы
- Техническое обслуживание и ремонт
- Аренда оборудования
- Аренда
- Реклама и продвижение
- Расходные материалы
- Коммунальные услуги
- Упаковка и доставка
- Налоги и льготы на заработную плату
- дебиторская задолженность
- Профессиональные услуги
- Страхование
- Выплаты по ссуде
- Амортизация
Для расчета накладных расходов для таблицы расходов, используемой в этой части бизнес-плана, необходимо умножить количество сотрудников на связанные расходы с каждым сотрудником.Следовательно, если NE представляет количество сотрудников, а EE — расходы на одного сотрудника, для расчета суммы всех накладных расходов (OH) можно использовать следующее уравнение: OH = NE * EE
Разработайте таблицу требований к капиталу
В дополнение к таблице расходов вам также потребуется разработать таблицу требований к капиталу, в которой будет указана сумма денег, необходимая для приобретения оборудования, которое вы будете использовать для создания и продолжения операций. Он также иллюстрирует размер амортизации, которую понесет ваша компания, на основе всех элементов оборудования, приобретенных со сроком службы более одного года.
Чтобы создать таблицу требований к капиталу, сначала необходимо определить различные элементы в рамках бизнеса, которые потребуют капитальных вложений. Для предприятий сферы услуг капитал обычно связан с различным оборудованием, используемым для обслуживания клиентов.
Капитал производственных компаний, с другой стороны, основан на оборудовании, необходимом для производства продукта. Производственное оборудование обычно делится на три категории: испытательное оборудование, сборочное оборудование и упаковочное оборудование.
Помня об этих элементах капитала, вам необходимо определить количество единиц или клиентов с точки зрения продаж, с которыми каждая единица оборудования может адекватно справиться. Это важно, потому что требования к капиталу являются продуктом дохода, который создается за счет продаж единицы продукции. Чтобы соответствовать прогнозам продаж, бизнесу обычно приходится вкладывать деньги в увеличение производства или предоставление более качественных услуг. В бизнес-плане требования к капиталу привязаны к прогнозируемым продажам, как показано в модели доходов, показанной ранее в этой главе.
Например, если необходимое капитальное оборудование способно удовлетворить потребности 10000 клиентов при средней продаже 10 долларов каждый, это будет 100000 долларов продаж, и в этот момент потребуется дополнительный капитал для покупки большего количества оборудования, если Компания вырастет за пределы этой точки. Это приводит нас к другому фактору в уравнении требований к капиталу, а именно к стоимости оборудования.
Если вы умножите стоимость оборудования на количество клиентов, которых оно может поддерживать с точки зрения продаж, это приведет к потребности в капитале для этого конкретного элемента оборудования.Следовательно, вы можете использовать уравнение, в котором требования к капиталу (CR) равны продажам (S), деленным на количество клиентов (NC), поддерживаемых каждым элементом оборудования, умноженному на среднюю продажу (AS), которая затем умножается на капитальные затраты. (CC) элемента оборудования. С учетом этих параметров ваше уравнение будет выглядеть следующим образом: CR = [(S / NC) * AS] * CC
Таблица требований к капиталу формируется путем добавления всех элементов вашего оборудования для генерации общего нового капитала за этот год. .В течение первого года общий новый капитал также является общим требуемым капиталом. Для каждого последующего года после этого общий требуемый капитал (TC) равен сумме общего нового капитала (NC) плюс общий капитал (PC) за предыдущий год за вычетом амортизации (D), опять же, за предыдущий год. Таким образом, ваше уравнение для расчета общего капитала за каждый год, представленного в модели требований к капиталу, будет следующим: TC = NC + PC — D
Имейте в виду, что амортизация — это расходы, которые показывают снижение стоимости оборудования на протяжении всего периода. его эффективный срок службы.Для многих предприятий амортизация основывается на графиках, привязанных к сроку службы оборудования. Будьте осторожны при выборе графика, наиболее подходящего для вашего бизнеса. Амортизация также является основанием для налогового вычета, а также притока денег для нового капитала. Возможно, вам понадобится консультация специалиста в этой области.
Создание таблицы себестоимости
Последняя таблица, которую необходимо создать в разделе операций и управления бизнес-плана, — это таблица стоимости товаров.Эта таблица используется только для предприятий, где товар помещен на склад. Для розничной или оптовой торговли себестоимость проданных товаров — или себестоимость продаж — относится к покупке товаров для перепродажи, то есть к запасам. Проданные продукты регистрируются в себестоимости товаров как расходы по продаже, а те, которые не проданы, остаются в запасах.
Для производственной фирмы стоимость товара — это затраты, понесенные компанией для производства своей продукции.Обычно он состоит из трех элементов:
1. Материал
2. Рабочая сила
3. Накладные расходы
Как и в розничной торговле, проданные товары относятся на расходы как себестоимости товаров , а товары, которые не продаются, размещаются. в инвентаре. Себестоимость товаров должна учитываться в операциях бизнеса. Это важный критерий для измерения прибыльности фирмы для отчета о движении денежных средств и отчета о прибылях и убытках.
В отчете о прибылях и убытках последней стадией производственного процесса является статья, учитываемая как себестоимость товаров, но важно задокументировать запасы, все еще находящиеся на различных стадиях производственного процесса, поскольку они представляют собой активы для компании.Это важно для определения денежного потока и составления баланса.
Вот что делает таблица стоимости товаров. Это одна из самых сложных таблиц, которую вам придется разработать для своего бизнес-плана, но она является неотъемлемой частью изображения потока запасов через ваши операции, размещения активов внутри компании и скорости оборота ваших запасов.
Чтобы создать таблицу стоимости товаров, вам потребуется немного больше информации в дополнение к вашим затратам на рабочую силу и материалы на единицу.Вам также необходимо знать общее количество единиц, проданных за год, процент единиц, которые будут полностью собраны, процент единиц, которые будут частично собраны, и процент, который будет находиться в несобранном инвентаре. Большая часть этих цифр будет зависеть от мощности вашего оборудования, а также от системы управления запасами, которую вы разрабатываете. Наряду с этими факторами вам также необходимо знать, на каком этапе выполняется большая часть родов.
Финансовые компоненты
Финансовая отчетность, которая должна включать
Финансовые данные всегда находятся в конце бизнес-плана, но это не значит, что они менее важны, чем предварительные материалы, такие как бизнес-концепция и руководство.Проницательные инвесторы внимательно изучают графики, таблицы, формулы и электронные таблицы в финансовом разделе, потому что они знают, что эта информация похожа на пульс, частоту дыхания и артериальное давление у человека — она показывает, жив ли пациент и каковы его шансы. предназначены для продолжения выживания.
Финансовые отчеты, как и плохие новости, состоят из троек. Новости в финансовой отчетности, конечно, не всегда плохие, но вместе взятые они дают точную картину текущей стоимости компании, а также ее способности оплачивать счета сегодня и получать прибыль в будущем.
Три общих отчета — это отчет о движении денежных средств, отчет о прибылях и убытках и баланс. Большинство предпринимателей должны предоставить их и оставить все как есть. Но не все. Но это тот случай, когда веселее и больше. Как правило, придерживайтесь большой тройки: доходов, баланса и отчетов о движении денежных средств.
Эти три утверждения взаимосвязаны, при этом изменения в одном обязательно изменяют другие, но они измеряют совершенно разные аспекты финансового здоровья компании. Трудно сказать, что одно из них важнее другого.Но из этих трех лучше всего начать с отчета о прибылях и убытках.
Отчет о прибылях и убытках
Отчет о прибылях и убытках представляет собой простой и понятный отчет о способности предполагаемого бизнеса генерировать денежные средства. Это оценочная карта финансовых показателей вашего бизнеса, которая отражает, когда производятся продажи и когда производятся расходы. Он извлекает информацию из различных финансовых моделей, разработанных ранее, таких как выручка, расходы, капитал (в форме амортизации) и стоимость товаров.Комбинируя эти элементы, отчет о прибылях и убытках показывает, сколько ваша компания зарабатывает или теряет в течение года путем вычитания стоимости товаров и расходов из выручки, чтобы получить чистый результат — либо прибыль, либо убыток.
Для бизнес-плана отчет о прибылях и убытках должен составляться ежемесячно в течение первого года, ежеквартально в течение второго года и ежегодно в течение каждого последующего года. Он формируется путем перечисления ваших финансовых прогнозов следующим образом:
- Доход .Включает в себя весь доход, полученный от бизнеса и его источников.
- Стоимость товаров . Включает в себя все расходы, связанные с продажей товаров на складе.
- Маржа валовой прибыли . Разница между выручкой и стоимостью товара. Маржа валовой прибыли может быть выражена в долларах, в процентах или в обоих случаях. В процентах маржа GP всегда указывается как процент от дохода.
- Операционные расходы . Включает все накладные и трудовые затраты, связанные с деятельностью предприятия.
- Итого расходы . Сумма всех накладных и трудовых затрат, необходимых для ведения бизнеса.
- Чистая прибыль . Разница между валовой прибылью и общими расходами, чистая прибыль отражает долг и капитальные возможности бизнеса.
- Амортизация . Отражает снижение стоимости основных средств, используемых для получения дохода. Также используется как основа для налогового вычета и индикатор притока денег в новый капитал.
- Чистая прибыль до уплаты процентов . Разница между чистой прибылью и амортизацией.
- Проценты . Включает все проценты по долгам, как краткосрочным, так и долгосрочным. Процент определяется суммой инвестиций внутри компании.
- Чистая прибыль до налогообложения . Разница между чистой прибылью до вычета процентов и процентами.
- Налоги . Включает все налоги на бизнес.
- Прибыль после налогообложения .Разница между чистой прибылью до налогообложения и начисленными налогами. Прибыль после уплаты налогов — это чистая прибыль любой компании.
После отчета о прибылях и убытках следует краткое примечание с анализом отчета. Отчет об анализе должен быть очень коротким, с акцентом на ключевые моменты в отчете о прибылях и убытках.
Отчет о движении денежных средств
Отчет о движении денежных средств — один из наиболее важных информационных инструментов для вашего бизнеса, показывающий, сколько денежных средств потребуется для выполнения обязательств, когда они потребуются и откуда они поступят.Он показывает график поступающих в бизнес денег и расходов, которые необходимо оплатить. Результат — прибыль или убыток в конце месяца или года. В отчете о движении денежных средств прибыли и убытки переносятся в следующий столбец, чтобы показать кумулятивную сумму. Имейте в виду, что если в отчете о движении денежных средств вы укажете убыток, это явный признак того, что вам понадобятся дополнительные денежные средства для покрытия расходов.
Как и отчет о прибылях и убытках, в отчете о движении денежных средств используются предыдущие финансовые таблицы, разработанные в ходе бизнес-плана.Отчет о движении денежных средств начинается с кассовой наличности и источников дохода. Следующий пункт — это расходы, в том числе накопленные при производстве продукта. Затем требования к капиталу регистрируются как отрицательные после расходов. Отчет о движении денежных средств заканчивается чистым денежным потоком.
Отчет о движении денежных средств должен составляться ежемесячно в течение первого года, ежеквартально в течение второго года и ежегодно в дальнейшем. Элементы, которые вам необходимо включить в отчет о движении денежных средств, и порядок, в котором они должны отображаться, следующие:
- Продажа за наличные .Доход от продаж, оплаченных наличными.
- Дебиторская задолженность . Доход от взыскания дебиторской задолженности.
- Прочие доходы . Доходы от инвестиций, проценты по выданным кредитам и ликвидация любых активов.
- Итого доход . Сумма общей суммы денежных средств, продаж за наличный расчет, дебиторской задолженности и прочих доходов.
- Материалы / товары . Сырье, используемое при производстве продукта (только для производственных операций), денежные затраты на товарные запасы (для мерчандайзеров, таких как оптовые и розничные торговцы) или расходные материалы, используемые при выполнении услуги.
- Производственная рабочая сила . Рабочая сила, необходимая для производства продукта (только для производственных операций) или для оказания услуги.
- Накладные расходы . Все постоянные и переменные расходы, необходимые для производства продукта и ведения бизнеса.
- Маркетинг / продажи . Все зарплаты, комиссионные и другие прямые расходы, связанные с отделами маркетинга и продаж.
- НИОКР . Все затраты на рабочую силу, необходимые для поддержки научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ предприятия.
- G&A . Все затраты на рабочую силу, необходимые для поддержки административных функций бизнеса.
- Налоги . Все налоги, кроме заработной платы, уплачиваются в соответствующие государственные учреждения.
- Капитал . Капитал, необходимый для приобретения любых элементов оборудования, необходимых для получения дохода.
- Выплата кредита . Сумма всех платежей, произведенных для уменьшения долгосрочной задолженности.
- Итого расходы .Сумма материальных, прямых затрат на оплату труда, накладных расходов, маркетинга, продаж, общих и административных расходов, налогов, капитальных и кредитных платежей.
- Денежный поток . Разница между общим доходом и общими расходами. Эта сумма переносится на следующий период в качестве начальных денежных средств.
