4Р маркетинга: 4P маркетинга — что это такое?

Содержание

4P маркетинга — что это такое?

«Расскажите мне 4P — маркетинга» — могут спросить на экзамене или собеседовании у будущего маркетолога. Но не так важно дать верный ответ, сколько понимать принцип работы этой концепции (читай — применять на практике). Об этом и будет наша статья. Инджой!

Суть концепции

Вообще, теория 4P родилась ещё в 1964 году. Её придумал Нейл Борден и назвал «маркетинг-микс». Так что, если она актуальна столько времени, однозначно можно верить. Смысл был в том, что при составлении маркетингового плана, нужно обязательно учесть ряд составляющих. Продумать возможные негативные сценарии развития, затраты и тд. То есть, как Земля стоит на двух китах, маркетинг минимум на четырех:

  • Product (продукт)
  • Price (цена)
  • Promotion (продвижение)
  • Place (дистрибуция, место продажи)

Но, честно говоря, это сильно обобщенные понятия. В современной интерпретации концепции каждый элемент сам по себе содержит отдельный набор элементов. Рассмотрим каждую из P отдельно и подробно:

Product

Здесь рассматривается именно товар или услуга, которые уже можно предложить своим клиентам (не прототип). Маркетолог изучает продукт от носа до хвоста — функционал, уникальность, плюсы и минусы, наличие гарантии/сопровождения/поддержки.

Зная все вышеперечисленное, он обращается к разным сегментам ЦА (целевая аудитория). Так как для разных категорий потребителей будут важны разные преимущества продукта.

В этот момент нужно посмотреть на товар с точки зрения задачи потребителя. Так покупатель хочет получить её решение, а не просто обладать продуктом. Подробнее о задачах и решения можно почитать в этой статье.

Допустим, Влад запустил новый сервис доставки. Алене — инструктору по йоге, следящей за своим питанием, будет важен ассортимент, наличие редких продуктов, суперфудов и тд. Насте — менеджеру высшего звена, скорость доставки. Потому что у неё совершенно нет времени ходить в магазин, а семья хочет быстро приготовленный ужин.

Таким образом, маркетолог нового сервиса понимает, что в упаковке/брендинге нужно делать акцент на скорости и разнообразии продуктов.

При составлении маркетингового плана эти знания могут помочь заложить в годовой бюджет деньги на ребрендинг логотипа/сайта или что-то подобное. Так как, возможно, нынешний брендинг не доносит до потребителя, что у сервиса действительно большой ассортимент и они быстро привозят заказы. Или, например, нужно переделать упаковку

4P маркетинга. Основная модель концепции маркетинг-микса

Одной из самых известных и популярных концепций маркетинга является  4P (Пи)  или концепция маркетинг-микса. Эта идея появилась в 1964 году, когда Нэйл Борден опубликовал свою статью «Концепция маркетинг-микса», в которой он попытался объединить все элементы, которые необходимо учесть при составлении маркетингового плана компании. Изначально, такой план содержал гораздо большее количество пунктов, но Нэлу удалось сократить их количество до 4 и сделать их более легкими для запоминания. Так и появился комплекс 4Р. В будущем этот комплекс будет расширен до 5, 7 и 10 Пи. Комплекс макретинг-микса объединяет в себе те факторы, на которые может влиять маркетолог. Стратегия, разработанная на основе концепции 4Р, должна повысить воспринимаемую ценность предлагаемого продукта: товара или услуги.

В базовую модель входят: стоимость, продукт, место продажи и продвижение. Рассмотрим их подробнее:

  1. Product – Продукт

Продукт – это товар или услуга, которые компания предлагает своим клиентам (как потенциальным, так и существующим). Это основа концепции 4Р, именно с этого этапа следует начинать разработку маркетинговой стратегии.

Определите, какие функции будет выполнять ваш продукт? В чем его уникальное преимущество? Определите, насколько качественным будет ваш продукт? Для различных категорий потребителей показатель качества будет измеряться по-разному, например, одному потребителю важно, чтобы морковь была ровная и чистая, а другой судит о качестве по региону, где был собран урожай. Определите, насколько широким будет ассортимент, каким будет сервис для конечного пользователя.

К этому же разделу концепции относится и брендинг продукта. Необходимо разработать название, которое можно будет зарегистрировать и защитить, разработать логотип и фирменный стиль. Не менее важна и упаковка продукта, она должна выделяться среди конкурентов, но не быть слишком оригинальной, иначе потребитель может ее просто не увидеть, даже если он целенаправленно ищет определенный товар.

  1. Price – Цена

Цена не только влияет на прибыль, которую получит компания, но и на восприятие товара потребителем. Если назначенная цена будет сильно выше или сильно ниже ожидаемой, это может негативно повлиять на решение о покупке и снизить доверие потребителей.

Ценовая политика компании определяет, в каком ценовом сегменте будет размещен продукт. Это напрямую влияет на восприятие потребителя. Установление цены напрямую влияет на стратегию входа на рынок.

При установлении цены необходимо задуматься о разных ценовых тактиках для различных каналов сбыта, например, можно установить особые скидки на объем или предложить особую цену на определенный набор товаров, такое «пакетное» предложение также позволит справиться с пересортицей. Не менее важно учесть цены, которые планируется установить на время различных акций (если компания планирует их проводить) или определить условия промо-мероприятий.

  1. Place– Место

В этом компоненте маркетинг-микса рассматривается модель дистрибьюции товара. Продукт должен быть не только в нужном месте, но и в нужное время, чтобы потребитель решил его пробрести.

Необходимо определить географию товара, планируемую экспансию на другие рынки и территории. Не менее важны каналы, по которым будет распространяться товар, необходимо предусмотреть правила выкладки, ее размеры и штрафы для дилеров в случае нарушения требований. Определите, какое количество товара необходимо держать на складе на случай форс-мажора.

  1. Promotion– Продвижение

В этот раздел входят всевозможные маркетинговые коммуникации. Они могут быть нацелены как на информирование потребителей о продуктах, создание или корректировку его образа, так и на создание потребности в приобретении или повторной покупке.

В этом разделе определяется желаемая стратегия продвижения (push или pull). Определяется бюджет коммуникаций и планируемая доля голоса бренда в общем потоке рекламных сообщений. Определяется результат, который планируется достигнуть в результате продвижения (он должен быть выражен в конкретных цифрах, например, ожидаемая доля рынка или повышение уровня лояльности клиентов на 10%). Выбираются каналы коммуникации, планируются необходимые мероприятия, которые компания планирует организовать или в которых необходимо принять участие. Разрабатывается медиа-стратегия и план проведения акций и других промо-мероприятий.

В данной статье мы рассмотрели основные элементы маркетинг-микса, со временем в эту модель вошли новые элементы, которые мы подробно рассмотрим в следующей статье.

что это за модель, зачем нужен комплекс, что включает в себя, элементы, понятие и примеры

Маркетинговая модель — ключевой элемент стратегии бизнеса. Существуют разные вариации маркетинговых моделей. Классический вариант — 4P. В нее включено четыре главных этапа продвижения продукта.

Понятие маркетинг-микс

Маркетинг-микс — это сборная маркетинговая модель. Универсальна, интуитивно простая в применении. Ее спокойно применяют даже начинающие маркетологи.

4p compressor - Комплекс маркетинга 4P, или как поднять продажи за 4 шага

4P (4-пи) — классический комплекс, представляющий собой чек-лист для успешного продвижения продукта. Он называется микс, потому что здесь собраны ключевые моменты, обеспечивающие внедрение товара на рынок.

История появления термина

Понятие «маркетинг-микс» ввел в 1964 году Нэл Борден. Он опубликовал статью, где описал концепцию создания бизнес-плана для реализации товара. Сначала этот комплекс представлял собой сборную солянку из десятка элементов. Учитывать их было достаточно сложно.

Через несколько лет Джером МакКарти сгруппировал все эти условия в четыре раздела, дав им условное обозначение 4P. Запоминать и применять концепцию 4P стало намного проще.

