Вктаргет отзывы выплаты: 16 отзывов и обзор 2021 года

www.prospero.ru — «Просперо — копеечная подработка + скрины выплат»

Совсем недавно я заинтересовалась, как можно подзаработать в интернете, стала искать подработки. Нашла турботекст, взаимный пиарчик, smmok, vktarget и просперо.

Поскольку пользователь я начинающий, и зарегавшись на всех этих подработках, завела фейковые страницы вкотакте и твиттере. И там и там друзей/фолловеров у меня чуть больше ста, акки еще не раскручены.

Поэтому заработать можно копейки. В прямом смысле слова.

Делать на всех сайтах нужно одинаковое: вступать в группы, лайкать/ретвитить записи.

задания вконтакте

 

Плюсы:

— вывод любой суммы, даже 50 копеек

— моментальная оплата

задание оплачено (нужно нажать значок «стопка денег»)))

 

На этом плюсы заканчиваются, начинаются минусы:

— мало заданий.

В основном, страница выглядит так

в основном «заданий нет»

— процент взимается 2 раза: в первый раз, когда вступая в группу, Вы видите цену 22 копейки, то на Ваш кошель падает 20 копеек; второй раз — при выводе суммы забирают еще какой-то процент (к примеру, я выводила 8р10коп, пришло 8р 09коп), неприятненько.

скрин выплаты

— интуитивно непонятный сайт.

— для рекламных твитеров, во-первых, нужно иметь раскрученный твиттер от 2 тыс читателей и рекламы должно быть не больше 15%. Для рекламодателей эти показатели важны, но для

«подработчика» это лишний гемор (у меня твиттер весь практически рекламный, соответственно не интересен «работодателям», поэтому у меня не было ни одного задания в твиттере)

твитов для меня нет и не было никогда(((

.

— не более 15 рекламных твитов в день

 

Вывод:

Работы мало, платят тоже мало, но здесь не нужно набирать минималку, любую сумму можно сразу же выводить.

Поэтому я сюда захожу в последнюю очередь, когда ну совсем нечем заняться)))

 

ps ЕСЛИ ВСЕ ЭТО ВАС НЕ ОТПУГНУЛО ИЛИ У ВАС РАСКРУЧЕННЫЙ ТВИТТЕР, ТО ПРОШУ В ЛИЧКУ ЗА РЕФЕРАЛЛОЧКОЙ )))

 

******************************Сайты подработок: ***************************************

v-like

vprka

smmok

vktarget

qcomment (биржа, набор авторов приостановлен, но можно сдать экзамен)

турботекст (биржа)

vkserfing

prospero

Везде есть рефералки, пишите в личку, вышлю ссылки…

заработок и накрутка подписчиков: обзор и отзывы

Vktarget создан для быстрой раскрутки групп, пабликов в социальных сетях. Ресурс работает с социальными сетями:

— Фейсбук;

— ВКонтакте;
— Инстаграм;
— Ютуб;
— Твиттер:
— Гугл+.

Что дает накрутка подписчиков

1. Страница или бренд, который она рекламирует, взывает большее доверие у посетителей, если нравится большому числу пользователей.
2. Люди более склонны читать то, что нравится другим.
3. С помощью накрутки странички, рекламирующей сайт, можно нарастить посещаемость последнего.

Чтобы начать пользоваться ресурсом, нужно зарегистрироваться, указав почту и пароль.

Как продвигать страницы в VKTarget

Выберите в горизонтальном меню вверху пункт «Мои заказы» и вы увидите страницу, где отображаются уже запущенные заказы, и их состояние: активные, остановленные, на модерации, а также 2 кнопки: «Заказать рекламу» и «Инструменты».

Выбрав пункт «Заказать рекламу», вы увидите форму, которую необходимо заполнить. Поле цена заполняется автоматически и редактированию не подлежит.

На начало 2016 года стоимость услуги «Вступление в группу» составляет 1 рубль за подписчика в группе ВКонтакте. Лайк ВКонтакте стоит 15 копеек. Опция «Рассказать о группе» обойдется дороже остальных – 1,8 рубля. Сопровождение группы с услугой «Рассказать друзьям» обойдется в 75 копеек. Сопровождение, но с услугой «Поставить лайк» стоит всего 13 копеек. Остальные инструменты продвижения (рассказать друзьям, добавить видео, рассказать о сайте и разместить пост) также стоят 1 рубль.

Для разных соцсетей доступны разные услуги. Самый обширный список открывается для Вконтакте. Для Фейсбука доступны следующие услуги: лайк, разместить пост, вступить в мероприятие, поделиться записью, рассказать о сайте, сопровождение страниц и групп лайками или «Поделиться записью». Все они стоят 1 рубль, за исключением лайка, который обойдется заказчику в 75 копеек.

Для Инстаграма доступно 2 опции: подписаться (1 рубль) и поставить лайк (75 копеек). На Ютуб можно заказать подписку, лайки, дизлайки, просмотры и лайки комментариев. Цена каждой, кроме просмотров, составляет 1 рубль.

Для аккаунта в Твиттере можно заказать: фолловинг (подписка), ретвит, публикация поста, сопровождение страницы ретвиттами и лайк. Цена каждой 75 копеек, кроме подписки. Она стоит 75 копеек.

Услуги для Гугл+ (поставить «+1», поделиться постом, рассказать о сайте) стоят 1 рубль.

Пополнить счет можно несколькими способами: с мобильного телефона, банковской картой, Вебмани, Киви, Яндекс-Деньги, PayPal, Сбербанк Онлайн, Alfa-клик.

Для вебмастеров представлено несколько полезных инструментов:

1. Редирект-домены – красивые ссылки для рекламы.
2. Пакетная загрузка – позволяет создать несколько заказов одновременно.

3. Мониторинг фраз – статистика по сети ВКонтакте.

Как зарабатывать

Выбрав пункт меню «Заработать», вы увидите инструкцию, рассказывающую, как зарабатывать и рекомендации к параметрам аккаунта с соцсетях.

Большинство заданий будут доступны пользователям, у которых максимально заполнен аккаунт и есть большое число друзей.

Партнерская программа у сервиса только в планах. Ее условия еще не опубликованы.

Заработок в интернете: VKTarget.ru — Отзывы, выплаты, обзор

Здравствуйте уважаемые читатели и гости! Сегодня я хотел бы сделать обзор на сайт VKTarget. ru, немного рассказать о нем, показать выплаты — в общем и целом — составить отзыв.
(Скриншот выплаты в конце)

Vktarget.ru — отзывы, выплаты, обзор

Вот так выглядит сайт — очень простой и удобный дизайн, разберется даже новичок.
На сайте, естественно, есть задания и сейчас мы их разберем:

Вступить в сообщество		—	—
Рассказать друзьям		—
Поставить лайк			—
Разместить пост	30 коп.	—	—
Добавить видео		—	—
Рассказать о сайте		—	—
Подписаться (tw)	—	—

Пример выполнения одного задания.

Как видите стоимость заданий довольно дороже, чем у конкурентов.
Мой отзыв:
Итак, вот мы познакомились с сайтом и настало время поделиться своим мнением об этом сайте.

У этого сайта много достоинств, однако и без недостатков не обошлось, самый главный из них — количество заданий. Заданий очень мало, в день около 10 мне удается выполнить. Также из недостатков — иногда бывает задержка с выплатами, после Нового года у меня была задержка около 10 дней, однако владельцы сайта принесли извинения. В среднем выплата производится 2-3 дня.
Ну и последнее — выплаты. Сайт реально платит и ниже приведены доказательства выплат.

Vktarget — выплата

Ну вот и все дорогие друзья. Что же, если вы еще не зарегистрировались, то я предлагаю вам сделать это прямо сейчас — для регистрации нажмите сюда.

Отзывы о Vktarget.ru | OtzoMir.com

Да может раньше и можно было заработать, но я например так и не смог дойти до нужной суммы. И естественно вывести не смог. Так что в настоящее время там немного поменяли главную страничку. Хотя может быть это и так называемые клоны. Но я посмотрел сервис, И вот прямо с главной страницы и там все как и было.
О сервисе

VKTARGET — сервис, позволяющий зарабатывать реальные деньги, выполняя простые задания в социальных сетях. Мы работаем с 2012 года, и за это время помогли заработать миллионам людей. Уделяя несколько минут в день нашему сервису, вы сможете оплатить мобильную связь или даже интернет. Вы можете работать с компьютера или телефона в любое время. Единственное, что вам понадобится для работы — аккаунты в социальных сетях.

Наши преимущества
VkTarget – cервис по накрутке подписчиков и лайков в соцсетях

Низкая минимальная сумма выплаты
Низкая минимальная сумма выплаты позволяет достаточно быстро накопить деньги для вывода средств

Автоматические выплаты
Заявки на вывод средств обрабатываются автоматически. Это значительно сокращает среднее время ожидания вывода денежных средств

Большое количество способов вывода средств
Большое количество способов вывода денежных средств, которое включает в себя множество типов мобильных денег, мобильный телефон и даже аккаунты Steam

Все социальные сети в одном аккаунте
Используя VkTarget, Вы можете выполнять задания для различных социальных сетей (Вконтакте, Ютуб, Твиттер, Одноклассники) и получать за это настоящие деньги

Удобная партнерская программа
Получайте дополнительный доход, привлекая новых пользователей на наш проект

Мобильное приложение
Для вашего удобства мы сделали приложение для Android, которое установили уже более 500 000 человек

Отзывчивая тех. поддержка
Отзывчивая тех. поддержка поможет Вам с любыми вопросами, касающимися нашего проекта

Низкая минимальная сумма выплаты
Низкая минимальная сумма выплаты позволяет достаточно быстро накопить деньги для вывода средств

Быстрая проверка
Деньги за выполненные вами задания мгновенно поступают на счет вашего аккаунта

Автоматические выплаты
Заявки на вывод средств обрабатываются автоматически. Это значительно сокращает среднее время ожидания вывода денежных средств

Большое количество способов вывода средств
Большое количество способов вывода денежных средств, которое включает в себя множество типов мобильных денег, мобильный телефон и даже аккаунты Steam

Все социальные сети в одном аккаунте
Используя VkTarget, Вы можете выполнять задания для различных социальных сетей (Вконтакте, Ютуб, Твиттер, Одноклассники) и получать за это настоящие деньги

Удобная партнерская программа
Получайте дополнительный доход, привлекая новых пользователей на наш проект

Для вашего удобства мы сделали приложение для Android, которое установили уже более 500 000 человек

Отзывчивая тех. поддержка поможет Вам с любыми в

А при попытке войти мне прислали шараду из букв. Да и при работе в ВКонтакте вас быстренько блокируют.

Кто такие рефералы, для чего они нужны и как их привлечь

Реферал – это в переводе с английского языка «направление», в рамках маркетинговой программы, пользователь, который зарегистрировался на проекте по чьей либо рекомендации (ссылке). Реферал такой же посетитель и пользователь сервиса, без каких либо ограничений. Единственно, человек, приведший нового участника в проект, будет получать комиссионные (реферальные) за совершаемые им действия. Соответственно чем больше человек перейдут по ссылке, тем больше будет пассивный заработок у реферера.

Кто такой реферер? Это владелец рефералов. Если вы приводите пользователей на ресурс по своей партнерской ссылке, то являетесь реферером по отношению к ним. Заработок такого «владельца» выражается в процентах от доходов рефералом на ресурсе. Обычно эти значения составляют 10-20% от прибыли. Выплачиваются комиссионные сервисом по партнерской программе.

Для чего нужны рефералы?

На любом коммерческом проекте, где предлагается оплата действий пользователей, приветствуется регистрация и активное участие новых участников. Приток посетителей помогает быстрее развивать ресурс, а вовлеченность юзеров повышает позиции сайта в выдаче. Одним из способов активной работы с трафиком является реферальная программа, по условиям которой партнерам выплачиваются комиссионные:

• Процент от заработка. Преимущество заключается в том, что вознаграждения выплачиваются из бюджета сервиса. Таким образом, мастер и реферал получаются свои заработанные деньги.
• Доход идет не от количества привлеченных людей, а от их активных действий на сайте. То есть, можно вообще не вкладывать свои средства в проект и при этом получать комиссионные благодаря активности рефералов. Соответственно реферер должен обучить, показать, проинструктировать «новобранца», как работать на сервисе. Это нужно для поддержания активности привлеченного человека. В противном случае не активный реферал ничего не принесет мастеру.
• Раскрутка сайта, поток трафика. При правильной подаче реферальной программы трафик на проект увеличивается в геометрической прогрессии.

