Какие бывают воронки: Типы и виды воронок продаж

Содержание

зачем считать, как создать и автоматизировать

Что такое автоматизированная воронка продаж

100% — практически все предприниматели и маркетологи слышали про такое понятие, как маркетинговая воронка продаж. Примерно 60% из них пытались разобраться что это и как оно работает. Где-то 30% разобрались и внедрили такой крутой инструмент. Примерно у 15%, автоматическая воронка продаж работает хорошо. Теперь разберемся со спецификой и ответим на конкретный вопрос: «Что это такое воронка продаж?».

Автоматизированные воронки продаж — это крутой инструмент интернет-маркетинга, который можно внедрить в любую компанию, любого масштаба, в любой нише и с любым уровнем организации. Они представляют собой путь клиентов от первого соприкосновения с компанией до совершения целевого действия (покупка, подписка и пр.). Чтобы было нагляднее, приведем примеры.

Стало понятнее?

Чтобы внести еще большую ясность в этот вопрос, разберемся на какие этапы подразделяется воронка продаж.

Возьмем упрощенный пример, воронка продаж для проекта сайт.com, который занимается продажей товара N. По проекту настроена таргетированная реклама в социальных сетях, которая ведет в чат с чат-ботом Facebook, где по настроенному сценарию, бот может помочь пользователю в общих вопросах и предложит дополнительные товары, которые приведут пользователя на сайт.

Как построить воронку продаж в этом случае?

  1. Первое касание. Пользователь видит рекламу в ленте социальной сети.
  2. Взаимодействие. Пользователь жмет кнопку «Отправить сообщение» и начинает взаимодействовать с ботом.
  3. Предконверсионное взаимодействие. В ходе общения, бот предлагает пользователю приобрести дополнительные товары по специальной цене.
  4. Конверсия. Пользователю нравится предложение бота, он переходит по предложенным ссылкам и приобретает дополнительные товары (совершает конверсионные действия).

Предположим, воронка продаж интернет магазина сайт. com в процентном выражении выглядит следующим образом:

  • этап 1 — 100%
  • этап 2 — 50%
  • этап 3 — 20%
  • этап 4 — 10%

Как видите, из 100% пользователей конверсию (в нашем случае покупку) совершили всего 10%. А заплатили-то вы за 100% трафика, плюс труды разработчика по настройке чат-бота, плюс дизайн…

Что будете делать?

Мы рекомендуем вот, что:

  1. Провести тщательный анализ воронки продаж и понять на каких этапах и по каким причинам пользователи уходят из воронки.
  2. Проанализировать полученную информацию.
  3. Принять меры.
  4. Засечь определенный отчетный период, на протяжении которого, воронка будет работать в отредактированном виде. В конце периода проанализировать все снова (переходим в пункт №1).

Таким образом, воронка продаж все время совершенствуется и оптимизируется. Возможно вы добавите какие-либо дополнительные шаги или сценарии, возможно наоборот все упростите. Главное не забывайте делать аналитические срезы в конце каждого периода и промежуточные срезы, в течение этого периода. Не опирайтесь на мнение «знатоков» или на внутреннее чутье. У вас будут цифры. Пользуйтесь ними и только ними.

Виды воронок продаж

Вид воронки продаж можно определять либо по типу продаж вашей компании:

  • воронка продаж b2b
  • воронка продаж b2c

Различие между этапами воронки будет зависеть от типа вашего бизнеса. В ее шагах (этапах) нужно будет учитывать уникальные характеристики вашего клиента, особенности взаимодействия клиента с вашей компанией, а также особенности ниши, в которой вы работаете. Также, можно разделить воронки продаж по уровню сложности:

  1. Простая воронка продаж.
  2. Средняя воронка продаж.
  3. Многоуровневая (многоэтапная) воронка продаж.
  4. Автоматизированная воронка продаж.

Поговорим немного о каждом из видов.

Простая воронка продаж

Простая воронка продаж в основном включает в себя не более 3-х этапов взаимодействия. Простая воронка рассчитана на «разогретую» аудиторию, которая уже заинтересована в вашем товаре. Пример простой воронки продаж. Девушка Наталья приняла решение о покупке новой пары туфель. Она заходит в интернет и видит объявление из контекстной рекламы с интересующим ее предложением. Кликнув на него, она попадает на посадочную страницу с формой заявки.

Этапы такой воронки:

  1. Объявление в выдаче.
  2. Лендинг / форма заявки.

Средняя воронка продаж

Переходим к более усложненному варианту — средней воронке продаж. Средняя воронка продаж служит для продаж более сложных товаров и услуг. Конечной целью взаимодействия в средней воронке продаж выступает не покупка как таковая, а генерация лидов (получение контактов потенциального покупателя / заказчика).

Через воронку среднего типа, пользователь конвертируется сначала в лояльного пользователя, а потом уже в клиента или покупателя. Рассмотрим работу средней воронки на примере такого типа бизнеса, как услуги психолога.

Если здесь применить простую воронку, основная часть аудитории просто ознакомится с материалом и уйдет.

А ведь мы за нее заплатили, вы же помните? Возникает потребность дальнейшего взаимодействия и создания лид-магнита (бесплатный или очень низкий по стоимости продукт, который даст возможность собирать контактные данные потенциальных клиентов, и продолжить общение).

Лид-магнитом, в случае с психологом, может быть, например, брошюра «10 способов борьбы со страхом» и т.д. или запись на вебинар. Таким образом, бизнес получает контакты клиента и может продолжать взаимодействовать с ним. Средняя воронка продаж, зачастую включает в себя от 3-х до 10-ти шагов.

Создавая такую воронку, нужно учитывать такой важный момент: в зависимости от особенностей ниши и типа вашего бизнеса разнится время конвертации из пользователя в клиента.

Сложная воронка продаж

Сложная воронка продаж онлайн

подходит для сложных видов бизнеса, которые обычно предпочитают рекламироваться только в СМИ, к слову рекламу в которых, видит огромный пласт лояльной аудитории. То есть это бессмысленно потраченные баснословные рекламные бюджеты. Построение воронки продаж для таких бизнесов позволяет достичь колоссального увеличения ROI при равноценных затратах. Плюс ко всему, как все вы давно уже знаете, все в интернет-рекламе можно оцифровать. И это немаловажный плюс для рекламодателя.

Разберем как рассчитать воронку продаж на примере бизнеса по недвижимости. В основном, застройщики работают по принципу «Рассказать всем кому только можно, возможно кому-нибудь это нужно». Инсайт этой ниши бизнеса в том, что потенциальный покупатель самостоятельно выбирает квартиру, используя для этого множество параметров и застройщик никогда не знает, совершится ли сделка, без информации о том, что нужно покупателю. При этом, маркетологи, работающие в сфере недвижимости зачастую упускают возможность предоставления, например, ипотеки на квартиры людям, которые в данный момент недвижимость не ищут, но потенциально в ней заинтересованы.

Это могут быть, например, пары, которые недавно поженились, но на данный момент живут с родителями или в съемном жилье.

Как найти такие пары? Например, при помощи таргетинга в социальных сетях. Настройка таргетинга Facebook/Instagram дает возможность найти этот сегмент и работать с ним. Например, можно создать полезную брошюру по теме: «Как купить квартиру, когда живешь на зарплату?» и выслать этой аудитории. Далее отслеживать ее реакцию и в зависимости от нее высылать новые предложения.

Переходим к еще более сложному способу взаимодействия с аудиторией — автоматизированным воронкам продаж. Сложному в плане реализации и продумывания сценариев. Но эти усилия окупятся с лихвой, как только воронка начнет работать без вашего участия.

Пример автоворонки продаж

Чтобы было понятнее о чем это мы, приведем простой пример.

Возьмем все тот же сайт.com и его страницу на Facebook.

Маркетолог компании настроил таргетинг на заинтересованных пользователей. Целью рекламы было взаимодействие пользователя со страницей Facebook посредством Facebook Messenger.

Пользователь видел объявление, усиленное лид-магнитом и, чтобы получить так называемую «плюшку» из лид-магнита, ему нужно было написать в Messenger компании.

Тут его уже поджидал бот, который автоматически подписал пользователя на рассылку, получил его контакт и отправил обещанную «плюшку» в Messenger. Все действия не занимают и пол минуты.

Далее, через запланированный в сценарии отрезок времени, бот снова свяжется с посетителем. Это произойдет это автоматически (без участия человека) и предложит пользователю более подробную информацию о продукте или взаимодействие.