- Совокупный денежный поток . Разница между текущим денежным потоком и денежным потоком предыдущего периода.
Как и в случае с отчетом о прибылях и убытках, вам нужно будет проанализировать отчет о движении денежных средств в краткой сводке бизнес-плана.Опять же, аналитический отчет не должен быть длинным и должен охватывать только ключевые моменты, полученные из отчета о движении денежных средств.
Балансовый отчет
Последний финансовый отчет, который вам нужно будет подготовить, — это баланс. Как и отчеты о прибылях и убытках, в балансе используется информация из всех финансовых моделей, разработанных в предыдущих разделах бизнес-плана; однако, в отличие от предыдущих отчетов, баланс составляется исключительно на годовой основе для бизнес-плана и представляет собой более или менее краткое изложение всей предыдущей финансовой информации, разбитой на три области:
1.Активы
2. Обязательства
3. Собственный капитал
Чтобы получить финансирование для нового бизнеса, вам может потребоваться предоставить прогноз баланса на период времени, охватываемый бизнес-планом. Что еще более важно, вам нужно будет включить личный финансовый отчет или баланс вместо отчета, описывающего бизнес. Личный баланс составляется так же, как и для бизнеса.
Как уже упоминалось, баланс разделен на три части. В верхней части баланса перечислены активы вашей компании.Активы классифицируются как текущие активы и долгосрочные или основные средства. Оборотные активы — это активы, которые будут конвертированы в наличные деньги или будут использоваться бизнесом в течение года или меньше. В оборотные активы входят:
- Денежные средства . Кассовая наличность в книгах учета рабочего времени закрывается в конце финансового года.
- Дебиторская задолженность . Доход, полученный с кредитных счетов. В балансе это общая сумма дохода, которая должна быть получена, которая регистрируется в бухгалтерских книгах в конце финансового года.
- Опись . Это выводится из таблицы стоимости товаров. Это перечень материалов, используемых для производства еще не проданного продукта.
- Итого оборотные активы . Сумма денежных средств, дебиторской задолженности, запасов и материалов.
Прочие активы, отображаемые в балансе, называются долгосрочными или основными активами. Их называют долгосрочными, потому что они долговечны и прослужат не один год. Примеры этого типа активов включают:
- Капитал и завод .Балансовая стоимость всего основного оборудования и имущества (если вы владеете землей и зданием) за вычетом амортизации.
- Инвестиции . Все вложения компании, которые не могут быть конвертированы в наличные менее чем за один год. По большей части начинающие компании не имеют долгосрочных вложений.
- Разные активы . Все прочие долгосрочные активы, не являющиеся «капиталом и заводами» или «инвестициями».
- Итого долгосрочные активы .Сумма капитала и заводов, инвестиций и прочих активов.
- Итого активы . Сумма общих оборотных активов и общих долгосрочных активов.
После того, как активы внесены в список, вам необходимо учесть обязательства вашего бизнеса. Как и активы, обязательства классифицируются как краткосрочные и долгосрочные. Если долги подлежат погашению в течение одного года или менее, они классифицируются как краткосрочные обязательства. Если они подлежат погашению более чем через год, они являются долгосрочными обязательствами.Примеры краткосрочных обязательств:
- Кредиторская задолженность . Все расходы, связанные с покупкой товаров у обычных кредиторов на открытом счете, которые подлежат оплате.
- Начисленные обязательства . Все расходы, понесенные бизнесом, которые необходимы для работы, но не оплачены на момент закрытия бухгалтерских книг. Эти расходы обычно представляют собой накладные расходы и заработную плату компании.
- Налоги . Это налоги, которые все еще подлежат уплате на момент закрытия бухгалтерских книг.
- Итого текущие обязательства . Сумма кредиторской задолженности, начисленных обязательств и налогов.
Долгосрочные обязательства включают:
- Облигации к оплате . Общая сумма всех облигаций на конец года, которые подлежат выплате в течение периода, превышающего один год.
- Ипотечная задолженность . Кредиты, полученные на покупку недвижимости, с погашением в течение длительного периода. Задолженность по ипотеке — это та сумма, которая все еще подлежит оплате на конец года.
- Векселя к оплате . Сумма, остающаяся причитающейся по долгосрочным долгам, которые не будут погашены в течение текущего финансового года.
- Итого долгосрочные обязательства . Сумма по облигациям к оплате, по закладной к оплате и векселям к оплате.
- Итого обязательства . Сумма общих текущих и долгосрочных обязательств.
После того, как обязательства внесены в список, необходимо рассчитать последнюю часть собственного капитала владельца баланса. Сумма, относящаяся к собственному капиталу, представляет собой разницу между общей суммой активов и общей суммой обязательств.Размер собственного капитала в бизнесе является важным критерием, используемым инвесторами при оценке компании. Во многих случаях он определяет размер капитала, который, по их мнению, можно безопасно инвестировать в бизнес.
В бизнес-плане вам нужно будет создать аналитический отчет для баланса, так же как и для отчетов о доходах и движении денежных средств. Анализ баланса должен быть кратким и охватывать ключевые моменты компании.
Источник: Энциклопедия малого бизнеса , Простые бизнес-планы, начать свой бизнес и Entrepreneur magazine.
Как написать описание компании для бизнес-плана
Никто не делает то, что вы делаете лучше вас, но … что вы делаете снова? У вас могут возникнуть проблемы с описанием своего бизнеса одним предложением или у вас может не получиться подобрать слова при написании описания компании. Знание того, как написать описание компании для бизнес-плана, поможет вам общаться с кредиторами, инвесторами, сотрудниками и потенциальными клиентами.
Как написать описание компании для бизнес-плана
Вы много обдумываете свою изначальную бизнес-концепцию.Теперь вам нужно уметь лаконично описать свой бизнес.
Где лучше описать свой бизнес, чем в бизнес-плане описания компании?
Что такое бизнес-план?
Описание компании — это лишь часть вашего малого бизнес-плана. В бизнес-плане изложены ваши цели и способы их достижения.
Согласно Администрации малого бизнеса, успешный бизнес-план должен включать следующее:
- Краткое содержание
- Описание компании (Бинго)
- Анализ рынка малого бизнеса
- Сведения об организации и управлении
- Информация об услуге или продукте
- Обзор маркетинга и продаж
- Запрос на финансирование
- Финансовые прогнозы
Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание в отношении бизнес-планов, — это то, что вы не можете написать один и готово.Ваш бизнес всегда меняется. А это значит, что ваш бизнес-план тоже постоянно меняется. Обязательно обновляйте его регулярно.
Что такое описание бизнеса?
Описание компании дает обзор ключевых аспектов вашего бизнеса, например, чем вы занимаетесь и что делает ваш бизнес уникальным. У любого, кто читает описание вашего бизнеса, не должно возникнуть проблем с пониманием масштабов вашего бизнеса.
Кредиторы и инвесторы должны видеть, какое место у вашего бизнеса на рынке, а также его преимущества для будущих клиентов.
Заявление о миссии вашего бизнеса — это часть описания вашей компании, которую вы хотите, чтобы публика увидела. И вы также должны включить свое видение.
Регулярно обновляйте описание своей компании по мере расширения или изменения бизнеса.
Написание описания вашей компании
Вы должны знать, как привлечь инвесторов и кредиторов, чтобы заинтересовать их. Ваше описание должно сразу же отвечать, кто, что, где, когда, почему и как.
Итак, вы знаете, как написать описание бизнеса? Мы проведем вас через 5 W (и 1 H), которые следует учитывать при составлении вашей первой копии.
1. Кто?
Кто ты? Кто ваш бизнес? Убедитесь, что название вашей компании ясно указано в разделе бизнес-описания вашего бизнес-плана. И укажите свое имя (и имена любых других владельцев), потому что кредиторы и инвесторы хотят знать предпринимателя, стоящего за бизнесом.
Кто ваш целевой клиент? Кому вы продаете? Описывая свой бизнес, убедитесь, что вы знаете, к кому вы обращаетесь. Если вы не знаете своего целевого покупателя, есть шанс, что ваш бизнес никому не будет интересен.
2. Что?
Какой у вас товар или услуга? Если кредиторы и инвесторы не могут понять, что вы продаете и насколько это важно, они могут передать вашу концепцию. Рассказывая кредиторам и инвесторам о своем бизнесе, говорите четко, ограниченно и целенаправленно.
Каковы ваши цели для вашего бизнеса? Ставьте реалистичные краткосрочные и долгосрочные цели. Например, если вы планируете продать товаров на сумму 20 000 долларов к концу второго месяца, укажите цель в своем описании.
3. Где?
Где находится ваш бизнес? Если вы в настоящее время ведете свой бизнес, укажите адрес. Точно так же убедитесь, что вы указали, где вы хотите видеть свой бизнес, если вы все еще ищете офисное помещение.
4. Когда?
Когда вы реализуете свой бизнес-план и увидите результаты? Включите, когда вы хотите открыть свой бизнес (или когда вы его открыли).
Когда вы планируете достичь своих целей? Также поговорите о сроках достижения ваших основных целей (как краткосрочных, так и долгосрочных).
Как вы думаете, когда вы уйдете из бизнеса? Не забудьте обсудить свою стратегию выхода. Планируете ли вы выйти на пенсию через 20 лет, продать свою компанию через 15 лет или закрыть ее через 10 лет, четко определите, когда вы планируете расстаться.
5. Почему?
Почему потенциальные клиенты хотят покупать у вас? Объясните, почему вы отличаетесь от конкурентов. Здесь вы можете описать оригинальность вашего бизнеса. Кредиторы и инвесторы хотят знать, почему потребители захотят совершать покупки в вашем малом бизнесе, а не у конкурента.
Почему вы занимаетесь бизнесом? Также убедитесь, что вы включили заявление о миссии вашего бизнеса. Заявление о миссии определяет, почему вы занимаетесь бизнесом и каковы ваши цели.
6. Как?
Как вы собираетесь структурировать свой бизнес? Какую бизнес-структуру вы создадите: ИП, ООО, товарищество или корпорацию? Также объясните свое структурное решение. Назовите любого консультанта по малому бизнесу (например, бизнес-юриста), с которым вы работаете, чтобы помочь с регистрационными требованиями, правилами и обязательствами.
Как вы собираетесь достичь целей, которые ставите перед своим бизнесом? Собираетесь ли вы нанять сотрудников, которые будут вам помогать, или вы будете выполнять все обязанности самостоятельно? Обсудите, какие шаги вы предпримете для достижения поставленных целей.
Каким вы представляете свою компанию в будущем? Включите заявление о видении вашего бизнеса в описание вашей компании. Заявление о видении — это внутреннее описание, в котором говорится, каким вы хотите, чтобы ваш бизнес выглядел в будущем.
Пример описания бизнеса
Все еще не уверены? Взгляните на этот пример описания бизнеса для получения дополнительной информации:
Ann’s Office Hut доставляет канцелярские товары малым предприятиям в Бостоне, штат Массачусетс. Бизнес структурирован как индивидуальное предприятие под управлением предпринимателя Энн Смит. Ann’s Office Hut находится в Бостоне, штат Массачусетс, и начнет работу в феврале. Ann’s Office Hut осознает занятую жизнь владельцев малого бизнеса и хочет доставить к их порогам необходимые предметы, такие как принтеры, кассовые аппараты, бумагу, чернила и конверты.Ann’s Office Hut с удобством предоставит канцелярские товары владельцам малого бизнеса, у которых мало времени. Другие магазины канцелярских товаров не могут сравниться с удобством, которое дает Ann’s Office Hut.
Предприятие надеется, что валовой объем продаж составит 30 000 долларов к концу года и 95 000 долларов к концу пяти лет. Для достижения этой цели Ann’s Office Hut планирует предлагать реферальные кредиты.
Описание компании Бизнес-план: Заключительные советы
Составление части бизнес-плана с описанием бизнеса должно быть забавным … даже если это может показаться скорее рутинной работой.Но это ваша возможность рассказать о своей бизнес-идее и привлечь к работе других людей (то есть кредиторов и инвесторов).
Вот несколько последних советов, которые следует иметь в виду при изучении того, как писать описание компании:
- Ответьте на 5 W и 1 H
- Будьте краткими, простыми и удобными для чтения
- Корректура, корректура, корректура
- Определите, интересно ли это
Эта статья была обновлена по сравнению с исходной датой публикации 9 декабря 2016 г.
Это не является юридической консультацией; Для большей информации, пожалуйста нажмите сюда.
Почему бизнес-планы не финансируются
Ваш бизнес-план очень часто является первым впечатлением потенциальных инвесторов о вашем предприятии. Но даже если у вас есть отличный продукт, команда и клиенты, это может быть последнее впечатление, которое получит инвестор, если вы сделаете любую из этих ошибок, которых можно избежать.
Инвесторы видят тысячи бизнес-планов каждый год, даже на этом падающем рынке.Помимо направления из надежного источника, бизнес-план является единственной основой для принятия решения о том, приглашать ли предпринимателя в свой офис для первой встречи.