Большинство пользователей, почему то негативно относятся к таким видам пассивного заработка, хотя никто не ущемляется в своих правах и тем более в доходах. Обычная отговорка звучит так: «я сейчас перейду по ссылке, зарегистрируюсь и «этот» реферер будет на мне делать деньги в 2-3 раза больше, чем я!» Так говорят до первых заработков и первых «своих» рефералов. Никто не заберет ваши деньги и не отдаст их рефереру.

Рассмотрим еще несколько мифов, бытующих в этой сфере:

1. Больше рефералов – выше пассивный доход. Отчасти это так, но заработок реферера зависит не от количества приглашенных участников, а от их активности. Соответственно утверждение переделываем в «больше активных рефералов – выше доход».
2. Пассивный доход = пассивному отношению к работе. Такие программы не предполагают строго графика активности, но для получения пассива нужно уделять время поиску и обучению новых участников. Активный реферал будет только у активного реферера.
3. Ограничены способы привлечения участников. Это не так. Распространять свою реферальную ссылку можно по любым каналам. Критерий успеха – это количество активных участников. Где вы их будете искать – ваше дело.
4. Постить ссылки – заниматься спамом. Здесь всё зависит от подхода реферера. Если он шлет однотипные сообщения, навязывается пользователям, предлагает «в лоб» перейти по ссылке и зарегистрироваться на ресурсе, такие действия будет расцениваться как спам. Нужно больше креативного подхода и стараться не работать с ресурсами, которые уже расцениваться как «лохотроны».

Виды рефералов

Классификация на самом деле не такая обширная, как может показаться. Реферал бывает прямым или косвенным. Прямой – это пользователь, который перешел на проект по ссылке, непосредственно от спонсора. То есть он является участником первого уровня. Ни один проект не будет ограничивать их количество, потому что – это их самый целевой трафик.

Реферал, как участник системы, может приглашать людей по своей ссылке и также зарабатывать на их активности. По отношению к первому рефереру, приглашенные участники будут считаться косвенными, то есть рефералами второго уровня. Их количество ограничивается, так же как и процент заработка с них ниже. Но это полный пассив. Рефереру с участниками второго и третьего уровня даже ничего делать не надо, чтобы получать комиссионные. Всю работу выполняют рефералы первого круга.

Заработок на рефералах

Доход образуется после того, как приглашенный по реферальной ссылке человек начинает зарабатывать на проекте или пользоваться его платными услугами. Комиссионные выплачиваются мастеру в виде процента от дохода/потраченной суммы реферала.

Пошаговый алгоритм заработка:

1. Выбираем проект с партнерской программой, регистрируемся. Например, для заработка можно подключиться к следующим ресурсам: Vktarget, TextSale, Clixsense и другим.
2. После регистрации и авторизации, переходим в раздел «партнерская программа». Там сервис формирует личную реферальную ссылку. Её нужно скопировать и опубликовать на каналах привлечения рефералов.

Какой доход реально получить в этой сфере. Несмотря на простоту подключения, в программах много нюансов. Что касается суммы заработка, то она зависит от условий ПП, процента выплат за рефералов 1, 2 и последующих уровней. Важна и репутация сайта. В сети много «лохотронов», куда люди не пойдут ни под каким «соусом».

Кто такие рефералы и как их правильно привлечь?

В первой части мы разобрались с понятием реферал и реферер. Во второй рассмотрим способы их привлечения на целевой проект. Используется две методики:

1. Пассивный поиск. Ссылка размещается на сайте, форуме, сервисе, соцсети в виде небольшого рекламного объявления или поста. Важное условие эффективности – описание должно цеплять, быть интересным целевой группе. Реферером может стать любой человек. Он просто берет ссылку, регистрируется на проекте и приглашает по ней рефералов.
2. Активный. Здесь от участника требуется выполнить какое-либо задание или действие. Что делает реферал? Например, участвует в опросе, оформляет подписку на рассылку, смотрит контент и другое. После этого он получает доступ к сайту. Соответственно, человек, выполнивший целевое действие больше расположен к активной работе в проекте, чем юзер, пришедший с пассивного поиска. Процент активных участников всегда меньше, но от них зависит весь заработок реферера.

Существует множество площадок для размещения ссылки. Использовать желательно все, но можно выделить самые эффективные и работать только с ними:

• Собственный сайт. Можно использовать как пассивный, так и активный вариант привлечения, мотивировать участников бонусами и выгодами.
• Видео на канале Ютуб. Ссылку обычно размещают в конце ролика и в описании под ним. Если канал не ваш, то можно вставить ссылку в комментарии.
• Соцсети. Собирать рефералов с этого канала – милое дело. Пост со ссылкой можно разместить в своей группе, по тематическим сообществам, дать рекламу в таргете.
• Тематические форумы. Например, сообщества по заработку в Интернете, Форекс, продвижение сайтов и другие.
• Рассказать коллегам, друзьям, родственникам – запустить «сарафанное радио» в интернете, чтобы привлечь больше знакомых в качестве распространителей ссылки.

Рекомендуется выбирать площадки с высокой посещаемостью. Чтобы понять «живой» ли сайт и насколько он популярен среди пользователей, достаточно посмотреть счетчик статистики. Если ресурсу есть, чем гордится, то метрика посещаемости будет в футере сайта. Работайте с площадками от 1000 посетителей в сутки.

Резюме

Мы изучили, кто такие рефералы и как их привлечь. Узнали, какие предлагаются варианты заработка, от чего зависит доход. Для бизнеса, рефералы – это простой способ пассивно увеличить базу подписчиков, поднять продажи, привлечь клиентуру. Сегодня реферальными программами пользуются как раскрученные проекты – Ozon, Uber, Nokia и другие, так и стартаперы.

сервис раскрутки в социальных сетях VKTarget.ru — Monetaria

VKTarget.ru – это один из популярных сервисов заработка в Интернете. Он позволяет получать деньги за действия в социальных сетях: добавление в группу, накрутка лайков, просмотров, подписчиков. Заработать деньги с VKTarget.ru действительно просто, и это делает данный сайт одним из самых привлекательных в плане привлечения рефералов.

Общий принцип партнерской программы VKTarget.ru

На сайте одноуровневая партнерская программа, по которой вы получаете 15% от заработка и потраченных денег ваших рефералов. В отличие от других подобных сервисов, вы получаете одинаковую выплату и за исполнителей, и за заказчиков. Именно поэтому на партнерку VKTarget отзывы изобилуют скриншотами с приличными выплатами. Я не занимаюсь этой партнеркой активно, но могу предложить и свой скриншот.

Как и обычно, привлечение происходит по реферальным ссылкам, которые имеют вид https://vktarget.ru/?ref=УНИКАЛЬНЫЙ НОМЕР ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ. Мой номер 1302. Каждый человек, прошедший по ссылке, попадет в особый раздел «Рефералы». Там можно посмотреть, когда был активен пользователь, сколько денег он принес. Каждому пользователю можно отправить сообщение с вопросом, все ли хорошо и все ли получается.

Нужно ли писать рефералам? Если вы сами разбираетесь в сервисе – да, определенно. Если не понимаете, что там и как делать, думайте сами. Я думаю, что нет смысла связываться с рефералом, если не можете ничем помочь.

Как искать рефералов

Привлекая рекламодателей и исполнителей, необходимо делать упор на разные вещи. Так рекламодателей интересует раскрутка своей странички в интернете, а исполнителей – возможности заработка. Искать их тоже рекомендуется по разным каналам:

• рекламодателям лучше рекомендовать сервис лично, либо через статьи на своем сайте. Можно писать заметки на тему «как раскрутить свою страничку в Интернете»;
• исполнителям нужно предлагать регистрацию на площадках, где они работают – в социальных сетях. Но не забывайте, что Вконтакте не любит подобные сервисы, поэтому ссылки на них в чистом виде давать нельзя. Используйте сервисы сокращения ссылок.

Уникальные возможности VKTarget.ru

VKTarget.ru как партнерка интересна двумя возможностями: формой заказа и виджетами. Форма заказа позволяет сделать заказ на раскрутку прямо с вашего сайта. Там можно добавить все типы заданий, доступные на сервисе, или только их часть. Посмотреть форму можно ниже на сайте. Она может вставляться как целым блоком, так и через всплывающее окно.

Виджет имеет ту же функциональность, что и форма, но виджет позволяет создать форму заказа для какого-то одного задания. Также виджетов может быть несколько, а форма – только одного вида (т. е. вы не сможете сделать две формы с разными заданиями, код для вставки один и тот же, поэтому настройки будут применяться ко всем вставленным формам.

Ну и, конечно, у VKTarget.ru есть немало привлекательных баннеров, их тоже обязательно используйте. Баннеры поделены на две группы: для рекламодателей и для исполнителей.

Обзоры и рейтинги

для Firearms VC Target Frame, стиль 1911 для Ruger MK

Пожалуйста, включите поддержку джаваскрипта в вашем браузере В настоящее время в вашем браузере не включен JavaScript, и из-за этого наш сайт не будет работать должным образом. Пока JavaScript отключен, вы не сможете добавлять товары в корзину или просматривать все варианты продуктов.Наш сайт соответствует ведущим отраслевым стандартам безопасности для вашей защиты.
Если возможно, включите JavaScript в своем браузере для наилучшего взаимодействия. Если вы не можете включить JavaScript или у вас возникли технические проблемы, мы всегда готовы помочь! Пожалуйста, включите функцию cookie вашего браузера В настоящее время в вашем браузере не разрешены файлы cookie, и в связи с этим функциональность нашего сайта будет строго ограничена.Файлы cookie на основе веб-браузера позволяют нам настраивать наш сайт для вас, сохранять товары в вашей корзине, и сделайте покупки в OpticsPlanet незабываемыми. Ваша конфиденциальность важна для нас, и любая личная информация, которую вы нам предоставляете , остается строго конфиденциальной.
Если вы не можете включить файлы cookie в своем браузере, пожалуйста — мы всегда готовы помочь!

JavaScript заблокирован AdBlocker или ScriptBlocker К сожалению, похоже, что некоторые элементы OpticsPlanet отключаются вашим AdBlocker.К сожалению, мы не можем предложить отличный опыт покупок без JavaScript. Добавьте « opticsplanet.com » и « https://opl.0ps.us/assets-0cf1b7bc1c3/ » в белый список, или отключите AdBlocker для этого сайта (обратите внимание, что мы НЕ показываем на этом сайте раздражающую рекламу). Спасибо!

Обзоры и рейтинги Volquartsen Firearms VC Target Frame, Target 22 Style для Ruger MK

Пожалуйста, включите поддержку джаваскрипта в вашем браузере В настоящее время в вашем браузере не включен JavaScript, и из-за этого наш сайт не будет работать должным образом.Пока JavaScript отключен, вы не сможете добавлять товары в корзину или просматривать все варианты продуктов. Наш сайт соответствует ведущим отраслевым стандартам безопасности для вашей защиты.
Если возможно, включите JavaScript в своем браузере для наилучшего взаимодействия. Если вы не можете включить JavaScript или у вас возникли технические проблемы, мы всегда готовы помочь! Пожалуйста, включите функцию cookie вашего браузера В настоящее время в вашем браузере не разрешены файлы cookie, и в связи с этим функциональность нашего сайта будет строго ограничена.Файлы cookie на основе веб-браузера позволяют нам настраивать наш сайт для вас, сохранять товары в вашей корзине, и сделайте покупки в OpticsPlanet незабываемыми. Ваша конфиденциальность важна для нас, и любая личная информация, которую вы нам предоставляете , остается строго конфиденциальной.
Если вы не можете включить файлы cookie в своем браузере, пожалуйста — мы всегда готовы помочь!