Вы можете настроить несколько сценариев и запрограммировать бота отправлять сообщения в зависимости от ответов пользователя.

Такой вот умный интеллект.

И так продолжается пока не произойдет конверсия. В итоге, мы автоматически получаем конверсии (продажи).

Планирование продаж сложная задача, и правильно настроенная воронка продаж будет отличным инструментом, который позволит выполнить KPI.

Давайте разберемся как ее составить.

Как создать воронку продаж

Шаг №1 — Продуктовая матрица

Продуманная и грамотно составленная продуктовая матрица поможет товарам продавать себя один за другим. Такой подход значительно повышает конверсию благодаря тому, что стоимость покупки постепенно наращивается прямо пропорционально с уровнем доверия и лояльности клиента.

Шаг №2 — Поведенческие сценарии

На этом этапе необходимо очень хорошо продумать сценарии, по которым будут идти пользователи. И не забудьте о том, что ответ пользователя не всегда положителен и вам непременно стоит придумать что делать в случае. если клиент сказал «нет».

Шаг №3 — Настройка коммуникации

На этом шаге, вам нужно настроить цепочки триггерных писем в email-рассылке, sms и push — уведомления, автоматизированная отправка сообщений в Messenger. Это крайне важно, ведь именно на этом этапе выстраивается настоящий автоматизированный процесс.

Шаг №4 — Трафик

Во-первых, стартуем рекламу, чтобы нагонять трафик к вам на ресурс. Во-вторых, не забываем запускать ретаргетинг — это позволит удержать или вернуть пользователей.

Как видите, при помощи не очень хитрых действий, вы можете выстроить актив, который будет работать 24/7 и все 365.

Зачем и кому нужна автоматическая воронка продаж

Мы думаем вы и сами уже поняли насколько могут быть крутыми автоворонки. Но, как говориться, чтобы закрыть вопрос, рассказываем.

  • Значительная разгрузка существующего call-центра, достойная альтернатива расширению отдела продаж.
  • Минимизация ошибки или недоработки за счет человеческого фактора. У автоворонки нет критических дней, голодных детей, плохого настроения и простой лени. Она не выбирает какие заказы обрабатывать, а какие нет или каким отдать предпочтение (если, конечно, вы сами ее об этом не попросите). Но, самое главное — автоворонка не ошибается.
  • Эффективный тайм менеджмент. Вы настраиваете любые повторяющиеся процессы лишь один раз. В будущем, вы войдете в раздел настроек только при желании что-то поменять.
Звучит круто! Согласны?

Чтобы максимально облегчить для вас процесс построения воронки, приведем небольшой чек-лист.

7 ключевых элементов автоворонки

Нужно максимально подробно расписать все процессы, которые будут происходить внутри воронки и в итоге приведут к результату. В итоге у вас должна получиться примерно такая схема, как на рисунке ниже. Все шаги пользователя должны быть прописаны и в позитивном сценарии и в негативном.

Продавать в лоб — утопия. Сама философия автоворонки и ее структура предполагает совершение пользователем нескольких шагов. По-другому, это не работает. Сначала нужно предоставить пользователю бесплатный контент, а уж потом ждать от него покупок.

Придумайте несколько лид-магнитов, создайте несколько посадочных страниц (кстати, затраты на лендинги можно минимизировать за счет создания страниц в конструкторах, например Tilda.cc).

  • Страница благодарности

После того, как лидогенерация состоялась и пользователь оставил вам заветные контактные данные, поблагодарите его и сделайте предложение, от которого он не сможет отказаться.

  • Строим отношения

Придумайте сценарии рассылок в Messenger или email, а лучше и там и там, которые помогут вам осуществить повторные продажи или продажи дополнительных продуктов в автоматическом режиме.

  • Продающие страницы

Не забудьте учесть в структуре воронки и продающие страницы, которые будут продавать ваши платные продукты или услуги.

Шаги, включающие в себя такие страницы должны быть ненавязчивыми и деликатными.

Если вы хотите продавать много и по хорошей цене, не забывайте про сегментацию базы. Разделив общую базу на более мелкие сегменты, вы сможете делать предложения более персонализированными и показывать их максимально заинтересованной аудитории.

  • Постпродажная работа

После того, как вы совершили продажу, клиента нельзя бросать. Ваша задача вовлечь его в непрерывный процесс воронки. Давайте ему «плюшки», делайте новые предложения, ведите диалог.

пошаговая инструкция по внедрению в 2020 году — СКБ Контур

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

  • Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
  • Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
  • Возникает желание его приобрести.
  • И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

  • После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
  • И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

  • Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
  • Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
  • Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
  • Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
  • Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

  • Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
  • Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

  • Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
  • Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
  • Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

  • Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
  • Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
  • У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

назначение, виды, материал изготовления и цена

Содержание статьи:

На плоской крыше нужен усиленный водоотвод, потому что при сильных осадках образуются лужи, которые постепенно разрушают гидроизоляционный слой. В комнате под крышей возникают потеки на стенах. Вторая проблема – грязь, третья – семена растений, которые прорастают во влажной среде и своими корнями повреждают покрытие. Способ избавления от луж – специальные водосточные воронки.

Определение и назначение

Воронки предназначены для отведения воды с плоской кровли

Раньше плоская кровля была атрибутом промышленных зданий или многоэтажных жилых домов. В частном секторе эту полезную площадь используют для обустройства террасы в летнее время, спортивной площадки и даже бассейна. Часто она имеет ограждение – парапет, из-за которого осадки не могут самопроизвольно удалиться с крыши. Для этого были придуманы различные способы удаления воды.

Сливная воронка предназначена для сбора осадков и направления их в водосточные трубы, а далее в ливневую канализацию. Чтобы жидкость попадала в водосборник, кровля должна иметь уклон – абсолютно ровные крыши не делают, так как это приводит к застою воды.

Центральный элемент конструкции должен быть надежно и герметично установлен – от этого зависит долговечность кровельного покрытия. Если часть его повреждена, очередной дождь вызовет разрушение внутри здания, что приведет к дорогостоящему ремонту и замене всего покрытия.

Виды и устройство водосточных воронок

Выделяют два основных вида водостоков:

  • Традиционный. Углубления для воронок закладывают при строительстве зданий. Общее количество их рассчитывается исходя из площади крыши – в среднем одна на 25 квадратных метров. Водосточная труба примыкает непосредственно к каждой воронке, далее вода стекает в общую трубу. Способ отведения осадков – наружный или внутренний, зависит от климата. В теплых регионах преобладает наружный тип, в странах с холодным климатом – внутренний, что исключает замерзание осадков.
  • Гравитационно-вакуумная система. Принцип работы – эжекторный: воздушные массы увлекают за собой воду, и она с большой скоростью движется вниз под влиянием гравитации. Уклон делать не обязательно, так как жидкость самостоятельно стекает под давлением воздуха. Для примера: вакуумная система диаметром 75 мм способна пропустить в секунду 15 литров воды, в то время как традиционная конструкция должна иметь трубы диаметром 200 мм, чтобы осилить такой же объем. Требуется меньшее число воронок и водосточных труб, что сказывается на стоимости.

Конструкция водосточной воронки имеет следующее устройство:

  • борт для приема воды – обычно широкий и под уклоном к центру;
  • стакан – необходим для сбора жидкости и отправки ее вниз – в трубу;
  • колпак в виде сетки с ребрами необходим для того, чтобы в канализацию не попадали листья и различный мусор.

Если кровля используется для времяпровождения, выбирают плоские воронки. Такие модели актуальны на крышах, покрытых плиткой или слоем асфальта. Есть разновидности водосточных воронок с электроподогревом, чтобы зимой осадки не замерзали в водосточной трубе. Они бывают только металлическими, так как не все виды пластика выдерживают высокие температуры и начинают плавиться. Одноуровневые или двухуровневые модели применяются в зависимости от конструкции крыши. Вместо рубероидного фартука в роли крепления может выступать обжимной фальц – универсальное приспособление для любого материала и конструкции кровли.

Дополнительными приспособлениями для монтажа являются уплотнительные прокладки из резины с битумом, которые обеспечивают надежную изоляцию. Патрубок может быть горизонтальным или вертикальным, зависит от типа водостока. Сальники – элементы, которые препятствуют вытеканию воды на стыке трубы и воронки.

Материал изготовления

Мастера рекомендуют подбирать воронку таким образом, чтобы ее материал изготовления совпадал с кровельным. Например, если покрытие крыши медное, сливные воронки нужно подбирать из меди.

Кроме самого дорогого и прочного материала – меди – воронки делают из чугуна, стали, пластика. Также бывают комбинированные конструкции.