Элементы классического маркетинг-микса 4P

Что включает базовая модель маркетингового микса 4P:

  • продукт;
  • цену;
  • место продажи;
  • продвижение.

Product place price promotion — это ключевые моменты, обеспечивающие успешную реализацию товара. Концепция 4P (4п) подойдет и для крупной компании, и для фрилансера, работающего в одиночку.

Product — продукт

Продукт — это то, ради чего открывается компания. Она предлагает услугу или товар потенциальному покупателю и получает за это прибыль. В 4P концепции маркетинга продукту должно уделяться особое внимание.

Любой товар, как физический предмет, так и услуга, должен иметь ценность для потребителя и обладать высоким качеством. Для определения ценности предварительно изучают целевую аудиторию, чтобы выявить ее потребности.

Качества, которыми должен обладать ценный товар:

  • оригинальный дизайн — внешний вид, форма, упаковка, расцветка;
  • бренд — название, логотип, оригинальный стиль;
  • разнообразие ассортимента, отвечающее требованиям разных категорий потребителя;
  • высокое качество и функциональность.

Price place promotion — это дополнительные элементы, которые не могут существовать без продукта.

Price — цена

Цена товара отвечает за конечную прибыль компании. Складывается она из производственных затрат и ожидаемой прибыли. На цену влияет прайс конкурентов, воспринимаемость товара потребителями, место товара на рынке.

В концепции 4P следует учитывать:

  • минимальную цену, которую следует установить для первичного входа на рынок;
  • цену, которую можно установить после закрепления товара на рынке;
  • розничную стоимость, включающую наценку, стоимость доставки до места сбыта;
  • ассортимент расценок для разных мест сбыта — интернет, магазины, оптовые покупатели;
  • стоимость при покупке пакета товаров и услуг;
  • скидки, акции.

Для формирования цены важное значение имеет опрос покупателей. На основании опроса выводится средняя стоимость, по которой товар готово приобретать большинство клиентов.

Place — место продажи

Очень важный аспект в модели маркетинг-микс 4P – доступность продукта для потребителя. Потенциальный покупатель должен сразу увидеть товар и заинтересоваться. А значит, нужно продумать место, где и как его разместить.

Решения для момента «place — место» в стратегии 4п:

  • подходящие для продажи рынки;
  • каналы сбыта;
  • разновидности сбыта — эксклюзив, масс-маркет или специфические категории потребителей;
  • условия продажи — скидки за объем, постоянное сотрудничество;
  • особенности размещения товара — выкладка на полке, оформление, баннеры, листовки;
  • контроль запасов продукта.

Вариантов реализации множество — небольшие и крупные магазины, торговые центры, доставка на дом. Сейчас активно продвигается интернет-направление. В социальных сетях регистрируются магазины, которые осуществляют продажу своей продукции и доставку ее почтой.

Promotion — продвижение

Продвижение продукта в модели маркетинга 4P — это такие мероприятия, которые привлекают внимание потенциального покупателя. Техника promotion (продвижения) нацелена на ознакомление потребителя с товаром, его пользой, свойствами, характеристиками. Это помогает составить полный образ продукта и сформировать у человека потребность его покупки.

Деятельность по продвижению на рынке нового товара начинается с составления портрета целевой аудитории. Необходимо определить потребности потенциальных покупателей и на основании этих данных создать рекламу продукта.

Реклама осуществляется через интернет, СМИ, непосредственно в местах продажи. Виды рекламы — видео, аудио, листовки, баннеры, статьи. В точках продажи полезно организовывать дегустацию продукции.

Расширенная модель

Комплекс маркетинга типа 4P — базовый вариант, который могут использовать любые организации. Для компаний направленности B2B был создан расширенный комплекс маркетинга.

Сначала он существовал в виде модели 5P, затем появилась модель 6P и 7P. Новые компоненты имеют большую социальную направленность.

People — люди

Этот элемент отвечает за развитие отношений компании, расширение услуг. Это те люди, которые способны повлиять на восприятие продукта потребителями:

  • менеджеры;
  • работники, непосредственно контактирующие с потребителем;
  • покупатели, которые уже попробовали продукт и могут оставить о нем отзыв;
  • производители, от которых зависит качество товара.

Работников нужно обучать, чтобы они могли полноценно представить выгодные стороны продукта. Люди, контактирующие с потребителем, должны разбираться в психологии человека, уметь выявлять основные потребности целевой аудитории.

Немаловажное значение имеет работа с постоянными покупателями, VIP-клиентами. Предоставление им скидок, особых программ лояльности дает возможность получить хорошие отзывы, обратную связь.

Process — процесс

Термин описывает механизм взаимодействия потребителя и организации. Процесс важен для формирования лояльности клиентов, влияет на вероятность приобретения товаров. Цель этого элемента маркетинг-микса — сделать покупку комфортной для клиента.

Physical evidence — физическое свидетельство

Это окружение клиента в момент совершения покупки. Правильно сформированное окружение повышает имидж компании, доверие к ней.

Физическое окружение — это оформление помещения, униформа работников, лицензии и сертификаты предприятия. Каждому элементу следует уделять тщательное внимание.

Использование модели на практике

Цель применения маркетинга 4P — улучшение восприятия товара потребителями. В конечном итоге это приводит к установлению долгосрочной прибыли компании.

Практическое использование 4P маркетинга включает в себя следующие этапы:

  • составление ключевых вопросов по каждому пункту;
  • сбор информации;
  • решение вопросов с помощью полученных данных;
  • проработка идеального варианта развития событий;
  • сравнение его с реальным положением;
  • коррекция стратегии продвижения.

В 1990 году появилась альтернативная модель, которая получила название 4С-маркетинг. В нее включены следующие пункты:

  • customer needs — желания клиента;
  • cost — стоимость;
  • communication — обмен информацией между предприятием и клиентом;
  • convenience — удобство для клиента.

По сути, это те же самые пункты, что в концепции 4P.

Маркетинг 5P, 7P

Модель 5P в маркетинге — это расширенный вариант базовой концепции. Дополнительный элемент здесь — люди. Человеческий фактор играет важную роль в продвижении продукции. Нельзя оставлять его без внимания.

Концепция маркетинга 7P — вариант шире. Кроме элемента people, сюда входят process и physical evidence — процесс и физическое окружение. Изначально модель маркетинга применялась только в отношении сферы услуг, но с развитием интернет-торговли 7Р стали использовать и в продаже физических товаров.

Расширенные концепции маркетинга имеют преимущество перед моделью из четырех элементов. Анализ продаж разных компаний показывает, что высокое продвижение продукции было у тех организаций, которые уделяли внимание работе с сотрудниками, оформлению помещения или сайта.

Существует ли маркетинг 8P, 9Р, 12Р

Существует модель маркетинга 8P. Ее автор — Кристофер Лавлок. Модель сформирована в условиях возрастающей конкуренции на рынке. Восьмой элемент здесь отвечает за качество продукции.

Модель маркетинга 9P – это связи с общественностью и личные продажи. Мотивация каждого сотрудника повышает прибыль всей организации.

Концепция 12P — новейшая в маркетинге. Она содержит такие элементы, как:

  • вовлечение потребителя;
  • программы лояльности;
  • политика социальной ответственности.

Под вовлечением потребителя подразумевается внедрение постоянной обратной связи. Отзывы клиентов помогают повысить качество и функциональность продукции.

Программы лояльности используют для сохранения постоянных клиентов. Это различные скидки, бонусы, поздравления с праздниками.

Политика социальной ответственности — это направленность организации не только на отдельных клиентов, но и на население в целом. Такие бренды имеют выигрышное положение, так как обладают большим доверием со стороны клиентов.

4P — это база маркетинг-микса, на которой созданы расширенные концепции. Модель 4P помогает привлечь внимание клиентов к продукции. Выбор конкретной модели маркетинга зависит от специфики работы компании.

Модель 4p. Теория 4p Теодора Левитт

.

теория 4рМодель 4Р — одна из теорий планирования в маркетинге и состоит из четырех координатах (направлениях).