JavaScript заблокирован AdBlocker или ScriptBlocker К сожалению, похоже, что некоторые элементы OpticsPlanet отключаются вашим AdBlocker.К сожалению, мы не можем предложить отличный опыт покупок без JavaScript. Добавьте « opticsplanet.com » и « https://opl.0ps.us/assets-0cf1b7bc1c3/ » в белый список, или отключите AdBlocker для этого сайта (обратите внимание, что мы НЕ показываем на этом сайте раздражающую рекламу). Спасибо!

CFO на стартапах: подумайте о добавлении долга в стек финансирования

У частного и венчурного капитала много общего.Оба включают в себя приобретение или инвестирование в перспективные компании, создание стоимости, а затем выход в заранее определенные сроки. Ключевое различие между этими инвестиционными стратегиями заключается в том, что, хотя венчурные сделки исторически финансировались за счет капитала, в сделках с PE обычно используются существенные суммы долга в стеке финансирования.

Отчасти потому, что обе стратегии инвестируют в разные типы компаний. Покупатели прямых инвестиций обычно ищут зрелые компании со значительными активами и операционными денежными потоками. Эти предприятия могут поддерживать обслуживание больших сумм долга, поэтому покупатели могут финансировать большую часть покупной цены и, таким образом, максимизировать доходность своих акций.

Венчурные капиталисты традиционно идут другим путем. Они поддерживают стартапы, большинство из которых не подходят для традиционного кредитного плеча. Вместо того, чтобы генерировать денежные средства, которые можно использовать для выплаты долга, они потребляют денежные средства для стимулирования роста. К тому же у них мало или совсем нет материальных активов. Это исключает традиционные займы как стратегию финансирования и оставляет капитал в качестве источника капитализации венчурных капиталистов по умолчанию.

Но действительно ли это лучший вариант? Могут ли стартапы и венчурные инвесторы лучше обслуживаться структурами капитала, которые более точно имитируют те, которые используют профессионалы в области прямых инвестиций? И, более конкретно, что они могут получить от использования долга в структуре своего капитала?

Почему долг

Долг дешевле. Во-первых, его притязания на денежные потоки компании имеют приоритет перед держателями акций, что делает их менее рискованными, чем вложения в акционерный капитал. Этот более низкий риск означает, что заемщику не нужно платить столько за старшее финансирование, сколько за собственный капитал.Вдобавок ко всему, большинство налоговых кодексов отдают предпочтение расходам на обслуживание долга по сравнению с капиталом, поскольку процентные платежи обычно не облагаются налогом. Дивиденды, напротив, поступают от прибыли после уплаты налогов.

Поскольку долг является приоритетным договорным обязательством, в то время как собственный капитал представляет собой остаточное требование в отношении денежных потоков, при обычных обстоятельствах стоимость и стоимость данного долгового инструмента являются фиксированными. Другими словами, независимо от того, растет или падает стоимость бизнеса, стоимость долга остается постоянной.

Это означает, что если финансовый директор профинансирует 80% бизнеса стоимостью 100 миллионов долларов за счет долга, а стоимость этого бизнеса удвоится, ему все равно придется выплатить только 80 миллионов долларов. Между тем, инвестиции в акционерный капитал в размере 20 миллионов долларов теперь будут стоить 120 миллионов долларов, что означает шестикратную прибыль. Даже после поправки на проценты и другие расходы рост стоимости собственного капитала резко увеличился бы.

Конечно, если бы покупатель оплатил полную стоимость покупки за счет собственного капитала, он все равно получил бы значительную номинальную прибыль. Просто изменение стоимости компании должно быть разделено со всеми другими акционерами, которые внесли капитал в бизнес.Если бизнес на 100% финансируется за счет собственных средств, то удвоение стоимости бизнеса удваивает стоимость собственного капитала. И хотя это неплохо, но определенно не так хорошо, как описанные выше инвестиции с заемными средствами.

Затраты на венчурный капитал

Технический способ расчета стоимости капитала состоит в объединении ряда исходных данных, включая безрисковую ставку заимствования, премию за риск по акциям и корреляцию между рассматриваемой акцией и рынком в целом. Частным компаниям их нелегко получить, но мы можем использовать доход, полученный покупателем, как показатель стоимости капитала для продавца.

Фирмы венчурного капитала обычно нацелены на годовую доходность 25% для фонда с 10-летним сроком. Но стоимость для эмитента намного выше из-за динамики управления венчурным фондом.

В качестве отправной точки фирмы венчурного капитала обычно нацелены на годовую доходность 25% для фонда со сроком действия 10 лет. Но стоимость для эмитента намного выше из-за динамики управления венчурным фондом.

Во-первых, значительная часть доступных средств венчурного капитала фактически не инвестируется.Вместо этого они используются для оплаты различных расходов, таких как расходы на аудит и юридические услуги, которые могут составлять до 15% активов фонда. Эти 25% прибыли на каждый доллар активов должны быть получены за счет 85 центов каждого доллара в фонде, который фактически инвестируется в портфельные компании. Это означает, что каждый доллар, который получает предприниматель, должен почти утроиться в цене за десять лет, чтобы достичь цели венчурного капитала.

Конечно, никто не рассчитывает получить одинаковую доходность по портфелю; венчурный портфель приведет к широкому диапазону результатов.Зная, что какой-то процент их портфеля принесет общие убытки, венчурные инвесторы ищут огромную прибыль от инвестиций, которые действительно работают.

Поскольку венчурные капиталисты не имеют возможности узнать, какие инвестиции принесут прибыль, они предпочитают инвестировать на условиях, которые увеличивают их первоначальные обязательства, если тезис развивается положительно, но сводят к минимуму свои первоначальные обязательства, если этого не происходит. Прикрепление варрантов к раунду акций является примером этого подхода. Но, как правило, венчурные капиталисты будут пытаться структурировать каждую инвестицию таким образом, чтобы они могли получить от нее непомерную прибыль, если она работает, преодолевая при этом сопротивление портфелю из-за инвестиций, которые неизбежно терпят неудачу.

Суть в том, что венчурные капиталисты не могут инвестировать 100 центов из каждого доллара, который им дают их инвесторы, и некоторые из долларов, которые они вкладывают, будут полностью потеряны. Это говорит о том, что им нужна очень высокая отдача от своих успешных инвестиций, что, в свою очередь, означает, что стоимость этих инвестиций для продающих их акционеров (владельцев бизнеса) очень высока. Он может достигать 100% в год и, конечно же, намного превышать 10–15%, которые могут стоить венчурные долги.

Исторические барьеры на пути к долгу

Исторически молодые компании не имели возможности брать займы. Компании с отрицательной прибылью до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA) и незначительными активами были не очень привлекательными для потенциальных кредиторов. Кроме того, поскольку бизнес-риски стартапов настолько высоки, немногие учредители хотели усугубить их, добавив финансовый риск в виде долга.

Но как только компания доказала, что может удовлетворить реальные потребности рынка и быстро растет — даже если это еще не прибыльно, — ее бизнес-риски существенно снижаются. А по мере уменьшения бизнес-риска относительная стоимость капитала должна стать более важным фактором для компании: она может рассмотреть возможность добавления долга как постоянной части своей структуры капитала.

Сегодняшние специализированные кредиторы понимают, что бизнес-риск — это не просто функция того, как долго компания работает или сколько лет ее исполнительному директору. Это понимание позволило венчурным кредиторам разработать новые инструменты, которые позволяют молодым, быстрорастущим предприятиям брать займы.

Например, появление бизнес-модели «программное обеспечение как услуга» стимулировало признание ценности наличия установленной клиентской базы, даже если эта стоимость не отображается в балансе потенциального заемщика.Практики также разработали аналитику, чтобы понять риски и качества компаний, которым они могут предоставить ссуду. Тем временем отраслевые специалисты развивают и налаживают глубокие отношения с учредителями и менеджерами, что дает качественный результат их численного анализа.

По мере того, как долг становится более доступным, все более широко осознаются его преимущества. Венчурный долг может служить инструментом для финансирования оборотного капитала и слияний и поглощений, для добавления ресурсов на исследования и разработки и для получения более выгодных условий для увеличения капитала.Как отмечалось выше, это также может быть гораздо более дешевым способом финансирования подобных инициатив и инвестиций, чем акционерный капитал.

Debt также решает ряд других проблем, которые могут возникнуть с точки зрения долевого финансирования, такие как необходимость отказаться от мест в совете директоров и гибкости управления.

Партнеры по частному капиталу извлекали выгоду из этой динамики в течение длительного периода. Теперь, когда для них открыт выбор, возможно, больше венчурных капиталистов и предпринимателей обратятся к урокам, которые они могли бы извлечь у своих коллег в сфере прямых инвестиций.

Гордон Хендерсон — управляющий директор по управлению портфелем Espresso Capital, поставщика решений для венчурного долга и финансирования роста.

стоимость капитала, частный капитал, премия за риск, финансовый директор стартапа, венчурный капитал, венчурный долг

Thriva привлекла 4 миллиона фунтов стерлингов от Target в эпоху, когда тестирование крови на дому имеет как никогда важное значение — TechCrunch

Thriva появилась в 2016 году как стартап по тестированию крови на дому, позволяющий проверять, например, уровень холестерина.Однако в эпоху пандемии домашние анализы крови становятся довольно популярными, наряду с общей тенденцией к тому, что люди активно контролируют свое здоровье.

Компания VC Target Global из Берлина добилась продления раунда финансирования серии A на 4 миллиона фунтов стерлингов. В результате общий объем финансирования Thriva достиг 11 миллионов фунтов стерлингов. Инвестиции поступают из нового фонда Early Stage Fund II Target Global и пополнят 6 миллионов фунтов стерлингов Series A, привлеченные в 2019 году. Среди существующих инвесторов — Guinness Asset Management и Pembroke VCT.

Thriva обработала более 115 000 анализов крови на дому с 2016 года. Интересно, что эти клиенты фактически используют информацию для улучшения своего здоровья: 76% пользователей Thriva достигли улучшения по крайней мере одного из своих биомаркеров между тестами.

Стартап также запустил персонализированные планы медицинского страхования и высококачественные добавки, расширив свое партнерство с больницами и другими поставщиками медицинских услуг.

Основанная Хэмишем Грирсоном, Элиотом Бруксом и Томом Ливси, она утверждает, что растет на 100% по сравнению с прошлым годом и расширила свою команду до 50 человек в штаб-квартире компании в Лондоне.

В своем заявлении Грирсон сказал: «Поскольку мир сталкивается с беспрецедентными проблемами, вызванными кризисом коронавируса, мы все были вынуждены взглянуть на свое здоровье и нашу смертность в новом свете».

В беседе с TechCrunch он добавил: «Хотя есть и другие компании, занимающиеся домашним тестированием, мы не считаем их напрямую конкурентоспособными. Thriva не занимается тестированием. Наши домашние анализы крови — важная точка данных, но они — только начало долгосрочных отношений, которые мы устанавливаем с нашими клиентами.Чтобы выполнить нашу миссию по укреплению здоровья в ваших руках, мы не только помогаем людям следить за тем, что на самом деле происходит внутри их тел, мы на самом деле помогаем им вносить позитивные изменения, последствия которых они могут увидеть со временем ».

Доктор Рикардо Шефер, партнер Target Global, сказал: «Когда мы впервые встретились с командой, стоящей за Thriva, мы сразу же были увлечены их миссией — позволить людям взять здоровье в свои руки».

Трехмерные переговоры: игра целиком

Вкратце об идее

Почему последние сделки не сработали так, как вы ожидали? Вы блестяще следовали всем правилам, изложенным в руководствах по ведению переговоров: вы построили огромную доброжелательность.Вы продемонстрировали проницательную культурную чуткость. И вы открыли скрытую ценность для всех сторон. Но вы все равно остались с пустыми руками.

Как и большинство из нас, возможно, вы слишком долго ждали, пока начнет переговоры с . Нас учат думать, что переговоры происходят за столом переговоров — в первом измерении межличностных отношений и тактики процесса — или за чертежной доской — во втором измерении, где обсуждается суть сделки. Но к тому времени, когда стороны садятся за стол переговоров, большая часть игры уже сыграна.