Для обустройства жесткой крыши используют чугунные водосточные воронки, стальные, алюминиевые водоприемники. Чугун – очень прочный и долговечный материал. Срок его эксплуатации более 50 лет. Для изготовления элементов крыши применяют серый и легированный чугун, которые хорошо переносят перепады температур и устойчивы к ударной нагрузке. Для устойчивости к кислотным осадкам воронки покрывают специальной защитной краской. Недостатки материала – высокая цена и большой вес.

Нержавеющая сталь может служить долго, содержание углерода в ней должно быть низкое, чтобы материал не ржавел. Лучший вариант – сталь с вкраплениями титана, молибдена. Такие виды лучше переносят перепады температур и воздействие атмосферных осадков различного химического состава.

Водосточная воронка для плоской кровли из алюминия благодаря оксидной пленке практически не взаимодействует с окружающей средой. Металл долговечный и не поддается коррозии. Благодаря пластичности алюминия при температурных изменениях он не вызывает деформаций кровли. Материал легкий, поэтому не вызывает затруднений при монтаже, а также снижает общий вес крыши.

Пластиковые воронки применяются для обустройства водостока с плоских крыш, если кровля выполнена из мягких материалов. Полимеры абсолютно не подвержены коррозийным процессам, ультрафиолетовому облучению, благодаря гладкой поверхности не накапливают грязь – она смывается при первом дожде. Органические вещества не прилипают к материалу, а химические компоненты не способны вызвать их разрушение или деформацию.

На основе пластика делают комбинированные воронки для водосточных систем. Это увеличивает срок эксплуатации конструкции и делает ее устойчивее к воздействию окружающей среды и механическим повреждениям.

Как выбрать

Подбирают воронки, исходя из следующих факторов:

  • Температура в зимнее время. Если часто бывают морозы, лучше использовать кабель для подогрева системы. Таким образом можно избежать скопления льда и обрушения крыши. Греть можно только металлические изделия. Чугун и алюминий хорошо реагируют повышение и понижение температур.
  • В теплом климате хорошим вариантом также будет алюминий, если кровля выполнена из твердых материалов. Пластик или комбинированные изделия подойдут к любому типу покрытия.
  • Воронка должна иметь защитную решетку или колпак от попадания мусора, иначе водосточная система засорится, и вода польется с крыши на стену, повредив штукатурку. Если кровля имеет парапет, возможно обрушение под тяжестью воды.
  • По типу стока выбирают воронку в том случае, если под крышей нет места для горизонтального отвода. В таком случае трубы монтируют вертикально вниз.

Нужно обращать внимание, какой тип гидроизоляции будет применяться на крыше. Материал изготовления воронки должен соответствовать покрытию кровли, чтобы можно было герметично соединить конструкцию. Чаще всего применяется резина с нанесенным битумным покрытием, которое расплавляют при монтаже газовой горелкой и приклеивают к аналогичному материалу кровли.

Правила монтажа

Схема монтажа воронки для плоской кровли

При монтаже воронок нужно учитывать следующие требования:

  • Количество рассчитывается, исходя из площади. В среднем – одна на 200 квадратных метров. При этом диаметр трубы должен быть не менее 11 см. Неплохо было бы сделать запасной водосборник на тот случай, если первый засорится.
  • Необходимо соблюдать уклон кровли – не менее 2%. Уклон может выполняться как к центру крыши, так и ко внешнему краю.
  • При монтаже водоприемника оставляют небольшое пространство, чтобы материалы при изменении температурного режима не деформировали конструкцию крыши.
  • В зависимости от того, сколько слоев имеет гидроизоляция кровли, битумный фартук запаивается между ними посредине или дополнительно вырезается кусок изоляционного материала размером не менее 1 квадратного метра.
  • При монтаже используются дополнительные крепежные элементы – болты, шурупы, если конструкция воронки слишком легкая. Материал должен быть изготовлен из нержавеющей стали. Для чугунных изделий дополнительного крепления не требуется.

Этапы работ на кровле из мягких материалов:

  1. Выполняется настил нижнего слоя крыши.
  2. Прорезается отверстие по диаметру воронки.
  3. Материал разогревается горелкой, чтобы снять защитную пленку.
  4. Воронка устанавливается на свое место.
  5. Фартук расплавляется и приклеивается к нижнему слою покрытия.
  6. Если планируется уложить второй гидроизоляционный «ковер», дополнительное укрепление фартука не требуется. Если покрытие однослойное, вырезается кусок резины, обработанной битумом, и площадь вокруг воронки закрывается методом разогрева и склеивания материалов.

В конце устанавливается фильтр для мусора и листьев.

Стоимость водосточных воронок

На стоимость водоприемников влияет несколько факторов. Чем больше деталей – тем дороже, так как между ними должны быть герметичные соединения. Играет роль размер изделия: цена водоприемной воронки диаметром 100 мм будет на треть дороже, чем сечение 75 мм.

Металлические изделия – стальные, чугунные – стоят дороже. Цветные металлы, особенно медь, ценятся дороже всех остальных.

По стоимости самым приемлемым вариантом является пластик или комбинированные модели. Они наиболее практичные, так как мягкий материал компенсирует расширение или уменьшение объема металла без нарушения герметичности, что является важным показателем качества водоприемников.

установка сливной водосточной системы на мягкой и плоской кровле, водосборная воронка

Содержание:

Одним из наиболее разрушительных факторов, сокращающих срок эксплуатации крыши, является вода. Однако какой бы конструкции ни была крыша – есть достаточно надежные способы, которые способны эффективно противостоять осадкам и талой воде. В данной статье мы расскажем о том, какие бывают сливные воронки для плоской кровли, и как правильно выполнить их монтаж.


Стоит отметить, что скаты крыш позволяют легко справиться с проблемой интенсивных осадков, поскольку с них вода просто стекает. А вот в тех случаях, когда крыша абсолютно плоская, на ней образовываются лужи, поскольку влага не успевает испариться. В результате, гидроизоляция подвергается постепенному разрушению, а на поверхности крыши скапливается слой грязи.

Нередко в этом слое прорастают занесенные ветром семена растений, которые еще больше разрушают кровельный пирог. Именно отвод талой и дождевой воды в систему ливневой канализации и является главным назначением водосточных воронок на плоских крышах.

Что такое водосточная система

Термин «водосточная система» подразумевает комплекс приспособлений, посредством которых происходит сбор, транспортировка и вывод талой и дождевой воды с поверхности плоской крыши.

Различают такие типы водостоков:

  1. Неорганизованный, или, естественный. В данном случае имеется в виду, что осадки скатываются с крутых скатов. Для крыш с большими уклонами такой метод вполне приемлем, однако абсолютно не подходит для плоских кровель.
  2. Внешний. Он включает набор труб и желобов для оттока воды, установленных на стропильных ногах или ветровых досках. В такие водостоки осадки попадают самотеком и выводятся наружу в ливневую канализацию. Для плоских кровель такой тип конструкции применим только в постройках небольшой площади.
  3. Внутренний. Такой вид водостока прокладывается в толще кровельного пирога. Он наиболее предпочтителен для плоских крыш.

Водостоки внутреннего типа для плоских крыш

Строение внутренней водосточной системы предлагает размещение ее элементов под утеплителем и гидроизоляционным слоем.

Такая система содержит следующие компоненты:

  • кровельная воронка – в них происходит сбор и фильтрация воды;
  • горизонтальные трубы – прокладываются под утеплителем и гидроизоляцией с уклоном – для самотечного водостока, и без уклона – для вакуумного;
  • вертикальные сточные трубы – по ним осуществляется транспортировка осадков из горизонтальных труб в ливневку.


В зависимости от принципа движения жидкости, различают вакуумные и самотечные водосточные системы. При вакуумном типе водостока жидкость быстро заполняет трубу по всей ее толщине, образуя сплошной водяной столб. По мере его продвижения вниз, воздушная масса стремится подняться вверх, создавая вакуум. Образовавшееся пространство как бы засасывает воду из сливной воронки, обеспечивает быстрый ее отвод с поверхности кровли и препятствует накапливанию мусора за счет быстрого движения жидкости.

Строение водосборной воронки

По конструкции водосборная воронка для плоской кровли состоит из таких элементов:

  • нижний участок, который укладывают в основу кровельного пирога;
  • уплотнительная прокладка, герметизирующая стык между верхним и нижним отрезками воронки;
  • верхний участок, который проходит сквозь слой гидроизоляции и утепления;
  • решетка – служит для предотвращения попадания крупного мусора внутрь водосточной трубы.