При таком большом количестве возможностей большинство инвесторов просто сосредотачиваются на поиске причин, чтобы сказать «нет». Они считают, что предприниматели, которые знают, что делают, не совершат фундаментальных ошибок. Каждая ошибка в счет вас.
В этой статье показано, как избежать наиболее распространенных ошибок в бизнес-планах.
Ошибки в содержании
Неспособность понять истинную боль
Боль бывает разных видов: моя компьютерная сеть продолжает давать сбой; цикл моей дебиторской задолженности слишком длинный; существующие методы лечения заболевания неэффективны; мои налоговые декларации слишком сложно подготовить. Компании и потребители платят хорошие деньги, чтобы избавиться от боли.
Вы занимаетесь бизнесом, чтобы получить деньги за избавление от боли.
Боль в этом контексте является синонимом рыночных возможностей.Чем сильнее боль, тем шире ее распространенность и чем лучше ваш продукт ее облегчает, тем выше ваш рыночный потенциал.
Хорошо составленный бизнес-план стартапа четко помещает решение в контекст решаемой проблемы.
Увеличение стоимости
таких фраз, как «не имеет аналогов в отрасли»; «Уникальные и ограниченные возможности»; или «превосходная прибыль при ограниченных капитальных вложениях» — взятые из реальных документов — не что иное, как утверждения и шумиха.
Инвесторы сами оценят эти факторы. Изложите факты — проблему, ваше решение, размер рынка, то, как вы его будете продавать и как вы будете опережать конкурентов — и прекратите шумиху.
Пытаться быть всем для всех
Многие компании на ранней стадии считают, что чем больше, тем лучше. Они объясняют, как их продукт может быть применен на множестве, очень разных рынках, или разрабатывают сложный набор продуктов для вывода на рынок.
Большинство инвесторов предпочитают видеть более целенаправленную стратегию, особенно для компаний на очень ранней стадии: единый превосходный продукт, решающий неприятную проблему на едином большом рынке, который будет продаваться с помощью единой проверенной стратегии распространения.
Это не означает, что следует отказаться от дополнительных продуктов, приложений, рынков и каналов сбыта — вместо этого их следует использовать для обогащения и поддержки узконаправленной основной стратегии.
Вам нужно объединить историю с помощью сильной, убедительной основной нити. Определите это, и пусть остальные будут второстепенными персонажами.
Отсутствие стратегии выхода на рынок
Бизнес-планы, в которых не объясняется стратегия продаж, маркетинга и распространения, обречены.
Ключевые вопросы, на которые необходимо ответить: кто его купит, почему и, самое главное, как вы его им доставите?
Вы должны объяснить, как вы уже вызвали интерес клиентов, получили предварительные заказы или, что еще лучше, совершили реальные продажи, и описать, как вы воспользуетесь этим опытом с помощью экономически эффективной стратегии выхода на рынок.
«У нас нет конкуренции»
Что бы вы ни думали, у вас есть конкуренты. Может быть, не прямым конкурентом — в смысле компании, предлагающей идентичное решение — но, по крайней мере, заменой.Пальцы заменяют ложку. Первоклассная почта заменяет электронную почту. Коронарное шунтирование заменяет ангиопластику.
Проще говоря,Конкуренты состоят из всех, кто преследует одни и те же деньги клиента.
Сказать, что у вас нет конкурентов, — это один из самых быстрых способов отказаться от вашего плана. Инвесторы придут к выводу, что вы не имеете полного представления о своем рынке.
Раздел «Конкуренция» вашего бизнес-плана — это ваша возможность продемонстрировать свои относительные преимущества перед прямыми конкурентами, косвенными конкурентами и заменителями.
Кроме того, иметь конкурентов — это хорошо. Это показывает инвесторам, что существует реальный рынок.
Слишком длинный
Инвесторы очень заняты, у них нет времени читать длинные бизнес-планы. Они также отдают предпочтение предпринимателям, которые демонстрируют способность выразить наиболее важные элементы сложной идеи с помощью экономии слов.
Идеальное резюме — не более 1-3 страниц. Идеальный бизнес-план — это 20-30 страниц (и большинство инвесторов предпочитают нижнюю часть этого диапазона).
Помните, основная цель бизнес-плана по сбору средств — побудить инвестора взять трубку и пригласить вас на личную встречу. Он не предназначен для описания каждой детали.
Задокументируйте детали в другом месте: в вашем операционном плане, плане НИОКР, маркетинговом плане, официальных документах и т. Д.
Слишком техничный
Бизнес-планы, особенно разработанные людьми с научным образованием, часто содержат слишком много технических деталей и научного жаргона.
Изначально инвесторы интересуются вашей технологией только с точки зрения того, как она:
- Решает действительно большую проблему, за которую люди будут платить;
- Значительно лучше, чем у конкурирующих решений;
- Могут быть защищены патентами или другими способами; и
- Может быть реализовано при разумном бюджете.
На все эти вопросы можно ответить, не вдаваясь в подробное обсуждение того, как работает ваш продукт. Детали будут изучены экспертами в ходе комплексной проверки.
Сделайте бизнес-план простым. Задокументируйте технические детали в отдельных официальных документах.
Без анализа рисков
Инвесторы стремятся уравновесить риски и выгоды. В первую очередь они хотят знать, какие риски присущи вашему бизнесу, и что было сделано для снижения этих рисков.
Ключевые риски предпринимательских предприятий включают:
- Рыночные риски: Будут ли люди покупать то, что у вас есть для продажи? Вам нужно будет кардинально изменить поведение потребителей?
- Технологические риски: Сможете ли вы сделать то, что обещаете? В рамках бюджета и вовремя?
- Операционные риски: Что может пойти не так в повседневной деятельности компании? Что может пойти не так с производством и поддержкой клиентов?
- Управленческие риски: Сможете ли вы привлечь и удержать нужную команду? Сможет ли ваша команда на самом деле это сделать? Готовы ли вы отойти в сторону и позволить кому-то другому занять место в случае необходимости?
- Правовые риски: Действительно ли защищена ваша интеллектуальная собственность? Вы нарушаете патенты другой компании? Если ваше решение не работает, можете ли вы ограничить свою ответственность?
Это, конечно, неполный перечень рисков.
Даже если вам может казаться, что риски незначительны, потенциальные инвесторы будут думать иначе, если вы не продемонстрируете, что хорошо продумали, что может пойти не так, и предприняли разумные шаги для снижения этих рисков.
Плохо организовано
Ваш план должен быть красивым и организованным. Каждый раздел должен логически основываться на предыдущем разделе, не требуя от читателя знания чего-то, что будет представлено позже в плане.
Хотя единой «правильной» структуры бизнес-плана не существует, одна успешная структура выглядит следующим образом:
- Титульный лист: Это первое, что увидит читатель, поэтому делайте его простым и профессиональным и обязательно укажите свою контактную информацию, чтобы читатель мог легко с вами связаться.
- Краткое изложение: Это краткое изложение от 1 до 3 страниц всего, что следует в плане. Это должен быть отдельный документ, так как многие читатели примут свое первоначальное решение только на основе резюме.
- Предыстория: Если вы работаете в узкоспециализированной области, вам следует предоставить некоторую базу знаний в условиях непрофессионала, поскольку у большинства инвесторов нет ученых степеней в вашей области.
- Рыночные возможности: Опишите, как страдают предприятия и потребители и сколько они готовы платить за решение.
- Продукты или услуги: Опишите, чем вы занимаетесь, и как ваше решение соответствует рыночным возможностям.
- Рыночный приток: Опишите, как вам удалось привлечь клиентов, установить партнерские отношения в области маркетинга и сбыта, а также другие союзы, демонстрирующие, что эксперты вашего рынка делают ставку на ваше решение.
- Конкурентный анализ: Определите ваших прямых и косвенных конкурентов и опишите, чем ваше решение лучше.
- Стратегия распространения и маркетинга: Опишите, как вы выйдете на рынок, как вы будете оценивать свою продукцию и т. Д.
- Анализ рисков: Определите основные источники рисков и опишите, как вы их снижаете.
- Вехи: Продемонстрируйте успешный прошлый опыт и опишите ключевые контрольные точки на будущее.
- Компания и руководство: Предоставьте основные факты о вашей компании — где и когда вы зарегистрированы, где вы находитесь, а также краткие биографии вашей основной команды.
- Финансы: Предоставьте краткое изложение ваших прибылей и убытков и денежных потоков, а также предположения, использованные при их выводе. Также опишите ваши потребности в финансировании, как вы будете использовать выручку и возможные стратегии выхода для инвесторов.
Как было сказано ранее, «правильной» структуры не существует — вам нужно будет поэкспериментировать, чтобы найти ту, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.
Ошибки финансовой модели
Забыть деньги
Выручка не является денежной. Валовая прибыль не является денежной.Прибыль не является денежной. Только наличные деньги.
Например, предположим, что вы продаете что-то в этом месяце за 100 долларов, и это стоит 60 долларов. Но вы должны заплатить своим поставщикам в течение 30 дней, в то время как покупатель, вероятно, не заплатит вам как минимум 60 дней.
В этом случае ваш доход за месяц составил 100 долларов, ваша прибыль за месяц составила 40 долларов, а ваш денежный поток за месяц был равен нулю. Ваш денежный поток по сделке будет отрицательным в 60 долларов в следующем месяце, когда вы заплатите своим поставщикам.
Хотя этот пример может показаться тривиальным, очень незначительные изменения во времени между получением и выплатой наличных — всего пара недель — могут обанкротить ваш бизнес.
При построении финансовой модели убедитесь, что ваши предположения реалистичны, чтобы вы могли привлечь достаточный капитал.
Отсутствие деталей
Ваши финансовые показатели должны строиться снизу вверх, а затем проверяться сверху вниз.
Модель «снизу вверх» начинается с таких деталей, как, например, когда вы ожидаете совершить определенные продажи или когда вы собираетесь нанять определенных сотрудников.
Нисходящая проверка означает, что вы исследуете свой общий рыночный потенциал и сравниваете его с восходящими прогнозами доходов.
Круглые числа — например, один миллион расходов на НИОКР во втором году и два миллиона в третий год — верный признак того, что у вас нет восходящей модели.
Нереалистичные финансовые результаты
Лишь небольшая горстка компаний достигает продаж в 100 миллионов долларов и более всего через пять лет после основания.Проектирование чего-то большего не вызовет доверия, и ваш бизнес-план будет подготовлен быстрее, чем что-либо еще.
С другой стороны, бизнес с выручкой всего в 25 миллионов долларов через пять лет будет слишком мал, чтобы заинтересовать серьезных инвесторов.
Финансовые прогнозы — это лакмусовая бумажка вашего понимания того, как думают венчурные капиталисты.
Если у вас есть реальная основа для прогнозирования 50–100 миллионов долларов на 5-й год, вы, вероятно, являетесь хорошим кандидатом на венчурное финансирование. В противном случае вам, вероятно, следует поискать в другом месте.
Недостаточные финансовые прогнозы
Базовые финансовые прогнозы состоят из трех основных элементов: отчетов о прибылях и убытках, балансовых отчетов и отчетов о движении денежных средств. Все они должны соответствовать Общепринятым принципам бухгалтерского учета или GAAP.
Инвесторы обычно ожидают увидеть прогнозы на пять лет. Конечно, никто не может заглянуть в будущее на пять лет. Инвесторы в первую очередь хотят видеть мыслительный процесс, который вы используете для создания долгосрочных прогнозов.
Хорошая финансовая модель также будет включать анализ чувствительности, показывающий, как ваши прогнозируемые результаты изменятся, если ваши предположения окажутся неверными. Это позволяет и вам, и инвестору определить предположения, которые могут оказать существенное влияние на ваши будущие результаты, чтобы вы могли сосредоточить свои усилия на проверке этих предположений.
Они также должны включать контрольные сравнения с другими компаниями в вашей отрасли — такие как доходы на сотрудника, валовая прибыль на сотрудника, валовая прибыль в процентах от доходов и различные коэффициенты расходов (общие и административные, продажи и маркетинг, исследования и разработки, и операции в процентах от общих операционных расходов).
Консервативные допущения
Никто никогда не верит, что предположения консервативны, даже если они действительно таковы.
Разработайте реалистичные предположения, которые вы можете поддержать, воздержитесь от использования слов «консервативный» или «агрессивный» в своем плане и оставьте все как есть.
Предлагаем оценку
Многие бизнес-планы ошибаются, заявляя, что их компания стоит определенную сумму. Откуда вы знаете? Стоимость компании определяется рынком — тем, что другие готовы платить — и, если вы не занимаетесь покупкой, продажей или инвестированием в компании, вы, вероятно, не имеете четкого представления о том, что рынок будет нести.
Если вы назвали цену, может произойти одно из двух: (а) ваша цена слишком высока, и инвесторы откажутся от вашего плана; или (б) ваша цена слишком низкая, и инвесторы воспользуются вами.Оба плохие.