Вот почему опытные трехмерные переговорщики работают за кулисами, вдали от стола, как до, так и во время переговоров, чтобы установить (и переустановить) стол переговоров. Они следят за тем, чтобы ко всем нужным сторонам обращались в правильном порядке для решения нужных вопросов в нужное время.

трехмерных движений помогут вам заключать сделки, которые иначе были бы вне тактической досягаемости. Вместо того, чтобы разыгрывать ту руку, которую вы получили, вы меняете масштаб и последовательность всех переговоров в своих интересах.

Идея на практике

В дополнение к умелому решению тактических и основных задач, обратите внимание на эти рекомендации по 3-D переговорам:

Широкое сканирование

Ищите помимо существующей сделки на столе, чтобы найти дополнительные возможности и ценность, которые могут добавить другие игроки. Задайте такие вопросы, как: Кто, помимо существующей сделки, может больше всего ценить ее аспекты? Кто может предоставить часть, отсутствующую в текущем процессе? Кто может минимизировать затраты на производство или распространение?

В ходе этого процесса будут определены все фактические и потенциальные стороны и ключевые отношения между ними, например, кто на кого влияет, кто кому подчиняется, кто кому что должен.Пример:

Когда запускался WebTV Networks, основатель Стив Перлман получил начальное финансирование, разработал технологию, создал прототип и нанял свою основную команду. Но для того, чтобы превратить стартап в самостоятельную компанию, ему требовалось больше капитала и более широкие возможности. Таким образом, он определил потенциальных партнеров во многих областях: провайдеры Интернет-услуг, поставщики контента, предприятия бытовой электроники, производителей, дистрибьюторов.

Обратная карта и последовательность

Логика обратного сопоставления аналогична управлению проектами: вы начинаете с конечной точки и возвращаетесь к настоящему, чтобы разработать критический путь.В ходе переговоров завершенный «проект» представляет собой набор соглашений между коалицией сторон.

Для начала определите, что вам в идеале хотелось бы. Затем определите, кто должен зарегистрироваться, чтобы воплотить ваше видение в жизнь. Часто обращение к самым сложным и наиболее важным партнерам first дает небольшие шансы на сделку. Вместо этого выясните, каких партнеров вам нужно иметь на борту , прежде чем вы начнете переговоры со своими наиболее важными партнерами. Пример:

Несмотря на то, что WebTV остро нуждался в капитале, Перлман не сразу обратился к очевидным инвесторам. Он знал, что венчурные капиталисты скептически относятся к сделкам с бытовой электроникой, поэтому он отошел от своей цели. Поскольку венчурные капиталисты были бы более склонны финансировать его компанию, если бы в нем уже участвовала известная компания по производству бытовой электроники, он сначала заключил сделку с Phillips, а затем использовал эту сделку для регистрации и Sony. Когда он, наконец, обратился к венчурным капиталистам, он смог договориться о новых венчурных деньгах по более высокой оценке.

Управление потоком информации

То, как вы адаптируете свое сообщение к каждому потенциальному партнеру, может кардинально изменить результат ваших переговоров.Время имеет жизненно важное значение: решите, какие этапы переговорного процесса должны быть открытыми, какие частными и сколько информации с одного этапа вы должны передать на других этапах.

Что стоит между вами и вашим «да»? В нашем анализе сотен переговоров мы обнаружили препятствия в трех взаимодополняющих измерениях: первое — это тактика; второй — оформление сделки; а третий — настройка. Каждое измерение имеет решающее значение, но многие участники переговоров и большая часть литературы по переговорам зацикливаются только на первых двух.

Три измерения переговоров

Например, большинство книг по переговорам сосредоточено на том, как руководители могут овладеть тактикой — взаимодействием за столом переговоров. Общие препятствия на пути к да в этом измерении включают отсутствие доверия между сторонами, плохое общение и «жесткое» отношение участников переговоров. Таким образом, в книгах есть полезные советы по чтению языка тела, адаптации вашего стиля к ситуации торга, активному слушанию, убедительному изложению своего дела, принятию решений по предложениям и встречным предложениям, управлению сроками, противодействию грязным уловкам, избеганию межкультурных оплошностей и т. Д.

Второе измерение — дизайн сделки — или способность переговорщиков заключить за столом сделку, которая создает долговременную ценность — также привлекает внимание. Когда сделка не предлагает достаточной ценности для всех сторон или когда ее структура не позволяет добиться успеха, эффективные двумерные переговорщики работают над диагностикой основных источников экономической и неэкономической ценности, а затем составляют соглашения, которые могут раскрыть эту ценность для сторон. . Имеет ли смысл какая-то торговля между сторонами, и если да, то на каких условиях? Должно ли это быть поэтапное соглашение, возможно, с положениями о непредвиденных обстоятельствах и разделении рисков? Сделка с более креативной концепцией и структурой? Тот, который удовлетворяет потребности эго, а также экономические?

Помимо межличностных проблем и проблем при разработке сделок, с которыми руководители сталкиваются в ходе одномерных и двумерных переговоров, существуют трехмерные препятствия — недостатки в самой переговорной схеме.Общие проблемы в этом третьем измерении, которым часто пренебрегают, включают переговоры с неправильными сторонами или о неправильном наборе вопросов, вовлечение сторон в неправильной последовательности или в неправильное время, а также несовместимые или непривлекательные варианты отказа от сделки. Однако 3-D переговорщики меняют масштаб и последовательность самой игры для достижения желаемого результата. Действуя по-предпринимательски, отстраняясь от стола, они гарантируют, что к нужным сторонам обращаются в правильном порядке для решения нужных вопросов, правильными средствами, в нужное время, в соответствии с правильным набором ожиданий и сталкиваясь с правильным отказом. варианты сделки.

Бывший торговый представитель США Шарлин Баршефски, которая вела переговоры с сотнями компаний, правительств и неправительственных организаций, чтобы возглавить сделки по товарам, услугам и интеллектуальной собственности, так характеризует успешные трехмерные переговоры: «Тактика за столом — это только очистные работы. Многие люди ошибочно принимают тактику за основную субстанцию ​​и неустанные усилия вне стола, которые необходимы для создания наиболее многообещающей ситуации, когда вы столкнетесь со своим противником.Когда вы знаете, что вам нужно, и разработали более широкую стратегию, тогда тактика ведения переговоров будет развиваться ». ¹

3-D переговоры на практике

Даже менеджеры, обладающие превосходными навыками межличностного общения на переговорах, могут потерпеть неудачу, когда препятствия на пути к соглашению попадают в трехмерную сферу. В течение 1960-х годов долгосрочный контракт Kennecott Copper с низкими роялти на управление его огромным рудником Эль-Тениенте в Чили подвергался высокому риску пересмотра; Политическая ситуация в Чили кардинально изменилась с момента подписания контракта, что сделало условия сделки нестабильными. У Чили был, казалось бы, очень привлекательный вариант выхода — или, на жаргоне переговоров, BATNA (лучшая альтернатива соглашению, достигнутому путем переговоров). В одностороннем порядке правительство Чили могло радикально изменить финансовые условия сделки или даже экспроприировать шахту. BATNA Кеннекотта казалась плохой: подчинитесь новым условиям или будете экспроприированы.

Представьте, что Кеннекотт принял одномерную стратегию, сосредоточенную в первую очередь на межличностных действиях за столом переговоров. Используя этот подход, команда менеджеров Kennecott оценивала бы личности министров, с которыми она будет вести переговоры.Он будет стараться учитывать культурные особенности и выбирать элегантные рестораны для встреч. Действительно, команда Кеннекотта предприняла такие разумные действия. Но этот подход был недостаточно многообещающим, учитывая угрожающие реалии ситуации. Представители Чили, казалось, держали все карты в руках: им не нужен был Кеннекотт для управления рудником; в стране были свои опытные менеджеры и инженеры. И руки Кеннекотта казались связанными: он не мог переместить медный рудник, не имел никаких ограничений на последующую переработку или сбыт ценного металла, а также не имел никаких реальных перспектив, как в предыдущую эпоху, вызвать США.С. флот.

К счастью для Kennecott, его переговорщики приняли трехмерную стратегию и самым благоприятным образом организовали предстоящие переговоры. Команда сделала шесть шагов и полностью поменяла игровое поле. Во-первых, к некоторому удивлению правительства, Кеннекотт предложил продать контрольный пакет акций рудника Чили. Во-вторых, чтобы смягчить это предложение, компания предложила использовать выручку от продажи акций вместе с деньгами от ссуды Экспортно-импортного банка для финансирования крупного расширения рудника.В-третьих, он побудил чилийское правительство гарантировать этот заем и сделать гарантию регулируемой законодательством штата Нью-Йорк. В-четвертых, Kennecott застраховал как можно больше своих активов под гарантией США от экспроприации. В-пятых, он организовал продажу продукции на расширенном руднике по долгосрочным контрактам с североамериканскими и европейскими покупателями. В-шестых, права на инкассо по этим контрактам были проданы консорциуму финансовых институтов Европы, США и Японии.

Эти действия коренным образом изменили ход переговоров.Более крупный рудник, контрольный пакет акций которого принадлежит Чили, означает более крупный и более ценный пирог для принимающей страны: это предложение приведет к увеличению доходов Чили и будет отвечать интересам страны в поддержании хотя бы номинального суверенитета над собственными природными ресурсами.

Более того, широкий круг клиентов, правительств и кредиторов теперь разделяет озабоченность Kennecott по поводу будущих политических изменений в Чили и весьма скептически относятся к способности Чили эффективно управлять рудником с течением времени.Вместо первоначальных переговоров только с Кеннекоттом, Чили теперь фактически столкнулась с многосторонними переговорами с игроками, которые в будущем будут вести дела с этой страной — не только в горнодобывающем секторе, но также в финансовом, промышленном, юридическом и государственном секторах. Первоначальная чилийская BATNA — бесцеремонно изгнать Кеннекотта — была теперь гораздо менее привлекательной, чем была вначале, поскольку нанесение ущерба Кеннекотту подвергло риску более широкий круг нынешних и будущих интересов Чили.

И, наконец, гарантии, страхование и другие контракты улучшили BATNA Kennecott.Если соглашение не будет достигнуто и Чили примет меры по экспроприации операции, на стороне Kennecott будет множество сторон. Хотя несколько лет спустя рудник был в конечном итоге национализирован, ухудшившиеся альтернативы Чили дали Kennecott лучшую операционную позицию и дополнительные годы денежного потока по сравнению с аналогичными компаниями, которые не предпринимали таких действий.

Этот случай подчеркивает нашу главную идею: не играйте просто умело в переговорную игру, которую вам преподносят; изменить его основной дизайн к лучшему.Маловероятно, что одномерное тактическое или межличностное мастерство за столом — будь то в форме стальных взглядов, замечаний с учетом культурных особенностей или внимательного и внимательного прислушивания ко всем сторонам — могло спасти Kennecott от принципиально неблагоприятной позиции на переговорах. Тем не менее, трехмерные шаги, которые компания сделала из-за стола, изменили установку переговоров (участвующие стороны, интересы, которые они видели на кону, их BATNA) и, в конечном итоге, создали большую ценность для всех участников — многое из чего Kennecott требовал для себя.

Как работает трехмерное движение

Успешные 3-D переговорщики побуждают целевых игроков сказать «да», улучшая предложенную сделку, усиливая свои собственные BATNA и ухудшая таковые других сторон. Трехмерные игроки намереваются такие ходы в основном для того, чтобы претендовали на ценность для себя, но также чтобы создавали ценность для всех сторон.

Требуемая стоимость.