Обратите внимание, что надежная герметизация стыка между верхним и нижним участком воронки водосточной системы является обязательной для эффективной эксплуатации кровли. Как правило, именно попадание воды в швы воронки становится причиной протечек.

Разновидности кровельных воронок

В продаже можно встретить воронки для плоских кровель, изготовленные из поливинилхлорида, меди или оцинкованной стали. Последние применяются наиболее часто, поскольку отличаются доступной ценой. Изделия из меди обходятся покупателям слишком дорого, поэтому не пользуются высоким спросом. К тому же, их можно сочетать далеко не с любым кровельным покрытием. Поливинилхлоридные кровельные воронки используются на крышах из ондулина, шингласа и мягкой черепицы.


По строению различают такие виды изделий:

  1. Плоские. Такие изделия монтируются на одном уровне с поверхностью кровли, перекрытой асфальтом или плиткой.
  2. Колпаковая. Данная воронка обязательно оснащается защитной решеткой, предотвращающей попадание в трубу мусора и грязи. Изделие возвышается над поверхностью, напоминая стакан или колпак.
  3. С горизонтальным или вертикальным типом выпуска.
  4. С элементами подогрева. Внутри такой воронки вмонтирован нагревательный кабель, который растапливает снег и не дает воде замерзнуть и забить водосток.

Принципы установки сливной воронки для кровли

Профессиональными мастерами были разработаны некоторые нормы для правильной установки воронок на мягкой кровле:

  • Монтаж приспособления должен выполняться в таких местах, уровень которых ниже основной поверхности кровли. Минимальный уклон между воронкой и основной крышей может составлять 2º, а на отрезке в 50 см он должен возрастать до 5º. Необходимый наклон создается плитами утепляющего материала, бетонной стяжкой или керамзитовой засыпкой.
  • Количество воронок на поверхности плоской кровли определяется, исходя из одной единицы на каждые 25 м длины.
  • Какой бы площади ни была кровля, на ней должно быть, как минимум, две водосточные воронки. Они позволят быстрее вывести большое количество воды с крыши, если один из желобов выйдет из строя.
  • Минимальный отступ между устройствами составляет 50 см, а до козырька должно быть не менее 1 метра.

Последовательность монтажа на мягкой, плоской кровле

Монтаж воронок для отвода осадков с плоской крыши осуществляется так:

  • Сначала кровлю размечают, поделив на одинаковые геометрические фигуры. В центральной части каждой из них с помощью керамзита, слоя утеплителя и бетонной стяжки, организуют углубление. Нижняя часть воронки стыкуется с водосточной трубой, уложенной горизонтально, и монтируется в основании кровельного пирога.
  • По завершении гидроизоляционных и утеплительных работ укладывается уплотнительное кольцо, и соединяются две части воронки.
  • Верхняя деталь приспособления размещается между двумя слоями рубероида, после чего ее фиксируют наплавляемым битумным фартуком.
  • В конце наносят слой битума или мастики, а также монтируют защитную сетку.
  • Чтобы убедиться, что водоприемная воронка установлена правильно и герметично, в двух метрах от нее на крышу выливают ведро воды и проверяют, как быстро вся жидкость переместится в водосток.


Стоит отметить, что водосточная система, в частности кровельные воронки, нуждаются в периодической диагностике и очистке. Это позволит существенно продлить срок службы вашей кровли, а также обеспечит вас дождевой водой для полива садовых растений. 



Что такое воронка? (с иллюстрациями)

Воронка — это устройство для направления потока твердого или жидкого вещества в желаемый контейнер или место. Простые воронки состоят из полого конуса с отверстиями на каждом конце. Материал наливается в широкий конец и выводится через узкий конец. Версии этого устройства используются во многих областях, от кулинарии до химии и обслуживания автомобилей. Все, что имеет аналогичную форму или функцию, также можно назвать воронкой.

Бутылки моторного масла с красной воронкой.

Воронки обычно изготавливаются из прочных, химически инертных материалов, которые легко чистить. Большинство из них предназначены для многократного использования в течение длительного периода времени, хотя одноразовые воронки также широко доступны и просты в изготовлении. Любой гибкий и прочный материал, например, листы картона или плотной бумаги, при необходимости можно свернуть в самодельные воронки. Маленькие воронки служат для самых разных целей, таких как перекачка продуктов и напитков в контейнеры или добавление моторного масла в двигатель автомобиля.Большие воронки из прочных материалов используются при производстве и транспортировке промышленных веществ, таких как жидкий цемент, металл или стекло.

Торнадо, часто имеющий форму воронки.

Для обработки химикатов, будь то в лабораториях или на производстве, требуются специальные воронки.У некоторых есть клапаны, называемые кранами, которые позволяют точно контролировать или полностью перекрывать поток материала. Это полезно для работы, требующей точного количества определенного вещества. Специальные воронки, называемые делительными воронками, используются для контроля скорости и количества комбинации двух или более химикатов. Другие оснащены фильтрами для отделения более плотных материалов от жидкостей или порошка; это одно из наиболее распространенных применений воронок.

Термин «воронка» также обычно используется для описания дымовой трубы на корабле или в поезде.Такая воронка направляет поднимающийся пар или дым от двигателей в воздух, в сторону от транспортного средства и его пассажиров. Это слово также описывает различные природные явления, такие как торнадо, которые обычно называют «воронкообразными облаками», если они не касаются земли. Паук-воронкообразный паук использует эту отличительную форму для ловли добычи, как и плотоядное растение, называемое питчер. Устройство достаточно распространено, так что это слово часто используется для описания любого объекта, который точнее было бы назвать «коническим».”

Это слово также используется для описания метафорических конструкций. О любом, кто переводит деньги из различных источников в одно предприятие, юридическое или иное, часто говорят, что он «направляет» средства. Также таким образом можно направлять информацию или даже людей.Интернет-пользователи, например, склонны отфильтровывать себя на каждом этапе, необходимом для совершения покупки на веб-сайте: чем больше шагов будет выполнено, тем меньше людей фактически совершит покупку. Веб-дизайнеры и программисты называют это явление «воронкой конверсии».

Плотоядные растения-кувшины используют воронкообразную конструкцию для ловли добычи.

Как построить воронку продаж в 2020 году

Воронка продаж — незаменимый инструмент для вашей команды продаж, который поможет вам понять, где и как улучшить ваши процессы продаж.

Но с таким количеством конкурирующих определений воронок продаж в Интернете, мы думали, что устраним некоторую путаницу. Прочтите, чтобы узнать, что может рассказать вам воронка продаж, разницу между воронкой продаж и маркетинговой воронкой, а также как использовать инструменты отчетности CRM для оптимизации вашей воронки.

Перейти к:

Что такое воронка продаж?

Чем маркетинговая воронка отличается от воронки продаж?

Этапы воронки продаж

Реальные преимущества воронки продаж

Шаблоны воронок

Воронка продаж, обобщенная

Образовательные ресурсы по продажам

Что такое воронка продаж?

В сбытовой организации воронка представляет собой потенциальных клиентов на каждом этапе конвейера и коэффициент конверсии потенциальных клиентов на этих этапах. Это выглядит примерно так:

Воронки продаж полезны, потому что они показывают вам этапы вашего конвейера, которые хорошо конвертируются (ура!), И помогают вам определить не очень успешные части вашего конвейера, где цепляются лиды. или уплыть.

Они также очень помогают в прогнозировании продаж; зная свой средний коэффициент конверсии на каждом этапе воронки продаж, вы сможете оценить, какой доход, вероятно, принесет ваш текущий набор активных потенциальных клиентов.

Некоторые платформы CRM автоматически создают отчеты воронки продаж , динамически обновляя показатели конверсии на каждом этапе воронки с течением времени. С помощью этого инструмента вы можете определить слабые места в своем конвейере и внести целенаправленные улучшения на нужных этапах. Например…

Если ваши лиды не конвертируются после квалификации ,

Спросите себя: «Это действительно лиды?» Возможно, вы захотите внести некоторые изменения в процесс генерации лидов или в то, как вы квалифицируете лиды в первую очередь.Вы ориентируетесь на правильные компании? Разумны ли ваши ожидания в отношении покупателя? Небольшой анализ будет иметь большое значение, чтобы убедиться, что вы действительно набираете в конвейер потенциальных клиентов.