Цель бизнес-плана — рассказать вашу историю максимально убедительно, чтобы инвесторы захотели перейти к следующему шагу. О цене всегда можно договориться позже.
Стилистические ошибки
Плохое правописание и грамматика
Если вы делаете глупые ошибки в своем бизнес-плане, что это говорит о том, как вы ведете свой бизнес?
Используйте свои средства проверки орфографии и грамматики, попросите других отредактировать план, сделайте все возможное, чтобы устранить досадные ошибки.
Слишком много повторений
Слишком часто план охватывает одни и те же моменты снова и снова. Хорошо составленный план должен охватывать ключевые моменты только дважды: один раз кратко в резюме и еще раз более подробно в основной части плана.
Внешний вид имеет значение
В любой момент времени у инвестора есть десятки, если не сотни планов, ожидающих прочтения. Поднимитесь на вершину стопки, убедившись, что обложка привлекательная, переплет профессиональный, страницы хорошо разложены, а шрифты достаточно большие, чтобы их было легко читать.
С другой стороны, не заходите слишком далеко — вы не хотите производить впечатление, что вы весь стиль, а не суть.
Ошибки исполнения
Ждать слишком поздно
Процесс накопления капитала занимает много времени. В общем, рассчитывайте от 6 месяцев до года с момента начала написания плана до того момента, когда деньги окажутся в банке.
Не откладывайте. Ваша управленческая команда должна быть готова вложить в план около 500 часов. Если вы слишком заняты созданием своего продукта, компании или клиентов (что, возможно, является более эффективным использованием вашего времени), подумайте о передаче разработки бизнес-плана на аутсорсинг.
Отказ от обращения за внешней проверкой
Убедитесь, что у вас есть хотя бы несколько человек, просматривающих ваш план, прежде чем вы его рассылаете — желательно, люди, которые понимают ваш рынок, стратегии продаж и распространения, рынок венчурного капитала и т. Д.
Ваш план может показаться идеальным для вас и вашей команды, но это, вероятно, потому, что вы смотрели на него в течение нескольких месяцев.
Хорошие, объективные отзывы посторонних со свежим взглядом спасут от близорукости.
Превышение
Вы можете потратить бесчисленные часы, изменяя свой план в погоне за совершенством.
Большую часть этого времени лучше потратить на работу над продуктом, компанией и клиентами.
В какой-то момент вам нужно нажать на курок и представить план нескольким инвесторам.
Если реакция положительная, и они хотят двигаться дальше — отлично.
Если реакция отрицательная (если исходить из предположения, что инвестор подходит для начала), возможно, вы выбрали неверный путь. Получите отзывы от пары инвесторов, и, если появится общий консенсус, вернитесь и уточните свой план.
Заключение
Это тяжелый инвестиционный климат, но хорошие идеи, поддерживаемые хорошими командами и хорошими бизнес-планами, по-прежнему получают финансирование.
Дайте себе шанс избежать этих простых ошибок.
Застрял? Нужна помощь? Ознакомьтесь с этим: Подготовка бизнес-плана, Дизайн презентационной площадки, Финансовые прогнозы.
Как сделать презентацию бизнес-плана | Малый бизнес
Автор: Брайан Хилл Обновлено 7 марта 2019 г.
Презентация бизнес-предложения потенциальным инвесторам вызывает стресс почти у всех предпринимателей.Даже если они уверены, что их бизнес-план хорошо продуман, они все равно беспокоятся о том, что не смогут выразить наиболее важные аспекты своего плана и заинтересовать инвесторов в короткое время, отведенное для личной презентации. Ключом к успешной презентации являются предварительная подготовка и репетиция, пока ваша презентация не станет гладкой и безупречной.
Подготовка презентации бизнес-плана
Презентации бизнес-плана предназначены для продажи вашей идеи инвесторам посредством краткого и увлекательного обзора того, чем занимается ваш бизнес, как он удовлетворяет потребности потребителей и что вы ищете с точки зрения инвестиций.Опытные инвесторы заняты и обычно не заинтересованы в длинных, затяжных презентациях, наполненных нерелевантной информацией. Фактически, многие опытные венчурные капиталисты и бизнес-ангелы дадут вам конкретный срок и предложат схему вашей презентации; если вы получили эти предложения, рекомендуется им следовать. Если вы не получили конкретных указаний, сфокусируйте свою презентацию на следующих ключевых моментах:
- Представьте себя, свою компанию и ее продукты.
- Опишите свой рынок и то, как вы решаете проблемы своих клиентов.
- Объясните, чем ваш продукт отличается от всего остального на рынке.
- Обсудите размер рынка для вашего продукта
- Объясните, кто ваши клиенты
- Продемонстрируйте рост вашего рынка в ближайшие 3-5 лет
- Обсудите конкурентные преимущества вашего предприятия, которые приводят к значительному росту доходов и прибыльности.
- Продемонстрируйте свои прогнозируемые доходы и прибыль до налогообложения на следующие 3-5 лет.
- Обсудите свои маркетинговые стратегии, включая каналы сбыта и стратегии продаж
- Представьте свою управленческую команду и членов консультативного совета. Включите один или два пункта о происхождении и опыте каждого человека. и объясните, как каждый член команды привносит важный элемент, необходимый для успеха вашей компании.
- Укажите общую сумму необходимого вам капитала и краткий список основных расходов.
Следуя этому общему плану и сосредоточив внимание на наиболее важной информации, вы ответите на большинство вопросов инвесторов и предоставите им детали, необходимые для принятия решения. Не забывайте выделять только самые важные моменты и не пытайтесь вместить в презентацию весь бизнес-план. Слишком много слайдов может привести к перегрузке информации, и они не запомнят самую важную информацию.Сделайте бизнес-план PowerPoint из 10–12 слайдов.
Репетиция презентации
После создания презентации потренируйтесь в ее представлении, чтобы в день презентации вы выглядели безупречно и профессионально. Опять же, помните о временных ограничениях и уважайте время инвесторов. Не забудьте включить время для вопросов в общий план презентации.
Чтобы начать репетицию, создайте план презентации, обращая внимание на важные моменты, которые вы хотите осветить.Если вы используете программное обеспечение для презентаций, такое как PowerPoint, распечатайте копию своей презентации в виде структуры и используйте ее, чтобы определить ключевые моменты, которые вы хотите вынести из каждого слайда, и записать дополнительные заметки о том, что вы хотите сказать. Создание схемы не только гарантирует, что вы охватите все ключевые моменты, но и избавляет вас от простого чтения того, что находится на экране, что быстро утомит аудиторию.
Когда у вас появится представление о том, что вы собираетесь сказать, репетируйте свою презентацию с коллегами.Пригласите членов вашей управленческой команды или доверенных лиц в конференц-зал и проведите генеральную репетицию презентации. Получите их отзывы о том, какие части презентации могут нуждаться в редактировании или уточнении. Определите время для презентации и при необходимости сократите ее. Самостоятельно отрепетируйте презентацию еще несколько раз.
Успех в день презентации
Нервничать в день презентации — это нормально, но постарайтесь расслабиться и успокоить нервы. Заранее попробуйте выполнить некоторые дыхательные упражнения или упражнения на визуализацию, чтобы очистить свой разум и войти в правильное настроение.Если вы хорошо подготовлены и знаете свою презентацию от и до, не о чем волноваться. Просто будьте собой — в конце концов, инвесторы оценивают вас и ваш бизнес-план — и сделайте все возможное, чтобы создать имидж уверенности и компетентности.
Проявляйте энтузиазм и настойчивость, но избегайте показаться отчаявшимся или рассеянным. Говорите медленно, улыбайтесь, смотрите в глаза и при необходимости обращайтесь к своим заметкам, и вы впечатляете инвесторов своим бизнесом и навыками презентации.
Как написать обзор компании
Ваша команда так же важна, как и ваша отличная бизнес-идея.
Обзор компании (также известный как информация о компании или сводка компании) является важной частью бизнес-плана. Это обзор наиболее важных аспектов вашей компании — вашей истории, руководства, местоположения, миссии и юридической структуры. Обычно он появляется после резюме в вашем бизнес-плане.
Обычно это самая короткая глава документа бизнес-плана, но это не снижает ее важности.Если вы представляете этот план людям за пределами вашей компании, это ваша возможность представить себя и свой бизнес, и вы захотите приложить все усилия.
Представьте, что человек, читающий ваш бизнес-план, никогда не слышал о вас и ничего не знает о вашем бизнесе.
Каким должен быть их вывод? Что им нужно помнить о вас и вашей компании?
При составлении этого раздела бизнес-плана сосредоточьтесь на основных моментах: кто вы как основатель и владелец, другие известные члены команды, ваш продукт или услуга и почему они уникальны.Думайте об этой главе как о том, «кто, что, когда, где и почему» вашего бизнеса.
Кто ваша целевая аудитория?
Разработка бизнес-плана, который соответствует вашим целям, означает адаптацию его к вашей аудитории. Иногда это может означать удаление раздела, неприменимого к вашему текущему проекту. Если вы пишете эту главу для внутреннего бизнес-плана, вы можете подойти к написанию обзора компании как обновления статуса компании. Как вы попали туда, где находитесь сегодня? Кто сейчас главный?
В зависимости от того, кто просматривает бизнес-план и работает с ним в компании, эта глава может не понадобиться.Однако новичок в компании или проекте может оценить некоторую справочную информацию и контекст.
Если этот план предназначен для внешнего использования или инвестиций, примите во внимание точку зрения вашей аудитории. Они еще не знают вашу команду, объекты или юридическую структуру — вы хотите заполнить для них пробелы аккуратно и организованно. Представьте свою компанию так, будто она готова принять их финансовую поддержку и сразу же приступить к работе.
Обзор компании в вашем бизнес-плане будет включать следующие разделы:
- Обзор компании (или сводка компании): Здесь вы кратко все подведете.
- История компании: Предоставьте предысторию, включая дату основания и участников.
- Управленческая команда: Подробная информация о том, кто управляет компанией, и о других ключевых ролях.
- Юридическая структура и право собственности: Как вы решили структурировать свою компанию и кому принадлежит какая доля в ней.
- Расположение и оборудование: Подробная информация о ваших рабочих местах или планах их приобретения.
- Заявление о миссии: Краткое изложение руководящих принципов вашей компании.
Теперь, когда мы заложили основу для того, что обычно должно быть включено в эту главу бизнес-плана, давайте разберем его по частям для получения более подробной информации:
Обзор компании
Это раздел вашего бизнес-плана, посвященный встречам и приветствиям. Если бы вы красноречиво записали свою презентацию в лифте, вы могли бы поместить ее в этот раздел. Сделайте это кратко, так как в следующих нескольких разделах вы будете расширять то, о чем говорите здесь.
История компании
Это «Однажды …» вашего бизнес-плана.Раздел истории компании начнется с того, когда был основан ваш бизнес и кто в нем участвовал, и расскажет немного о предыстории.
Этот раздел будет меняться в зависимости от того, кому представляется этот бизнес-план и на каком этапе находится ваша компания. Это внутренний план? Исторические данные могут не иметь значения. Это план поиска финансирования? В этом случае инвесторы захотят узнать вашу предысторию, и этот раздел позволит вам предоставить некоторый контекст для вашего бизнес-плана.Включите, как начиналась компания, как она росла и что менялось в процессе. Что привело вас к этому?
Если вы действующий бизнес, ищущий финансирование для расширения или нового проекта, раздел истории компании будет очень важным. Вы должны дать понять, что у вас большой послужной список успешных проектов, вы переживаете трудные времена и принимаете правильные бизнес-решения. С кем вы решили сотрудничать? Вы запускали новые продукты с течением времени? Сделали улучшения в помещениях или услугах? Оптимизированные операции?
Если это бизнес-план для стартапа, у вас не будет истории компании как таковой, но вы можете использовать раздел истории компании, чтобы дать краткое описание того, как основатель или учредители решили начать это предприятие.Что было в момент «лампочки»? Кто был вовлечен?
Управленческая команда
Раздел вашего бизнес-плана о команде менеджеров — это ваша возможность нарисовать картину вашей команды и продемонстрировать ее лучшие качества. Опять же, для внутреннего использования это может быть неприменимо, хотя вы можете использовать его, чтобы выделить новых сотрудников, которых привлекают, или существующих сотрудников, которые берут на себя некоторые новые обязанности руководства.
Если вы стартап или хотите расшириться, в вашей команде могут быть члены команды, которых, как вы знаете, вам не хватает.В таком случае упомяните эти роли и свои планы по заполнению этих дыр. Укажите, какие люди в настоящее время могут выполнять несколько обязанностей или разделять обязанности.
Если вы планируете представить свой план банку или другим потенциальным инвесторам, это важные данные. Кто в вашей компании лидеры? Что дает им право на эту должность и вселяет уверенность? Не забудьте сообщить подробности о себе, как правило, в начале. Для каждого человека можно указать опыт работы, прошлые успехи, степень магистра делового администрирования и другие степени.Вы хотите представить всех в лучшем свете, помня, что инвесторы инвестируют в первую очередь в людей, а во вторую — в идеи.