3-D переговорщики полагаются на несколько общепринятых практик, чтобы заявить о ценности, включая привлечение внешних предложений или привлечение новых игроков в игру, иногда для создания формального или неформального аукциона.После переговоров по ряду союзов и приобретений, которые превратили Millennium Pharmaceuticals из небольшого стартапа в 1993 году в многомиллиардную компанию менее чем через десять лет, тогдашний главный коммерческий директор Стив Хольцман объяснил причины добавления сторон к переговорам: « Каждый раз, когда мы чувствуем возможность сделки с кем-то, мы немедленно звоним еще шести людям. Это сводит с ума, пытаясь жонглировать ими всеми. Но, во-первых, это изменит восприятие по другую сторону стола.И, во-вторых, это изменит ваше самовосприятие. Если вы считаете, что есть другие люди, которым интересно, ваш блеф больше не блеф; это реально. Это вызовет совершенно другой уровень убежденности ». (Подробнее о Millennium см. В разделе «Стратегическое заключение сделок в Millennium Pharmaceuticals», дело HBS № 9-800-032.)

Хотя переговорщики обычно должны стараться улучшить свои BATNA, они также должны знать, что некоторые из предпринимаемых ими шагов могут непреднамеренно ухудшить их варианты ухода.Например, несколько лет назад мы работали с американской производственной фирмой на переговорах о создании совместного предприятия в Мексике. Компания уже изучила возможные культурные барьеры и составила рейтинг трех потенциальных партнеров в соответствии с компетенциями, которые она считает наиболее желательными в этих компаниях. Подойдя к переговорам с учетом культурных особенностей и в том, что казалось очень логичной последовательностью, команда США, тем не менее, зашла в тупик с наиболее привлекательным партнером. Команда отказалась от этих переговоров и теперь углубилась в процесс со вторым наиболее желательным кандидатом — и снова дела шли плохо.Представьте себе последующие переговоры с третьим, едва приемлемым партнером, если бы вторая серия переговоров также провалилась — в отрасли, где все быстро узнают результаты предыдущих переговоров.

По мере того как каждая серия переговоров терпела неудачу, BATNA американской фирмы — сделка с другой мексиканской компанией или полное отсутствие совместного предприятия — становилась все хуже. К счастью, американская компания начала предварительные обсуждения с третьей фирмой параллельно со второй. Это помогло американской компании определить, какой из потенциальных партнеров действительно имеет наибольший деловой смысл, избежать преждевременного закрытия опционов и воспользоваться конкуренцией между мексиканскими компаниями.Бизнес США должен был организовать процесс таким образом, чтобы перспектива сделки с наиболее желательным мексиканским партнером действовала как его BATNA в переговорах со вторым наиболее желательным партнером и так далее. Короче говоря, это создало бы эквивалент одновременных четырехсторонних переговоров (структурированных как одна американская фирма, ведущая переговоры параллельно с каждой из трех мексиканских фирм), а не трех последовательных двухсторонних переговоров. Эта более многообещающая трехмерная установка значительно расширила бы любые одномерные культурные знания и тактическую изобретательность U.Фирма С. могла собрать.

Помимо усиления собственной позиции, участники трехмерных переговоров, добавляющие стороны и вопросы к сделке, могут ослабить BATNA другой стороны. Например, когда Эдгар Бронфман, бывший генеральный директор Seagram’s и глава Всемирного еврейского конгресса, впервые обратился к швейцарским банкам с просьбой выплатить компенсацию пережившим Холокост, чьи семейные активы незаконно удерживались со времен Второй мировой войны, он почувствовал себя обездвиженным. Руководители швейцарских банков не видели причин для связи с Бронфманом; они считали, что у них есть веские правовые основания, поскольку вопрос реституции был решен много лет назад. Но после восьми месяцев лоббирования со стороны Бронфмана, Всемирного еврейского конгресса и других, переговоры резко расширились — в ущерб швейцарцам. Банкиры де-факто столкнулись с коалицией интересов, которая серьезно угрожала прибыльной доле Швейцарии в сфере государственных финансов в таких штатах, как Калифорния и Нью-Йорк. Они столкнулись с тем, что огромные пенсионные фонды США продали акции швейцарских банков, а также всех швейцарских компаний; задержка слияния Swiss Bank и UBS из-за лицензии на «пригодность персонажей», жизненно важной для ведения бизнеса в Нью-Йорке; дорогие и назойливые иски, поданные одними из самых грозных U.S. групповые адвокаты; и более широкое недовольство правительства США, которое стало активным посредником в урегулировании споров.

Учитывая мрачную BATNA, с которой столкнулись швейцарские банкиры, неудивительно, что стороны достигли соглашения, включая обязательство швейцарских банкиров выплатить 1,25 миллиарда долларов оставшимся в живых. Однако это был почти невообразимый исход в начале небольшой, изначально приватной игры, в которой швейцарцы, казалось, держали все карты на руках.

Другой способ переговорщиков заявить о своей ценности — это изменить обсуждаемые вопросы и интересы, поставленные на карту.Посмотрите, как Microsoft выиграла переговоры о войне браузеров. В 1996 году AOL остро нуждался в передовом интернет-браузере, и за сделку боролись Netscape и Microsoft. Технически более совершенный и доминирующий на рынке Netscape Navigator соперничает с более неудачным Internet Explorer, который в то время боролся за закрепление на рынке, но считался Биллом Гейтсом стратегическим приоритетом. Уверенная и даже высокомерная компания Netscape настаивала на технически обоснованной сделке «браузер за доллары». В книге аол.com, Жан Вильянуэва, старший исполнительный директор AOL, заметил: «Сделка была проиграна Netscape. Они были доминирующими. Нам нужно было получить то, что хотел рынок. Самое главное, мы видели себя небольшими компаниями, борющимися с одним и тем же врагом — Microsoft ».

Но когда все было сказано и сделано, именно Microsoft заключила сделку с AOL. Софтверный гигант бесплатно предоставит Explorer для AOL и пообещал ряд технических изменений в будущем. Microsoft также согласилась, что клиентское программное обеспечение AOL будет поставляться в комплекте с новой операционной системой Windows.

Microsoft — прямой конкурент AOL — разместит значок AOL на рабочем столе Windows рядом со значком своей собственной онлайновой службы Microsoft Network (MSN). Позиция AOL в отношении «самой ценной настольной недвижимости в мире» позволит ей охватить дополнительно 50 миллионов человек в год практически бесплатно, по сравнению с затратами на привлечение одного клиента от 40 до 80 долларов, понесенных «ковровой бомбардировкой» страны с дисками AOL. По сути, Билл Гейтс пожертвовал среднесрочным положением MSN ради своей более крупной цели — выиграть войну браузеров.

Как трехмерные движения повернули переговоры в пользу Microsoft? Веб-браузер Microsoft технически уступал Netscape, поэтому шансы Microsoft на победу на этом основании были низкими, независимо от его навыков ведения переговоров и тактики за столом. Вместо этого Microsoft сместила переговоры с Netscape о техническом соглашении о браузере за доллары на более широкие бизнес-вопросы, в которых она имела решающее преимущество. Вместо того, чтобы сосредоточиться на продажах технологам, Microsoft сосредоточилась на продажах бизнесменам AOL.Как заявил ведущий переговорщик AOL и глава отдела развития бизнеса Дэвид Колберн в своих показаниях Верховному суду в 1998 году: «Готовность Microsoft объединить AOL в той или иной форме с операционной системой Windows была критически важным фактором конкуренции, который был невозможен для Netscape, чтобы соответствовать ». Вместо того, чтобы умело проигрывать партии X по вопросам A и B, Microsoft изменила игру в сторону более совместимого аналога Y, подчеркнув проблемы C, D и E, в которых она была сильна.

Microsoft сместила переговоры с Netscape о сделке «браузер за доллары» на более широкие вопросы бизнеса, в которых она имела решающее преимущество.

Эти примеры трехмерных заявлений о ценностях противоречат стандартному одномерному межличностному подходу к переговорам. Действия, взятые из-за стола — резкое изменение сторон и проблем, реструктуризация и изменение последовательности процесса, изменение BATNA — в первую очередь связаны не с одномерными навыками межличностного общения, а, скорее, с улучшением базовой установки самих переговоров.

Создание ценности.

Добавляя дополнительные стороны или вопросы к процессу переговоров, участники трехмерных переговоров могут не только заявить о своей ценности, но и создать дополнительную ценность для всех участвующих сторон. В своей влиятельной книге по бизнес-стратегии Co-opetition, Адам Бранденбургер и Барри Налебафф исследовали концепцию сети ценности , или совокупности игроков, чье потенциальное сочетание и согласие могут создать ценность. 3-D переговорщики часто способствуют развитию таких сетей ценностей.Они сканируют не только свои конкретные транзакции, но и ищут совместимых игроков с дополнительными возможностями или оценками и заключают соглашения, которые выгодно включают этих игроков.

Мир иностранных дел предлагает множество примеров, когда потенциально ценные двусторонние сделки могут быть невозможны, если не будет задействована третья сторона с дополнительными интересами. В выпуске журнала Negotiation Journal за 1985 год профессор Университета Торонто и специалист по международным переговорам Дженис Дж.Стейн писал следующее о важности трехмерной роли Генри Киссинджера в решающих переговорах на Ближнем Востоке: «Круговая структура платежей была необходима для достижения согласия между сторонами. Египет улучшил имидж Соединенных Штатов в арабском мире, особенно среди нефтедобывающих государств; Соединенные Штаты оказали Израилю большую военную и финансовую помощь; а Израиль предоставил Египту территорию. Действительно, двусторонний обмен между Египтом и Израилем не увенчался бы успехом, поскольку каждый из них не хотел того, что мог предложить другой.”

В примере из делового мира владельцы нишевой упаковочной компании с инновационной технологией и новым продуктом вели переговоры о цене, чтобы продать компанию одному из трех потенциальных покупателей, все из которых занимались более крупными упаковочными предприятиями. Вместо того, чтобы в основном работать со своими банкирами, чтобы обосновать необходимость более высокой оценки и усовершенствовать свою тактику за столом с каждым игроком в упаковочной отрасли, нишевый игрок использовал трехмерный подход. Его более широкий анализ показал, что один из его основных клиентов, крупная фирма по производству потребительских товаров, может особенно ценить эксклюзивный доступ к технологиям и упаковочным продуктам нишевого игрока, поэтому он привлек к сделке фирму по производству потребительских товаров.Этот шаг открыл совершенно новый источник потенциальной стоимости и гораздо более высокую потенциальную цену продажи. Это также увеличило давление на более крупные упаковочные компании: они столкнутся с усилением конкуренции и, возможно, не смогут предлагать своим клиентам такие же эксклюзивные индивидуальные упаковочные услуги.

Потенциальные элементы сети создания ценности не всегда очевидны в начале переговоров. Например, американско-европейская природоохранная группа хотела сохранить максимальное количество среды обитания в тропических лесах в южноамериканской стране. За счет членских взносов и поддержки фонда у природоохранной группы были доллары США, которые она могла использовать (после конвертации долларов в местную валюту по официальному обменному курсу) для покупки прав на разработку. Владелец земли и группа по охране окружающей среды провели жесткие переговоры и предварительно согласовали количество тропических лесов, подлежащих защите, и цену за гектар в местной валюте. Но трехмерное мышление в конечном итоге улучшило сделку для всех сторон.

Принимающая страна имела задолженность по долларовым облигациям, которые торговались с 45% дисконтом к их номинальной стоимости (с учетом предполагаемого риска дефолта).Стране приходилось использовать скудные долларовые экспортные поступления, необходимые для многих неотложных внутренних целей, чтобы поддерживать свои обязательства по обслуживанию долга в актуальном состоянии; Конечно, процентные платежи определялись номинальной стоимостью долга, а не дисконтом по облигациям. Эти факты говорят о том, что можно было бы повысить ценность, добавив еще две группы игроков к первоначальным переговорам между землевладельцем и природоохранной группой.

В этом зеленом варианте обмена долга на акционерный капитал группа по сохранению выкупила государственный долг у иностранных держателей с преобладающим дисконтом в 45%.Затем он передал этот долг в Центральный банк страны и договорился о его погашении в местной валюте с премией между дисконтированной стоимостью долга и его полной долларовой номинальной стоимостью (до 82% премии к дисконтированной стоимости). Группа по сохранению затем использовала это большее количество местной валюты от Центрального банка, чтобы купить больше прав на застройку у землевладельца по несколько более высокой цене за единицу.