Если ваши потенциальные клиенты не переходят на следующий этап встречи ,

Вы описали свой продукт и свое предложение, но люди не покупают. Самая большая возможность для улучшения на этом этапе — это уточнить ваше предложение, чтобы оно было ориентировано на покупателя.Не пугайте их, пытаясь вставить свое решение во все их болевые точки, как будто вы волшебное средство — все, чего они ждали. Прежде чем говорить о своем решении, познакомьтесь с ними и их уникальным набором проблем. Возможно, стоит также освежить в памяти вашу коммерческую подачу.

Связано: 19 способов сделать вашу следующую презентацию продаж

Если ваши лиды не преобразуются после предложения этап

Вы думали, что ваш коммерческий шаг вызвал интерес, но когда вы последовали за предложением и попробовали чтобы получить обязательство, они умолчали о вас. Что случилось ? Ваше предложение требует доработки? Ваш предложенный график или структура цен заставили их отказаться? Вас застрелил остроносый босс? У вас может быть много причин, по которым вы испытываете трудности с конверсией на этапе предложения. Важно получить как можно больше отзывов от потенциальных клиентов и адаптировать процессы так, чтобы ваше предложение было более приемлемым.

По теме: Как создать воронку продаж с целевыми страницами

Чем отличается маркетинговая воронка от воронки продаж?

«Маркетинговая воронка» (или «воронка покупок») — это термин, обычно используемый маркетинговыми командами для визуального представления пути покупателя, когда потенциальный клиент узнает о вашем предложении, сравнивает ваш продукт или услугу с другими решениями на рынке и в конечном итоге делает решение о покупке.

Обозначения TOFU, MOFU и BOFU относятся к верху воронки, середине воронки и низу воронки. Каждый этап маркетинговой воронки представляет собой отдельный этап на пути покупателя, основанный на их общей осведомленности о вашем продукте или решении, и на него влияет маркетинговый контент, с которым они взаимодействуют.

TOFU:

Верхнюю часть маркетинговой воронки составляют покупатели, которые только начинают узнавать о вашем продукте. Возможно, они только что посетили ваш веб-сайт, прочитали часть контента или разместили сообщение в социальных сетях.Они еще не готовы покупать, но хотят больше узнать о вашей компании. Тактика SEO и онлайн-реклама гарантируют, что ваш контент в верхней части воронки будет легко обнаружен, чтобы больше потенциальных покупателей могли с ним столкнуться.

MOFU:

Середина маркетинговой воронки состоит из конверсий из верхней части воронки. Это люди, которые занимались вашим маркетинговым контентом — возможно, заполнив опрос, посетив веб-семинар или загрузив часть образовательного контента — и теперь оценивают вашу компанию по сравнению с конкурентами.На этом этапе вы начинаете нацеливать их на контент и информацию, которые позиционируют ваш продукт или услугу как лучшее решение их болевых точек.

BOFU:

В нижней части маркетинговой воронки происходит волшебство (продажа). На этом этапе уместно нацеливать людей на запросы демонстрации, но вы не должны слишком торопиться, чтобы закрыть их, чтобы начать рассылать им спам. Ценные маркетинговые активы на этом этапе включают истории успеха клиентов и сравнительные таблицы, которые делают покупателя полностью комфортным с вашим решением до того, как ваша команда продаж приступит к завершению.

СКАЧАТЬ

Хотите поучиться у мастеров?

Пособие «Продай ради выигрыша» — это 55 лучших советов по продажам, которые мы когда-либо публиковали. Загрузите его сегодня!

Получить учебник

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж отражают существующие этапы воронки продаж вашей организации. Этапы воронки продаж обычно выглядят примерно так:

Еще раз, ваша воронка продаж измеряет конверсии ваших потенциальных клиентов на этих этапах, что помогает вашей команде определить, какие тактики продаж работают, а какие нужно пересмотреть.

Реальные преимущества воронки продаж

Важно понимать, как использовать воронку продаж, чтобы получить максимальную отдачу от ваших торговых инициатив. Вот пример того, как я лично использовал аналитику воронки продаж для повышения эффективности моей команды продаж в предыдущей компании:

Начался новый год, и были реализованы новые инициативы в области продаж и маркетинга. Наша команда продаж начала отставать от запланированных продаж, и мы задались вопросом, почему. Анализ нашего отчета о воронках показал, что коэффициент конверсии между потенциальными клиентами, посетившими веб-семинар, и нашим следующим этапом воронки продаж (запрос демонстрации) был непропорционально низким.

Руководствуясь этими знаниями, мы смогли автоматизировать целевую рассылку электронных писем потенциальным клиентам на этом этапе нашего конвейера и помочь им быстрее конвертировать, информируя их о преимуществах персонализированной демонстрации. Такое уточнение процесса стало прямым результатом влияния воронки продаж на процесс продаж нашей организации.

Шаблоны воронок

Если вы пришли сюда в поисках шаблонов воронок продаж … возможно, вы оказались не в том месте или, по крайней мере, используете неправильную терминологию.Помните: воронка продаж отражает количество потенциальных клиентов на каждом из этапов вашей воронки продаж, а также коэффициенты конверсии на этих этапах . Это просто математика.

Ваша воронка продаж , с другой стороны, представляет собой последовательность этапов, через которые проходят ваши клиенты от нового потенциального клиента до продажи (обычно это то, что ваш директор по продажам рисует на доске на каждой торговой встрече).

Итак, если вы ищете примеры этапов, которые вы можете использовать для своей воронки продаж, вам нужны шаблоны воронки продаж , и их можно найти прямо здесь.

СКАЧАТЬ

Есть ли у вашего отдела продаж план достижения успеха?

Используйте нашу таблицу процессов продаж, чтобы стандартизировать ваши наиболее эффективные продажи и заключать больше сделок.

ПОЛУЧИТЬ РАБОЧИЙ ЛИСТ

Воронка продаж, обобщенная

Воронка продаж — это метод отслеживания и иллюстрации коэффициентов конверсии ваших потенциальных клиентов между этапами воронки продаж. Отчет о воронке продаж играет ключевую роль в любой стратегии продаж, помогая вам понять, на чем переориентировать усилия, чтобы заключить наибольшее количество сделок.И, конечно же, ваша воронка продаж — это путь, по которому идут ваши клиенты, разделенный на этапы. Подумайте об этом так: Воронка продаж отражает то, что ваша команда продаж делает во время продажи, а воронка измеряет, насколько хорошо они это делают.

Ресурсы по обучению продажам:

Поскольку путаница между воронками продаж, воронками продаж и процессами продаж все еще распространена, мы включили несколько ссылок, которые помогут вам во всем разобраться.

Шаблоны процессов продаж

Разница между воронкой продаж и воронкой продаж

Как построить процесс продаж

Энциклопедия тактики продаж

Часто задаваемые вопросы о последовательностях

— Аналитическая платформа

Отзыв успешно отправлен Спасибо за ваш ценный отзыв.Мы будем использовать это, чтобы сделать matomo.org еще лучше.

  1. Где взять воронки?
  2. Что такое воронка?
  3. Почему воронки так полезны?
  4. Где я могу получить дополнительную информацию об этом плагине?
  5. Кто разрабатывает и поддерживает плагин Funnels?
  6. Как насчет качества этого плагина?
  7. Работают ли «Воронки» как отдельный продукт?
  8. Передаются ли какие-либо из отслеживаемых данных другой стороне?
  9. Как выглядит Funnel Analytics?
  10. Как определить более одной последовательности для цели?
  11. У меня еще нет опыта работы с Funnels, смогу ли я использовать его?
  12. Какая версия Matomo требуется для этого плагина?
  13. Какие условия доступны для каждого шага при определении последовательности для цели?
  14. Какие аналитические отчеты предоставляются воронками?
  15. Где я могу создавать, редактировать или управлять моими воронками в Matomo?
  16. Нужно ли мне встраивать дополнительный код в мой веб-сайт или приложение для отслеживания последовательностей?
  17. Как мне узнать, соответствует ли моя конфигурация шага последовательности любому из моих ранее отслеживаемых URL-адресов?
  18. Могу ли я проверить конфигурацию воронки перед ее активацией?
  19. Как мне проверить, соответствует ли определенный URL-адрес конфигурации шага?
  20. Как сопоставить мою домашнюю страницу при определении шага последовательности?
  21. Можно ли сегментировать данные по воронкам?
  22. Можно ли применить к отчетам по последовательностям другие сегменты (например, страну или маркетинговую кампанию)?
  23. Будут ли отчеты отображаться в приложении Matomo Mobile для Android и iOS?
  24. Замедляет ли плагин Funnels время отслеживания?
  25. Как получить отчеты о воронках для данных, которые отслеживались в прошлом?
  26. Как узнать, как меняются конверсии воронки и коэффициент конверсии воронки?
  27. Как узнать, как работает один шаг последовательности с течением времени?
  28. Что значит пометить этап последовательности как «обязательный»?
  29. Что означает засыпка ступеньки?
  30. Можно ли использовать воронки во внутренней сети?
  31. Можно ли отслеживать последовательности с помощью журналов веб-сервера?
  32. Могу ли я настроить последовательности с помощью Matomo HTTP Reporting API?
  33. Могу ли я получать отчеты о воронках с помощью Matomo HTTP Reporting API?
  34. Когда я провожу эксперимент с A / B-тестом на первом этапе воронки, как A / B-тест влияет на отчет о цели и воронке? Оба URL переадресации из эксперимента отслеживаются как первый шаг в последовательности?
  35. Могу ли я получить доступ к необработанным данным воронок?
  36. Как я могу увидеть больше URL-адресов страниц входа в отчете о последовательности перехода к цели?
  37. Как я могу увидеть больше источников перехода в отчете о последовательности переходов?
  38. Могу ли я получить уведомление по электронной почте или в текстовом сообщении, если какая-либо из моих воронок получит значительно больше (или меньше) совпадений?
  39. Под какой лицензией выпущен плагин Funnels?
  40. Есть ли какие-либо ограничения данных на количество воронок или шагов воронки, которое можно настроить?