Юридическая структура и форма собственности
Что касается управленческой команды, вы можете включить отдельный раздел, описывающий юридическую структуру и собственность вашей организации.
Юридическая структура вашего бизнеса — важная информация для любого источника финансирования. Вы ООО? C-корп? S-корпорация? Индивидуальный предприниматель? В партнерстве? Это также повлияет на то, как вы подаете налоговую декларацию.
Структура собственности вашего бизнеса будет важной информацией для включения. Кому принадлежит какой процент вашего бизнеса? Банки и инвесторы захотят, чтобы эта информация была четко изложена.
Адреса и помещения
Используйте этот раздел, чтобы описать, где вы собираетесь вести бизнес. Собираетесь покупать здание для производства? Витрина? У вас уже есть отличное место?
Объясните обстоятельства использования вами любого места, упомянутого в этом разделе.Укажите, являетесь ли вы владельцем или арендатором, и каковы соответствующие условия этого договора аренды, если он у вас есть. Дайте понять, каков долгосрочный план для любого помещения, которое у вас есть, или каковы ваши потребности для будущего объекта. Если у вас есть домашний офис, включите и его сюда.
Заявление о миссии
Будьте максимально краткими при составлении заявления о миссии. Какую идею вы можете выразить в одном или двух предложениях, которые передают основную миссию вашей компании? Это может быть что-то, что вы хотите создать вместе со своей управленческой командой, если она у вас есть, чтобы она отражала общее долгосрочное видение.
Дополнительная литература
Для получения дополнительной информации о главах, которые следует включить в свой бизнес-план, и о том, как использовать бизнес-план для обеспечения финансирования, вот несколько статей, которые могут быть вам полезны:
У вас есть вопросы по написанию обзора вашей компании? Расскажите нам в Twitter @Bplans.
Вы бы предпочли оставить составление бизнес-плана профессионалам? Ознакомьтесь с услугами LivePlan по бизнес-консалтингу — вы получите бизнес-план, составленный по программе MBA, в течение пяти рабочих дней.
Художественные + интеллектуальные занятия.Социальная справедливость. Актриса. Модель. Музыкант. Евгений // Портленд.
Глава 5 — Бизнес-планирование — Набор инструментов для предпринимательства и инноваций
Бизнес-планирование — важный предвестник действий в новых предприятиях. Помогая основателям фирм принимать решения, балансировать спрос и предложение на ресурсы и превращать абстрактные цели в конкретные операционные шаги, бизнес-планирование снижает вероятность роспуска предприятия и ускоряет разработку продукта и деятельность по организации предприятия.- Дельмар и Шейн (2003, с. 1165)
Мы всегда слишком много планируем и всегда слишком мало думаем. Мы возмущены призывом к размышлениям и ненавидим незнакомые аргументы, которые не соответствуют тому, во что мы уже верим или во что хотели бы верить. — Йозеф Шумпетер
Пытаться предсказать будущее — все равно что ехать по проселочной дороге ночью без света, глядя в заднее окно. — Питер Друкер
Цели обучения
После завершения этой главы вы сможете
- Опишите цели бизнес-планирования
- Опишите общие принципы бизнес-планирования
- Перечислите и объясните элементы процесса разработки бизнес-плана, описанные в этой книге
- Объясните цели каждого из элементов процесса разработки бизнес-плана, описанных в этой книге.
- Объясните, как применение процесса разработки бизнес-плана, описанного в этой книге, может помочь в разработке бизнес-плана, который будет соответствовать целям предпринимателей
- Опишите общие принципы и формат бизнес-планирования
Обзор
В этой главе описываются цели бизнес-планирования, общие концепции, связанные с бизнес-планированием, а также рекомендации и формат комплексного бизнес-плана.
Цели бизнес-планирования
Бизнес-планы разрабатываются как для внутренних, так и для внешних целей. Внутри предприниматели разрабатывают бизнес-планы, чтобы помочь объединить части своего бизнеса. Самая распространенная внешняя цель бизнес-плана — привлечение капитала.
Внутренние цели
- Бизнес-план — это дорожная карта для развития бизнеса, потому что он
- определяет видение компании
- определяет стратегию компании
- описывает, как стратегия будет реализована
- обеспечивает основу для анализа ключевых проблем
- предоставляет план развития бизнеса
- — средство измерения и контроля
- помогает предпринимателю быть реалистом и проверять теории
Внешнее назначение
Бизнес-план часто является основным методом описания компании для внешней аудитории, такой как потенциальные источники финансирования и нанимаемый ключевой персонал.Он должен помочь внешним сторонам понять текущий статус компании, ее возможности и потребности в таких ресурсах, как капитал и персонал. Он также предоставляет наиболее полный источник информации для оценки бизнеса.
Принципы бизнес-планирования
Принципы коммуникации бизнес-плана
Как отмечают Hindle и Mainprize (2006), составители бизнес-планов должны стремиться выразить свои ожидания относительно природы неопределенного будущего.Однако обязательства новизны затрудняют сообщение об ожидаемом будущем новых предприятий (в большей степени, чем для существующих предприятий). В них изложены пять принципов коммуникации:
- Ожидания
- Перевод вашего видения предприятия и того, как оно будет работать, в формат, совместимый с ожиданиями читателей
- Сообщите, что
- вы определили и поняли ключевые факторы успеха и риски
- прогнозируемый рынок большой, и вы ожидаете хорошего проникновения на рынок
- у вас есть стратегия коммерциализации, прибыльности и доминирования на рынке
- вы можете создать и защитить собственное и конкурентное положение
- вехи
- Привязка ключевых событий к плану с конкретными финансовыми и количественными значениями
- Сообщите, что
- основные цели вашего плана выражены в финансовых показателях
- вы удовлетворили двойную потребность в планировании и гибкости
- вы понимаете опасность пренебрежения связями между определенными событиями
- вы понимаете важность количественных значений (а не просто хронологических дат)
- Возможности
- Ничто не вечно — все может измениться, чтобы повлиять на возможности: вкусы, предпочтения, технологические инновации, конкурентная среда
- Сообщите эти четыре аспекта, чтобы выделить бизнес-концепцию, отличительные компетенции и устойчивые преимущества:
- новая комбинация, на которой построено предприятие
- величина возможности или размер рынка
- тенденции роста рынка
- рыночная стоимость предприятия (% предложенной доли рынка или рыночная стоимость доли в долларах)
- Контекст
- Четыре ключевых аспекта, описывающих контекст, в котором должно функционировать новое предприятие (внутренняя и внешняя среда)
- Общайтесь
- как контекст поможет или помешает предложению
- как контекст может измениться и повлиять на бизнес, а также на диапазон гибкости или реакции, заложенные в предприятии
- что руководство может или будет делать в случае неблагоприятной ситуации
- что руководство может сделать, чтобы повлиять на контекст положительным образом
- Бизнес-модель
- Краткое и ясное изложение того, как идея на самом деле превращается в бизнес, создающий ценность
- Общайтесь
- Кто, сколько и как часто платит?
- Действия, которые компания должна выполнять для производства своей продукции, доставки ее клиентам и получения дохода
- И уметь защищать утверждения о том, что предприятие является привлекательным, устойчивым и имеет конкурентное преимущество
Принципы достоверности бизнес-плана
Составители бизнес-планов должны стремиться к доверию к проекту (Hindle & Mainprize, 2006), поэтому должно быть соответствие между тем, что нужно команде предпринимателей (ищущие ресурсы), и тем, что инвесторы (поставщики ресурсов) ожидают на основе своих критериев.Подход группы предпринимателей по принципу « взять или оставить » (то есть конкретные финансовые прогнозы) имеет высокую вероятность неудачи с точки зрения обеспечения ресурсов. Hindle и Mainprize (2006) описывают пять принципов, которые помогут предпринимателям повысить доверие к проектам:
- Команда
- Без правильной команды все остальное не имеет значения.
- Общайтесь
- Что они знают?
- Кого они знают?
- Насколько хорошо они известны?
- Разработка
- Разбейте отдельные задачи на части так, чтобы каждый шаг максимизировал положительную сторону и сводил к минимуму отрицательные стороны:
- субстратегий
- специальные программы
- конкретные тактические планы действий
- Разбейте отдельные задачи на части так, чтобы каждый шаг максимизировал положительную сторону и сводил к минимуму отрицательные стороны:
- Интеграция сценария
- Наивно заявлять о непреодолимом лидерстве или собственном положении на рынке.
- Венчурное строительство похоже на шахматы:
- Предвидеть на несколько ходов вперед
- Взгляните на будущее как фильм или снимок
- Финансовая ссылка
- Ключевые допущения, связанные с размером рынка, уровнем проникновения и вопросами сроков рыночного контекста, изложенными в бизнес-плане, должны быть напрямую связаны с финансовой отчетностью.
- Отчетам о прибылях и убытках должны предшествовать операционные отчеты, в которых излагаются основные предположения планирования в отношении размеров рынка, продаж, производительности и основы для оценки выручки.
- Сделка
- Если основная цель — собрать урожай, то бизнес-план должен создавать структуру сделок с добавленной стоимостью для привлечения инвесторов.
- Обычные вещи: жизнеспособность, потенциальная прибыль, риск ухудшения ситуации, вероятное время жизненного цикла, потенциальные области для обсуждения или улучшения
Общие принципы бизнес-плана
Многие компании должны иметь бизнес-план для достижения своих целей. Ниже приведены некоторые основные рекомендации по разработке бизнес-плана.
- Стандартный формат помогает читателю понять, что предприниматель все продумал и что прибыль оправдывает риск.
- Связывание документа гарантирует, что читатели могут легко просмотреть его, не разваливаясь.
- Будьте на 100% уверены, что
- все полностью интегрировано: письменная часть должна говорить то же самое, что и финансовая часть
- все финансовые отчеты полностью связаны и действительны (убедитесь, что все балансы правильно сбалансированы)
- документ хорошо отформатирован (макет облегчает чтение и понимание документа, включая все диаграммы, диаграммы, утверждения и другие дополнения).
- все правильно (нет орфографических, грамматических, структур предложения, ссылок или ошибок в расчетах)
- документ легко читать и понимать, потому что он хорошо организован, без ненужных повторений.
- Обычно нет необходимости — и даже вредно — повторять одно и то же более одного раза.Чтобы избежать ненужного дублирования информации, вам следует объединить разделы и по возможности уменьшить или исключить дублирование.
- включена вся необходимая информация, чтобы читатели могли понять все в вашем документе
- термины, которые вы используете в своем плане, ясны
- Например, если в вашем плане указано что-то вроде «не хватает 100 000 единиц, а конкуренты в настоящее время производят 25 000 единиц. Мы можем помочь заполнить этот огромный пробел в спросе с помощью нашей способности производить 5 000 единиц », — совершенно сбит с толку читатель.Означает ли это, что общая нехватка составляет 100 000 единиц, но конкуренты заполняют этот пробел, производя 25 000 единиц в год (в этом случае дефицит будет только на четыре года)? Или существует ли ежегодный дефицит в 100 000 единиц, из которых производится только 25 000 единиц в год, и в этом случае общий дефицит очень велик и растет с каждым годом? Вы всегда должны предоставлять полную перспективу, указывая соответствующие временные рамки, валюту, размер или другое измерение.
- , если вы используете процентную цифру, вы указываете, к чему она относится, иначе цифра совершенно бесполезна для читателя.
- , если ваш план включает международный элемент, в котором указаны цены, выручка, цены или другие значения в валютах.
- Эту проблему можно решить, указав заранее в документе валюту, в которой будут указаны все значения. Другой вариант — указывать каждый раз, какая валюта используется, и иногда вы можете указать значение в нескольких валютах. Конечно, вам нужно будет оценить валютный риск, которому вы будете подвержены, и описать это в своем документе.
- доверие установлено и поддерживается
- Если включено утверждение, которое представляет что-то как факт, хотя этот факт не является общеизвестным, всегда указывайте источник. Неподтвержденные утверждения подрывают доверие
- Будьте конкретны. Бизнес-план просто не имеет ценности, если в нем используются расплывчатые ссылки на высокий спрос, тщательно установленные цены и другие слабые формулировки. Он должен показывать точные цифры (разумеется, с правильными ссылками), фактические цены и реальные данные, полученные в результате надлежащих исследований.Это единственный способ убедиться, что ваш план заслуживает доверия.
Разработка бизнес-плана
High PowerПроцесс разработки бизнес-плана, описанный ниже, был тщательно протестирован на студентах, изучающих предпринимательскую деятельность, и доказал, что он дает предпринимателям необходимые рекомендации для разработки бизнес-плана, соответствующего их потребностям; бизнес-план высокой мощности .