Теодор Левитт еще в 1960 году о своей теории написал в журнале статью «Маркетинговая близорукость». Суть выпущенного материала заключалась в том, что производители продукции в основном сконцентрированы только на товаре и рынке, остальное их не интересовало за этими пределами.

Теория 4p Теодора Левитт

Автор утверждал, что если рассматривать все 4-е направления в торговле, то успех компании будет обеспечен.

1-е направление из модели 4р – продукт (product).

Иными словами можно назвать услуга, товар.
Главное — правильно сбалансировать ассортимент товара, его характеристики и возможность модификации.

Товары делятся на группы:

  • Сегодняшнего дня, приносящие прибыль;
  • Завтрашнего дня, ожидающие прибыль;
  • Новые;
  • Устаревшие, требующие усовершенствований;
  • Прибыльные товары вчерашнего дня;
  • Невостребованные;
  • Трудные товары.

При грамотной политике можно смело оставить только первые четыре пункта из семи предложенных, которые обеспечат стабильную продажу и прибыль.

2-е направление из 4р модели — цена (price)

При назначении цены необходимо учесть следующие факторы:

  • Издержки в производстве;
  • Ожидаемую прибыль;
  • Факторы психологического характера.

Все зависит от спроса товара. Если компания имеет возможность изменить цену, при этом увеличивается спрос, то он называется эластичным. А если при изменении цены спрос остался на прежнем уровне, то такой спрос будет называться неэластичный.

Только опрос покупателей может определить эластичность ваших товаров, ответив на вопрос: «Сколько товаром позволит себе покупатель приобрести по разной цене?».

3-е направление из 4 р модели – место торговли (place)

Политика сбыта товара должна тщательно продумываться.

  • Удобное место и время торговли, по сравнению с другими точками;
  • Сервис (послепродажный), в случаи возврата или обмена товара, стимулирующий повторные сделки;
  • Дополнительная информация о новых товарах или акциях.

Не маловажно организовать реализацию товаров через другие каналы. Возможно, ваша продукция будет продаваться через посредников, напрямую. Рассчитайте, сможете ли обеспечить своей продукцией набранные каналы, какие и сколько посредников вам нужно? Таким образом минимизируете свои затраты на сбыт.

Для дополнительного стимулирования сбыта необходимо внедрить купоны, лотереи, скидки, конкурсы, дегустации. Такие мероприятия позволяют с достоинством оценить вашу продукцию.

4-е направление из модели 4р – продвижение (promotion)

Продвижение продукции необходимо заниматься постоянно.

  • Покупатель должен знать о товаре, выделять среди остальных, в соответствии со своими потребностями и убеждениями.
  • Требуется донести полную информацию до потребителя, чтобы он принял решение совершить покупку. Производитель должен поддерживать контакт непосредственно с потребителем, применять личные сделки — продажи. При необходимости давать пояснения или демонстрации товара.
  • Контакт с покупателями повышает узнаваемость компании, укрепляет доверие потребителя к бренду. Можно участвовать в акциях, презентациях новой продукции, а так же личное общение.
  • Содержание послания на презентацию имеет большое значение;
  • Читатели больше доверяют статье, а не рекламе.

Успешная торговля, увеличение прибыли еще зависит от правильного (УТП) уникального торгового предложения, в котором будут отражены отличительные черты вашего товара от других предложений на сегодняшнем рынке.

Выражение — маркетинг 4 пи

Это концепция современного маркетинга 4Р и его комплекс, в которые входят слова, начинающие с английской буквы «р», произносится «пи»: price, product, promotion place. И получило название очень простое «4 ПИ маркетинг» или «Маркетинг-МИКС 4р».

Рассмотрим составляющие этой концепции. Права потребителя.

  • Любой человек может вернуть товар, продукт (но не позже 14 дней со дня покупки), даже хороший товар. Возможно, продавец предложит другой товар или вернет деньги.

К атрибутам товара, продукта относятся: внешний вид, качество, упаковка, функциональность, торговая марка, гарантия, поддержка (послепродажная и гарантийная).

  • Цена или ценообразование — это ценовая политика: цена товара должна такой, чтобы продукт покупался, а производитель получал прибыль. В маркетинговой философии говорится, что деньги зарабатываются на постоянном удовлетворении клиента, его потребности. Но иногда потребности покупателя стоят на втором плане, а деньги – на первом.
  • Торговое место. В настоящее время все больше занимает торговля через интернет: удобно и дешево. Можно организовать продажу через дистрибьюторов, дилеров или напрямую потребителю.
  • Продвижение продукции. Задача маркетинга склонить покупателя к сделке – покупке.

При этом следует сообщить аудитории о новом товаре, его доступной цене и конкретном месте продаж.

Модель 4р позволит делать анализ деятельности фирмы по четырем параметра, чтобы определить слабые моменты, направить торговую политику в правильное русло.

.

Концепция «4Р» и планирование маркетинга в кратком и ясном изложении

Маркетинг начинается с изучения покупателей, выявления их мотивов и потребностей, а завершается продажей продукции и удовлетворением выявленных потребностей. В качестве стержня любой маркетинговой деятельности на рынке выступает комплекс маркетинга.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, маркетинговая смесь, концепция «4Р») — это совокупность инструментов, используемых в маркетинге для воздействия на потребительский спрос. Он включает в себя четыре основных элемента маркетинга.

Элемент I. Товар. Элемент «товар» (англ.product) включает в себя следующие компоненты:

Собственно товар — совокупность свойств товара, услуги или идеи, которые предлагаются для продажи. И здесь не так важно, какими качественными характеристиками обладает товар. Гораздо важнее, какие потребности покупателей и насколько эффективно он может удовлетворить. Пример: морально устаревшая, но технологически совершенная пишущая машинка Olivetti, уступающая самому примитивному компьютеру.

Товарный знак — символ фирмы или товара, позиционированный в сознании потребителей. В маркетинге это искусственно созданный стереотип восприятия товара, но никак не утвержденный в установленном законом порядке логотип.Пример: различия в восприятии потребителями 90х годов товарных марок фирмы Pierre Cardin и фабрики «Большевичка».

Упаковка — средство стимулирования покупателей и контрагентов. В маркетинге упаковка рассматривается не столько как средство обеспечения сохранности товара, сколько как дополнительный стимул для принятия потребителем решения о покупке, носитель адресного обращения. Примеры: упаковка «двойного назначения» или реклама на упаковке.

Услуги — преимущества или удобства, предлагаемые на продажу или предоставляемые в связи с продажей товара. Здесь речь идет либо об услугах как таковых (транспорт, консалтинг, ремонт и т. п.), либо об услугах, предоставляемых в связи с продажей товара, но не связанных с ним напрямую.Примеры: бесплатный мешочек при покупке или бесплатная стоянка для автомобилей у магазина.

Гарантия — степень соответствия товара своему назначению. Покупатель, приобретая товар, рассчитывает на его потребительские свойства. Если ожидания не оправдываются, товарная марка перестает пользоваться популярностью. Пример: чайник Scarlett должен кипятить воду и служить достаточно долго, а не только в течение 30-дневной гарантии.

Сервисное обслуживание — гарантийное обслуживание, удовлетворяющее потребителей. В маркетинге это прежде всего средство поддержания имиджа товарной марки и борьбы за предпочтения потребителей, а не решение организационных вопросов ремонта. Пример: товары корпораций Samsung и LG в отличие от товаров корпорации Sony предусматривают трехлетнее бесплатное сервисное обслуживание.

Элемент II. Цена. Элемент «цена» (англ. price) включает в себя следующие компоненты:

Ценообразование — деятельность, связанная с установлением цены на товар. Ценообразование не проводится наобум. Здесь есть свои закономерности: дорогие товары требуют больших затрат на продвижение, а цена дешевых товаров сама является стимулом для покупки. Многое в ценообразовании зависит и от степени сегментной насыщенности рынка, деятельности конкурентов и от субъективного восприятия товаров потребителями.