Эти расширенные четырехсторонние переговоры — последовательно с участием природоохранной группы, держателей международных облигаций, Центрального банка и землевладельца — принесли всем больше, чем наилучший результат, возможный в первоначальных переговорах между только землевладельцем и природоохранной группой.Банк смог погасить задолженность и аннулировать обязательства по долларовым процентам, которые были очень дорогостоящими для страны, используя более дешевую (для него) местную валюту, не увеличивая экспорт или не отвлекая скудные экспортные поступления. Группа по охране природы смогла сохранить больше тропических лесов при тех же затратах в долларах, а землевладелец получил более высокую цену в валюте, которую он мог использовать лучше.

Чтобы найти дополнительные стороны и проблемы, как это сделала группа по охране природы, вы должны задавать вопросы, касающиеся относительной оценки.Какие не вовлеченные стороны могут высоко оценить элементы нынешних переговоров? Какие внешние проблемы могли бы быть высоко оценены, если бы они были включены в процесс? Есть ли какие-либо стороны вне непосредственных переговоров, которые могут нести часть риска по сделке дешевле, чем нынешние игроки?

С другой стороны, иногда необходимо сократить — или, по крайней мере, упорядочить — набор вовлеченных вопросов, интересов и сторон, чтобы создать ценность. Например, вместо того, чтобы с самого начала вступать в полноценный многосторонний процесс, отраслевая ассоциация, которая хочет согласовать определенный набор стандартов, может извлечь выгоду из того, что сначала добьется соглашения между несколькими доминирующими игроками, которое затем послужит основой для последующей сделки. среди более широкой группы.Или переговоры о создании многостороннего стратегического альянса между двумя фирмами могут быть значительно упрощены одной стороной, которая вместо этого предлагает прямое приобретение.

Безусловно, форма, выбранная для транзакции, может существенно повлиять на сложность переговоров и ценность, которую нужно иметь. Запланированное слияние компаний Bell Atlantic и Nynex на равных потребовало бы отдельных переговоров с регулирующими органами в каждом из 13 штатов, обслуживаемых компаниями. Чтобы избежать политических переговоров за 13 разными столами, стороны изменили правила игры, создав функционально эквивалентную структуру, в которой Bell Atlantic была номинальным покупателем.

Действительно, может быть необходимо изменить процесс, а не суть переговоров. Например, два партнера, стремящиеся разорвать отношения, могут испытывать трудности с определением, кто что получает. Но вместо этого они могут согласиться на специальный механизм, такой как «Техасская перестрелка», в котором одна сторона называет цену, по которой она будет либо покупателем (акций другой), либо продавцом (своих собственных акций). ), а другая сторона должна ответить. Часто изменение формы переговоров путем привлечения квалифицированного стороннего посредника создает ценность.Например, две интенсивные посреднические усилия внешних сторон помогли окончательно разморозить замороженные переговоры между Microsoft и Министерством юстиции. Существует много принципиально различных вариантов посредничества, арбитража и других специальных механизмов, но все они представляют собой варианты изменения самой игры, а не попытки вести переговоры более эффективно с помощью чисто межличностных средств.

Реализация стратегии трехмерных переговоров

Опытные переговорщики действуют во всех трех измерениях, чтобы создать и заявить о ценности.В то время как 3-D переговорщики должны хорошо играть в существующую игру, как тактики и дизайнеры сделок, они также должны действовать как предприниматели, стремясь создать более благоприятную целевую игру. Они могут сделать это путем широкого сканирования, чтобы определить возможные элементы более подходящей установки; «Отображение в обратном направлении» от наиболее многообещающей структуры сделки к текущей схеме; а также управление и формирование потока информации, чтобы повысить их шансы на получение положительного ответа.

Широкое сканирование.

Чтобы действовать нестандартно, нужно сначала посмотреть нестандартно.Путем поиска элементов потенциальной сети потенциальной стоимости за рамками немедленной сделки на столе участники трехмерных переговоров могут перенастроить свое внимание на дополнительные возможности и оценки, которые могут добавить другие игроки. Полезные вопросы, меняющие правила игры, включают в себя: Кто, помимо существующей сделки, может больше всего ценить какой-либо из ее аспектов? Кто может минимизировать затраты на производство, распространение, риск и так далее? Кто может предоставить часть, отсутствующую в текущем процессе? Какие вопросы обещают взаимную выгоду? Какие устройства могут привлечь в сделку таких потенциальных сторон и проблем, создающих ценность? И в какой момент сложность или конфликт интересов между сторонами требуют сужения объема переговоров? Если выйти за рамки текущей игры, чтобы заявить о стоимости, обычно фокусируется на параллельном наборе вопросов: есть ли дополнительные участники торгов или стороны, которые могли бы благоприятно изменить BATNA другими способами? Можно ли связать определенные проблемы с кредитным плечом?

Такое сканирование должно привести к составлению карты всех фактических и потенциальных сторон (включая другие заинтересованные группы внутри организации, если необходимо). Вам необходимо оценить их реальные и потенциальные интересы и BATNA, а также сложность и стоимость достижения соглашения с каждой стороной и ценность ее поддержки. Ваша карта также должна определять важнейшие взаимоотношения между сторонами: кто на кого влияет, кто склонен подчиняться кому, кто кому что должен, кому будет дорого противостоять возникающему соглашению с ключевыми сторонами на борту и т. Д.

Основателям новых предприятий почти всегда необходимо тщательно сканировать, чтобы построить наиболее многообещающую последовательность сделок, которые приведут к созданию самодостаточной компании.Рассмотрим ситуацию, с которой основатель WebTV Networks Стив Перлман столкнулся в начале и середине 1990-х годов. Он получил начальное финансирование, разработал технологию переноса Интернета на обычные телевизоры, создал прототип и нанял основную команду. При отчаянной нехватке наличных средств Перлман широко просканировал и обнаружил множество потенциальных партнеров по переговорам — интернет-провайдеров, венчурных капиталистов, бизнес-ангелов, промышленных партнеров, предприятий бытовой электроники, поставщиков контента, производителей, оптовых и розничных каналов сбыта, зарубежных партнеров и т. Д. .Ему нужно было провести трехмерный анализ, чтобы определить правильную группу потенциальных партнеров для заключения наиболее многообещающих сделок для создания своей компании.

В то время как 3-D переговорщики должны хорошо играть в существующую игру, как тактики и дизайнеры сделок, они также должны действовать как предприниматели.

Карта в обратном порядке и последовательность.

Полезно думать о логике обратного сопоставления как о логике управления проектами. Принимая решение о том, как осуществить сложный проект, вы начинаете с конечной точки и возвращаетесь к настоящему, чтобы разработать временную шкалу и критический путь.Однако в ходе переговоров завершенный «проект» должен представлять собой набор устойчивых соглашений, создающих ценность, между поддерживающей коалицией сторон.

Например, когда у Перлмана WebTV почти закончились деньги, могло показаться очевидным, что ему следует сначала обратиться к фирмам с венчурным капиталом. Однако, поскольку венчурные капиталисты в то время глубоко скептически относились к сделкам с бытовой электроникой, Перлман отклонился от своей цели венчурного капитала. Он рассудил, что для венчурного инвестора WebTV будет более привлекательным, если к нему уже будет подключена известная компания, занимающаяся производством бытовой электроники, поэтому Перлман применил последовательную стратегию.После того, как его первый выбор, Sony, отказал ему, Перлман продолжал рассуждать в обратном направлении от своей цели. Наконец, ему удалось привлечь Филипса на борт. Затем он использовал Phillips для повторного открытия и заключения дополнительной сделки с Sony. Затем он договорился о новых венчурных деньгах — по гораздо более высокой оценке, — поскольку и Sony, и Phillips подписали контракт. С новыми деньгами в баке было довольно просто продвигать соглашения о поддержке через производителей, оптовые и розничные каналы распространения, поставщиков контента, интернет-провайдеров и партнеров по альянсу за рубежом.

Как показывает случай с WebTV, общая проблема для потенциального создателя коалиции заключается в том, что приближение к наиболее сложной — и, возможно, самой важной — партии дает невысокие шансы на заключение сделки, либо вообще, либо на желаемых условиях. Чтобы повысить шансы получить положительный ответ, определите, каких партнеров вы в идеале хотели бы иметь на борту, когда начинаете переговоры с целевой стороной. Поскольку ответ на этот вопрос становится ясным, вы определили предпоследнюю стадию. Продолжайте картировать в обратном направлении, пока не найдете наиболее многообещающую последовательность обсуждений.

Рассмотрим успешную тактику упорядочивания Билла Дейли, стратега президента Клинтона по обеспечению одобрения Конгрессом Североамериканского соглашения о свободной торговле, как сообщается в статье 1993 года New Yorker : «Могут появиться новости о том, что представитель, склонявшийся к да, имел выходить как нет. «Weenie», — сказал бы [Дейли]. Когда он услышал плохие новости, он не принял их на свой счет . .. Он отвечал на звонки еще раз. «Сможем ли мы найти парня, который сможет доставить этого парня? Мы должны позвонить тому парню, который звонит тому парню, который звонит этому парню.’”

Помимо чистой последовательности, 3-D переговорщик может использовать объем согласования — то, как элементы добавляются, вычитаются, объединяются или разделяются, — чтобы влиять на шансы привлечь каждую сторону. Могут быть добавлены вопросы, чтобы сделать сделку более привлекательной (как Microsoft сделала с AOL) или сделать BATNA менее привлекательной (как это произошло со швейцарскими банками). И, не привлекая к себе сторону, к которой другие испытывают антипатию, переговорщики могут повысить вероятность своего успеха. Именно это сделал Джеймс Бейкер, создав первую коалицию войны в Персидском заливе; исключив Израиль из явного членства в группе, он смог привлечь умеренные арабские государства.

Управляйте информационным потоком.

К некоторым переговорам лучше всего подходить, собирая все затронутые стороны вместе, полностью обмениваясь информацией и проводя мозговой штурм для решения общей проблемы. Однако часто жизненно важные трехмерные вопросы включают решение о том, какие этапы процесса должны быть общедоступными или частными, а также о том, как информация с одного этапа должна передаваться на другие этапы или формироваться на них.

Кривая история иллюстрирует потенциал такого выбора для начала связанной серии переговоров.Однажды известный дипломат решил помочь очаровательному и способному молодому человеку очень скромного происхождения из Восточной Европы. Приближаясь к председателю государственного банка, государственный деятель указал, что «одаренный и амбициозный молодой человек, который вскоре станет зятем барона Ротшильда», ищет ускоренную должность в банковской сфере. Вскоре после этого в отдельном разговоре с бароном, который, как он знал, искал подходящую пару для своей дочери, государственный деятель с энтузиазмом описал «красивого, очень способного молодого человека, который совершал звездное восхождение в государственном банке».Когда позже представили молодого парня, послушная дочь нашла его очаровательным, с завидными талантами и перспективами и приемлемым для ее отца. Когда она сказала «да», трехсторонняя сделка якобы была заключена — к всеобщему удовлетворению.

Способность трехмерного игрока определять, происходят ли соответствующие переговоры до или после его собственных, а также становятся ли результаты общедоступными, может сильно повлиять на результат.

Оставив в стороне сомнительную фактическую базу и этику этих переговоров, обратите внимание, как трехмерные действия дипломата создают наиболее многообещающую игру для его целей.Разделяя и упорядочивая этапы процесса, а также оппортунистически формулируя свое послание на каждом этапе, государственный деятель создал ситуацию, которая привела к наиболее маловероятному исходу. Конечно, если бы банкир, барон, дочь и молодой человек изначально встретились лицом к лицу, сомнительно, что даже учтивый одномерный подход государственного деятеля мог бы закрыть сделку.

Аналогичным образом, потенциальные инвесторы должны опасаться распространенной тактики разделения сделок для закрытия обоих: например, заставить инвестора A выделить средства на основе обязательства «опытного инвестора» B, когда B действительно взял на себя обязательства, но только на неформальных (и неправильное) понимание того, что «уважаемый инвестор» А безоговорочно согласился сделать это.