Этапы развития
Разработка бизнес-плана большой мощности состоит из шести этапов.Эти этапы можно сравнить с ужином для нескольких друзей. Хозяин, надеющийся произвести хорошее впечатление на своих ожидаемых гостей, может проанализировать ситуацию на нескольких уровнях, чтобы собрать данные о новых альтернативах здоровым ингредиентам, о том, какие ингредиенты имеют лучшие цены и наиболее доступны в определенное время года, о новых тенденциях в закуски для вечеринки, пищевая аллергия у ожидаемых гостей, возможные темы вечеринки и т. д. Этот анализ представляет собой этап Essential Initial Research .
На этапе бизнес-модели хозяин может создать меню из предметов, которые нужно включить в обед, а также список украшений на заказ, музыку для воспроизведения и темы костюмов, которые можно предложить гостям. Сочетание таких элементов, выбранных ведущим, сыграет роль в успехе вечеринки.
Первоначальный черновик бизнес-плана Этап — это этап, на котором ведущий закатывает рукава и начинает собирать, делать некоторые из продуктов, развешивать некоторые украшения, рассылать приглашения и, как правило, начинать все для вечеринки.
На этом этапе хост начнет понимать, что некоторые планы неосуществимы и что необходимы изменения. Необходимые изменения могут быть существенными, например, необходимость отложить всю вечеринку и, в конечном итоге, начать заново через несколько месяцев, или менее радикальными, например, необходимость изменить меню, когда приглашенный гость указывает, что он не может есть пищу, содержащую глютен. Эти изменения включены в план, чтобы сделать его реалистичным и осуществимым на этапе «Сделать бизнес-план реалистичным» .
Составление плана обращения к заинтересованным сторонам Этап включает дальнейшие изменения в плане вечеринки, чтобы сделать его более привлекательным как для приглашенных гостей, так и для того, чтобы устроить вечеринку. Например, ведущий может узнать, что некоторые из одиноких гостей хотели бы принести финики, а другим, возможно, потребуется привести своих детей, чтобы они могли присутствовать. Хозяин может удовлетворить эти желания или потребности таким образом, чтобы вечеринка стала для них веселее — возможно, приняв предложения гостей принести еду или игры, или, может быть, даже наняв няню, чтобы развлечь и присмотреть за детьми .
Заключительный этап — Завершение бизнес-плана — включает в себя то, что хозяин вносит все последние штрихи в вечеринку и готовится к приезду гостей.
Рисунок 5 — Процесс разработки бизнес-плана (иллюстрация Ли А. Свонсона)
Основные начальные исследования
Составитель бизнес-плана должен проанализировать среду, в которой он планирует работать, на каждом уровне анализа общества, отрасли, рынка и фирмы (см. Стр. 51–60).Этот этап планирования, важное начальное исследование, является необходимым первым шагом для лучшего понимания тенденций, которые повлияют на их бизнес, и решений, которые они должны принять, чтобы заложить основу и улучшить свой потенциал для достижения успеха.
В некоторых случаях большая часть важных начальных исследований должна быть включена в разрабатываемый бизнес-план в виде отдельного раздела, чтобы помочь читателям убедить читателей в том, что существует рыночная потребность в рассматриваемом бизнесе и что у него есть хорошие шансы на успех. быть успешным.
В других случаях бизнес-план будет более сильным, если компоненты необходимого начального исследования распределены по бизнес-плану, чтобы обеспечить поддержку планов и стратегий, изложенных в бизнес-плане. Например, отраслевая или рыночная часть важного начального исследования может описывать стратегии ценообразования, используемые выявленными конкурентами, и может быть лучше всего помещена в часть стратегии ценообразования бизнес-плана для поддержки решения, принятого для использования определенной стратегии ценообразования.
Бизнес-модель
В состав любого бизнес-плана входит описание бизнес-модели, выбранной предпринимателем как той, которая, по его мнению, лучше всего обеспечит успех. Основываясь на своем важном первоначальном исследовании среды, в которой они ожидают начать свой бизнес (их анализ с первого этапа), предприниматель должен определить, как каждый элемент своей бизнес-модели, включая потоки доходов, структуру затрат, сегменты клиентов, ценностные предложения, ключевые виды деятельности, ключевые партнеры и т. д. — могут сочетаться друг с другом для повышения потенциального успеха их бизнес-предприятия (см. главу 4 — Бизнес-модели).
Для некоторых типов предприятий на этом этапе предприниматель может запустить экономичный стартап (см. Стр. 68) и развивать свой бизнес, постоянно меняя или постоянно корректируя свою бизнес-модель в ответ на сигналы в реальном времени, которые они получают от реакция рынков на их деловые операции. Однако во многих случаях предпринимателю потребуется бизнес-план. В таких случаях их первоначальная бизнес-модель послужит основой для этого плана.
Конечно, на протяжении всего этого и всех этапов этого процесса предприниматель должен стремиться постоянно собирать информацию и корректировать планы в соответствии с новыми знаниями, которые они собирают.Как показано на Рисунке 8 в виде вложения в поле прогрессивного исследования, разработчику бизнес-плана может потребоваться дополнительное исследование, прежде чем завершить бизнес-модель и перейти к первоначальному проекту бизнес-плана.
Проект первоначального бизнес-плана
Этап бизнес-плана включает в себя использование знаний и идей, разработанных на первых двух этапах, и их систематизацию в формате бизнес-плана. Многие предпочитают подход к созданию полного проекта бизнес-плана со всеми разделами, включая лицевую часть с описанием бизнеса, видением, миссией, ценностями, заявлением о ценностном предложении, предварительным набором целей и, возможно, даже таблицей. содержания и списков таблиц и рисунков, все настроены с использованием программных функций, позволяющих их автоматическое создание.Написание всех операций, человеческих ресурсов, маркетинга и финансовых планов как части первого проекта гарантирует, что все эти части могут быть надлежащим образом и обязательно интегрированы. Бизнес-план расскажет историю запланированного запуска бизнеса двумя способами, используя в основном слова вместе с некоторыми диаграммами и графиками в операциях, человеческих ресурсах и маркетинговых планах, а во втором — в финансовом плане. Оба способа должны рассказывать одну и ту же историю.
Цикл обратной связи, показанный на рисунке 8, демонстрирует, что бизнес-разработчику может потребоваться пересмотреть бизнес-модель.Кроме того, как показано в приложении в рамке прогрессивного исследования, разработчику бизнес-плана может потребоваться дополнительное исследование, прежде чем завершать этап первоначального проекта бизнес-плана и переходить к этапу создания реалистичного бизнес-плана.
Создание реалистичного бизнес-плана
Первый вариант бизнес-плана почти никогда не будет реалистичным. По мере того, как предприниматель пишет план, он обязательно будет меняться по мере сбора новой информации. Другой фактор, который обычно делает первый черновик нереалистичным, — это сложность уверенности в том, что письменная часть — в первой части плана вместе с планами операций, человеческих ресурсов и маркетинга — рассказывает ту же историю, что и финансовая часть.Этот этап работы предполагает внесение необходимых корректировок в план, чтобы сделать его максимально реалистичным.
Этап «Создание реалистичного бизнес-плана» имеет два возможных цикла обратной связи. Первый относится к этапу «Проект первоначального бизнес-плана» в случае, если первоначальный бизнес-план необходимо существенно изменить, прежде чем его можно будет скорректировать так, чтобы он стал реалистичным. Второй цикл обратной связи возвращается к стадии бизнес-модели, если разработчику бизнеса необходимо переосмыслить бизнес-модель.Как показано на Рисунке 8 в виде вложения в рамке прогрессивного исследования, разработчику бизнес-плана может потребоваться дополнительное исследование, прежде чем завершать этап «Реалистичность бизнес-плана» и переходить к этапу «Создание плана для заинтересованных сторон».
Создание плана, привлекательного для заинтересованных сторон и желательного для предпринимателя
Бизнес-план может быть реалистичным, не обращаясь к потенциальным инвесторам и другим внешним заинтересованным сторонам, таким как сотрудники, поставщики и необходимые деловые партнеры.Это также может быть реалистичным (и, возможно, привлекательным для заинтересованных сторон), но не желательным для предпринимателя. На этом этапе предприниматель будет поддерживать реалистичность бизнес-плана, корректируя планы, чтобы они понравились потенциальным инвесторам и себе.
Если, например, инвесторы будут обязаны финансировать начало бизнеса, некоторые корректировки могут быть относительно обширными, чтобы удовлетворить потребности потенциальных инвесторов в стратегии выхода из бизнеса, чтобы учесть норму прибыли, которую они ожидают от своих инвестиций. , и убедить их, что предприниматель может выполнить все, что обещано в плане.В этом случае, а также в других, предпринимателю также необходимо будет получить от бизнеса то, что он хочет, чтобы им было выгодно начать и управлять им. Таким образом, этот этап корректировок разрабатываемого бизнес-плана может быть довольно обширным, и они должны быть основаны на превосходном знании того, что целевым инвесторам нужно от бизнес-предложения, прежде чем они начнут инвестировать. Они также должны быть проинформированы четким набором целей, которые сделают предприятие выгодным для предпринимателя.
Осторожность на этом этапе заключается в том, чтобы сбалансировать необходимость строить реалистичные планы с желанием достичь целей предпринимателя, избегая при этом достаточно уныния, чтобы отказаться от идеи реализации бизнес-идеи.Если предприниматель убежден, что предлагаемое предприятие удовлетворит обоснованные потребности рынка, часто есть способ собрать финансирование, необходимое для начала и ведения бизнеса, а также для достижения наиболее важных целей предпринимателя. Однако для этого могут потребоваться значительные изменения в бизнес-модели.
Один из циклов обратной связи, показанный на рисунке 8, указывает на то, что составителю бизнес-плана может потребоваться скорректировать проект бизнес-плана, убедившись, что он по-прежнему реалистичен, прежде чем его можно будет сделать привлекательным для целевых заинтересованных сторон и желательным для предпринимателя.Второй цикл обратной связи указывает на то, что может потребоваться вернуться к этапу бизнес-модели, чтобы восстановить структуру и планы, необходимые для разработки реалистичного, привлекательного и желательного бизнес-плана. Кроме того, вложение этого этапа в рамку прогрессивного исследования предполагает, что разработчику бизнес-плана может потребоваться дальнейшее исследование.
Завершение бизнес-плана
Заключительный этап включает в себя внесение всех важных штрихов в бизнес-план, чтобы он был хорошо представлен потенциальным инвесторам и другим лицам.Это включает в себя обеспечение точности математических расчетов и связей между письменной и финансовой частями. Это также включает в себя обеспечение внесения всех необходимых исправлений в орфографию, грамматику и форматирование. Окончательный набор целей должен быть написан так, чтобы привлечь внимание целевых читателей и отразить то, что говорится в бизнес-плане. Краткое изложение должно быть написано и включено в качестве заключительного шага.
Общий формат бизнес-плана
Титульный лист
Включите красивую, броскую, профессиональную, соответствующую графику, чтобы сделать ее привлекательной для целевых читателей.
Краткое содержание
- Может быть длиннее обычного резюме, до трех страниц
- Запись после завершения оставшейся части плана
- Включает информацию, актуальную для целевых читателей, поскольку именно здесь они, скорее всего, составят первое впечатление о бизнес-идее и решат, хотят ли они прочитать остальную часть плана.
Стол Con
т энцСписок таблиц
Каждая таблица, рисунок и приложение, включенные в план, должны иметь ссылку в тексте плана, чтобы релевантность каждого из этих элементов была ясна.
Список рисунков
Введение
- Описывает бизнес-концепцию
- Обозначает цель плана
- Обращается к целевым читателям
Бизнес-идея
- Может включать описание истории возникновения идеи и эволюции бизнес-концепции, если применимо
Видение
- В общих чертах излагает намерения владельца, чтобы предприятие было
- Должен вдохновлять всех членов организации
- Должен помочь заинтересованным сторонам стремиться к большему с помощью предприятия благодаря общему направлению, указанному в заявлении о видении.
Миссия
- Должно быть очень кратким — несколько предложений или короткий абзац
- Указывает, чем занимается ваша организация и почему она существует, может описывать бизнес-стратегию и философию
Значения
- Обозначает важные ценности, которыми будет руководствоваться весь бизнес
- Обрисовывает в общих чертах личные обязательства, которые должны взять на себя члены организации, и то, что они должны считать важным
- Определяет, как люди ведут себя и взаимодействуют друг с другом.
- Должен помочь читателю понять тип культуры и операционной среды, которые компания намеревается развивать
Основные голы
- Описывает основные цели организации
- Гарантирует, что каждая цель:
- Конкретные, измеримые, ориентированные на действия, реалистичные и своевременные [SMART]
- Реалистичный, понятный, измеримый, правдоподобный и достижимый [RUMBA]
- Идеально сочетается со всем в плане
Операционная среда
Анализ тенденций
- Включает анализ того, как текущие и ожидаемые тенденции в политических, экономических, социальных, технологических, экологических и правовых (PESTEL) факторах повлияют на развитие этого бизнеса.