Скидка — снижение запрашиваемой цены на товар с целью стимулирования продаж. Общий принцип здесь: сначала следует «накидка», а затем скидка. В любом случае продавец ориентируется на базовую цену, ниже которой он не готов продавать, а покупатель — на воспринимаемую цену, которую видит на ценнике. Главный недостаток скидок — покупатели быстро привыкают к скидкам, воспринимая их как должное.

Элемент III. Сбыт. Элемент «сбыт», или «распределение» (англ. place), включает в себя два компонента.

Каналы сбыта (товародвижения, распределения) — путь, который проходит товар от поставщика к конечному потребителю. Длина каналов определяется числом посредников на пути товара от поставщика к потребителю. Каналы сбыта обычно соответствуют отдельным сегментам потребительского рынка. Задача маркетинга заключается в подборе, организации и отслеживании эффективности (пропускной способности) каналов сбыта. Пример: пиво можно продавать на оптовых рынках, в специализированных отделах магазинов и через рестораны.

Процесс сбыта — реальное движение товара от места производства к месту потребления. Сюда входят условия контракта: длительность (разовая сделка или долгосрочный контракт), доставка (самовывоз или транспорт поставщика), оплата (предоплата, отсрочка платежа, консигнация), размер партии, способ доставки (контейнер, почтовый вагон, автофургон, авиа) и т. д. Задача маркетинга заключается в оптимальном согласовании интересов всех участников каналов сбыта для достижения максимального экономического эффекта. Процесс сбыта обычно относят к сфере маркетинговой логистики.

Элемент IV. Коммуникации. Элемент «коммуникации», или «продвижение» (англ.promotion), включает в себя следующие компоненты.

Реклама — оплаченное продавцом неличное продвижение товара или услуги. К маркетингу относится не вся рекламная деятельность в целом, а только процесс рекламного продвижения товара на рынке. Главное здесь — не технологии изготовления рекламы, а то, как она воздействует на показатели продаж товаров. Маркетинг занимается анализом рынка при разработке рекламной кампании, ее планированием и отслеживанием эффективности.

Личные (прямые) продажи — продажа товаров посредством личного общения между продавцом и покупателями. Как минимум это подразумевает уровень обслуживания покупателей (предоставление информации о свойствах и преимуществах товара и др.). Как максимум это то, что у нас не совсем верно называется сетевым маркетингом (пищевые добавки, косметика). Задача маркетинга заключается в информационном обеспечении процесса взаимодействия с покупателями.

Пропаганда — деятельность, направленная на формирование благоприятного имиджа фирмы или товарной марки. Основное отличие пропаганды от рекламы в маркетинге заключается в том, что пропаганда направлена на продвижение имиджа фирмы, а реклама — на продвижение имиджа товара. В целом пропаганда (PR, паблисити, связи с общественностью) подразумевает использование приемов, не подпадающих под действие Закона РФ «О рекламе» (акции, пресс-конференции, спонсорство и т. п.).

Стимулирование продаж — любая иная деятельность, направленная на стимулирование работы персонала и контрагентов. Сюда входят меры морального и материального стимулирования, повышающие заинтересованность участников системы товародвижения в результатах продаж. Это могут быть премии, бесплатные путевки и Доска почета для торгового персонала или конкурс на лучшего дилера» для контрагентов.

Комплекс маркетинга — это стержень, на котором строятся теория и практика маркетинга. Четыре его элемента образуют основу для четырех видов маркетинговой политики: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной. И одновременно комплекс маркетинга — простейший алгоритм разработки плана маркетинга. Достаточно проанализировать деятельность фирмы по каждому из его компонентов, и большинство проблем найдет свое решение.

Существует укоренившееся мнение о том, что маркетинг направлен на увеличение продажи товаров. Это не совсем так.

Основная цель маркетинга — обеспечение предсказуемости результатов рыночной деятельности предприятия, минимизация неопределенности и риска, связанных с приобретением, производством или продажей товаров.

Для достижения основной цели маркетинга используется стратегический подход, в рамках которого решаются следующие задачи.

  • Увязка текущей рентабельности с решением долгосрочных задач.
  • Прогнозирование будущих изменений рынка.
  • Альтернативное распределение ресурсов на приоритетных направлениях.
Формулировка целей и задач маркетинговой деятельности, выполнение условий ее реализации позволяют приступить к планированию маркетинга.

Планирование маркетинга

Планирование маркетинга подразумевает наличие двух видов взаимодополняющих документов: плана маркетинга и программы маркетинга.

План маркетинга представляет собой документ, определяющий маркетинговые цели, задачи и основные стратегии при продвижении продукции на потребительском рынке. Он носит рекомендательный характер и входит в общий план работы предприятия наряду с финансовым, производственным и другими планами.

Программа маркетинга конкретизирует план маркетинга и представляет собой документ, определяющий, кто, что, когда, где и каким образом делает и за что несет перед руководством персональную ответственность.

Планирование маркетинга подразумевает выбор стратегии и тактики маркетинговой деятельности.

Стратегия маркетинга — это совокупность целей и задач маркетинга по повышению конкурентоспособности продаж через определение основных параметров предложения на рынке.

Например, если перед маркетингом поставлена задача вывода нового товара на рынок, то стратегия будет связана с обеспечением уникальности товара в глазах потребителей по одному или нескольким элементам комплекса маркетинга (свойства, цена, распределение и продвижение). Соответственно она будет включать в себя товарную, ценовую, сбытовую и коммуникативную стратегии продвижения товара.

Тактика маркетинга — это совокупность мероприятий, направленных на обеспечение конкурентоспособности продаж в условиях текущего рыночного спроса.

Разработка тактики маркетинга подразумевает временные, количественные или качественные критерии оценки ее эффективности. Например, вывод нового товара на рынок может оцениваться по срокам завершения мероприятий, объемам продаж и занятой доле рынка. Тактика подразумевает решение текущих проблем, встающих на пути реализации маркетинговой стратегии (через скидки, рекламу, ассортимент и т. д.).

Любой план маркетинга ориентирован на максимальную адаптацию к условиям рынка и корректируется в зависимости от изменения рыночных условий. Наиболее «продвинутые» фирмы рассматривают маркетинговые планы как прообраз и основу общего плана. Маркетинговое планирование предполагает реализацию ряда основополагающих принципов.

  • Принцип скользящего планирования — предусматривает корректировку плановых показателей в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры. К примеру, план может быть составлен на 2-3 года, но корректировки вносятся ежегодно по мере необходимости. Поэтому в маркетинговые планы включаются так называемые финансовые и ресурсные подушки — резервные фонды на случай непредвиденных обстоятельств.
  • Принцип многовариантности — разработка сразу нескольких вариантов плана маркетинга (обычно два варианта — наихудший и оптимальный). Оптимальный план предусматривает своевременное достижение плановых показателей. Наихудший составляется на случай, если запланированные мероприятия «не сработают» и придется отыгрывать назад. Если же показатели будут гораздо лучше плановых, то придется кардинально перестраивать всю работу фирмы.
  • Принцип дифференциации — подразумевает переориентацию маркетинга на обслуживание отдельных категорий клиентов, отобранных по какому-либо признаку. Дело в том, что товары (работы, услуги) не могут устраивать абсолютно всех потребителей сразу. Различия потенциальных покупателей всегда слишком велики (привычки, образ жизни, потребности, интересы и т. д.).
Следует понимать, что маркетинг неразрывно связан не только со сбытом продукции, но и с ее производством. В задачи маркетинга входит определение особенностей товара и масштабов производства, а также анализ возможных перспектив сбыта продукции.

Другими словами, решения в области маркетинга предшествуют решениям в области производства и определения размеров капиталовложений. Таким образом, современный маркетинг включает в себя деятельность, направленную на производство пользующейся спросом продукции и приведение всех ресурсов фирмы в соответствие с особенностями рынка для получения максимальной прибыли.