Где я могу получить воронки?

Funnels — это плагин для Matomo, который можно купить на торговой площадке Matomo.

Вы также можете получить его как размещенное решение в нашем облаке Matomo Analytics (ранее Piwik Analytics).

Что такое воронка?

Последовательность конверсии определяет последовательность действий, которые, как вы ожидаете, будут совершать посетители на пути к достижению цели.

Почему воронки так полезны?

Определив воронку, вы можете улучшить коэффициент конверсии и доход, поскольку вы можете определить, где вы теряете посетителей при преобразовании этой цели.Воронка дает вам полезные идеи для развития вашего бизнеса:

  • Узнайте, где у ваших посетителей проблемы
  • Узнайте, где они не понимают, как проходит ваш веб-сайт
  • Узнайте, где возникает ошибка на вашем веб-сайте или в приложении
  • Найдите другие проблемы, которые мешают достижению ваших целей

Где я могу получить дополнительную информацию об этом плагине?

В качестве отправной точки рекомендуется посетить страницу плагина Funnel на торговой площадке Matomo (Piwik).Также имеется Руководство пользователя Funnels.

Кто разрабатывает и поддерживает плагин Funnels?

Плагин разработан и поддерживается InnoCraft, компанией создателей Matomo (Piwik). В InnoCraft увлеченные дизайнеры и инженеры продуктов создают и поддерживают бесплатный проект Matomo с открытым исходным кодом. Это обеспечивает высочайшее качество и совместимость всех их плагинов. В результате популярные функции Matomo, такие как сегментация, эволюция строк, отчеты по расписанию и другие, будут работать прямо из коробки.

А как насчет качества этого плагина?

Плагин

Funnel создан и поддерживается InnoCraft, создателем Matomo (Piwik). Это гарантирует, что плагин хорошо интегрирован, поддерживается в актуальном состоянии и автоматически тестируется при каждом изменении ядра Matomo. Приобретая этот плагин, вы также поддерживаете первоначальных разработчиков Matomo в поддержке самой бесплатной аналитической платформы с открытым исходным кодом.

Работают ли воронки как отдельный продукт?

Нет, Funnel — это плагин, созданный на основе Matomo (Piwik).Для его использования сначала необходимо установить Matomo.

Matomo требует PHP, базы данных MySQL и веб-сервера, такого как Apache или Nginx. Узнайте больше о Matomo.

В качестве альтернативы, чтобы избавиться от хлопот по установке и обслуживанию собственного Matomo, зарегистрируйтесь в нашей службе Matomo Cloud (ранее Piwik Cloud).

Передаются ли какие-либо из отслеживаемых данных другой стороне?

Нет, данные будут отслеживаться только на вашей платформе Matomo (Piwik).100% владение данными и конфиденциальность.

Как выглядит Funnel Analytics?

Вы можете найти скриншоты пользовательского интерфейса в предварительном просмотре плагина.

Также есть видео, демонстрирующее некоторые функции:

Как определить более одной последовательности для цели?

В Matomo вы можете определить только одну воронку для цели. Итак, что вы делаете, когда есть несколько способов и последовательностей, которые можно использовать для достижения ваших целей?

Вы можете отслеживать несколько последовательностей для одной и той же цели, следуя этому обходному пути:

  1. Создайте повторяющуюся цель (например, Регистрация потенциальных клиентов (Последовательность 1), и Регистрация потенциальных клиентов (Последовательность 2) ).
  2. Настройте обе цели так, чтобы конверсия всегда вызывалась для обеих целей одновременно.
  3. Затем определите воронку для каждой из этих двух целей.
  4. Откройте отчет о каждой цели и посмотрите, сколько раз каждая последовательность использовалась для достижения вашей цели. Вы можете сравнить, открыв оба отчета о целях одновременно и сравнив показатели целей и последовательностей.

У меня еще нет опыта работы с воронками, смогу ли я их использовать?

Да, одной из наших главных целей с самого начала было объяснить каждый отдельный шаг настройки воронки в Matomo:

  • Мы поможем вам настроить воронку
  • Мы добавили инструменты для проверки конфигурации вашей воронки
  • Показываем полезную информацию о воронке прямо в отчете
  • Мы даем представление обо всех необработанных данных

последовательностей для качественной аналитики | Урок № 7

Добро пожаловать на седьмой урок школы Smartlook.В этом уроке вы узнаете, как создавать последовательности и использовать их для оптимизации своего веб-сайта.

Что такое воронки?

Проще говоря, последовательности

— это последовательность шагов, которые посетители совершают на вашем веб-сайте, и данные, связанные с этими шагами: сколько посетителей выполнили этот шаг, а сколько выпало. Это очень распространено в количественной аналитике, поскольку воронки показывают, где в процессе вы теряете большую часть посетителей, что также называется узким местом.

Тем не менее, воронки могут быть объединены с записями, что позволит вам точно понять, почему посетители покинули ваши процессы. Таким образом, воронки можно использовать для качественной аналитики.

Зачем нужны воронки для качественной аналитики?

Барьеры на ваших страницах (например, ошибки, слишком длинные формы или ничего не делающие кнопки и т. Д.) Не позволяют посетителям стать клиентами! Не хорошо. Но с большинством воронок вы увидите только свои препятствия в процессе конверсии.Вы не увидите в точности, что это такое.

Вот почему записи сеансов в сочетании с воронками дают вам лучший контекст, чтобы узнать, почему ваши посетители ушли. Записи покажут вам, какие именно препятствия стоят на вашей воронке продаж.

Когда у вас много данных и недостаточно времени для просмотра всех ваших записей, это способ просмотреть конкретные важные записи, которые могут улучшить ваши конверсии. Воронки — это упрощенный способ отфильтровать эти очень важные узкие места и увидеть точную проблему.

Как настроить воронки?

Прежде всего, вам нужно настроить события для разных этапов вашей воронки . Не знаете, как это сделать? Не волнуйся! Просто посмотрите уроки пятый и шестой.

После того, как вы настроили свои события, вы можете создавать последовательности с комбинациями любых событий. Например, вы можете создать воронку, которая отслеживает просмотры страниц (события URL) и события нажатия на разные кнопки на протяжении всего процесса корзины покупок.

Хорошо, вы готовы создать свою первую воронку?

Начните с выбора событий, составляющих вашу воронку ( 1 ).Затем назовите свою воронку соответствующим образом ( 2 ) и сохраните ее ( 3 ).

Вот и все! Поскольку данные о событиях отслеживаются с момента появления кода Smartlook на вашем веб-сайте, все данные собираются задним числом. Это означает, что ваша воронка будет сразу видна!

Что я могу видеть в своих воронках?

Теперь у вас есть красивая новая воронка. Вы можете увидеть график с количеством пользователей, которые прошли каждый шаг воронки конверсии.Вы также можете увидеть частоту отсева между шагами ( 1 , 2 , 3 ). Ваш коэффициент конверсии показан вверху графика ( 4 ).

А я могу посмотреть записи посетителей, которые тоже выпали?