- Подумайте, подходит ли это место для этого анализа: его можно лучше разместить, например, в разделе финансового плана, чтобы обеспечить контекст для анализа критических факторов успеха, или в маркетинговом плане, чтобы помочь читателю понять суть основа для прогнозов продаж.
Анализ отрасли
- Включает анализ отрасли, в которой будет работать этот бизнес
- Обычно использует модель пяти сил (Портер, 1985).
- подумайте, подходит ли это место для этого анализа: его лучше разместить, например, в Маркетинговом плане, чтобы улучшить анализ конкурентов, или в Финансовом плане, чтобы обеспечить контекст для отраслевых стандартных коэффициентов в разделе инвестиционного анализа.
Операционный план
- Ответы на несколько ключевых вопросов:
- Какие планы у вашего учреждения?
- Где будет располагаться ваш объект?
- выражается как заданное физическое местоположение
- выражается в виде набора требований и характеристик
- Насколько большим будет ваше предприятие и почему оно должно быть именно такого размера?
- Сколько будет стоить покупка или аренда вашего объекта?
- Какие расходы на коммунальные услуги, парковку и другие расходы вы должны платить за это сооружение?
- Какие планы расширения должны быть учтены в требованиях к объекту?
- Какие вопросы транспортировки и хранения должны быть решены при принятии решения на предприятии?
- Какие вопросы зонирования и другие юридические вопросы необходимо решить?
- Каким будет план вашего предприятия и как он будет наилучшим образом соответствовать требованиям клиентов и сотрудников?
- Где будет располагаться ваш объект?
- Какие ограничения, при которых вы действуете, ограничивают ваши возможности по производству и продаже вашего продукта?
- С учетом этих ограничений, каковы ваши производственные мощности (с точки зрения производства, продаж и т. Д.))?
- Каков план рабочего процесса для вашего предприятия?
- Какую работу будет выполнять ваша компания и какую работу вы отдадите на аутсорсинг?
- Какие планы у вашего учреждения?
Хронология операций
- Обозначает несколько ключевых вопросов:
- Когда вы проведете подготовку, например, зарегистрируете название компании и приобретете оборудование, чтобы начать свое дело?
- Когда вы начнете работу и сделаете первые продажи?
- Когда произойдут другие важные события, такие как перенос операций на более крупный объект, предложение новой линейки продуктов, найм новых ключевых сотрудников и начало продаж продукции на международном уровне?
- Может включать графическую временную шкалу, показывающую, когда эти вехи произошли и предположительно произойдут.
Бизнес-структура и другие элементы настройки
Где-то в вашем бизнес-плане вы должны указать, какую юридическую структуру примет ваше предприятие.На вашу финансовую отчетность, стратегию управления рисками и другие элементы вашего плана влияет тип юридической структуры, которую вы выбираете для своего бизнеса:
- ИП
- Товарищество
- Товарищество с ограниченной ответственностью
- Корпорация
- Кооператив
В рамках создания вашего бизнеса вам необходимо определить, какие системы контроля вам следует использовать, установить необходимые отношения с поставщиками и до начала работы и, как правило, решить следующие проблемы. .Многие из ваших решений, связанных со следующим, должны быть описаны где-нибудь в вашем бизнес-плане:
- Именование
- Зонирование, цены на оборудование, поставщики и др.
- Расположение
- Условия аренды, улучшения арендованного имущества, вывески, внесение залога и т. Д.
- Получение бизнес-лицензии, разрешений и др.
- Организация банковских операций
- Создание юридических и бухгалтерских систем (или профессионалов)
- Заказ оборудования, замков и ключей, мебели и др.
- Набор сотрудников, создание системы заработной платы, льготных программ и т. Д.
- Обучение сотрудников
- Тестирование продуктов / услуг, которые будут предлагаться
- Тестирование систем для снабжения, продаж, доставки и других функций
- Выбор графики, логотипов, рекламных методов и т. Д.
- Заказ визиток, бланков и др.
- Заключение договоров с поставщиками
- Покупка инвентаря, страховки и т. Д.
- Пересмотр бизнес-плана
- И многое другое, в том числе, когда это возможно, привлечение приобретенных заказов перед запуском через личные продажи (владельцем, оплачиваемым продавцом, независимыми представителями или продажей через брокеров оптовиков, каталогизаторов, розничных продавцов), a рекламная кампания или другие средства
Ввод в эксплуатацию
- Что требуется для открытия вашего бизнеса, включая покупки и действия, которые должны произойти до того, как вы совершите первую продажу?
- При определении требований к капиталу для запуска следует проводить различие между требованиями к основному капиталу и требованиями к оборотному капиталу.
- Какие основные средства, включая оборудование и машины, необходимо приобрести, чтобы ваше предприятие могло вести свою деятельность?
- Этот раздел может включать начальный бюджет с указанием машин, оборудования, мебели, ремонта и других капитальных затрат, необходимых до начала операций.
- Если уместно, вы можете включить информацию, показывающую необходимое финансирование; Основной капитал обычно финансируется за счет более долгосрочных кредитов.
- Какие деньги необходимы для ведения бизнеса (отдельно от денег, необходимых для приобретения основных средств), включая деньги, необходимые для приобретения товарно-материальных запасов и оплаты первоначальных расходов?
- Этот раздел может включать начальный бюджет с указанием денежных средств, необходимых для приобретения начальных запасов, найма сотрудников, проведения маркетинговых исследований, приобретения лицензий, найма юристов и других операционных расходов, необходимых до начала деятельности.
- Если уместно, вы можете включить информацию, показывающую необходимое финансирование… оборотный капитал обычно финансируется за счет операционных займов, торгового кредита, задолженности по кредитной карте или других форм более краткосрочных займов.
Стратегии управления рисками
- Включает описание подверженности организации риску
- предприятие — ответственность за такие вещи, как обвинение ваших сотрудников или продуктов, которые вы продаете, в причинении им вреда.
- финансовый — получение ссуд, когда это необходимо, и наличие нужной суммы денег, когда она вам нужна
- в рабочем состоянии — обеспечение необходимых запасов, набор необходимых сотрудников на ограниченных рынках труда, клиенты, на которых вы рассчитывали, не покупая продукт, как вы ожидали, кражи, поджоги, стихийные бедствия, такие как пожары и наводнения, и т. Д.
- Всегда включает описания запланированных стратегий для управления каждым из выявленных рисков.
- избегайте — выбирайте, чтобы что-то не делать, отдать на аутсорсинг и т.д.
- сокращение — посредством обучения, принятия конкретных операционных стратегий и т. Д.
- перевод — страхование, аутсорсинг и т. Д.
- accept — самострахование, принятие и т. Д.
Операционные процессы
- Какие операционные процессы вы будете применять?
- В зависимости от типа бизнеса, для которого вы создаете свой план, вам нужно будет описать разные вещи:
- Розничная и оптовая торговля
- Как вы обеспечите эффективное управление своими денежными средствами?
- Как вы планируете своих сотрудников?
- Как вы будете управлять своими запасами?
- Если у вас будут кадры, как вы ими будете управлять?
- и др.
- Сервисное обслуживание
- Как вы будете оплачивать время своих сотрудников?
- Как вы планируете работу по своим контрактам?
- и т. Д.
- Производственные операции
- Как вы будете производить свою продукцию (технологический процесс, цех и т. Д.?)
- Как вы будете поддерживать качество?
- Как вы будете создавать и управлять эффективными системами финансового мониторинга и контроля, которые своевременно предоставляют необходимую информацию?
- Как вы будете управлять расширением?
- и др.
- Розничная и оптовая торговля
Услуги
- Может включать плановые планировки объектов
Организационная структура
- Может включать информацию о консультативных советах или совете директоров, к которым компания будет обращаться за советом, указаниями или указаниями
- Может включать организационную схему
- Может хорошо вписаться в план управления персоналом
План управления персоналом
- Ответы на ключевые вопросы:
- Как вы описываете желаемую корпоративную культуру?
- Каковы ключевые должности в вашей организации?
- Сколько у вас будет сотрудников?
- Какие характеристики определяют ваших желаемых сотрудников?
- Какова ваша стратегия найма? Какие процессы вы будете применять для найма необходимых вам сотрудников?
- Какова ваша стратегия лидерства и почему вы выбрали этот подход?
- Какие методы служебной аттестации и развития сотрудников вы будете использовать?
- Какова ваша организационная структура и почему это лучший способ организации вашей компании?
- Как вы будете платить каждому сотруднику (заработная плата, оклад, комиссионные и т. Д.))? Сколько вы будете платить каждому сотруднику?
- Каковы ваши расходы на заработную плату, включая льготы?
- Какие работы будут выполняться на стороне, а какие — собственными силами?
- Вы показали и описали организационную схему?
- Включает, сколько сотрудников требуется и в какое время
- Расчетное время, необходимое для набора необходимых сотрудников
- Оценивает все затраты на набор персонала, включая
- объявления о приеме на работу
- договора с кадровым агентством или поисковыми фирмами
- проезд и размещение потенциальных сотрудников на собеседование
- Проезд и проживание интервьюеров
- Расходы на услуги, питание, потерянное время и другие расходы на собеседование
- пособия на переезд для нанятых, включая авиабилеты, транспортные компании, жилищные пособия, помощь в трудоустройстве супругов и т. Д.
- может включать в себя график, показывающий затраты на первоначальный набор персонала, который затем включается в ваши графики начальных расходов
Стратегии лидерства и управления
- Какова ваша философия лидерства?
- Почему это наиболее подходящий подход к руководству для этого предприятия?
- Какое обучение требуется в связи с существующими правилами и положениями?
- Как вы будете гарантировать, что ваши сотрудники обладают необходимыми способностями?
- В каких из следующих областей вы будете проводить обучение своих сотрудников?
- Здоровье и безопасность (законодательство, WHMIS, первая помощь, дефибуляторы и т. Д.)
- Первоначальная ориентация на рабочем месте
- Менеджмент
- Финансовые системы
- Продажа
- Контракты
- Характеристики продукта
- Другое
- Как вы будете управлять своими системами служебной аттестации?
- В этом разделе должны быть указаны любые юридические требования (а также юридические требования по другим вопросам, которые могут быть включены в другие части плана)
Компенсация
- Всегда полностью оправдывает запланированные вами методы и размеры оплаты труда
- Всегда включает все компоненты компенсации (CPP, EI, отпускные и т. Д.)
- Описывает, как вы обеспечите внутреннюю и внешнюю справедливость своих платежных систем.
- Описывает все планируемые системы поощрительной оплаты или участия в прибыли.
- Здесь может быть график, показывающий финансовые последствия вашей стратегии вознаграждения и подтверждающий отчеты о движении денежных средств и прибыли, показанные позже.
Ключевой персонал
- Может включать краткие биографии ключевых сотрудников организации
Маркетинговый план
- Какие первичные и вторичные исследования вы провели?
- Вы должны предъявить доказательства проведения надлежащего исследования, как основного, так и дополнительного.Если вы делаете заявление о факте, вы должны подкрепить его надлежащим образом указанными подтверждающими доказательствами. Если вы указываете, что претензия основана на ваших собственных предположениях, вы должны подкрепить это описанием того, как вы пришли к такому выводу.
- Где-то в вашем плане вы провели эффективный анализ экономической среды, имеющей отношение к вашему бизнесу?
- Вы должны дать некоторую оценку экономической ситуации, связанной с вашим бизнесом.Например, вы можете сделать вывод, что текущий экономический кризис снизит потенциал для экспорта вашего продукта и может затруднить получение кредита для ведения вашего бизнеса. Конечно, подобные выводы должны быть согласованы с вашей оценкой того, как ваш бизнес будет вносить необходимые корректировки, чтобы обеспечить его процветание, несмотря на эти проблемы, или как он будет использовать любые возможности, которые открывает ваша оценка.
- Где-то в вашем плане вы провели эффективную оценку отрасли, в которой будет работать ваше предприятие?
- Вы должны предоставить оценку отрасли вместе с описанием того, как ваше предприятие будет процветать в этих обстоятельствах.Обычный подход, используемый для оценки отрасли, заключается в применении модели пяти сил Портера (1985).
- Если вы применяете модель пяти сил, делайте это так, как предполагалось, чтобы избежать значительного снижения ее полезности, а также нанести ущерб жизнеспособности вашего отраслевого анализа. Эта модель предназначена для рассмотрения всей отрасли, а не ее подкомпонента (и обычно ее нельзя использовать для анализа отдельной организации).
- Ваш анализ конкурентов может соответствовать вашей оценке отрасли или может быть лучше всего в качестве раздела вашего маркетингового плана.Обычно требуется достаточно подробное описание ваших конкурентов, включая анализ их сильных и слабых сторон. В некоторых случаях у вашего бизнеса могут быть прямые и косвенные конкуренты. Обязательно поддерживайте доверие, демонстрируя, что вы полностью понимаете конкурентную среду.