разработка модели маркетинг микс 4Р, 5Р, 7Р — PowerBranding.ru

Модель маркетинг — микс (marketing mix model) или также называемый комплекс маркетинга является основным элементом любой бизнес стратегии. Модель проста и универсальна в использовании, и представляет собой некий чек-лист для результативного развития продукта компании на рынке. Именно из-за своей простоты модель маркетинг микса может использовать любой — даже человек, не являющийся специалистом в области маркетинга.

Изначально комплекс маркетинга состоял из четырех элементов (4P), впоследствии усложнялся и в результате перешел в комплекс маркетинга 5P и 7P. В данной статье мы рассмотрим все три модели маркетинг микса, разберем подробно каждый элемент современного комплекса маркетинга (по Котлеру) и дадим рекомендации по использованию модели на практике. В конце статьи вы сможете ознакомиться с наглядным примером разработки комплекса маркетинга и скачать удобный шаблон составления правильного маркетинг — микса.

Оглавление:

  1. История и эволюция концепции
  2. PRODUCT: Продукт
  3. PRICE: Цена
  4. PLACE: Место продажи
  5. PROMOTIONAL: Продвижение
  6. Расширенные модели маркетинг-микса

История и эволюция концепции

Понятие «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса», опубликованной Нэлом Борденом (Neil Borden) в 1964 году. С помощью данной концепции Борден хотел систематизировать и описать все инструменты маркетинга, необходимые для создания маркетингового плана по развитию товара компании. На создание такого удобного инструмента для разработки маркетинговой стратегии Бордена подтолкнул его партнер Джеймс Куллитон (James Culliton). Джеймс в 1948 году необычным способом описал маркетолога компании, сравнив его с «миксером из необходимых ингредиентов».

Первоначальный комплекс маркетинга «маркетинг — микс» по Бордену состоял из огромного количества «ингредиентов»: ценообразование, брендинг, дистрибуция, персональные продажи, реклама, промо мероприятия, упаковка, сервис, разработка продукта и т.д. Только впоследствии E. Jerome McCarthy сгруппировал все «ингредиенты» в маркетинг-микс 4Р’s, сделав их удобными для запоминания и для оперативной работы.

Считается, что модель маркетинг микс включает все необходимые параметры продукта, которые может контролировать и развивать маркетолог для результативного продвижения товара на рынке. Цель комплекса маркетинга – разработать стратегию, которая позволит повысить воспринимаемую ценность товара, а также поможет максимизировать долгосрочную прибыль компании на рынке.

Базовая модель: маркетинг микс 4Р

Изначально, как мы говорили в начале статьи, комплекс маркетинга включал в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара. Такой маркетинг микс называется базовой моделью 4Р: product, price, pace, promotion.

Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевой аудитории?», элемент «Цена» помогает определить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи» помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставки товара до конечного потребителя), а элемент «Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться на рынке?».

Давайте разберем каждый элемент комплекса маркетинга 4Р подробно и рассмотрим все параметры, которые должны быть определены в ходе составления базовой модели.

PRODUCT: Продукт

Продукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Продуктом может быть как физический товар, так и услуга. Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешный продукт всегда строится на понимании и удовлетворении важных потребностей целевого рынка.

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:

  • Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль
  • Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги. Более подробно построить функционал продукта поможет понимание уровней товара – см.Товар
  • Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. (Например, Для одних потребителей качество хлеба проявляется через вкус и запах, а для других через сорт пшеницы, используемый для приготовления хлеба.)
  • Внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка
  • Вариативность или ассортиментный ряд продукта
  • Поддержка и уровень сервиса

PRICE: Цена

Цена является важным элементом комплекса маркетинга, она отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

  • Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и пр)
  • Розничная цена – обязательно необходимо соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи. (Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок до того, как достигает целевого потребителя – НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.)
  • Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровень цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д)
  • Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальному уровню цен
  • Наличие сезонных скидок или акций
  • Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т.д)
  • Возможность ценовой дискриминации

PLACE: Место продажи

Место продажи обеспечивает доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

  • Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегия географической экспансии)
  • Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.
  • Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)
  • Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)
  • Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т.д.)
  • Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д)

Для физического товара каналы дистрибуции могут быть следующие: гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электронная коммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу и т.д.)

PROMOTIONAL: Продвижение

В контексте маркетинг микса под продвижением понимаются все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.

К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

Расширенные модели маркетинг-микса

По мере усложнения конкуренции на всех рынках модель маркетинг микса 4Р также претерпела изменения и превратилась сначала в модель 5Р, а затем в модель 7Р.

Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Product, Price, Place, Promotional могут быть использованы любой компанией. Новые 3Р’s, включенные в модель 7Р: Process, People и Physical Evidence более соответствуют рынку В2В (business-to-business) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг.

PEOPLE: Люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «People» подразумеваются люди, способных оказать влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого рынка:

  • работники, представляющих Вашу компанию и Ваш товар
  • торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
  • потребители, выступающие «лидерами мнений» в категории
  • производители, которые могут оказать влияние на стоимость и качество товара
  • к этому термину также относят важные потребительские группы – лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании важный объем продаж

Важность данных людей вызвана тем, что они могут оказывать значимое влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

  • программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании
  • методы работы с «лидерами мнений» и другими лицами, способными оказать влияние на мнение потребителей
  • программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов
  • программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала
  • методы сбора обратной связи

PROCESS: Процесс

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Данному взаимодействию уделяется особое внимание, так как именно оно служит основой для совершения покупки на рынке и формированию лояльности клиента.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно отражать программы, направленные на совершенствование процесса оказания услуг целевому потребителю. Цель – сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя.

Примером важности процесса для рынка услуг служит процесс и скорость обслуживания в сети быстрого питания McDonalds. Именно правильно отлаженный процесс взаимодействия формирует у сети одно из отличительных преимуществ — скорость.

PHYSICAL EVIDENCE: физическое окружение

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги. Физическое окружение позволяет сформировать правильный имидж компании, выделить отличительные характеристики продукта.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно прописывать физическое окружение и его ключевые цели.

Примером важности физического окружения может служить важность обстановки номера пятизвездочного отеля.

Использование модели на практике

Мы подготовили наглядный пример разработки комплекса маркетинга для товара компании, который содержит дополнительные модификации модели и подробное руководство по использованию модели на практике.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения анализа маркетинг-микса товара можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

4р маркетинга

Разберемся в современной и очень популярной теории маркетинга 4р. В основе учения лежат четыре составляющих, на основе которых и формируются смысл и идеи.

Концепция этого учения очень проста. Стоит уделять внимание всем аспектам спроса и предложения. Нужно исходить из той информации, которую получает потенциальный поставщик товара на основе анализа и исследований.

Нужно заранее изучить то, что предлагают другие фирмы и магазины, и только после полученной информации придумать свою идею и воплотить ее в реальность. Многие фирмы стараются навязать свои цены и непонятную для многих продукцию, которая зачастую просто не нужна. Она не пользуется спросом. Поэтому самым важным пунктам в этом учении является спрос на те или иные товары у покупателя.

Главными пунктами считаются:

  • Product;
  • Price;
  • Place;
  • Promotion.

Название берет сове начало благодаря заглавной букве Р в начале каждого слова. Одним из главных основателей теории считается Теодор Левитт.

Product (продукт)

Главной идеей в этой части является информация, полученная на уровне анализа потребителя. Проводятся опыты, вследствие которых сотрудники пытаются установить действительно необходимые товары, которые стремятся приобрести обычные покупатели. Рассматриваются варианты замены одного товара, на другой. Тем самым делаются выводы о необходимости тех или иных товаров на рынке.

Стильный дизайн, функциональность, необходимость, гарантия качества и многое другое анализируется. На основе полученной информации составляются отчеты о нужности этого одного вида товара и его актуальности на завтрашний день. Любой товар, имеющийся на полках в магазине, должен приносить стабильную прибыль. На фоне этого и формируется спрос и предложение.

Price (цена)

В этом пункте рассматривается несколько составляющих ценообразования:

  • Затраты на приобретение товара;
  • Примерный объем прибыли, которых планируют получить от продажи того или иного товара;
  • Психологические аспекты.