Переговоры по сбору земли под проект недвижимости — еще один хороший пример важности организации выпуска информации. Раннее знание планов застройщика может быть весьма ценным для землевладельцев в целевом районе. Поскольку землевладельцы могут использовать эти знания для получения максимальных ценовых уступок на более поздних этапах сборки, необходимость секретности и разделения индивидуальных переговоров обычно очевидна. Действительно, выбор того, какой участок покупать первым, вторым и т. Д., Может зависеть от относительной вероятности того, что данная покупка приведет к утечке намерений застройщика, а также от того, позволят ли уже полученные участки реализовать какую-то версию проекта. , или будут ли они бесполезны без последующего приобретения.

Действительно, способность трехмерного игрока определять, происходят ли соответствующие переговоры до или после его собственных, а также становятся ли результаты общедоступными, может сильно повлиять на результат. Например, согласно статье 1985 года в International Studies Quarterly, , когда Соединенные Штаты вели отдельные переговоры с Японией, Гонконгом и Кореей по соглашениям о торговле текстилем, корейский переговорщик сказал представителям США: «Мы спросим Гонконг. Конг идти первым, а потом посмотреть, что они получат.«Корейцы, очевидно, считали гонконгских чиновников высококвалифицированными переговорщиками, лучше знающими язык для общения с американцами. Наблюдатель сообщает, что «дождавшись, пока Гонконг и Япония уйдут первыми, Сеул попросил предоставить им функции, которые они получили, а затем продлил еще немного». По сути, заказ, выбранный американцами (поощряемый корейцами), раскрыл информацию о подходе США, который имел большую ценность для корейцев. Интересно, стоило ли американцам переосмыслить последовательность событий и начать с Сеула.• • •

переговорщики должны быть хорошими слушателями, убеждающими и тактиками — это данность. Но помимо совершенствования этих одномерных навыков, переговорщики должны также быть новаторскими дизайнерами двухмерных сделок, которые овладели принципами разработки соглашений, создающих ценность. И третий, часто упускаемый аспект — действия, предпринятые для изменения масштаба и последовательности самой игры — могут иметь решающее значение для переговоров, которые в противном случае были бы полностью вне тактической досягаемости.

Переговорщики должны следить за тем, чтобы сложные трехмерные движения не превращались в неэтичные и манипулятивные.Однако без трехмерных действий коалиции, жизненно важные для многих достойных инициатив, не могли бы быть созданы.

Чтобы создавать и заявлять о ценности в долгосрочной перспективе, хорошие переговорщики должны быть дома во всех трех измерениях. Сделать что-то меньшее — значит рискнуть сыграть в одномерную или двухмерную стратегию в трехмерном мире.

1. Полный набор источников для этой статьи можно найти на сайте www.people.hbs.edu/jsebenius/hbr/3-DNegotiation.pdf.

покрытий | Бесплатный полнотекстовый | Ультракоротко-импульсное лазерное напыление оксидов, боридов и карбидов переходных элементов

1.Введение

Бинарные соединения первых элементов групп 13 (бор), 14 (углерод) и 16 (кислород) периодической таблицы с переходными элементами представляют большой интерес, поскольку многие из этих соединений находят широкое применение из-за своих специфических характеристик. . Например, карбид титана из-за его высокой термической стабильности и хорошей устойчивости к коррозии широко используется в качестве тугоплавкого материала [1], в то время как диборид титана, помимо аналогичных физико-химических свойств, обладает высокой электропроводностью, более высокой, чем у чистый титан [2] и очень высокая микротвердость [3].С точки зрения электропроводности бориды, карбиды и оксиды можно в целом классифицировать как диэлектрики, но некоторые из этих соединений, например оксид цинка, являются полупроводниками, в то время как другие, например уже упомянутый диборид титана, являются отличными электрическими проводниками. , что лишний раз свидетельствует о большом спектре их возможных приложений. Многие из этих соединений можно использовать в качестве объемных материалов, но большое количество также используется в форме тонких пленок для улучшения характеристик объемных материалов.Как правило, пленка считается тонкой, если ее толщина составляет от нескольких нанометров до 10 микрометров, но большинство тонких пленок имеют толщину порядка 1 мкм или менее. Нанесение тонких пленок на поверхность объемного материала различного состава — это метод, широко используемый для изменения некоторых характеристик материала. Типичными примерами являются антикоррозионные покрытия на металлических сплавах или пленки, улучшающие трибологические свойства элементов машин и режущих инструментов [4], но тонкие пленки также могут использоваться в качестве оптических слоев [5] или обменной мембраны в топливных элементах [6].Для получения тонких пленок из материалов, представляющих технологический интерес, можно использовать множество различных методов [7,8], но, безусловно, один из наиболее интересных методов основан на лазерной абляции. Фактически, лазерная абляция оказалась универсальным и мощным методом подготовки самых разных материалов. Несмотря на то, что для абляции твердых мишеней можно использовать лазеры непрерывного действия, лазерная абляция обычно выполняется с использованием импульсных лазеров, и в этом случае в настоящее время она известна как импульсная лазерная абляция (PLA). Было показано, что этот метод подходит не только для нанесения тонких пленок, часто сохраняя стехиометрию и свойства объемных мишеней, но также для получения продуктов с особыми свойствами, которые в некоторых случаях сильно отличаются от свойств исходного материала [9 , 10].Кроме того, этот метод особенно подходит для получения наноструктурированных пленок и, в целом, может позволить рост наноструктур (наностержней, наноигл) на поверхности субстрата [11,12,13]. Взаимодействие между лазерным излучением и Мишень производит удаление материала (абляцию), в результате чего возникает плазма, часто называемая шлейфом из-за ее конкретной формы, характеристики которой (температура, плотность, скорость, состав и форма) зависят от параметров лазера и мишени, а также от среды, в которой происходит ее расширение. место.Материалы, образующие плазму, могут быть нанесены на подложку, размещенную в подходящем месте для получения роста тонкой пленки. Этот метод называется импульсным лазерным напылением (PLD) и может выполняться как в вакууме, так и в присутствии инертного или реактивного буферного газа. Экспериментальная установка для экспериментов PLD в вакууме и в присутствии буферного газа часто очень проста, и это одна из причин успеха этого метода с практической точки зрения [10]. Экспериментальное устройство показано на рисунке 1, и в основном оно состоит из лазерного источника, вакуумной камеры, оснащенной держателем мишени, впускного отверстия для газа для заполнения камеры буферным газом и держателя подложки, часто нагреваемого, в подходящем положении. .Как правило, лазерный луч падает на цель под углом 45 °, а подложка располагается перед целью, но геометрия системы может быть изменена, что позволяет выполнять различные методы диагностики или для конкретных целей. Использование теневых масок позволяет регулировать влияние частиц, выброшенных из мишени, на характеристики покрытий [14]. Приложение импульсных электрических полей во время расширения лазерной плазмы вызывает имплантацию высокоэнергетических ионов и ионное смешивание материалов на границе раздела пленка-подложка [15]. Как бы то ни было, большинство экспериментов PLD, описанных в литературе, проводились с экспериментальным устройством типа, показанного на рисунке 1. С учетом того, что оксиды, бориды и карбиды переходных элементов в виде тонких пленок представляют большой интерес со стороны С технологической точки зрения и того, что ультракороткий PLD является одним из наиболее полезных методов получения тонких пленок, в этом обзоре будет представлен обзор современного состояния в области применения ультракоротких PLD в вышеупомянутых системах.Последний обзор по fs-абляции диэлектриков и ее применению для осаждения тонких пленок был опубликован в 2013 г. Баллингом и Скоу [16], но в основном он был посвящен динамике процесса абляции и относился к очень большому классу соединений.

Наконец, как правило, ультракороткие PLD выполняются с использованием лазеров с длительностью импульса в диапазоне fs, поэтому даже если сообщается о некоторых случаях использования ps-лазеров, в этом обзоре часто будет использоваться ультракороткий импульсный лазер. синоним fs laser и наоборот.

Учитывая важность характеристик плазмы для PLD, в следующем разделе будет представлено краткое описание принципов PLA, с особым вниманием к расширению плазмы в вакууме, поскольку большая часть систем, рассмотренных в этой работе, была хранится в тех условиях.

2. Ультракороткая импульсная лазерная абляция

Как уже упоминалось, импульсная лазерная абляция — это выражение, которое в настоящее время используется для описания взрывного испарения, которое происходит, когда лазерный луч высокой пиковой мощности фокусируется на твердое тело или, реже, на жидкость. .Взаимодействие лазерного луча с мишенью вызывает выброс атомов, ионов, электронов, молекул, кластеров и, в некоторых случаях, частиц разных размеров. Все эти компоненты составляют плазму, характерную для процесса PLA. Энергия, необходимая для создания такой плазмы, зависит как от характеристик материала мишени, так и от длины волны лазера и длительности импульса. Плазма расширяется в трехмерном пространстве с очень высокой (10 ² –10 ⁷ см с ^-1 ) скоростью, зависящей от типа движущихся частиц, а также от длины волны, мощности и длительности лазерного импульса абляции. , а также от используемых характеристик фона [17].Действительно, наличие буферного газа в камере абляции может резко изменить условия расширения плазмы. Добавление буферного газа оказывает на расширяющуюся плазму два эффекта. Прежде всего, столкновения с частицами газа, которые часто, но не обязательно, имеют большую массу, вызывают уменьшение кинетической энергии компонентов плазмы. С другой стороны, наличие окружающего газа приводит к удержанию плазмы в меньшем объеме по сравнению со свободным расширением в вакуум [18].Все эти условия способствуют зарождению и росту кластеров [19,20]. Конечно, замедление и удержание компонентов плазмы — это только два явления, связанных с расширением лазерной плазмы в инертном буферном газе, которые включают образование ударных волн, процессы диффузии и рассеяния, термализацию частиц и т. Д. . [21]. Существует большое количество работ и подробных книг, в которых обсуждаются процессы взаимодействия лазерного излучения с веществом, участвующие в ИЛА [9,10,17,19,22], поэтому здесь будет представлено только краткое описание явления.

Очевидно, что характеристики как мишени, так и лазерного источника играют фундаментальную роль в процессе лазерной абляции. Что касается мишени, все ее теплофизические свойства могут влиять на процесс абляции, даже с учетом фундаментального различия между металлами и неметаллическими твердыми телами. С другой стороны, даже если длина волны, энергия и частота следования лазера могут влиять на взаимодействие лазера с веществом и, как следствие, на характеристики плазмы, длительность импульса (τ) лазера можно рассматривать как наиболее важный параметр. .В режиме коротких (10 пс <τ <100 нс) или сверхкоротких (τ <10 пс) лазерных импульсов могут возникать различные механизмы взаимодействия лазера с веществом, приводящие к образованию плазмы с разными характеристиками и составом. В этой работе мы будем рассматривать только пленки, осажденные с использованием ИЛО с помощью лазеров с ультракороткими импульсами, поэтому мы ограничимся описанием плазмы, генерируемой с помощью этих типов лазеров.