- Оценки экономических условий и состояния отрасли кажутся неполными без сопутствующих оценок, в которых излагаются стратегии, которые организация может / должна использовать, чтобы воспользоваться этими экономическими и отраслевыми ситуациями.Итак, в зависимости от того, как вы организовали свою работу, обычно важно сочетать оценку экономических и отраслевых условий с соответствующими стратегиями вашего предприятия. Это показывает читателю, что вы не только понимаете операционную среду, но и выяснили, как лучше всего вести свой бизнес в этой ситуации.
- Вы должны предоставить оценку отрасли вместе с описанием того, как ваше предприятие будет процветать в этих обстоятельствах.Обычный подход, используемый для оценки отрасли, заключается в применении модели пяти сил Портера (1985).
- Провели ли вы эффективный анализ своего предприятия? (См. Ниже раздел «Организационный анализ».)
Анализ рынка
- Обычно содержит профили клиентов, построенные на основе первичных и вторичных исследований, для каждого целевого рынка
- Содержит подробную информацию об основных преимуществах продукта, который вы предоставите на целевые рынки.
- Описывает использованную методологию и соответствующие результаты проведенного первичного исследования рынка
- Если первичное исследование было завершено мало, обосновывает, почему допустимо мало проводить такого рода исследования, и / или указывает, что будет сделано и когда
- Включает полное описание проведенных вторичных исследований и сделанных выводов.
- Описывает потенциальных клиентов
- Определите свой целевой рынок с точки зрения идентифицируемых лиц, обладающих общими характеристиками.Например, не имеет смысла указывать, что вы ориентируетесь на канадские университеты. Однако полезно определить целевой рынок как студентов канадских университетов в возрасте от 18 до 25 лет, или менеджеров по информационным технологиям в канадских университетах, или студентов-лидеров в канадских университетах. Ваш целевой клиент, как правило, должен иметь возможность принять решение о покупке или существенно повлиять на него.
- Обычно вы должны определить свой целевой рынок до описания вашего комплекса маркетинга, включая предлагаемую линейку продуктов.Иногда кажется, что описания продуктов в бизнес-планах расходятся с описанными характеристиками целевого рынка. Убедитесь, что ваш целевой рынок полностью соответствует вашему маркетинговому миксу (включая описание продукта / услуги, каналы распространения, методы продвижения и цены). Например, если целевой рынок определяется как студенты канадских университетов в возрасте от 18 до 25 лет, продуктовый компонент комплекса маркетинга должен явно быть чем-то, что привлекает этот целевой рынок.
- Тщательно выбирайте, как вы будете ориентироваться на потенциальных клиентов. Должны ли вы ориентироваться на них на основе их демографических характеристик, психографических характеристик или географического положения?
- Определяет, как ваши целевые клиенты принимают решения о покупке.
- Чтобы ответить на этот вопрос, вам потребуется доступ к исследованиям. Основываясь на том, что вы обнаружите, вам нужно будет выяснить оптимальное сочетание цен, распространения, рекламных акций и решений о продуктах, чтобы наилучшим образом соответствовать тому, как ваши целевые клиенты принимают решения о покупке.
Конкурс
- Полностью описывает характер ваших конкурентов
- Однако эта информация могла бы уместиться вместо этого в разделе анализа рынка.
- Описание всех ваших прямых конкурентов
- Описывает всех ваших косвенных конкурентов
- Если можете, включите карту позиционирования конкурентов, чтобы показать, где ваш продукт будет позиционироваться по сравнению с продуктами конкурентов
Рисунок 6 — Карта позиционирования конкурентов (иллюстрация Ли А.Свенсон)
- Определяет ваше конкурентное преимущество
- Что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов таким образом, чтобы обеспечить выполнение ваших прогнозов продаж?
- В чем состоит ценность вашего предприятия?
- Вы должны четко указать ответы на эти вопросы в своем бизнес-плане, чтобы привлечь необходимую поддержку для вашего бизнеса. Одно из предостережений состоит в том, что утверждение о том, что вы предоставите более качественные услуги существующим конкурентам, может показаться привлекательным, но единственным значимым судьей о вашем успехе в этом отношении будут клиенты.Хотя возможно, что некоторые из ваших конкурентов будут довольны своим нынешним способом ведения дел, очень маловероятно, что все ваши конкуренты предоставят услуги худшего качества по сравнению с тем, что вы в состоянии предоставить.
Маркетинговая стратегия
- Охватывает все аспекты комплекса маркетинга, включая принятые вами рекламные решения, решения о продуктах, решения о распределении, связанные с тем, как вы будете поставлять свой продукт на целевые рынки, и решения о ценообразовании
- Описывает, как вы планируете повлиять на ваших целевых клиентов, чтобы они покупали у вас (каков оптимальный маркетинговый комплекс и почему он лучше альтернатив)
Организационный анализ
- Ведет к вашей маркетинговой стратегии или позиционируется в другом месте в зависимости от того, как ваш бизнес-план лучше всего структурирован
- Часто применяет SWOT-анализ
- Если так поступаете, всегда проверяйте, что результаты этого анализа не ограничиваются простым списком внутренних сильных и слабых сторон, а также внешних возможностей и угроз.SWOT-анализ всегда должен доказывать читателю, что существуют организационные стратегии для устранения каждой из выявленных слабых сторон и угроз и для использования каждой из выявленных сильных сторон и возможностей.
- Эффективный способ обеспечить эффективный результат вашего SWOT-анализа — это применить матричный подход TOWS для разработки стратегий, позволяющих использовать выявленные сильные стороны и возможности при одновременном устранении слабых сторон и угроз. Матрица TOWS оценивает каждую из выявленных угроз вместе с каждой из слабых сторон, а затем каждую из сильных сторон.То же самое происходит с каждой из выявленных возможностей. Таким образом, стратегии разрабатываются с учетом пар факторов
- Матрица TOWS — это структура, которая поможет вам организовать свои мысли в стратегии. Чаще всего вы не помечаете раздел своего бизнес-плана как матрицу TOWS. Обычно это не добавляет ценности читателю. Вместо этого вам следует описать результирующие стратегии — возможно, указав, как они были получены на основе вашей оценки сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.Например, вы можете указать, что определенные стратегии были разработаны с учетом того, как внутренние сильные стороны могут быть использованы для смягчения внешних угроз, с которыми сталкивается бизнес.
Стратегия продукта
- Определяет ваш продукт / услугу и объясняет, почему именно этот продукт / услуга понравится вашим целевым клиентам больше, чем альтернативы.
- Если ваш продукт или услуга стандартизированы, вам нужно будет конкурировать на основе чего-то еще — например, более привлекательной цены, превосходного местоположения, лучшего брендинга или улучшенного обслуживания.Если вы сможете дифференцировать свой продукт или услугу, вы сможете конкурировать на основе лучшего качества, большего количества функций, привлекательного стиля или чего-то еще. Описывая свой продукт, вы должны продемонстрировать, что вы это понимаете.
Ценовая стратегия
- Обрисовывает ваши стратегии ценообразования и объясняет, что делает эти стратегии лучше альтернатив
- Если вы собираетесь принимать платежи по кредитной карте (что, вероятно, является необходимостью для большинства компаний), вам следует знать о взимаемой с вас комиссии в виде процента от суммы каждой транзакции.Если вы не учтете это, вы рискуете завысить свои фактические доходы, возможно, на один процент или больше.
- Определяет ваши прогнозы продаж и объясняет, почему они реалистичны.
- Прогнозы продаж должны выполняться не реже одного раза в месяц, если вы используете отчет о прогнозируемом движении денежных средств. Они должны сопровождаться пояснениями, призванными завоевать доверие читателей вашего бизнес-плана. Помните, что многие читатели изначально предполагают, что ваши запланированные сроки слишком велики, ваши доходы завышены, а вы недооценили свои расходы.Хорошо составленные объяснения всех этих цифр помогут завоевать доверие.
Стратегия сбыта
- Описывает ваши стратегии распространения и объясняет, что делает эти стратегии лучше альтернатив
- Если вы планируете использовать электронную торговлю, вы должны включить все расходы, связанные с обслуживанием веб-сайта и приемом платежей через Интернет.
Стратегия продвижения
- Отвечает на следующие ключевые вопросы:
- Как новый участник рынка, вы должны отвлекать своих клиентов от конкурентов, у которых они в настоящее время покупают, или вы будете создавать новых клиентов для своего продукта или услуги (т.е. не отвлекая клиентов от конкурентов)?
- Если вы отвлекаете клиентов от конкурентов, как эти конкуренты отреагируют на угрозу, которую вы им представляете?
- Если вы намереваетесь привлечь новых клиентов, как вы убедите их перераспределить свои доллары на ваш продукт или услугу (а не на другие вещи, которые они хотят приобрести)?
- Какими способами вы будете общаться со своими целевыми клиентами? Когда вы с ними пообщаетесь? Какие конкретные сообщения вы планируете им донести? Сколько будет стоить этот план рекламных акций?
- Как новый участник рынка, вы должны отвлекать своих клиентов от конкурентов, у которых они в настоящее время покупают, или вы будете создавать новых клиентов для своего продукта или услуги (т.е. не отвлекая клиентов от конкурентов)?
- Обрисовывает ожидаемую реакцию конкурентов на ваш выход на рынок, особенно если ваш успех зависит от того, что эти компании теряют для вас клиентов.
- Если ваш выход на рынок не будет представлять угрозы для прямых конкурентов, вероятно, вам придется убедить потенциальных клиентов тратить свои деньги на вас, а не на то, на что они ранее выделяли эти доллары.В своем бизнес-плане вы должны продемонстрировать понимание этих вопросов.
- Распределяет ваши рекламные расходы в соответствии с используемым методом и временными рамками.
- Рассмотрите возможность перечисления рекламных методов в строках электронной таблицы, где столбцы представляют недели или месяцы в течение примерно 18 месяцев с момента ваших первых рекламных расходов. Это может закончиться графиком, по которому затраты будут включены в ваш прогнозируемый отчет о движении денежных средств, а оттуда — в ваши прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках.
- Если вы звоните или посещаете газеты, радиостанции или телеканалы, чтобы узнать о расходах на рекламу, вы должны пойти туда только после того, как выясните такие детали, как, в какие дни вы хотели бы размещать рекламу, в какое время в эти дни, хотите ли вы получить свою печать рекламные объявления в цвете, и какой размер печатной рекламы вы хотите.
- Тщательно подумайте, какие методы продвижения вы будете использовать. Хотя использование такого средства массовой информации, как телевидение, поначалу может показаться привлекательным, это очень дорого, если ваша реклама не показывается в нерабочее время.Если вы думаете, что этот тип носителя может вам подойти, для уверенности проведите серьезный анализ затрат и выгод.
- Некоторые планы продвижения разрабатываются на основе газетных объявлений, рекламных проспектов, печати визитных карточек и других более очевидных средств продвижения. Обязательно включайте в себя расходы на рекламу в телефонных справочниках, спонсирование футбольной команды малой лиги, изготовление персонализированных ручек и других рекламных подарков для клиентов, пожертвование предметов на благотворительные аукционы, печать и рассылку рождественских открыток клиентам, а также выполнение многих бизнес-задач. обнаруживают, что они делают это на лету.Многие предприятия считают полезным вступить в местную торговую палату и соответствующие торговые организации, с которыми можно установить контакты. Некоторые считают, что установка стенда на выставке помогает начать свой бизнес.
- Если вы обеспокоены тем, что могли пропустить некоторые из этих рекламных расходов, или если вы хотите создать буфер на случай, если вы почувствуете, что некоторые из этих возможностей имеют смысл, когда они возникнут, вам следует добавить некоторую дискреционную сумму в свой рекламный бюджет. Проблема, с которой сталкиваются некоторые компании, заключается в том, чтобы заранее планировать свои рекламные акции только для того, чтобы перераспределить часть своих газетных рекламных денег, например, на некоторые из этих других неожиданных целей, в результате чего газетная реклама будет меньше, чем предполагалось.
Финансовый план
- Финансовые прогнозы
- Почти наверняка вам нужно будет делать ежемесячные прогнозы денежных потоков от начала бизнеса до, возможно, трех лет. В ваших прогнозах будут указаны месяцы, в которые будут осуществляться действия, указанные в ваших графиках основного и оборотного капитала. Это почти единственный способ четко оценить ваши потребности в оборотном капитале и, в частности, такие важные вещи, как время, когда вам нужно будет использовать или погасить операционные ссуды, и месяцы, когда вам нужно будет взять долгосрочные ссуды. для покупки основных средств.Без такого инструмента вы будете серьезно затруднены при разговоре с банкирами о ваших ожидаемых потребностях. Они захотят знать, какой размер кредитной линии вам понадобится и когда вы предполагаете, что потребуется занять более долгосрочные деньги. Ответить на эти вопросы вы сможете только с помощью прогнозов денежных потоков. Эта информация также необходима для определения таких вещей, как изменения в ваших требуемых платежах по ссуде, а также когда вы можете получать выплаты собственником или выплачивать дивиденды.
- Прогнозируемые денежные потоки также используются для составления отчетов о прогнозируемых доходах и балансовых отчетов.