Следует внимательно изучить политику фирмы и стратегию, которая формируется при выборе товара. Многие фирмы, занимающиеся перепродажей товара, выбирают неправильную политику. Они стараются приобрести товар по низкой себестоимости и продать его в несколько раз дороже. При этом они руководствуются не только спросом, но и ценой, которая встречается у конкурирующих фирм. Стоит уделить внимание правильному маркетингу. То есть стоит выбирать не самых бюджетных поставщиков, а тех, которые предлагают выгодные условия сделки и предлагают качественный товар.

Place (распространение)

По-другому он называется распространение. Цель этого объекта в удобном расположении магазина. Чтобы покупатель мог без особого труда добраться до него, и без лишних сложностей совершить покупку. Дополнительно, стоит учесть и время работы магазина. Если он работает в неудобное время, например, рано утром, то вряд ли хозяева получат хорошую прибыль от продаж.

Стоит уделить особое внимание и витрине, на которой расположен товар, она должна привлекать к себе внимание и быть приятного внешнего вида. Порой товар не столь необходим покупателю, но красивая атмосфера и уютное внешнее наполнение магазина толкают покупателя на совершение покупки. Это и есть успешный маркетинговый ход. Совершая покупку в приятной атмосфере, покупатель точно вернется в него не один раз.

Promotion (продвижение)

Главная идея — это продать товар. Поэтому не зря продавцы стараются уделить особое внимание рекламе. Сейчас существует огромное количество различных способов прорекламировать продукт. Начиная от ярких вывесок по городу и заканчивая рекламой по телевизору и даже при помощи соц. сетей. И поэтому люди обращают внимание на эти рекламные акции.

Дополнительно, можно придумать различные акции, например, 2 по цене одного, или гибкие системы скидок. Такие умные ходы приносят колоссальную прибыль предприятию. Поэтому не стоит недооценивать правильный и раскрученный рекламный ход. Это и есть основная идея маркетинговой компании 4р.

4p маркетинга примеры

Рассмотрим на конкретном примере, как работает система, основана на учении 4р. Знаменитая аптечная сеть под названием «Будь здоров» основана на учении данной концепции. Начнем с разбора.

Компания начала свое формирование, основываясь на спросе и предложении. Почему они выбрали именно аптеку? Ответ прост. Прежде всего, компания внимательно изучила ассортимент конкурентов и их ценовую политику. Убедившись в том, что не все хозяева аптек предлагают покупку по выгодным ценам, основатели занялись раскруткой собственного бренда. Разработали логотип, придумали рекламу, скидочные карты и многое другое, чтобы привлечь потребителя.

К тому же владельцы грамотно подошли к расположению своих аптечных отделений. Расположились в центе города, и придумали хороший график работы. Дополнительно, они заранее нашли надежных и недорогих поставщиков, с которыми подписали выгодное соглашение о сотрудничестве.

В итоге, цены в этих аптеках очень отличаются от стоимости аналогичного препарата в других аптеках. Они на порядок ниже. Тем самым сеть хорошо развивается и предлагает именно те товары, которые необходимы покупателям. Основываясь на этой теории можно грамотно построить свой бизнес, который будет приносить большой, а главное стабильный доход не в ущерб покупателю.

разработка модели маркетинг микс 4Р, 5Р, 7Р — PowerBranding.ru

Модель маркетинг — микс (модель комплекса маркетинга) или называемый комплекс маркетинга основным элементом любой бизнес стратегии. Модель проста и универсальная в использовании, и представляет собой некий чек-лист для результативного развития продукта компании на рынке. Именно из-за своей простоты модель маркетинга микса может использовать любой — даже человек, являющийся специалистом в области маркетинга.

Изначально комплекс маркетинга состоял из четырех элементов (4P), усложнялся и в результате перешел в комплекс маркетинга 5P и 7P. В данной статье мы рассмотрим все три модели маркетинга микса, разберем подробно каждый элемент комплекса современного маркетинга (по Котлеру) и дадим методы использования модели на практике. В конце статьи вы сможете ознакомиться с наглядным примером разработки комплекса маркетинга и скачать удобный шаблон составления правильного маркетинга — микса.

Оглавление:

  1. История и эволюция концепции
  2. ПРОДУКТ: Продукт
  3. ЦЕНА: Цена
  4. МЕСТО: Место продажи
  5. АКЦИЯ: Продвижение
  6. Расширенные модели маркетинг-микса

История и эволюция концепции

Понятие «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса», опубликованной Нэлом Борденом (Neil Borden) в 1964 году. С помощью данной концепции Борден хотел систематизировать и описать все инструменты маркетинга, необходимые для медицинского плана по развитию товара компании.Джеймс Куллитон (Джеймс Куллитон) по созданию такого удобного инструмента для разработки маркетинговой стратегии Бордена подтолкнул его партнер. Джеймс в 1948 году необычным способом описал маркетолога компании, сравнив его с «миксером из необходимых ингредиентов».

Первоначальный комплекс маркетинга «маркетинг — маркетинг —с» по Бордену состоял из огромного количества «ингредиентов»: ценообразование, брендинг, дистрибуция, персональные продажи, реклама, промо мероприятия, упаковка, сервис, разработка продукта и т.д. Только усили E. Джером Маккарти сгруппировал все «ингредиенты» в маркетинг-микс 4Р’s, сделав их удобными для запоминания и для оперативной работы.

Считается, что модель маркетинга микс включает все необходимые параметры продукта, которые могут контролировать и продвигать маркетолог для результативного продвижения товара на рынке. Цель комплекса маркетинга — стратегию, которая позволяет повысить качество продукта, а также максимизировать долгосрочную прибыль компании на рынке.

Базовая модель: маркетинг микс 4Р

Изначально, как мы говорим в начале статьи, комплекс маркетинга включил в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара. Такой маркетинг микс называется моделью 4Р: продукт, цена, темп, продвижение.

Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевую аудиторию?», Элемент «Цена» помогает определить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи» помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставку товара до конечного потребителя) ), а элемент «Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться на рынке?».

Давайте разберем каждый элемент системы маркетинга 4 подробно и рассмотрим все параметры, которые должны быть выполнены в ходе составления моделей системы маркетинга.

ПРОДУКТ: Продукт

Продукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Продуктом может быть как физический товар, так и услуга. Продукт — это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешный продукт всегда строится на понимающем рынке.

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:

  • Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль
  • Функционал продукта — необходимые и уникальные свойства товара или услуги. Более подробно построить функционал продукта поможет уровень уровня товара — см.Товар
  • Необходимый уровень качества продукта — с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. (Например, Для одних потребителей качество проявляется через сорт пшеницы, использование для приготовления хлеба.)
  • Внешний вид продукта — стиль, дизайн, упаковка
  • Вариативность или ассортиментный ряд товара
  • Поддержка и уровень сервиса

ЦЕНА: Цена

Важная часть комплекса маркетинга, она отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

  • Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и пр)
  • Розничная цена — обязательно соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи.(Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок до того, как достичь целевого потребителя — НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.)
  • Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровни цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д)
  • Пакетное ценообразование осуществляет одновременно несколько товаров компании по специальному уровню цен
  • Наличие сезонных скидок или акций
  • Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т.д)
  • Возможность ценовой дискриминации

МЕСТО: Место продажи

Место продажи продукта на рынке в нужном месте (тем, где потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

  • Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегии географической экспансии)
  • Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.
  • Вид дистрибуции (эксклюзивный, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)
  • Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)
  • Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т.д.)
  • Управление запасами и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д)

Для физического товара каналы дистрибуции могут быть следующие: гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электронная коммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу и т.д.)

АКЦИЯ: Продвижение

В контексте маркетинга микса под продвижением все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к продукту, сформировать знание о товаре и его ключевые характеристики, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.

К продвижению таких маркетинговых коммуникаций как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

Расширенные модели маркетинг-микса

По мере усложнения на всех рынках модель маркетинга микса 4Р также превратилась в модель 5Р, а затем в модель 7Р.

Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Продукт, цена, место, рекламные материалы могут быть использованы любой компанией.Новые 3Р’s, включенные в модель 7Р: Процесс, люди и вещественные доказательства более соответствуют рынку В2В (бизнес-бизнес) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг.

ЛЮДЕЙ: Люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «Люди» подразумеваются люди, способные оказать влияние на восприятие вашего товара в глазах целевого рынка:

  • работники, представляющие Вашу компанию и Ваш товар
  • торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
  • пользователей, выступающие «лидерами мнений» в категории
  • которые оказывают влияние на стоимость и качество товара производители
  • к этому термину также относят важные потребительские группы — лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании объем продаж

Важность людей вызвана тем, что они могут иметь значимое влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого потребителя.Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

  • программы, развитие навыков и компетенций у персонала компании
  • методы работы с лидерами мнений »и другими лицами, способными влиять на потребителей
  • программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов
  • программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала
  • методы обратной связи

ПРОЦЕСС: Процесс

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг.Термин оценки процесса между потребителем и компанией. Оно используется для совершения покупки на рынке и формирования лояльности клиента.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно отражать программы, совершенствование процесса оказания услуг целевому потребителю. Цель — сделать приобретение и пользование услугами максимально комфортными для потребителя.

Пример важности процесса для рынка услуг служит процесс и скорость обслуживания в сети быстрого питания McDonalds.Именно отлаженный процесс формирует у сети одно из отличительных преимуществ — скорость.

ФИЗИЧЕСКИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА: физическое окружение

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин это то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги. Физическое окружение позволяет сформировать правильный имидж компании, выделять отличительные характеристики продукта.

В маркетинговой стратегии окружающая цель отдельно прописывать физическое движение и его ключевые цели.

Пример важной обстановки пятизвездочного отеля.

Использование модели на практике

Мы подготовили наглядный пример разработки комплекса маркетинга для компании, который содержит дополнительные модификации модели и подробное руководство по использованию модели на практике.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить данную практику.Скачать шаблон для анализа маркетинг-микса товара можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Пожалуйста, включите JavaScript, чтобы просматривать комментарии от Disqus. комментарии предоставлены .

Модель 4P в Маркетинге. Описание и применение в цифровом маркетинге!

Сегодня я расскажу об устоявшейся маркетинговой модели или комплексе маркетинга.

Вот его составные части:

  • Продукт (продукт)
  • Цена (цена)
  • Места сбыта (место)
  • Продвижение (промотин)

Есть еще модель 5P, 7P, но в этой статье я расскажу конкретно о 4П.

На основе комбинации базируется организация и продвижение бизнеса.Дальше я подробно опишу каждый элемент и у вас будет объективное понимание того, как применять эту концепцию для формирования стратегии.

Продукт

Ключевые моменты:

  • Спрос
  • Какие задачи, проблемы решает

От продукта очень многое зависит. Прежде всего нужно понять как хорошо он будет продаваться через интернет. Какие каналы рекламы вы будете задействовать, чтобы представить продукт вашей целевой аудитории.Сколько у вас конкурентов и насколько они сильны.

Много информации добывается из конкурентов, целевой аудитории и тестов рекламных кампаний.

Важно понимать как люди будут использовать ваш продукт или услугу, какие у них мотивы, желания. Всё это очень нужно, чтобы выстроить правильный маркетинг.

Цена

От этого параметра зависит рентабельность запуска, а также уровень спроса. Есть такое понятие как справедливость цены, ее главное условие:

Назначайте цены, которые потенциальный клиент готов заплатить.

Естественно это будет зависеть от различных качеств. Будет влиять раскрученность (ценность) бренда, польза продукта для потребителя, привлекаемые рекламные инструменты, упаковка и визуальная составляющая.

На данном этапе развития логические причины во многом сравнялись у всех потребителей. Тем более что сейчас есть специальные онлайн сервисы быстрого сравнения, кэшбэки, маркетплейсы, где удобно выбирать самый дешёвый ценовой вариант продукта.

Также на восприятие цены в интернете влияют предрассудок.

Учитывайте еще один параметр:

удержать клиента намного эффективнее и дешевле чем приобрести нового.

Поэтому в стратегии маркетинга должны учитываться такие параметры как LTV (пожизненная стоимость клиента, то есть то время, в котором компания будет получать прибыль от сделок с клиентом).

Применяется несколько разных ценовых тактик.

Во-первых можно цену тестировать, то есть пробовать назначать различную стоимость товара или услуги и смотреть сколько будет продаж и какие будут приходить клиенты.

Во-вторых в дорогих нишах, где размещать рекламу стоит дорого, стратегия когда первое привлечение клиента идёт в ноль или в минус. Но потом за счет увеличения прибыли по каждому клиенту.

Сделал он совершил одну покупку, познакомился с компанией, потом на протяжении года совершает повторные покупки.

Места сбыта

В офлайне местоположения определяют уровень продаж. Например, когда я рассматривал вопрос открытия открытия шиномонтажной мастерской, то ведущим моментом было хорошее место, проходимое которое, автоматически привлекает клиентов.

В интернете под местоположением можно понимать поисковую оптимизацию сайта, задействованные каналы рекламы. То есть то место, которое занимает сайт в рекламе и поисковой выдаче, соответственно оно будет определять количество и объём контактов с целевой аудиторией.

Продвижение

Реклама двигатель торговли. Все знают это утверждение. Оно очень актуально в современных реалиях рынка.

Можно использовать огромное количество рекламных инструментов. Например, реклама в газетах, наружная реклама, радио, телевидение, дисплейная реклама и так далее.

В интернете также очень много разных инструментов позволяющих обеспечить максимальную эффективность.

Например, контекстная реклама, она п

.

Концепция маркетинг — микс (4П, 5П, 7П) — ТРЦ МАКСИМУМ

Концепция маркетинг — микс (4П, 5П, 7П)

Модель маркетинг — микс (модель комплекса маркетинга) или называемый комплекс маркетинга основным элементом любой бизнес стратегии. Модель проста и универсальная в использовании, и представляет собой некий чек-лист для результативного развития продукта компании на рынке. Именно из-за своей простоты модель маркетинга микса может использовать любой — даже человек, являющийся специалистом в области маркетинга.

Изначально комплекс маркетинга состоял из четырех элементов (4P), усложнялся и в результате перешел в комплекс маркетинга 5P и 7P. В данной статье мы рассмотрим все три модели маркетинга микса, разберем подробно каждый элемент комплекса современного маркетинга (по Котлеру) и дадим методы использования модели на практике. В конце статьи вы сможете ознакомиться с наглядным примером разработки комплекса маркетинга и скачать удобный шаблон составления правильного маркетинга — микса.

История и эволюция концепции

Понятие «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса», опубликованной Нэлом Борденом (Neil Borden) в 1964 году. С помощью данной концепции Борден хотел систематизировать и описать все инструменты маркетинга, необходимые для медицинского плана по развитию товара компании. Джеймс Куллитон (Джеймс Куллитон) на создание такого удобного инструмента для разработки маркетинговой стратегииБордена подтолкнул его партнер.Джеймс в 1948 году необычным способом описал маркетолога компании, сравнив его с «миксером из необходимых ингредиентов».

Первоначальный комплекс маркетинга «маркетинг — маркетинг -с» по Бордену состоял из огромного количества «ингредиентов»: ценообразование, брендинг, дистрибуция, персональные продажи, реклама, промо мероприятия, упаковка, сервис, разработка продукта и т.д. Только усили E. Джером Маккарти сгруппировал все «ингредиенты» в маркетинг-микс 4Р’s, сделав их удобными для запоминания и для оперативной работы.

Считается, что модель маркетинга микс включает все необходимые параметры продукта, которые могут контролировать и продвигать маркетолог для результативного продвижения товара на рынке. Цель комплекса маркетинга — стратегию, которая позволяет повысить качество продукта, а также максимизировать долгосрочную прибыль компании на рынке.