Ага! Просто нажмите кнопку «Воспроизвести запись», чтобы просмотреть список воспроизведения отфильтрованных записей посетителей, выпавших между этапами вашей воронки. Вы можете точно увидеть, что произошло, например, с теми, кто бросил свою корзину, прямо перед оплатой.

Настройте фильтры по своему усмотрению ( 1 ) или даже сохраните их в виде сегментов для будущего удобства ( 2 ).

Есть другие особенности?

Создав несколько полезных последовательностей, вы можете использовать раскрывающееся меню, чтобы переключаться между всеми воронками в одном месте.

С правой стороны вы можете настроить диапазон дат. Диапазон дат представляет собой временное окно, в течение которого были запущены все события воронки.

В таблице под графиком представлена ​​подробная статистика по вашей воронке. Щелкните любую часть воронки, чтобы просмотреть конкретную информацию для этого шага.

Из этого урока вы выучили:

  • Что такое воронки
  • Как использовать воронки для качественной аналитики
  • Как настроить воронки для разных типов событий
  • Где воспроизвести сеансы выпавших из воронки посетителей

Теперь решать вам!

Создавайте больше воронок! Чем больше воронок вы создадите, тем больше информации вы получите.А чем больше информации, тем больше вы сможете улучшить для увеличения конверсии!

Начните создавать свои воронки

Маркетинговая воронка — что это и как использовать

За последние несколько лет маркетинговые воронки стали горячей темой среди онлайн-предпринимателей и рекламодателей. Их популярность выросла до такой степени, что сегодня практически невозможно не столкнуться с идеей воронок в какой-то момент при ведении онлайн-бизнеса.

Большинство цифровых предпринимателей имеют представление о том, чем они занимаются. Однако вы можете честно дать мне определение воронки? Или подскажите, как его использовать, в чем преимущества и из каких элементов он состоит? И почему в современном мире цифрового маркетинга воронковый маркетинг стал модным?

Что ж, если вы больше не чувствуете себя так уверенно — не волнуйтесь, потому что, прочитав эту статью, вы узнаете:

Что такое маркетинговая воронка?

Если у вас есть онлайн-бизнес и к нему подключена высококачественная привлекательная целевая страница (например, вы можете создать здесь ) или воронку кликов (для тех, кто задается вопросом, что такое воронка кликов — это просто серия страниц, которые приводит посетителей на последнюю страницу с возможностью покупки или подписки) вы ожидаете, что посетители будут предпринимать определенные действия, такие как подписка на ваш список рассылки или покупка, и это увеличит ваши конверсии .

Итак, по сути — то, что вы пытаетесь сделать, — это превратить посетителей в ваших клиентов, и, грубо говоря, это определение воронки. Маркетинговая воронка — это набор из шагов, которые посетители выполняют от знакомства с вашим бизнесом до покупки (некоторые люди включают также подготовленные вами последующие действия после покупки и удержания клиентов ).

Как выглядит шаблон маркетинговой воронки?

Каждая маркетинговая воронка состоит из 5 элементов:

  • осведомленность — информирование посетителей о вашем продукте или услуге и о том, как они решают их проблемы,
  • интерес — рост интереса и желания к вашему продукту или услуге,
  • оценка — оценка за, против и альтернативы, предлагаемые конкурентами,
  • обязательство — решение, какой продукт или услугу следует купить,
  • продажа — закупка.

Теперь вы можете задаться вопросом, когда использовать маркетинговые воронки. Прежде всего — давайте подчеркнем, что вороночный маркетинг не предназначен исключительно для того, чтобы посетители покупали товары или услуги. Вы также можете проверить, как посетители перемещаются по потоку веб-сайта, отслеживать подписки на информационные бюллетени или впоследствии выполнить некоторый анализ воронки, чтобы улучшить опыт для вашей целевой аудитории. Вы должны выяснить, какие цели у вас есть и для каких посетителей используют ваш сайт, и соответственно создать воронку.

Как сделать воронку и как работает маркетинговая воронка?

Чтобы создать эффективную воронку цифрового маркетинга, она должна работать как единое целое. Каждая фаза должна быть продолжением предыдущей , создавая благоприятное путешествие для посетителей и привлекая их тем больше, чем дальше они идут. Поэтому при создании собственной маркетинговой воронки вам необходимо убедиться, что на каждом этапе есть контент, который будет привлекать ваших потенциальных клиентов.

Построение воронки — это всего лишь процесс разработки системы, которая направлена ​​на последовательное продвижение посетителей вниз по воронке, чтобы в итоге получить людей, действительно готовых купить или подписаться.

Возьмем в качестве примера маркетинговую воронку для электронной коммерции. Интернет-магазин может легко определить свою воронку. Он начинается сверху со всех посетителей магазина. Большинство из них, вероятно, пойдет в торговую зону, но не все — так что воронка сужается. Среди тех, кто находится в торговой зоне, лишь часть из них будет складывать продукты в тележки, так что воронка снова сужается. И наконец — купит только часть тех, у кого что-то в тележках, и на этом воронка заканчивается.

Повышение осведомленности

Вершина вашей маркетинговой воронки — это точка, с которой начинается путешествие ваших посетителей. На этом этапе ваша основная цель — повысить видимость и узнаваемость вашего решения. Чем шире цель, тем шире воронка. Вам нужно дать понять целевой аудитории, что вы существуете, и предложить что-то интересное.

Практическое выполнение верхней части воронки означает, что посетители читают ваши сообщения в блоге, смотрят ваши высококачественных видео , наталкиваются на вашу рекламу в AdWords или Facebook, просматривают ваш Facebook или целевую страницу, узнают о вашем решении с помощью вирусных кампаний или на некоторые события.В настоящее время существуют безграничные возможности для повышения осведомленности, и вы должны выбрать те, которые будут наиболее совместимы с вашим бизнесом.

Укрепление доверия и рост интереса

После повышения осведомленности среди потенциальных клиентов следующим шагом будет создание доверия и повышение интереса посетителей. В середине воронки все, что вам нужно сделать, это предоставить вашим посетителям значение и развить их первоначальный интерес к вашему решению. Вы должны показать им, что ваше решение превосходит решения, предлагаемые конкурентами, и заставить их выбирать ваше решение даже после взвешивания всех за и против имеющихся в их распоряжении вариантов.

На практике середина воронки кардинально не отличается от верха. Вы по-прежнему можете использовать сообщения в блогах, видео и кампании контент-маркетинга. Однако вы также можете предлагать некоторые бесплатные материалы, например электронные книги или ценный информационный бюллетень, в обмен на то, что оставляете адреса электронной почты на своем веб-сайте.

Повышение приверженности и покупка или подписка

Нижняя часть воронки — это место, где маркетинговая воронка превращается в воронку продаж. Обычно все сводится к тому, чтобы представить ваше решение таким образом, чтобы ваша, уже полная доверия и заинтересованности, аудитория была готова предпринять действия .По правде говоря — они у вас почти есть, поэтому последнее, что нужно сделать, — это слегка подтолкнуть их, чтобы сделать последний последний шаг и купить.

Если ваша аудитория достаточно сдержанна, вы можете предложить им лид-магнитов, , демонстрации вашего продукта или бесплатные пробные версии. Еще один способ ускорить процесс принятия решения — убедить их купить с помощью «ограниченного предложения». И наверняка многие из них на это пойдут.

Почему важна маркетинговая воронка?

Когда вы узнаете, как создать маркетинговую воронку, давайте резюмируем ее по трем наиболее важным преимуществам маркетинговых воронок:

  • увеличение продаж и конверсий благодаря индивидуальному росту интереса и укреплению доверия и ценности бренда среди потенциальных клиентов,
  • получение подробной информации о поведении посетителей, позволяющей быстрее заключать сделки,
  • возможность автоматизации , что позволяет сэкономить время и силы.

Как видите, вороночный маркетинг — это очень мощная стратегия , которая действительно может иметь значение для вашего бизнеса. Это не только вызывает доверие, но также повышает узнаваемость бренда и позволяет вам опережать конкурентов.

10 типов веб-воронок и способы их улучшения

Когда вы анализируете эффективность воронки, в первую очередь следует подумать о том, используете ли вы правильный тип воронки. Верно, существует более одного типа воронки.

Многие организации ошибочно полагают, что воронки предназначены только для продажи. Хотя это, безусловно, так во многих случаях, последовательности можно использовать практически для любого типа конверсии. Они также очень эффективны при генерации вторичных преобразований, которые в конечном итоге приводят к первичному преобразованию.