Лазеры с ультракороткими импульсами в настоящее время используются во многих научных и промышленных областях, и разработка этих лазерных источников, проводимая с начала девяностых годов, была описана в некоторых обзорных статьях Урсулы Келлер [23,24].Сегодня эволюция этих лазеров далека от завершения, особенно в отношении источников с очень высокой частотой повторения, вплоть до гигагерц [25,26]. Эти лазерные источники fs с высокой частотой повторения особенно используются в материалах и обработке поверхностей, но они также находят применение в PLD. В самом деле, даже если частота повторения, полезная для PLD, не может превышать нескольких кГц, эти высокие значения могут сильно увеличить скорость осаждения пленок, заполняя промежуток характеристиками PLD, выполняемыми с использованием ns-лазеров [16].Механизмы и динамика ИЛА, осуществляемого с помощью фемтосекундных лазеров, были исчерпывающе рассмотрены в обзоре Баллинга и Скоу по фемтосекундной лазерной абляции диэлектриков и полупроводников [16], поэтому в этой статье мы приводим лишь краткий обзор характеристик ФС-лазеров. плазма, полученная с использованием ультракороткого PLA, в зависимости от морфологии и состава осажденных пленок. Когда плазма, созданная в вакууме с помощью ультракороткого PLA, была проанализирована с использованием оптической эмиссионной спектроскопии (OES), два разных выброса материала происходили характерные временные задержки по отношению к лазерному импульсу с различным составом и скоростью были обнаружены Альбертом и сотрудниками [27].В течение первой микросекунды образовалась светящаяся плазма, так называемый первичный факел, в спектре которого были линии излучения, соответствующие атомам и небольшим молекулам. Когда люминесценция этого компонента плазмы гасилась, происходило второе излучение материала. Особенность этого вторичного плюма была связана с его чернотельным излучением, которое, в зависимости от типа материала, могло длиться до нескольких десятков микросекунд [27]. Из спектров видно, что первичная газовая фаза факела образована нейтральными и ионизированными атомами, молекулами и небольшими кластерами. Напротив, как свидетельствует континуальный спектр излучения черного тела, вторичный компонент образован частицами или большими кластерами [27,28,29]. Скорость этих двух шлейфов была очень разной. В случае первичного плюма скорость фронта составляла порядка 10 ⁶ –10 ⁷ см / с, тогда как в случае вторичного факела значение составляло ~ 10 ⁴ см / с. Кроме того, в некоторых случаях был обнаружен третий выброс материала в виде микрочастиц [30,31,32] (Рисунок 2).В чем причина такого различного излучения материала? Когда ультракороткий импульс взаимодействует с материалом, энергия лазера передается в мишень очень быстро, а поскольку длина лазерного импульса короче времени, необходимого для связи электронной энергии к решетке (несколько пс), в то время как для теплового равновесия электронов требуется еще более короткое время (от сотен фс до нескольких пс), создается горячий электронный газ, не находящийся в равновесии с решеткой. Кроме того, взаимодействие электронов с решеткой происходит быстрее, чем термодиффузия. Слои около поверхности материала нагреваются очень быстро, достигая очень высокой температуры, и, следовательно, индуцируется процесс испарения с образованием плазмы, содержащей электроны, атомы и небольшие молекулы. Выброс материала — не единственное имеющееся явление. Фактически, согласно молекулярно-динамическому и гидродинамическому моделированию, большая часть аблированного материала выбрасывается вторично в виде наночастиц, капель, микрометрических фрагментов, исходящих из более глубоких слоев аблированной мишени [33,34,35] .Также в случае сверхкороткого PLA характеристики окружающей среды влияют на динамику и состав плазмы. В этом отношении наиболее важным следствием является то, что в вакууме материалы, выпущенные из мишени в разное время, расширяются с разными скоростями и поэтому легко разделяются; в буферном газе самые мелкие частицы замедляются из-за столкновения с фоном. В результате во многих случаях может происходить перекрытие различных видов в пространстве с возможностью дальнейших взаимодействий. Когда первые пленки были осаждены в вакууме из ИЛО с помощью лазера с ультракороткими импульсами, их морфология оказалась особенной. Фактически, они, по-видимому, образовались в результате слияния большого количества сферических частиц нанометрового размера, о чем ясно свидетельствуют изображения с помощью сканирующей электронной микроскопии (СЭМ) [27,36,37]. Из результатов анализа как факела, так и тонких пленок. Было очевидно, что одной из основных характеристик сверхкороткой ИЛА в вакууме является наличие в плазме большого количества НЧ.Эти частицы имели довольно узкий диапазон размеров (1–100 нм), что сильно отличалось от характеристик, отображаемых процессами ns PLA. Эти наночастицы, по-видимому, являются основными составляющими пленок, осаждаемых с помощью ультракоротких ИЛО в случае многих различных систем, независимо от типа материалов [38,39,40,41]. Происхождение частиц, образующих вторичный факел. все еще является предметом обсуждения. В целом, учитывая также отсутствие больших кластеров в ультракороткой плазме PLA [42], растет согласие о возможности их прямого выброса из мишени [16,39,40,43,44]. В этом случае можно подтвердить, что механизм абляции должен включать в себя эмиссию как газообразного материала, так и расплавленных частиц. Наличие различных стадий эмиссии материала (в основном первичных и вторичных шлейфов) явно влияет на распределение и толщину отложений. Trelenberg et al. обнаружили, что пленки, осажденные с использованием fs PLD, имеют угловое распределение, соответствующее сумме двух косинусов с разными показателями как для металлических сплавов, так и для полупроводников [45,46].Например, для GaAs толщина наплавленного материала как функция угла хорошо согласуется с суммой двух косинусов, cos ⁴⁷ θ + cos ⁴ θ [45]. Был сделан вывод, что, вероятно, рост пленки был обусловлен более чем одним процессом абляции. Тегил и др. аналогичные измерения углового распределения Al ₆₅ Cu ₂₃ Fe ₁₂ , Al ₇₀ Cu ₂₀ Fe ₁₀ и Al ₇₀ Pd ₂₀ Mn ₁₀ пленок [47 , 48], обнаружив соответствие с угловым распределением первичного и вторичного шлейфов. Например, в случае квазикристалла Al ₆₅ Cu ₂₃ Fe ₁₂ угловое распределение пленки было подобрано как комбинация двух различных компонентов, cos ³⁶ θ + cos ¹⁰ θ, что соответствует угловые распределения вторичного и первичного плюмов соответственно [47]. Для этой системы толщина пленки варьировалась от 1,7 мкм в центре до нескольких нм на границе, при расстоянии мишень-подложка 2,5 см и поверхности подложки 4 см ² .

Из этих результатов очевидно, что в случае fs PLD для минимизации неоднородности толщины пленок лучше работать с большим расстоянием между мишенью и подложкой.

Как правило, ультракороткие эксперименты PLD проводились в вакууме. Из-за большого производства НЧ в этих условиях было выполнено меньшее количество работ, касающихся ультракоротких PLD в присутствии буферного газа, и, в частности, мало исследований о влиянии окружающего газа на производство НЧ.Например, работы Хенли и Аль-Шбула, основанные на ОЭС графита, относятся только к динамике первичного плюма [49,50].

6. Выводы и перспективы

Принимая во внимание характеристики ИЛО, проводимого с использованием fs-лазеров, при осаждении тонких пленок оксидов, карбидов и боридов переходных элементов, становится очевидным, что этот метод не является окончательным решением представленных проблем. обычным ПЛИС. Даже если в некоторых случаях присутствует много преимуществ, в других результаты весьма разочаровывают.Для сверхтвердых боридов, таких как ReB ₂ , RuB ₂ , RhB _1,1 , IrB _1,1 и WB ₄ , fs PLD был первым методом, позволяющим производить эти материалы в виде тонких пленок, идеально сохраняющих целевой состав. С другой стороны, в случае оксидов основным преимуществом ФЛО ИЛО по сравнению с НС была возможность осаждения стехиометрических пленок в вакууме без необходимости использования кислородной атмосферы, даже если пленки, осажденные с помощью ФЛО ИЛО, часто показывали низкую степень кристалличности.Действительно, пленки, осажденные с использованием fs PLD, часто были аморфными, и это, в частности, верно для карбидов групп 4, 5 и 6. Для этих соединений эта характеристика не обязательно является дефектом, поскольку они в основном используются для механического применения и важной целью является сохранение стехиометрии, успешно полученной для карбидов элементов 4-й группы, но лишь частично для карбидов других групп. Характерной чертой всех оксидных, карбидных и боридных пленок, осажденных с использованием fs PLD, является наличие наноструктурированной поверхности.Эта наноструктурированная поверхность явно характерна для всех материалов, осажденных с использованием ультракоротких ИЛО, независимо от состава, и, вероятно, связана с механизмом осаждения, в основном из-за коалесценции на подложке большого количества НЧ. Конечно, наноструктурированная поверхность вызывает высокие значения шероховатости пленок, и эта шероховатость может быть преимуществом или нет, в зависимости от различных применений. Например, в случае полупроводниковых оксидов, таких как ZnO, наноструктура поверхности пленок, полученных с использованием fs PLD, похоже, не улучшает оптические свойства, которые так важны для этих типов материалов, о чем свидетельствуют лучшие оптическое качество пленок, полученных в сопоставимых условиях с использованием нс ИЛИ. В заключение, даже если ультракороткий PLD, безусловно, является одним из наиболее важных и полезных методов осаждения, он также имеет ограничения, которые нельзя игнорировать.

Что касается будущего, как уже упоминалось, растущая доступность fs-лазеров с высокой частотой повторения уже улучшила характеристики этих источников в экспериментах PLD, значительно увеличив скорость осаждения пленок и, таким образом, производительность метода. С другой стороны, очевидно, что стоимость fs-лазера все еще значительно превышает стоимость ns-лазера, что приводит к более высокой стоимости одного фотона.В этих условиях, по нашему мнению, основным направлением развития ультракоротких PLD в области материалов, представляющих интерес для этого обзора, должно быть применение к тем системам, где fs PLD явно продемонстрировали свое превосходство, таким как карбиды и в основном бориды, основные области применения которых, основанные на механических, термических и антикоррозионных свойствах, также могут использовать наноструктурированную поверхность.

Настройки

и поиск партнеров синдиката в сетях венчурного инвестирования на JSTOR

Большинство существующих теорий формирования отношений предполагают, что акторы образуют очень сплоченные связи, которые объединяются в однородные кластеры, но настоящие новые организации также включают в себя множество «отдаленных» связей между сторонами, которые различаются по одному или нескольким социальным измерениям.Чтобы объяснить формирование отдаленных связей, мы предлагаем теорию формирования отношений, основанную на характеристиках «обстановки» или мест и времени, в которых встречаются акторы. Мы полагаем, что организации формируют отношения с удаленными партнерами, когда они участвуют в двух типах среды: необычно причудливой и с ограниченными рисками для участников. В ходе эмпирического анализа нашего тезиса о формировании синдикатных отношений между компаниями венчурного капитала США с 1985 по 2007 год мы обнаружили, что вероятность того, что географические и отраслевые отдаленные связи сформируются между венчурными компаниями, возрастает с несколькими атрибутами инвестиций целевой компании сеттинг: (1) недавняя популярность инвестирования в отрасль целевой компании и ее домашний регион, (2) зрелость целевой компании, (3) размер инвестиционного синдиката и (4) плотность отношений между другими членами синдикат.

Основанный в 1956 году Джеймсом Томпсоном, Ежеквартальный журнал «Административная наука» представляет собой рецензируемый междисциплинарный журнал, публикующий теоретические и эмпирические работы, продвигающие изучение организационного поведения и теории. ASQ публикует статьи, которые вносят вклад в теорию организации по ряду дисциплин, включая организационное поведение и теорию, социологию, психологию и социальную психологию, стратегическое управление, экономику, государственное управление и производственные отношения.ASQ публикует как качественные, так и количественные работы, а также чисто теоретические статьи. Теоретические перспективы и темы в ASQ варьируются от микро до макро, от лабораторных психологических экспериментов до работы с национальными государствами. Время от времени появляется «Форум ASQ», эссе по специальной теме с приглашенными комментариями. Вдумчивые рецензии на книги, относящиеся к исследованиям организаций и теории менеджмента, являются регулярной функцией. Специальные выпуски изучали качественные методы, организационную культуру, использование организационных исследований, распределение вознаграждений в организациях и критические взгляды на организационный контроль.

Сара Миллер МакКьюн основала SAGE Publishing в 1965 году, чтобы поддерживать распространение полезных знаний и просвещать мировое сообщество. SAGE — ведущий международный поставщик инновационного высококачественного контента, ежегодно публикующий более 900 журналов и более 800 новых книг по широкому кругу предметных областей. Растущий выбор библиотечных продуктов включает архивы, данные, тематические исследования и видео. Контрольный пакет акций SAGE по-прежнему принадлежит нашему основателю, и после ее жизни она перейдет в собственность благотворительного фонда, который обеспечит непрерывную независимость компании.Основные офисы расположены в Лос-Анджелесе, Лондоне, Нью-Дели, Сингапуре, Вашингтоне и Мельбурне. www.sagepublishing.com

.

No related posts.