Базовая модель: маркетинг микс 4Р

Изначально, как мы говорим в начале статьи, комплекс маркетинга включил в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара.Такой маркетинг микс называется моделью 4Р: продукт, цена, темп, продвижение.

Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевую аудиторию?», Элемент «Цена» помогает определить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи» помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставку товара до конечного потребителя) ), а элемент «Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться на рынке?».

Давайте разберем каждый элемент системы маркетинга 4 подробно и рассмотрим все параметры, которые должны быть выполнены в ходе составления моделей системы маркетинга.

ПРОДУКТ: Продукт

Продукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Продуктом может быть как физический товар, так и услуга. Продукт — это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешный продукт всегда строится на понимающем рынке.

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:

  • Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль
  • Функционал продукта — необходимые и уникальные свойства товара или услуги. Более подробно построить функционал продукта поможет уровень уровня товара — см.Товар
  • Необходимый уровень качества продукта — с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. (Например, Для одних потребителей качество проявляется через сорт пшеницы, использование для приготовления хлеба.)
  • Внешний вид продукта — стиль, дизайн, упаковка
  • Вариативность или ассортиментный ряд товара
  • Поддержка и уровень сервиса

ЦЕНА: Цена

Важная часть комплекса маркетинга, она отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

  • Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и пр)
  • Розничная цена — обязательно соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи.(Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок до того, как достичь целевого потребителя — НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.)
  • Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровни цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д)
  • Пакетное ценообразование осуществляет одновременно несколько товаров компании по специальному уровню цен
  • Наличие сезонных скидок или акций
  • Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т.д)
  • Возможность ценовой дискриминации

МЕСТО: Место продажи

Место продажи товара на рынке в нужном месте (тем, где потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

  • Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегии географической экспансии)
  • Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.
  • Вид дистрибуции (эксклюзивный, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)
  • Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)
  • Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т.д.)
  • Управление запасами и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д)

Для физического товара каналы дистрибуции могут быть следующие: гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электронная коммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу и т.д.)

АКЦИЯ: Продвижение

В контексте маркетинга микса под продвижением создаются все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к продукту, сформировать знание о товаре и его ключевые характеристики, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.

К продвижению таких маркетинговых коммуникаций как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

Расширенные модели маркетинг-микса

превратилась в модель 5Р, а затем в модель 7Р.

Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Продукт, цена, место, рекламные материалы могут быть использованы любой компанией.Новые 3Р’s, включенные в модель 7Р: Процесс, люди и вещественные доказательства более соответствуют рынку В2В (бизнес-бизнес) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг.

ЛЮДЕЙ: Люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «Люди» подразумеваются люди, способствующие влиянию товара на рынок целевого рынка:

  • работники, представляющие Вашу компанию и Ваш товар
  • торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
  • пользователей, выступающие «лидерами мнений» в категории
  • которые оказывают влияние на стоимость и качество товара производители
  • к этому термину также относят важные потребительские группы — лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании объем продаж

Важность людей вызвана тем, что они могут иметь значимое влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого потребителя.Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

  • программы, достижение на формирование мотивации, развитие навыков и компетенций у
.

Модель 4п. Теория 4п Теодора Левитт

.

теория 4р Модель 4Р — одна из теорий планирования в маркетинге и в четырех координатах (направлениях).

Теодор Левитт еще в 1960 году о своей теории написал в журнале статью «Маркетинговая близорукость». Суть выпущенного материала заключалась в том, что производители в основном сконцентрированы только на товаре и рынке, остальное их не интересовало за пределами.

Теория 4п Теодора Левитт

Автор утверждал, что если рассматривать все 4-е направления в торговле, то успех компании будет обеспечен.

1-е направление из модели 4р — продукт (продукт) .

Иными словами можно назвать услуга, товар.
Главное — правильно сбалансировать ассортимент товара, его характеристики и возможность модификации.

Товары делятся на группы:

  • Сегодняшнего дня, приносящие прибыль;
  • Завтрашнего дня, ожидающие прибыли;
  • Новые;
  • Устаревшие, требующие усовершенствований;
  • Прибыльные товары вчерашнего дня;
  • Невостребованные;
  • Трудные товары.

При грамотной политике можно смело оставить только первые четыре пункта из семи предложенных, которые обеспечат стабильную продажу и прибыль.

2-е направление из 4р модели — цена (цена)

При назначении цены необходимо учесть следующие факторы:

  • Издержки в производстве;
  • Ожидаемая прибыль;
  • Факторы психологического характера.

Все зависит от спроса товара.Если компания имеет возможность изменить цену, при этом увеличенном спросе, то он называется эластичным. А если при изменении цены остались на прежнем уровне, то такой спрос будет называться неэластичный.

Только опрос покупателей может определить эластичность ваших товаров, ответив на вопрос: «Сколько товаром позволит себе покупатель приобрести по разной цене?».

3-е направление из 4 р модели — место торговли (место)

Политика сбыта продукта должна продумываться.

  • Удобное место и время торговли, по сравнению с другими точками;
  • Сервис (послепродажный), в случаях возврата или обмена товара, стимулирующий повторные сделки;
  • Дополнительная информация о новых товарах или акциях.

Не маловажно осуществить товары через другие каналы. Возможно, ваша продукция будет продаваться через посредников, напрямую. Рассчитайте, сможете ли обеспечить своей продукцией набранные каналы, какие и сколько посредников вам нужно? Таким образом минимизируете свои затраты на сбыт.

Для дополнительного стимулирования сбыта необходимо внедрить купоны, лотереи, скидки, конкурсы, дегустации. Такие мероприятия позволяют с достоинством оценить вашу продукцию.

4-е направление из модели 4р — продвижение (продвижение)

Продвижение продукции необходимо заниматься постоянно.

  • Покупатель должен знать о товаре, выделять среди других, в соответствии со своими потребностями и убеждениями.
  • Требуется донести полную информацию до потребителя, чтобы он принял решение совершить покупку.Производитель должен использовать непосредственно с потребителем, использовать личные контакты — продажи. При необходимости давать пояснения или демонстрации товара.
  • Контакт с покупателями повышает узнаваемость компании, укрепляет доверие потребителя к бренду. Можно участвовать в акциях, презентациях продукции, а так же личное общение.
  • Содержание послания на презентацию имеет большое значение;
  • Читатели больше доверяют статье, а не рекламе.

Успешная торговля, увеличение прибыли еще зависит от правильного (УТП) уникального торгового предложения, в котором отражены отличительные черты вашего товара от других предложений на сегодняшнем рынке.

Выражение — маркетинг 4 пи

Это концепция современного маркетинга 4Р и его комплекс, в которые входят слова, начинающие с английской буквы «р», произносится «пи»: цена, товар, место продвижения. И получило название очень простое «4 ПИ маркетинг» или «Маркетинг-МИКС 4р».

Рассмотрим построение этой концепции. Права потребителя.

  • Любой человек может вернуть товар, продукт (но не позже 14 дней со дня покупки), даже хороший товар.Возможно, продавец предложит другой товар или вернет деньги.

К атрибутам товара, продукта: внешний вид, качество, упаковка, функциональность, торговая марка, гарантия, поддержка (послепродажная и гарантийная).

  • Цена или ценообразование — это ценовая политика: продукт должен такой, чтобы продукт покупался, а производитель получал прибыль. В маркетинговой философии говорится, что деньги зарабатываются на постоянном удовлетворении клиента, его потребности.Но иногда потребности покупателя стоят на втором плане, а деньги — на первом.
  • Торговое место. В настоящее время все больше занимает торговля через интернет: удобно и дешево. Можно организовать продажу через дистрибьюторов, дилеров или напрямую потребителю.
  • Продвижение продукции. Задача маркетинга склонить покупателя к сделке — покупка.

При этом следует сообщить аудиторию о новом товаре, его доступной цене и конкретном месте продаж.

Модель 4р делать анализ деятельности фирмы по четырем параметрам, чтобы определить слабые моменты, направить торговую политику в правильное русло.

.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.