Давайте посмотрим на некоторые из наиболее часто используемых последовательностей, для кого они лучше всего подходят и советы по их оптимизации.

Маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка, также известная как маркетинговая воронка продаж, — это общий термин для воронки, которая привлекает пользователей через маркетинговую кампанию с целью совершения продажи.

Советы по маркетинговой воронке

  • Создайте как можно более широкую сеть с помощью своего маркетинга, особенно когда вы впервые устанавливаете воронку. Через некоторое время анализ данных может сказать вам, откуда взялась ваша лучшая конверсионная аудитория.
  • Транзакционная страница никогда не должна быть первой страницей в маркетинговой воронке. Лучше всего использовать специально созданную целевую страницу, которая отражает предложение, рекламу, контент и т. Д., Которые привели пользователя на ваш сайт. Целевая страница должна быть ориентирована на продвижение пользователей к следующему шагу, а не на продвижение продажи в верхней части воронки.
  • Имейте в виду, что путь к покупке может быть нелинейным. Картирование пути клиента может помочь вам выяснить, как пользователи перемещаются по вашему веб-сайту, чтобы можно было оптимизировать маркетинговую воронку и более эффективно общаться.
Воронка закупок

Этот тип воронки широко используется в электронной коммерции. Он включает в себя основные шаги для совершения онлайн-покупки, такие как: посещение веб-сайта> просмотр страницы продукта> добавление продукта в корзину> завершение покупки.Пользователь, скорее всего, будет выполнять другие задачи между ними, но это основные шаги, которые действительно важны для воронки.

Советы по воронке покупок

  • Либо в корзине, либо после покупки вы можете добавить шаг в воронке продаж для дополнительных продаж. Просто убедитесь, что данные поддерживают его добавление до совершения покупки, иначе вы можете снизить коэффициент конверсии.
  • Добавьте создателей доверия, прежде чем пользователи перейдут на страницу покупки. Они должны быть достаточно удобными, чтобы делиться платежной информацией, чтобы пройти мимо корзины для покупок, где обычно часто случаются потери.
Воронка членства

Если ваш бизнес основан на членстве, вы хотите использовать эту воронку. Это может привести новых пользователей к платному пути преобразования членства или нацеливаться на людей с бесплатным членством, которых вы хотите, чтобы они обновили позже.

Советы по переходу к членству

  • Если у вас низкий коэффициент конверсии, попробуйте предложить бесплатную пробную версию на самой высокой странице выхода.
  • Каждое поле — это точка трения, поэтому вы хотите максимально ограничить количество полей формы.Слишком много полей формы выглядит как сбор информации и не позволяет пользователям выполнить последний шаг преобразования.
Live Demo Funnel

Размещение живой демонстрации — это мощная маркетинговая тактика для SaaS-компаний, которые хотят показать потенциальным клиентам, как они могут использовать программное обеспечение для своих конкретных нужд. Воронка живой демонстрации ориентирована на то, чтобы побудить пользователя запросить демонстрацию, чтобы можно было сделать предложение о покупке.

Подсказки воронки Live Demo

  • Задав несколько вопросов на этапе регистрации, вы сможете лучше понять, как потенциальный клиент хотел бы использовать продукт, чтобы определенные функции можно было продемонстрировать во время демонстрации.
  • Человек, проводящий живую демонстрацию, должен не только знать продукт изнутри и снаружи, но и уметь задавать вопросы и продвигать пользователя дальше по воронке.
  • Живые демонстрации — это почти ожидание для дорогих покупок SaaS. Это похоже на покупку машины: покупатель хочет пройти тест-драйв. Во время построения воронки помните, что лидам потребуется дополнительная забота.
Последовательность вебинара
Вебинары

— это способ продемонстрировать опыт, завоевать доверие и привлечь подписчиков, одновременно превращая участников в клиентов.Последовательность вебинара выглядит примерно так: целевая страница> регистрация> презентация вебинара> конверсия. Конечно, побуждение людей зарегистрироваться — это не только обращение, но и побуждение их принять участие.

Советы по переходу к веб-семинару

  • Следить за людьми, которые подписались на веб-семинар, является важной частью достижения конечной конверсии. У людей плотный график, и они могут забыть, что записались на вебинар без напоминания.
  • Воронки вебинаров
  • можно использовать для создания ощущения срочности, предлагая сделку, доступную только во время мероприятия.
  • Автоматическая воронка вебинара может использоваться, если у вас есть записанный веб-семинар, который могут быть загружены потенциальными клиентами. Очень полезно, если у вас нет возможности регулярно проводить веб-семинары.
Воронка героя

Воронка героев — это все о вас. Он используется как введение в то, кто вы есть и чем занимается ваша компания. Цель состоит в том, чтобы убедить пользователей, что вы достаточно круты, чтобы следить за ними. Воронки героев выглядят так: приземлитесь на вступительную страницу> подпишитесь на рассылку новостей по электронной почте, чтобы оставаться на связи> используйте электронные письма, чтобы попросить получателей подписаться на вас в социальных сетях.

Советы по воронке героев

  • Не просто просите подписчиков в социальных сетях, отправляйте их в свои аккаунты со ссылками, встроенными в электронное письмо.
  • Сделайте «героем» либо владельца бизнеса, либо сам бизнес — в зависимости от того, что озвучивает ваш аккаунт в социальных сетях.
  • Коснитесь своей сети, чтобы создать подписчиков, прежде чем создавать воронку героев. Люди с большей вероятностью последуют за вами, если другие уже делают это.
Воронка для домашней страницы

Использование домашней страницы для направления пользователей к основной воронке (-ям) — это воронка домашней страницы.Умышленно или нет, но многие веб-сайты сегодня имеют такой тип воронки.

Советы по воронке на главной странице

  • Не используйте всплывающие окна на домашней странице. Они повсеместно ненавидят пользователей (до 95% в одном исследовании) и могут заставить пользователей негативно относиться к сайту. Это не первое впечатление, которое вы хотите произвести с помощью последовательности на главной странице.
  • Постарайтесь ограничить количество последовательностей за пределами главной страницы, чтобы это не слишком отвлекало.
Воронка витрины

Воронка витрины похожа на витрину для сайтов электронной коммерции.Начало воронки — это одна страница со всеми вашими товарами или категориями товаров в зависимости от количества. Цель состоит в том, чтобы переместить пользователя в воронку продаж продукта.

Наконечники воронки витрины

  • Высококачественные фотографии товаров — ключ к переходу по ссылкам на витрине. Если возможно, используйте эффект наведения, чтобы показывать более одного изображения для каждого продукта.
  • Как и в обычном магазине, вы хотите, чтобы в центре внимания находились самые популярные или самые ценные продукты.
Мостиковая воронка

Когда вам нужно соединить две идеи, два предложения или предложение в двух местах, может быть эффективна мостовая воронка. Это особенно полезно для аффилированных маркетологов, которые не могут контролировать следующую фазу на веб-страницах, куда отправляются потенциальные клиенты.

Наконечники мостовидных воронок

  • Если вы отправляете лиды за пределы сайта, пройдите по воронке как пользователь. Это даст представление о том, как сделать мостовую воронку максимально бесшовной.
  • Мостовые воронки
  • также можно использовать в качестве предварительной рамы для чего-то еще, что вы хотите продать, не делая жесткой продажи.
  • Демонстрации продуктов можно использовать в воронках моста электронной коммерции, которые привлекают человека к маркетингу, который решает конкретную проблему.
  • Мостовые воронки — это все о знании уровня осведомленности пользователей. Воронка должна преодолеть разрыв между тем, где сейчас находятся знания пользователей, и тем, где они должны быть для конверсии.
Воронка для отжимной страницы

Это двухстраничная воронка, специально предназначенная для получения адреса электронной почты пользователя. Страницы очень просты, и их мало что отвлекает, кроме приглашения ввести адрес электронной почты, чтобы получить ответ на вопрос, купон, курс электронной почты и т. Д.

Наконечники воронки для выдавливания страницы

  • Сосредоточьте предложение на том, что действительно может быть доставлено только по электронной почте, а не на странице, например, на просмотре видео.
  • Вы также можете попробовать обратную последовательность страниц, где вы сначала предлагаете что-то ценное, а затем запрашиваете адрес электронной почты пользователя.
  • Укажите в форме согласия только адрес электронной почты пользователя. Получив это, вы можете взрастить нового контакта, чтобы получить дополнительную информацию для других предложений.

Некоторые воронки имеет смысл использовать, а другие нет.В основном все сводится к тому, что вы предлагаете, и к типу вашего бизнеса.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *